【正文】 常州服裝輕紡城招商策略方案招商策略方案北京聯(lián)合致遠商業(yè)管理有限公司二 0一二年三月 目錄o 引言篇o 調(diào)研篇o 定位篇o 規(guī)劃篇o 招商篇o 經(jīng)營管理篇第一部分 引言篇招商的目的什么是招商招商的前提 —調(diào)研什么是招商招商就是招攬商戶，是為了我們市場的健康經(jīng)營而進行的主動性行為，其最主要的目的就是把我們的項目或服務(wù)，更是一種對未來的盈利預期推銷出去。招商的目的以招商帶動銷售；、以招商帶動銷售；提升項目人氣和知名度；、提升項目人氣和知名度；為項目開業(yè)運營做好基礎(chǔ)；、為項目開業(yè)運營做好基礎(chǔ)；招商的成功與否是項目運作成功的一個標志。、招商的成功與否是項目運作成功的一個標志。招商的前提 — 調(diào)研為了是招商的效果更好，更具有針對性，就需要我們在之前對自己所服務(wù)的項目和招商對象有所了解，這種了解的手段，就叫做 —— 調(diào)研。u調(diào)研內(nèi)容一、區(qū)域概況 了解城市特點是否利于行業(yè)生存u調(diào)研內(nèi)容二、經(jīng)濟環(huán)境 了解經(jīng)濟環(huán)境是否利于行業(yè)發(fā)展u調(diào)研內(nèi)容三、城市規(guī)劃 了解城市規(guī)劃是否利于項目發(fā)展u調(diào)研內(nèi)容四、競爭對手 了解當前市場下項目的機會點u調(diào)研內(nèi)容五、目標客群 梳理目標客群方向、項目規(guī)劃要求第二部分 調(diào)研篇基于本公司初次接觸本項目，所以僅在短時間內(nèi)對城市發(fā)展、經(jīng)濟狀況、市場分布、目標客群等做了一個初步走訪，詳細調(diào)研數(shù)據(jù)將在與貴司簽訂合作協(xié)議后進行系統(tǒng)調(diào)研與整理。但是本方案所給出的業(yè)態(tài)定位、規(guī)劃建議、招商策略等內(nèi)容均是本公司本著負責任的態(tài)度結(jié)合常州市場特點所做，同樣具有科學性和嚴謹性。常州城市概況 常州位于長江三角洲太湖平原西北部，江蘇省南部，介于南京、上海之間。共轄 5區(qū) 2市，另有 6個省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū) (武進西太湖經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、鐘樓經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、天寧經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、戚墅堰經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、金壇經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 、溧陽昆侖經(jīng)濟開發(fā)區(qū) )，全市總面積 4385平方公里，總?cè)丝诩s 500萬，市 區(qū)常住人口 330萬，市轄區(qū)面積1864平方公里。常州市經(jīng)濟環(huán)境 常州地處長江三角洲，民營經(jīng)濟較為發(fā)達，機電、機械設(shè)備制造和紡織服裝業(yè)是常州的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，這也是常州具備紡織產(chǎn)品大型專業(yè)市場的關(guān)鍵因素。 2023年常州地區(qū)生產(chǎn)總值超過 3600億元，按可比價增長 12%，按常住人口計算人均地區(qū)生產(chǎn)總值超過 ，社會消費品零售總額 1220億元，增長 17%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達 29710元，農(nóng)民人均純收入達14920元，分別增長 %和 18%。 可見，常州市經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，服裝輕紡行業(yè)發(fā)展具有較大經(jīng)濟支撐優(yōu)勢。常州市發(fā)展規(guī)劃 常州主城區(qū)空間發(fā)展方向為 “拓展南北，提升中心 ”。主城區(qū)形成 “一體兩翼 ”分散組團式的空間結(jié)構(gòu)。武進區(qū) 湖塘組團 范圍及定位 ： 西起西繞城高速公路，東至青洋路，北起規(guī)劃京杭運河，南至沿江高速公路。主要功能以科教、休閑旅游、生態(tài)居住和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主，形成以高等職教和淹城遺址為特色的綜合組團和城市南部商貿(mào)副中心。