【正文】 常州服裝輕紡城招商策略方案招商策略方案北京聯(lián)合致遠(yuǎn)商業(yè)管理有限公司二 0一二年三月 目錄o 引言篇o 調(diào)研篇o 定位篇o 規(guī)劃篇o 招商篇o 經(jīng)營(yíng)管理篇第一部分 引言篇招商的目的什么是招商招商的前提 —調(diào)研什么是招商招商就是招攬商戶，是為了我們市場(chǎng)的健康經(jīng)營(yíng)而進(jìn)行的主動(dòng)性行為，其最主要的目的就是把我們的項(xiàng)目或服務(wù)，更是一種對(duì)未來(lái)的盈利預(yù)期推銷出去。招商的目的以招商帶動(dòng)銷售；、以招商帶動(dòng)銷售；提升項(xiàng)目人氣和知名度；、提升項(xiàng)目人氣和知名度；為項(xiàng)目開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)做好基礎(chǔ)；、為項(xiàng)目開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)做好基礎(chǔ)；招商的成功與否是項(xiàng)目運(yùn)作成功的一個(gè)標(biāo)志。、招商的成功與否是項(xiàng)目運(yùn)作成功的一個(gè)標(biāo)志。招商的前提 — 調(diào)研為了是招商的效果更好，更具有針對(duì)性，就需要我們?cè)谥皩?duì)自己所服務(wù)的項(xiàng)目和招商對(duì)象有所了解，這種了解的手段，就叫做 —— 調(diào)研。u調(diào)研內(nèi)容一、區(qū)域概況 了解城市特點(diǎn)是否利于行業(yè)生存u調(diào)研內(nèi)容二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否利于行業(yè)發(fā)展u調(diào)研內(nèi)容三、城市規(guī)劃 了解城市規(guī)劃是否利于項(xiàng)目發(fā)展u調(diào)研內(nèi)容四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解當(dāng)前市場(chǎng)下項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)u調(diào)研內(nèi)容五、目標(biāo)客群 梳理目標(biāo)客群方向、項(xiàng)目規(guī)劃要求第二部分 調(diào)研篇基于本公司初次接觸本項(xiàng)目，所以僅在短時(shí)間內(nèi)對(duì)城市發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)分布、目標(biāo)客群等做了一個(gè)初步走訪，詳細(xì)調(diào)研數(shù)據(jù)將在與貴司簽訂合作協(xié)議后進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研與整理。但是本方案所給出的業(yè)態(tài)定位、規(guī)劃建議、招商策略等內(nèi)容均是本公司本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度結(jié)合常州市場(chǎng)特點(diǎn)所做，同樣具有科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。常州城市概況 常州位于長(zhǎng)江三角洲太湖平原西北部，江蘇省南部，介于南京、上海之間。共轄 5區(qū) 2市，另有 6個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) (武進(jìn)西太湖經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、鐘樓經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、天寧經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、戚墅堰經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、金壇經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) 、溧陽(yáng)昆侖經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū) )，全市總面積 4385平方公里，總?cè)丝诩s 500萬(wàn)，市 區(qū)常住人口 330萬(wàn)，市轄區(qū)面積1864平方公里。常州市經(jīng)濟(jì)環(huán)境 常州地處長(zhǎng)江三角洲，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，機(jī)電、機(jī)械設(shè)備制造和紡織服裝業(yè)是常州的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，這也是常州具備紡織產(chǎn)品大型專業(yè)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。 