【正文】 此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。房地產(chǎn)逆勢營銷創(chuàng)新 16計成全機(jī)構(gòu) 董事長 全忠202305此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。誰是 2023年的贏家？排名 公司名稱 銷售金額 (億元 )1 萬科集團(tuán) 12102 恒大集團(tuán) 8083 綠地集團(tuán) 7764 保利地產(chǎn) 7325 中海地產(chǎn) 7206 萬達(dá)集團(tuán) 5607 碧桂園 4308 龍湖集團(tuán) 3819 華潤置地 36610 世茂房地產(chǎn) 31511 雅居樂 31012 綠城中國 30013 金地集團(tuán) 29014 富力地產(chǎn) 28715 遠(yuǎn)洋地產(chǎn) 26516 中信地產(chǎn) 25517 招商地產(chǎn) 21018 融創(chuàng)中國 19319 融僑集團(tuán) 18520 華僑城 180排名 公司名稱 銷售面積（萬平方米）1 恒大地產(chǎn) 12202 萬科地產(chǎn) 10603 綠地集團(tuán) 8084 碧桂園 6845 保利地產(chǎn) 6476 中海地產(chǎn) 5667 萬達(dá)集團(tuán) 3928 龍湖地產(chǎn) 3399 雅居樂 30110 華潤置地 30011 世茂房地產(chǎn) 24412 佳兆業(yè) 22213 保利香港 21814 富力地產(chǎn) 21214 金地集團(tuán) 21216 榮盛發(fā)展 21017 遠(yuǎn)洋地產(chǎn) 20318 中信地產(chǎn) 19619 金科集團(tuán) 18120 新城控股 166此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。贏家們贏在何處？1. 集中度：企業(yè)業(yè)績及市場規(guī)模雙擴(kuò)容，集中度逐步趨穩(wěn)在三輪政策重壓之下， 2023年的全國市場銷售卻仍然保持了增長態(tài)勢，而上榜企業(yè)上漲速度更超出了平均水平，表現(xiàn)為企業(yè)集中度繼續(xù)提升；但上升幅度已經(jīng)明顯減緩，呈現(xiàn)趨穩(wěn)態(tài)勢。2. 門檻：銷售金額 TOP20門檻提升明顯，增幅達(dá) 33% 從企業(yè)入榜門檻來看， 2023年 TOP20門檻提升最明顯，分別達(dá)到 180億元和 166萬方；且對比 2023年， TOP20企業(yè)銷售金額入榜門檻增幅更達(dá) 45億元。 TOP50門檻來看，銷售金額和銷售面積門檻也分別達(dá)到了 78億元和 63萬方，均較去年分別上升了 50%和 37%。 3. 格局：群雄爭霸，四分天下，陣營內(nèi)競爭加劇 500億元以上的超大型房地產(chǎn)企 業(yè)個數(shù)十分穩(wěn)定，依然保持在 6家，且以 801億元的均值穩(wěn)居第一梯隊(duì)，其中萬科以 1210億元依然遙遙領(lǐng)先。 4. 模式：周轉(zhuǎn)速度型 VS品質(zhì)利潤型 在今年信貸緊張，資金成本很高的特定環(huán)境下，高周轉(zhuǎn)顯然已成為眾房企的追求目標(biāo)， “ 快進(jìn)快出 ” 提高效率使這一模式有了更大的生存空間。今年金額榜前八位均為高周轉(zhuǎn)企業(yè)。而從第九到第十八位的基本都是一些較多為追求周轉(zhuǎn)較慢、追求產(chǎn)品品質(zhì)的企業(yè)。 此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。贏家們贏在何處？5. 黑馬：北融創(chuàng)、南佳業(yè)，雙黑馬閃亮全年 2023年，融創(chuàng)尚未登上金額榜 TOP30，而 2023年即以 193億的銷售金額排在 18位，銷售金額同比增幅達(dá)到 147%；銷售面積 119萬平方米，增幅達(dá)到 51%，遠(yuǎn)超過 TOP50 金額 19%和面積22%的平均水平。