從常州市尤其是對項目所在的湖塘區(qū)域發(fā)展規(guī)劃定位和現(xiàn)實狀況都可以看得出來，項目所在區(qū)域?qū)⒅攸c打造為專業(yè)市場聚集的商貿(mào)區(qū)，以此補充中心城區(qū)發(fā)展，帶動城南區(qū)域發(fā)展。調(diào)研方向項目所在的湖塘板塊是常州市專業(yè)市場聚集區(qū)，且目前人氣缺乏，配套缺乏項目所在的湖塘板塊是常州市專業(yè)市場聚集區(qū)，且目前人氣缺乏，配套缺乏，以板塊特性來看，湖塘區(qū)域交通便利、專業(yè)市場聚集、處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，以板塊特性來看，湖塘區(qū)域交通便利、專業(yè)市場聚集、處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，具有專業(yè)市場所需的一些必備條件，因此本次基礎(chǔ)調(diào)研也以專業(yè)市場為目標具有專業(yè)市場所需的一些必備條件，因此本次基礎(chǔ)調(diào)研也以專業(yè)市場為目標，尋找市場缺失業(yè)態(tài)、業(yè)種，為本項目業(yè)態(tài)定位提供科學依據(jù)。，尋找市場缺失業(yè)態(tài)、業(yè)種，為本項目業(yè)態(tài)定位提供科學依據(jù)。專業(yè)市場存在的前提和依據(jù)政府強力打造 n專業(yè)市場的形成與政府對產(chǎn)業(yè)的導向和支持有著密不可分的關(guān)系；交通便捷 n市場的成功必須依賴于人氣的聚集，而人氣的聚集離不開四通八達的交通網(wǎng)絡(luò)，需求拉動聚集效應(yīng)n慧眼識天機，發(fā)現(xiàn)市場潛力，順勢而動，擴大知名度和品牌而形成專業(yè)市場；產(chǎn)業(yè)鏈完整 n半成品加工及成品制造廠家、流通代理等中間商、市場終端商家能夠形成完成的產(chǎn)業(yè)鏈，是專業(yè)市場存在的基本前提；類型 產(chǎn)業(yè)集群型 供應(yīng)當?shù)丶爸苓吺袌鲂枨笮?利用當?shù)貎?yōu)勢自然資源型 政府大力扶持打造型舉例 v海寧皮革城 v服裝市場（石家莊新華集貿(mào)市場）v蘇州虎丘婚沙精品城v無錫新世界國際紡織服裝城v義烏小商品批發(fā)市場v汽車市場（亞運村汽車市場）v無錫東方國際輕紡城v華強北電子市場v家電市場，如日照凌云家電市場v“買全國、賣全國 ”的沈陽五愛市場（服裝）v常州湖塘國際棉紡城v全國 23個特色五金機電市場 v通訊、建材、家具等v蘇州國際輕紡城專業(yè)市場類型當然，根據(jù)專業(yè)市場性質(zhì)不同還可分為產(chǎn)地型專業(yè)市場：如義烏國際商貿(mào)城、白溝箱包城；銷地型專業(yè)市場：如北京大紅門、鄭州銀基。專業(yè)市場特點特色化經(jīng)營理念：由于專業(yè)市場最大一個特點就是同類產(chǎn)品競爭激烈。盡管各個專業(yè)市場上所處位置不同，但由于經(jīng)營的產(chǎn)品類似，因而要在競爭中取勝，經(jīng)營模式方面必須具備一定的特色，避免同質(zhì)化競爭。具備良好知名度：專業(yè)市場與其他商業(yè)形態(tài)不同，服務(wù)的對象比較單一，但客戶范圍就較為廣泛。作為專業(yè)市場，商場知名度對吸引客源具有相當大的作用。如果做到良性循環(huán)，就可以維持市場的旺盛。建筑群體間的規(guī)劃布局要求：普通的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模有限，專業(yè)市場由于兼?zhèn)渑l(fā)和零售，因而一些大型的專業(yè)市場，規(guī)模一般在 10萬平方米以上。項目招商：區(qū)別于一般寫字樓或商廈，專業(yè)市場在招商方面有嚴格的把關(guān)要求，堅持做到只引進相關(guān)行業(yè)的企業(yè)。經(jīng)營管理：商業(yè)推廣是否到位、經(jīng)營管理是否專業(yè)將直接決定其專業(yè)市場培育周期。只有尋求準確的市場定位，通過專業(yè)商業(yè)管理才能實現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營。常州專業(yè)市場概覽項目名稱項目區(qū)位業(yè)態(tài)定位項目體量開業(yè)年限經(jīng)營模式經(jīng)營情況租金標準售價反推 （ 12年回報）湖塘針紡城湖塘 紡織品及相關(guān)10萬㎡10年左右租賃 較差 /㎡ /天 3066元 /㎡湖塘五金機電城湖塘 五金機電及相關(guān)10萬㎡10年左右租賃 較差 /㎡ /天 3066元 /㎡華東機電交易中心湖塘 機電設(shè)備、配件10萬㎡即將開業(yè)只租不售招商簽約率 40% /㎡ /天（優(yōu)惠后）4051元 /㎡萬都小商品城東方西路小商品 5萬㎡ 5年左右租賃 +自購經(jīng)營較差 ㎡ /天 1752元 /㎡九龍新世紀商貿(mào)城九龍 服裝、小商品2萬㎡ 半年 租賃 +返租一般 4樓服裝 3元㎡ /天 13140元 /㎡九州服裝城蘭陵 服裝及相關(guān)4萬㎡ 15年左右租賃 較好 2樓 8元㎡ /天 36000元 /㎡專業(yè)市場總結(jié)?