2023年常州地區(qū)生產(chǎn)總值超過(guò) 3600億元，按可比價(jià)增長(zhǎng) 12%，按常住人口計(jì)算人均地區(qū)生產(chǎn)總值超過(guò) ，社會(huì)消費(fèi)品零售總額 1220億元，增長(zhǎng) 17%。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá) 29710元，農(nóng)民人均純收入達(dá)14920元，分別增長(zhǎng) %和 18%。 可見(jiàn)，常州市經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，服裝輕紡行業(yè)發(fā)展具有較大經(jīng)濟(jì)支撐優(yōu)勢(shì)。常州市發(fā)展規(guī)劃 常州主城區(qū)空間發(fā)展方向?yàn)?“拓展南北，提升中心 ”。主城區(qū)形成 “一體兩翼 ”分散組團(tuán)式的空間結(jié)構(gòu)。武進(jìn)區(qū) 湖塘組團(tuán) 范圍及定位 ： 西起西繞城高速公路，東至青洋路，北起規(guī)劃京杭運(yùn)河，南至沿江高速公路。主要功能以科教、休閑旅游、生態(tài)居住和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主，形成以高等職教和淹城遺址為特色的綜合組團(tuán)和城市南部商貿(mào)副中心。從常州市尤其是對(duì)項(xiàng)目所在的湖塘區(qū)域發(fā)展規(guī)劃定位和現(xiàn)實(shí)狀況都可以看得出來(lái)，項(xiàng)目所在區(qū)域?qū)⒅攸c(diǎn)打造為專業(yè)市場(chǎng)聚集的商貿(mào)區(qū)，以此補(bǔ)充中心城區(qū)發(fā)展，帶動(dòng)城南區(qū)域發(fā)展。調(diào)研方向項(xiàng)目所在的湖塘板塊是常州市專業(yè)市場(chǎng)聚集區(qū)，且目前人氣缺乏，配套缺乏項(xiàng)目所在的湖塘板塊是常州市專業(yè)市場(chǎng)聚集區(qū)，且目前人氣缺乏，配套缺乏，以板塊特性來(lái)看，湖塘區(qū)域交通便利、專業(yè)市場(chǎng)聚集、處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，以板塊特性來(lái)看，湖塘區(qū)域交通便利、專業(yè)市場(chǎng)聚集、處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，具有專業(yè)市場(chǎng)所需的一些必備條件，因此本次基礎(chǔ)調(diào)研也以專業(yè)市場(chǎng)為目標(biāo)具有專業(yè)市場(chǎng)所需的一些必備條件，因此本次基礎(chǔ)調(diào)研也以專業(yè)市場(chǎng)為目標(biāo)，尋找市場(chǎng)缺失業(yè)態(tài)、業(yè)種，為本項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位提供科學(xué)依據(jù)。，尋找市場(chǎng)缺失業(yè)態(tài)、業(yè)種，為本項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位提供科學(xué)依據(jù)。專業(yè)市場(chǎng)存在的前提和依據(jù)政府強(qiáng)力打造 n專業(yè)市場(chǎng)的形成與政府對(duì)產(chǎn)業(yè)的導(dǎo)向和支持有著密不可分的關(guān)系；交通便捷 n市場(chǎng)的成功必須依賴于人氣的聚集，而人氣的聚集離不開(kāi)四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，需求拉動(dòng)聚集效應(yīng)n慧眼識(shí)天機(jī)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)潛力，順勢(shì)而動(dòng)，擴(kuò)大知名度和品牌而形成專業(yè)市場(chǎng)；產(chǎn)業(yè)鏈完整 n半成品加工及成品制造廠家、流通代理等中間商、市場(chǎng)終端商家能夠形成完成的產(chǎn)業(yè)鏈，是專業(yè)市場(chǎng)存在的基本前提；類型 產(chǎn)業(yè)集群型 供應(yīng)當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌?chǎng)需求型 利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)自然資源型 政府大力扶持打造型舉例 v海寧皮革城 