戰(zhàn)略策劃與管理設(shè)計(jì)講義(已修改)
2025-01-12 14:24 本頁(yè)面
【正文】 戰(zhàn)略策劃與管理設(shè)計(jì) 什么是戰(zhàn)略 戰(zhàn)略（ strategy） 戰(zhàn)略是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位并作出取舍。 （邁克爾 . 波特） 戰(zhàn)略是生存之道 據(jù)估計(jì)，在美國(guó)有 100萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)存貨單位（ SKU） 普通超市有 4萬(wàn)個(gè)存貨單位，普通家庭只要 150個(gè)標(biāo)準(zhǔn)單位就能滿足 8085%的需求，也就是說(shuō)我們會(huì)忽略超市里的39850個(gè)貨品。 50年代，買轎車就是通用、福特、克萊斯勒 今天，豐田、本田、大眾、菲亞特、日產(chǎn)、三菱、雷諾、鈴木、大發(fā)、寶馬、奔馳、現(xiàn)代、大宇、馬自達(dá)、五十鈴、起亞、富豪 …… 選擇的增長(zhǎng) 項(xiàng)目 70年代早期 90年代晚期 汽車型號(hào) 140 260 汽車式樣 654 1212 電腦型號(hào) 0 400 軟件名稱 0 250000 機(jī)場(chǎng) 11261 18202 處方藥 6131 7563 女性內(nèi)衣式樣 5 90 麥當(dāng)勞食品 13 43 “死去”的品牌 巨人 三株 德隆 飛龍 萬(wàn)燕 秦池 鄭百文 王安 美國(guó)汽車、泛美航空公司、八佰伴僅僅是一小部分。 真正有效的東西 《哈佛商業(yè)評(píng)論》中一篇文章?一項(xiàng)有史以來(lái)所進(jìn)行的最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾韺?shí)踐研究?提出 :商業(yè)中真正有效的不是 CRM、TQM、 ERP和其它工具以及任何流行的東西 ,企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)世界中表現(xiàn)卓越 ,就必須掌握商業(yè)的基本規(guī)律。美國(guó)綠灣橄欖球隊(duì)第一條基本原則：?設(shè)計(jì)并保持一個(gè)陳述清晰、焦點(diǎn)明確的戰(zhàn)略?，并不斷地把戰(zhàn)略傳播給客戶、員工和股東。 戰(zhàn)略的再次定義 戰(zhàn)略：規(guī)劃、指揮大型軍事行動(dòng)的科學(xué)，在和敵軍正式交鋒前，調(diào)動(dòng)軍隊(duì)進(jìn)入最具優(yōu)勢(shì)的位置。（韋氏新世界詞典）。 敵人正在顧客心智中和你競(jìng)爭(zhēng)容身的地方，如果你想占據(jù)?最具優(yōu)勢(shì)的位置?你必須首先研究、明白并掌握這個(gè)陣地，陣地即是顧客和潛在顧客的心智。 戰(zhàn)略就是認(rèn)知 認(rèn)知法則 與其第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)，不如第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者腦海，行銷運(yùn)作并非一場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)，而是一場(chǎng)認(rèn)知戰(zhàn)。 美國(guó)銷售前三名的進(jìn)口車分別是本田、豐田和日產(chǎn)，在日本，本田根本與領(lǐng)導(dǎo)品牌無(wú)緣，落后于豐田和日產(chǎn)之后排行第三。豐田是本田銷量的四倍。 日本的本田與美國(guó)的本田有何不同？ 產(chǎn)品一樣，但顧客腦海的認(rèn)知卻有所不同。 戰(zhàn)略就是與眾不同 質(zhì)量之戰(zhàn) 爆發(fā)于 90年代，幾乎所有的公司都尋求工具和技術(shù)去衡量質(zhì)量，老七種工具，新七種工具、 TQM、 SPC、 QFD、 CQL等。 當(dāng)今所有的企業(yè)都講求質(zhì)量?！百|(zhì)量”僅僅是品牌參與竟?fàn)幍幕净I碼。 顧客滿意之戰(zhàn) 如果質(zhì)量是場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，那么爭(zhēng)奪顧客就是場(chǎng)生死決戰(zhàn)，《哈佛商業(yè)評(píng)論》：企業(yè)降低 5%的顧客流失率能至少增加25%利潤(rùn)。 讓顧客滿意是理所當(dāng)然之事，然而大家卻這樣做，質(zhì)量和顧客滿意就無(wú)法實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。 第一還是第一 哈佛大學(xué)是美國(guó)第一所大學(xué)，現(xiàn)在仍然排名第一 惠普 —— 桌面激光打印機(jī) 施樂(lè) —— 復(fù)印機(jī) 考大學(xué) —— 清華、北大、上 MBA—— 中歐國(guó)際 擁有一個(gè)產(chǎn)品特性 一個(gè)人或一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特之處在于以某個(gè)特性聞名 瑪麗蓮 . 夢(mèng)露 —— ?性感?聞名 佳潔士牙膏 —— 防止蛀牙 沃爾瑪 —— 便宜 擁有一個(gè)特性可能是產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)施差異化的第一方法，但有一原則，企業(yè)不能擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占有的同一個(gè)特性，必須另找其它。 主宰一個(gè)品類 強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)者能占據(jù)品類字眼 復(fù)印機(jī)、可樂(lè)、快餐三個(gè)詞出現(xiàn)時(shí)，同時(shí)聯(lián)想到施樂(lè)、可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞 銷量領(lǐng)先： 豐田佳美是美國(guó)的最熱銷汽車 技術(shù)領(lǐng)先： 奧地利的藍(lán)精，定位為?粘膠纖維技術(shù)全球領(lǐng)先者? 性能領(lǐng)先： 矽圖公司使用 Gray超級(jí)計(jì)算機(jī)和圖形工作站，讓好萊塢特效成為可能。 神奇的成份 關(guān)注產(chǎn)品并找出那項(xiàng)獨(dú)特技術(shù)，取個(gè)好名字，將其包裝成一種神奇成份。 佳潔士含氟防蛀牙膏，有人明白氟嗎？并不重要，只是聽(tīng)上去很有吸引力。 凱迪拉克的北極星系統(tǒng)，沒(méi)有人明白這個(gè)引擎如何工作，但有錢人趨之若騖 。 不一定解釋清楚那些神奇成份，它們本身就是魔法。 戰(zhàn)略就是打敗對(duì)手 商業(yè)新哲學(xué) 傳統(tǒng)觀念：“顧客是上帝”統(tǒng)治了全球商界； 問(wèn)題在于，現(xiàn)在每家企業(yè)都是顧客導(dǎo)向，都有在滿足相同顧客的要求，其結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)行為的趨同。 通用的問(wèn)題不是研究顧客而得以解決，它必須面對(duì)福特、克萊斯勒和其他進(jìn)口汽車的競(jìng)爭(zhēng)。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 日益凸顯的競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)讓人確信，企業(yè)規(guī)劃中將包含更多關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分，仔細(xì)分析市場(chǎng)的每一個(gè)參與者，排出強(qiáng)弱，同時(shí)制定出行動(dòng)計(jì)劃去侵蝕弱者，抵御強(qiáng)者，甚至有一天將包含競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)每一位主要人員的檔案，他們喜用的戰(zhàn)略和作風(fēng)，就像二戰(zhàn)中德軍所建立的盟軍將領(lǐng)的檔案一樣。 戰(zhàn)略方陣 防御戰(zhàn) 進(jìn)攻戰(zhàn) （領(lǐng)導(dǎo)者： （第二、三位企業(yè)： Gilleffe）
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