某銀行煙臺市分行銀行項目建議書(已修改)
2025-01-12 17:20 本頁面
【正文】 工商銀行煙臺市分行 營銷和人力資源咨詢項目建議書 重要說明 本項目建議書分析了營銷和人力資源咨詢項目的背景、需求及新華信的初步設(shè)想。新華信的初步設(shè)想，是在對工商銀行煙臺市分行極其有限的了解基礎(chǔ)上提出的。這些初步設(shè)想遠不是新華信的最終結(jié)論，我們認為，要提出既有前瞻性，又切合煙臺工商銀行實際的可操作的人力資源咨詢方案，需要： （ 1）深入廣泛的內(nèi)部訪談； （ 2）視野廣闊的產(chǎn)業(yè)分析； （ 3）決策高層的充分溝通， （ 4）基于事實的數(shù)據(jù)分析； （ 5）過去經(jīng)驗的充分參照； （ 6）管理工具的創(chuàng)造性運用； （ 7）切實可行的操作步驟。 因此，本建議書中的初步判斷和設(shè)想，是我們在項目開始時的分析起點，我們在進行上述工作的過程中，會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，在這個過程中我們逐漸形成切實可行的方案。 一、 項目背景 二、 項目工作思路 三、項目工作步驟 四、 項目成果和項目計劃安排 五、新華信管理咨詢簡介 目 錄 工商銀行煙臺市分行在近年來一直保持了高速的增長，但也面臨著日趨激烈的競爭 40% ?品牌效應(yīng) ?規(guī)模經(jīng)營效應(yīng)，網(wǎng)點多 ?目前在本地市場份額 ?部分產(chǎn)品領(lǐng)先 ?銀行卡 ?現(xiàn)有產(chǎn)品研發(fā)體系 ?資金充裕 ?戰(zhàn)略合作伙伴 ?敬業(yè)精神 ?架構(gòu)臃腫 ?頭重腳輕 ?決策程序冗長，低效 ?業(yè)務(wù)流程模糊， ?交叉工作多 ?部門分散，各自為政 ?職責(zé)劃分不清 ?人力資源體系落后 ?激勵機制差 ?本地市場的需求增長 ?市場需要營銷氛圍 ?各個部門有機會通力協(xié)作 ?可以為客戶提供一攬子 的金融服務(wù) ?股份制銀行的市場介入 ?競爭對手的模仿和尾隨 ?金融監(jiān)管機制對金融創(chuàng)新的約束 優(yōu) 勢 機 遇 劣 勢 挑 戰(zhàn) 首先，新華信將對煙臺市行的營銷和人力資源管理現(xiàn)狀進行診斷，明確制約未來戰(zhàn)略發(fā)展的瓶頸 ?不存在真正意義的資源共享 ?銷售資源 ?客戶資源 ?產(chǎn)品研發(fā) ?市場信息 ?缺乏有效的跨部門，跨地域的內(nèi)部溝通 ?缺乏現(xiàn)代人力資源管理體系。 本次管理咨詢項目要解決的問題 ?全面梳理工行煙臺分行的組織架構(gòu)，力求科學(xué)和公正地找到問題根源。 ?找到和建立起一套統(tǒng)一的，根據(jù)市場變化的營銷體系。 ?整合現(xiàn)有各個按部門，按地域劃分的市場營銷資源。 ?建立統(tǒng)一的全年營銷預(yù)算和實施計劃。這套計劃按月度，按產(chǎn)品進行規(guī)劃。 ?建立一套有力的人力資源體系去實施和支持營銷計劃。 新華信希望通過本咨詢項目為工商銀行煙臺市分行實現(xiàn)以下目標(biāo) 1. 建立系統(tǒng)的營銷市場活動管理體系 ,包括營銷計劃、營銷管理機構(gòu)、營銷管理程序、營銷預(yù)算管理 2. 建立銷售人員管理體系 3. 明確部門職責(zé)和崗位設(shè)置，落實責(zé)權(quán)利關(guān)系 4. 完善績效管理和薪酬激勵體系，通過將薪酬與員工業(yè)績表現(xiàn)、公司整體業(yè)績掛鉤實現(xiàn)對員工的有效激勵，提升人力資本管理 5. 通過項目中的培訓(xùn)與實施階段的輔導(dǎo)提高核心人員素質(zhì)與實施能力 一、 項目背景 二、 項目工作思路 三、項目工作步驟 四、 項目成果和項目計劃安排 五、新華信管理咨詢簡介 目 錄 新華信將通過細致的管理診斷入手，通過完善營銷銷售體系、部門崗位描述體系、績效薪酬體系為工商銀行煙臺市分行建立切合實際的營銷與人力資源管理 管理診斷 營銷銷售體系 部門崗位描述體系 績效薪酬體系 鑒于目前煙臺市分行部門機構(gòu)的現(xiàn)狀，營銷活動將更多地采取委員會或小組等虛擬的組織形式 組織形式 職責(zé) ? 制定年初市場營銷計劃 ? 組織管理日常營銷活動 ? 對營銷活動進行監(jiān)控和結(jié)果考核 營銷委員會 /小組 住房貸款部 銀行卡部 個人銀行部 電子銀行 …… 建立整合營銷體系，統(tǒng)籌內(nèi)部營銷資源，提高煙臺工行在本地 的品牌形象 網(wǎng)上銀行 電話銀行 銀行卡 企業(yè)個人 貸款 儲蓄 投資產(chǎn)品 跨產(chǎn)品跨部門 營銷小組 代理 目標(biāo)客戶群 鎖定 市場調(diào)研 形象包裝 品牌推廣 整合營銷策略按產(chǎn)品價值含量分階段實施 網(wǎng)上銀行 電話銀行 銀行卡 企業(yè)個人 貸款 儲蓄 投資產(chǎn)品 代理 國際 業(yè)務(wù) 第一階段：離柜業(yè)務(wù) 第二階段：傳統(tǒng)業(yè)務(wù) 可以考慮的營銷手段 1. 個人面訪 2. 電話直銷 3. 郵件直銷 4. 柜臺促銷 5. 社區(qū)演示 6. 產(chǎn)品推介會 7. 廣告 8. 戶外招牌 9. 禮品包裝 10. 電信聯(lián)盟 11. 網(wǎng)絡(luò)捆綁銷售 12. 免費培訓(xùn)推銷 增 值 服 務(wù) 商業(yè)銀行營銷模式應(yīng)從客戶定位入手，進而到產(chǎn)品定位、營銷手段和客戶關(guān)系管理 高端 客戶 客戶定位 產(chǎn)品定位 營銷手段 客戶關(guān)系管理 中端客戶 普通客戶 個人理財服務(wù) 投資 信用卡 個人貸款 儲蓄 個人銷售 促銷活動 電話營銷 促銷活動 廣告
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