v服裝市場(chǎng)（石家莊新華集貿(mào)市場(chǎng)）v蘇州虎丘婚沙精品城v無(wú)錫新世界國(guó)際紡織服裝城v義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)v汽車市場(chǎng)（亞運(yùn)村汽車市場(chǎng)）v無(wú)錫東方國(guó)際輕紡城v華強(qiáng)北電子市場(chǎng)v家電市場(chǎng)，如日照凌云家電市場(chǎng)v“買(mǎi)全國(guó)、賣全國(guó) ”的沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)（服裝）v常州湖塘國(guó)際棉紡城v全國(guó) 23個(gè)特色五金機(jī)電市場(chǎng) v通訊、建材、家具等v蘇州國(guó)際輕紡城專業(yè)市場(chǎng)類型當(dāng)然，根據(jù)專業(yè)市場(chǎng)性質(zhì)不同還可分為產(chǎn)地型專業(yè)市場(chǎng)：如義烏國(guó)際商貿(mào)城、白溝箱包城；銷地型專業(yè)市場(chǎng)：如北京大紅門(mén)、鄭州銀基。專業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)特色化經(jīng)營(yíng)理念：由于專業(yè)市場(chǎng)最大一個(gè)特點(diǎn)就是同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。盡管各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)上所處位置不同，但由于經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類似，因而要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，經(jīng)營(yíng)模式方面必須具備一定的特色，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。具備良好知名度：專業(yè)市場(chǎng)與其他商業(yè)形態(tài)不同，服務(wù)的對(duì)象比較單一，但客戶范圍就較為廣泛。作為專業(yè)市場(chǎng)，商場(chǎng)知名度對(duì)吸引客源具有相當(dāng)大的作用。如果做到良性循環(huán)，就可以維持市場(chǎng)的旺盛。建筑群體間的規(guī)劃布局要求：普通的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模有限，專業(yè)市場(chǎng)由于兼?zhèn)渑l(fā)和零售，因而一些大型的專業(yè)市場(chǎng)，規(guī)模一般在 10萬(wàn)平方米以上。項(xiàng)目招商：區(qū)別于一般寫(xiě)字樓或商廈，專業(yè)市場(chǎng)在招商方面有嚴(yán)格的把關(guān)要求，堅(jiān)持做到只引進(jìn)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)。經(jīng)營(yíng)管理：商業(yè)推廣是否到位、經(jīng)營(yíng)管理是否專業(yè)將直接決定其專業(yè)市場(chǎng)培育周期。只有尋求準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，通過(guò)專業(yè)商業(yè)管理才能實(shí)現(xiàn)良性的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。常州專業(yè)市場(chǎng)概覽項(xiàng)目名稱項(xiàng)目區(qū)位業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目體量開(kāi)業(yè)年限經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)情況租金標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)反推 （ 12年回報(bào)）湖塘針紡城湖塘 紡織品及相關(guān)10萬(wàn)㎡10年左右租賃 較差 /㎡ /天 3066元 /㎡湖塘五金機(jī)電城湖塘 五金機(jī)電及相關(guān)10萬(wàn)㎡10年左右租賃 較差 /㎡ /天 3066元 /㎡華東機(jī)電交易中心湖塘 機(jī)電設(shè)備、配件10萬(wàn)㎡即將開(kāi)業(yè)只租不售招商簽約率 40% /㎡ /天（優(yōu)惠后）4051元 /㎡萬(wàn)都小商品城東方西路小商品 5萬(wàn)㎡ 5年左右租賃 +自購(gòu)經(jīng)營(yíng)較差 ㎡ /天 1752元 /㎡九龍新世紀(jì)商貿(mào)城九龍 服裝、小商品2萬(wàn)㎡ 半年 租賃 +返租一般 4樓服裝 3元㎡ /天 13140元 /㎡九州服裝城蘭陵 服裝及相關(guān)4萬(wàn)㎡ 15年左右租賃 較好 2樓 8元㎡ /天 36000元 /㎡專業(yè)市場(chǎng)總結(jié)?業(yè)態(tài)范圍 ：常州專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)涵蓋了服裝、紡織品、機(jī)電產(chǎn)品、小商品、裝飾建材等?