佳兆業(yè)集團(tuán)選擇了適應(yīng)市場變化的高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，在激烈的市場競爭中脫穎而出， 2023年銷售面積 222萬平方米，較去年增長了 %，排行榜位次也提升了 17位，由2023年的 29名上升為今年的 12位；并以 147億元的銷售額高居排行榜 23位。 6. 趨勢：五大趨勢引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展方向 （ 1）行業(yè)集中度將繼續(xù)提升。 2023年集中度將進(jìn)一步上升， TOP30企業(yè)預(yù)計有望超過 18%。（ 2）企業(yè)梯隊(duì)將明顯拉開。 2023年銷售額達(dá)千億以上的企業(yè)很有可能會達(dá)到 5家左右。（ 3）投資拿地節(jié)奏將適當(dāng)放緩。僅靠土地升值攫取巨額利潤的時代將逐步終結(jié)。 （ 4）財務(wù)杠桿將進(jìn)一步降低。單純依靠財務(wù)杠桿來撬動資本收益已經(jīng)不合事宜。（ 5）企業(yè)將致力于提升內(nèi)功。企業(yè)需要在經(jīng)營戰(zhàn)略上力爭突破，而產(chǎn)品庫建立和產(chǎn)品線戰(zhàn)略將是企業(yè)的首要目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的需求來整理自身資源，建立更具有市場競爭力的產(chǎn)品庫，在產(chǎn)品線的選擇上中低端產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品比例為不低于 8： 2。企業(yè)還需要營銷創(chuàng)新和實(shí)現(xiàn)扁平化組織架構(gòu)以控制成本。 此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。央企國企地產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)排名 公司名稱 銷售金額（億元）3 綠地集團(tuán) 7764 保利地產(chǎn) 7325 中海地產(chǎn) 7209 華潤置地 36615 遠(yuǎn)洋地產(chǎn) 26516 中信地產(chǎn) 25517 招商地產(chǎn) 21020 華僑城 18021 保利香港 16822 首開股份 16433 中國中鐵 12137 中糧集團(tuán) 11440 方興地產(chǎn) 11045 中建地產(chǎn) 86此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。一則微博引發(fā)的討論今天跟某開發(fā)商討論下月入市的新項(xiàng)目價格策略，發(fā)現(xiàn)即使按照成本價去推，銷售形勢仍不樂觀，再調(diào)低價格就面臨虧損了，但不調(diào)低價格可能又賣不了幾套。糾結(jié)、肉疼。過去定價原則是成本利潤法、競品比較法等，現(xiàn)在的定價原則是現(xiàn)金流需求倒逼法、競品降價幅度參照法、客戶心理預(yù)期呼應(yīng)法。 轉(zhuǎn)發(fā) (916)| 收藏 | 評論 (195)11月 24日 11:44 來自 新浪微博開小虎的 TT：現(xiàn)在的市場是非理性市場，定價法自然不能循規(guī)導(dǎo)距，生存是第一法則，只要能活下去，任何方法都是合理的，可理解的。不是房地產(chǎn)不能接受虧損，誰做生意想做虧本買賣呢？哪行哪業(yè)都如此！ 回復(fù) (11月 24日 23:48) 董冠軍 ：轉(zhuǎn)發(fā)此微博 :趨勢向下，現(xiàn)金為王，虧點(diǎn)兒也要跑，只有不死，才能有賺回來的機(jī)會。 (11月 24日 23:15) 海上戰(zhàn)士 V：現(xiàn)在這市場，除非把價格降到象韭菜一樣吸引多些人，否則銷量還是很小。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都基本上被限購給擋住了，有錢也沒法買。 (11月 24日 20:03) 楊紅旭 ：全國房價，大勢向下，底部未明。但有一點(diǎn)，購房者應(yīng)當(dāng)欣慰：改革開放以來，第一次出現(xiàn)較大范圍的，開發(fā)商超低利潤、零利潤、割肉賠本賣房的現(xiàn)象！一定要珍惜這樣的歷史性機(jī)會。當(dāng)然，即便零利潤，部分樓盤房價仍偏高，這與開發(fā)商無關(guān)，只能怪 20232023年地價太高，地方政府肥過。 (11月 24日 18:15) 此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。又一則微博代表的方向首個價格筑底營銷案例，會成為今后的主流營銷模式。收益還原法、保值回購法、人氣營造法，再次造成局部市場供小于求。決定價格及銷售速度的供求關(guān)系、客戶預(yù)期發(fā)生逆轉(zhuǎn)。用周轉(zhuǎn)率思維取代利潤率思維，考慮到土地增值稅、融資成本，以時間換空間，值得關(guān)注。天下武功，唯快不破。世間商道，貨如輪轉(zhuǎn)。 12月 3日 11:34 來自 iPhone客戶端 房地內(nèi)參 ： 【 30年深圳首見 “ 保值回購 ” ：綠景香頌今鐵底開盤！ 】 首個 “ 保值回購 ” 樓盤 ——香頌今日大中華酒店鐵底開盤，早上九點(diǎn)即超三千人進(jìn)場，據(jù)銷售人員透露，為保證今日開盤萬無一失，所有銷售精英通宵彩排。綠景香頌 1 0初亮相，距今開盤不過短短兩月，卻成為歲末最熱樓盤。 “ 一生只此一天 ” ！ 此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。薄利時代的到來12月的第一個周六，各樓盤的搶收時間窗口。當(dāng)大部分樓盤都開始筑底營銷時，底部的形成或可提前形成。地產(chǎn)營銷界的百花齊放、百家爭鳴的局面正在形成。 “ 雙百 ” 方針之上，是買方市場，是薄利時代，是房地產(chǎn)行業(yè)制造業(yè)化。八十年代買彩電要票，今天， TCL生產(chǎn)一臺彩電的凈利潤只有 5元人民幣。 12月 3日 11:45 來自 新浪微博尹香武 _半求 ： 今天周六（ 12月 3日），同事們在 7個活動現(xiàn)場奔波了解行情市道： 景香頌 10點(diǎn)大中華開盤； 10點(diǎn)現(xiàn)場開盤； ； 4. 萬科金色領(lǐng)域 3期 1. 2萬 /平起公開發(fā)售； ； ； 京確悅現(xiàn)場相親活動。辛苦了，期待你們來自一線的情報！ 12月 3日 10:35此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)和個人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。Classic地產(chǎn)品： “ 所謂筑底，無非是讓消費(fèi)者相信這個價格已經(jīng)是底部。筑底的方法有降價補(bǔ)償法，如星河灣；降價回購法，如綠景香頌；還有就是定價策略上的租金還原法和投資還原法等等。消費(fèi)者現(xiàn)在更多的是一種抄底心態(tài)，誰能滿足抄底心理，誰就可以賣得快。 ” 17期全忠專欄 《 想探底先筑底 》 全忠 轉(zhuǎn)發(fā) (44)| 收藏 | 評論 (9）陽光求求 ：一是學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，榜樣的力量是無窮的。二是拉大時間坐標(biāo)軸，將一城一池的得失放到整個戰(zhàn)役的勝負(fù)中看待。兩個方法結(jié)合上面提出的通過三個維度研究降價問題，收獲很大噢。感謝全忠老師。 (今天 21:04) 王波 tzh:其實(shí)，底線在心中在于生存的壓力。 現(xiàn)金流的渴望和報表的壓力，是決策的關(guān)鍵因素。 //陳耀華 Paul:失去比得到更讓人敏感，故開發(fā)商更難抉擇。筑底需要很大的決斷力！ //全忠 :說服開發(fā)商比說服消費(fèi)者更難。漲跌千古事，得失寸心知。落牙和血吞，孤注如何擲。 想探底，先筑底此報告僅供培訓(xùn)班使用，未經(jīng)成全機(jī)構(gòu)的書面許可