某通信公司渠道診斷及研究報(bào)告(已修改)
2025-01-12 17:30 本頁面
【正文】 前言目錄? 研究綜述? 渠道現(xiàn)狀? 我們的發(fā)現(xiàn)? 我們的分析? 市場(chǎng)趨勢(shì)和洞察? 解決思路和方案研究綜述這是一個(gè)變革的時(shí)代，群雄爭(zhēng)霸，狼煙四起，前有聯(lián)通圍追堵截，后有電信耽耽肆窺，國(guó)外巨頭隨時(shí)會(huì)借全球化浪潮殺入國(guó)內(nèi)移動(dòng)信息市場(chǎng)。一切都在變化中，唯一不變的就是改變。動(dòng)蕩的年月，昔日的強(qiáng)者轉(zhuǎn)瞬間就會(huì)淪落為弱者，弱者抓住機(jī)遇，一躍成為強(qiáng)者也絕非不可能。江門移動(dòng)如何在這風(fēng)云變幻的環(huán)境中保持英雄本色？洞察市場(chǎng)變化趨勢(shì)，順應(yīng)時(shí)代之潮流，才能掌握先機(jī)，笑傲江湖，這正是我們此次調(diào)研的目的。全方位的調(diào)研消費(fèi)者經(jīng)銷商 移動(dòng)公司一個(gè)都不能少發(fā)現(xiàn)分析洞察解決現(xiàn)象掃描，競(jìng)品審視存在的問題找到突破口方向和思路我們的調(diào)研之路社會(huì)渠道現(xiàn)狀? 走訪中我們發(fā)現(xiàn)，江門移動(dòng)通過排他性協(xié)議，已經(jīng)成功將 85%以上的社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)納入麾下，聯(lián)通和電信在江門處于明顯弱勢(shì)。? 江門移動(dòng)目前一支獨(dú)大，絕大多數(shù)移動(dòng)經(jīng)銷商都認(rèn)為 ,聯(lián)通和電信在最近幾年很難翻身。移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)構(gòu)分布? 我們發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)公司的網(wǎng)點(diǎn)種類繁多，各分公司的稱呼并不統(tǒng)一，譬如：授權(quán)點(diǎn)、專營(yíng)店、兼營(yíng)店、忠誠(chéng)度網(wǎng)點(diǎn)等等。? 網(wǎng)點(diǎn)的分類根據(jù)所簽署協(xié)議進(jìn)行更加可觀，準(zhǔn)確，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我們把現(xiàn)有移動(dòng)終端網(wǎng)點(diǎn)劃分為四類：1. 服務(wù)廳：移動(dòng)公司直屬終端，目前數(shù)量在 80家以上。2. 個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)：部分也稱為授權(quán)銷售點(diǎn)，享受個(gè)性化積分返利政策，目前數(shù)量 52家。3. 積分網(wǎng)點(diǎn)：享受積分返利政策，目前數(shù)量接近 2023家。4. 直供網(wǎng)點(diǎn)：沒有簽署排他協(xié)議，不享受返利優(yōu)惠，數(shù)量 1000家多一點(diǎn)。服務(wù)廳組織結(jié)構(gòu)服務(wù)廳組織結(jié)構(gòu)如左圖所示：?所有服務(wù)廳工作人員對(duì)經(jīng)理負(fù)責(zé)；?服務(wù)廳工作人員按照職能劃分為前臺(tái)、渠道管理員、客服經(jīng)理三大組；?不同的科室對(duì)各組工作人員進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督；?營(yíng)業(yè)室和營(yíng)銷室即將合并為渠道室，合并的初衷是為了管理工作的方便和統(tǒng)一；市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)室 營(yíng)銷室 客服室 其他室前臺(tái) 渠道管理員 客服經(jīng)理服務(wù)廳經(jīng)理即將合并為渠道室服務(wù)廳整一條街都難得有一個(gè)服務(wù)廳；好像每次都要排隊(duì)，又浪費(fèi)時(shí)間又累；－消費(fèi)者座談會(huì)數(shù)量少服務(wù)廳銷售能力弱以前全球通還只有服務(wù)廳可以辦理，現(xiàn)在代辦點(diǎn)也可以賣全球通套卡了；自有服務(wù)廳上，覺得偏重于硬件建設(shè)，在運(yùn)營(yíng)方面的工作做的不夠；服務(wù)廳可選號(hào)碼少，還不如外面的電訊店；－江門移動(dòng)內(nèi)訪服務(wù)廳職責(zé)不明晰時(shí)間不夠，服務(wù)廳工作做得太多，導(dǎo)致都缺少時(shí)間去市場(chǎng)走訪。覺得應(yīng)該將主要精力放在渠道精耕細(xì)作上面；除了做渠道工作之外，還有一些數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及集團(tuán)業(yè)務(wù)的指標(biāo)要完成，覺得壓力太大。