業(yè)態(tài)范圍 ：常州專業(yè)市場業(yè)態(tài)涵蓋了服裝、紡織品、機電產(chǎn)品、小商品、裝飾建材等?經(jīng)營狀況： 除九龍小商品市場、九州服裝市場、湖塘五金機電市場外，其他專業(yè)市場經(jīng)營 狀況慘淡，競爭激烈，新項目招商簽約率差強人意 ?項目體量： 常州市的專業(yè)市場規(guī)模大部分在 5萬平米以上，雖然具有前瞻性和規(guī)模優(yōu)勢，但 是市場供給遠遠超出了需求總量，有待在未來進行消化?招商政策： 新入市商業(yè)項目普遍采取巨惠的招商政策，如：九龍新世紀商貿(mào)城交兩個月租 金使用一年商鋪；華東機電交易中心交兩年租金使用三年商鋪，交一年租金使 用兩年商鋪?租金支撐： 按目前湖塘紡織城、萬都小商品城和華東機電交易中心的租金價格推算，其租 金水平完全不能支撐目前的商鋪銷售均價，嚴重背馳了投資價值。第三部分 定位篇本項目與區(qū)域內(nèi)其他項目的位置關(guān)系湖塘紡織城湖塘五金機電城新時代家居廣場愛樂購購物廣場華東機電交易中心創(chuàng)意家居城本案項目 SWOT分析交通便利處在專業(yè)市場聚集區(qū)主體即將竣工S優(yōu)勢項目 SWOT分析人氣不足周邊項目經(jīng)營蕭條給項目帶來負面影響體量較小，不具備規(guī)模優(yōu)勢W劣勢項目 SWOT分析大量零售商業(yè)項目入市，缺乏服裝批發(fā)專業(yè)市場作為上級貨源市場補充九州服裝市場等老項目急需升級換代湖塘區(qū)域市政府重點發(fā)展的商貿(mào)區(qū)，且紡織市場需下游服裝市場補充完整產(chǎn)業(yè)鏈W機遇項目 SWOT分析老服裝市場對于商戶資源的壟斷常州即將有新的服裝批發(fā)專業(yè)市場進入開發(fā)階段項目前期 “義烏小商品城 ”的印象難以在短時間內(nèi)改變T威脅項目整體定位市場容量需求 產(chǎn)業(yè)鏈需求 終端消費需求常州是傳統(tǒng)的紡織產(chǎn)業(yè) 大市 ，但是服裝加工制造行業(yè)相對落后，要想成為一個紡織產(chǎn)業(yè) 強市 就必須整合產(chǎn)業(yè)鏈，形成上游有原材料生產(chǎn)銷售平臺，下游有服裝設(shè)計、制造、銷售平臺。紡織品和小商品具有消費周期長，利潤率較低的特點，尤其是家紡產(chǎn)品，消費周期更長，并且受房地產(chǎn)市場調(diào)控影響較大，造成了目前市場慘淡的情況。相反服裝產(chǎn)品消費周期短，并且隨著未來一段時間內(nèi)大量商業(yè)項目入市，更多的服裝銷售店面出現(xiàn)也使得服裝批發(fā)市場潛力巨大。湖塘紡織城、湖塘機電城、萬都義烏小商品城體量大、經(jīng)營差，即使華東機電交易中心也一樣是招商簽約率只有 40%，九龍新世紀商貿(mào)城也未達到滿商狀態(tài)，相反九州服裝市場經(jīng)營火爆，路橋服裝市場經(jīng)營良好，都說明服裝類業(yè)態(tài)市場容量并未飽和，尚有很大市場空間。市場整體定位常州精品服裝輕紡城定位理由定位理由項目業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài) 業(yè) 種服裝 男裝 ： 男正裝（西裝 襯 衣）、 男休 閑 裝、男運 動 裝、男式青少年潮流裝；女裝 ： 女正裝（上班族穿的西 褲襯 衣）、女休 閑 裝、女運 動 裝、女 式青少年 潮流裝；中老年裝 ： 中老年人休 閑 服裝；其他：工裝、勞動服、 唐裝、婚 紗 等；嬰幼用品/童裝嬰兒服飾嬰兒衫、嬰兒褲、嬰兒袍、連體內(nèi)衣等嬰兒用品嬰兒鞋 /帽、嬰兒襪 /手腳套、圍兜/口水肩 /尿褲 /尿布 /隔層紙巾 /抱毯、睡袋 /嬰兒被 /嬰兒床、搖籃等童裝 三歲以上兒童服裝鞋業(yè)態(tài) 經(jīng)營品種 小 類 范例小針織 /飾品內(nèi)衣 文胸、內(nèi) 褲睡衣 睡衣毛巾 毛巾襪子 襪子服裝配飾 領(lǐng)帶 、 絲 巾、 圍巾、帽子、手套等服裝服裝 +輕紡輕紡批發(fā)批發(fā) +零售零售項目客群定位經(jīng)營品類批零比例 零售客戶 批發(fā)客戶批發(fā) 零售 客戶地區(qū)采購交通方式 客戶地區(qū) 客戶群 采購方式說明采購交通方式男裝60% 40%常州市各個轄區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車、自駕摩托車、電動車揚中、小河、 湖塘、 新橋、 等小批發(fā)商、零售店、百貨店送貨、電話訂購、上門采購，以上門采購為主自駕車、公交車、長途客車女裝60% 40%常州市各個轄區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車、自駕摩托車、電動車揚中、小