－江門移動(dòng)內(nèi)訪服務(wù)廳業(yè)務(wù)種類齊全可以調(diào)用移動(dòng)內(nèi)部電腦資源，辦理業(yè)務(wù)種類多；可以掛失，辦理預(yù)存話費(fèi)購(gòu)機(jī)業(yè)務(wù)，很多問題都可以在這里解決；－消費(fèi)者座談會(huì)服務(wù)廳值得信賴代表中國(guó)移動(dòng)形象，裝修統(tǒng)一，穿著統(tǒng)一，真正做品牌；資料齊全，設(shè)備好，整齊，干凈，有條不紊；咨詢結(jié)果清晰、統(tǒng)一；資費(fèi)調(diào)整及時(shí)公布，交話費(fèi)方便，什么不懂都可以去問；服務(wù)廳即使比較遠(yuǎn)還是會(huì)去，因?yàn)楸容^相信她嘛；－消費(fèi)者座談會(huì)服務(wù)廳優(yōu)劣勢(shì)小結(jié)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)銷售服務(wù) 宣傳值得信賴；全面解決問題；資源有限，業(yè)務(wù)拓展能力弱；專業(yè)技能突出客戶維護(hù)能力強(qiáng)；形象統(tǒng)一；店面整潔美觀，環(huán)境好；網(wǎng)點(diǎn)少，不能滿足客戶需求；人滿為患，壓力較大；個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量稀少，只有 52家；個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)的拓展比較吃力，在收益和風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)等的情況下，社會(huì)渠道對(duì)于簽署《個(gè)性化積分計(jì)劃協(xié)議》興趣不大；個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)是江門移動(dòng)看重的渠道成員，通過繳納為期兩年的三萬元押金，達(dá)到捆綁目的，江門移動(dòng)希望以此提高渠道成員的忠誠(chéng)度；服務(wù)廳渠道管理員個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)配送商郵政配送合作銀行江門移動(dòng)實(shí)物流資金流個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)各異個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)往往形態(tài)各異：有的可能參加了忠誠(chéng)度活動(dòng)，有的并沒有參加；有的店面多達(dá)數(shù)百平米，有的店面只有二十平米；有的裝修豪華精致，有的簡(jiǎn)陋寒酸；既有財(cái)大氣粗的手機(jī)連鎖專賣店，也有街邊不起眼的卡類專賣店；個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)視覺識(shí)別沒特點(diǎn)這些網(wǎng)點(diǎn)都有 “中國(guó)移動(dòng)通信 ”的招牌，大小不一，有的橫，有的豎，我看不出有什么差別（消費(fèi)者看不出個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)和其他社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的區(qū)別）；－消費(fèi)者座談會(huì)個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)信譽(yù)不良新佳（一家授權(quán)銷售點(diǎn)）？最差了，買一部手機(jī)只保修三個(gè)月，越修越壞，最后沒得修了，我都要去投訴他了！總擔(dān)心他們有欺詐行為，不放心；消費(fèi)者座談會(huì)個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)大鍋飯政策其實(shí)沒有什么區(qū)別，個(gè)性化積分和積分有什么差別？你可以做的我也可以做，誰真的靠積分來掙錢，小店可能會(huì)看重這個(gè)，靠這個(gè)來交水電費(fèi)雜七雜八的，大店不指望這個(gè)；－經(jīng)銷商深訪好像所有的網(wǎng)點(diǎn)都可以參加促銷活動(dòng)，不過最近有些活動(dòng)參加的網(wǎng)點(diǎn)有限制了；－消費(fèi)者座談會(huì)個(gè)性化網(wǎng)點(diǎn)可以優(yōu)先保證出卡，優(yōu)先組織促銷活動(dòng)，不 夠 這些措施的吸引力不夠明顯；－江門移動(dòng)內(nèi)訪個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)銷量至上我們的核心渠道首先必須出貨量大，每月至少 100套卡，店面面積 50平米以上，當(dāng)然這也不是絕對(duì)的，還要考慮人流量和店面位置；目前電訊店在個(gè)性化積分網(wǎng)點(diǎn)中所占比重比較大，他們也是我
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