經(jīng)營(yíng)狀況： 除九龍小商品市場(chǎng)、九州服裝市場(chǎng)、湖塘五金機(jī)電市場(chǎng)外，其他專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 狀況慘淡，競(jìng)爭(zhēng)激烈，新項(xiàng)目招商簽約率差強(qiáng)人意 ?項(xiàng)目體量： 常州市的專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模大部分在 5萬(wàn)平米以上，雖然具有前瞻性和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但 是市場(chǎng)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了需求總量，有待在未來(lái)進(jìn)行消化?招商政策： 新入市商業(yè)項(xiàng)目普遍采取巨惠的招商政策，如：九龍新世紀(jì)商貿(mào)城交兩個(gè)月租 金使用一年商鋪；華東機(jī)電交易中心交兩年租金使用三年商鋪，交一年租金使 用兩年商鋪?租金支撐： 按目前湖塘紡織城、萬(wàn)都小商品城和華東機(jī)電交易中心的租金價(jià)格推算，其租 金水平完全不能支撐目前的商鋪銷售均價(jià)，嚴(yán)重背馳了投資價(jià)值。第三部分 定位篇本項(xiàng)目與區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的位置關(guān)系湖塘紡織城湖塘五金機(jī)電城新時(shí)代家居廣場(chǎng)愛(ài)樂(lè)購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng)華東機(jī)電交易中心創(chuàng)意家居城本案項(xiàng)目 SWOT分析交通便利處在專業(yè)市場(chǎng)聚集區(qū)主體即將竣工S優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目 SWOT分析人氣不足周邊項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)蕭條給項(xiàng)目帶來(lái)負(fù)面影響體量較小，不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)項(xiàng)目 SWOT分析大量零售商業(yè)項(xiàng)目入市，缺乏服裝批發(fā)專業(yè)市場(chǎng)作為上級(jí)貨源市場(chǎng)補(bǔ)充九州服裝市場(chǎng)等老項(xiàng)目急需升級(jí)換代湖塘區(qū)域市政府重點(diǎn)發(fā)展的商貿(mào)區(qū)，且紡織市場(chǎng)需下游服裝市場(chǎng)補(bǔ)充完整產(chǎn)業(yè)鏈W機(jī)遇項(xiàng)目 SWOT分析老服裝市場(chǎng)對(duì)于商戶資源的壟斷常州即將有新的服裝批發(fā)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入開(kāi)發(fā)階段項(xiàng)目前期 “義烏小商品城 ”的印象難以在短時(shí)間內(nèi)改變T威脅項(xiàng)目整體定位市場(chǎng)容量需求 產(chǎn)業(yè)鏈需求 終端消費(fèi)需求常州是傳統(tǒng)的紡織產(chǎn)業(yè) 大市 ，但是服裝加工制造行業(yè)相對(duì)落后，要想成為一個(gè)紡織產(chǎn)業(yè) 強(qiáng)市 就必須整合產(chǎn)業(yè)鏈，形成上游有原材料生產(chǎn)銷售平臺(tái)，下游有服裝設(shè)計(jì)、制造、銷售平臺(tái)。紡織品和小商品具有消費(fèi)周期長(zhǎng)，利潤(rùn)率較低的特點(diǎn)，尤其是家紡產(chǎn)品，消費(fèi)周期更長(zhǎng)，并且受房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控影響較大，造成了目前市場(chǎng)慘淡的情況。相反服裝產(chǎn)品消費(fèi)周期短，并且隨著未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)大量商業(yè)項(xiàng)目入市，更多的服裝銷售店面出現(xiàn)也使得服裝批發(fā)市場(chǎng)潛力巨大。湖塘紡織城、湖塘機(jī)電城、萬(wàn)都義烏小商品城體量大、經(jīng)營(yíng)差，即使華東機(jī)電交易中心也一樣是招商簽約率只有 40%，九龍新世紀(jì)商貿(mào)城也未達(dá)到滿商狀態(tài)，相反九州服裝市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)火爆，路橋服裝市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)良好，都說(shuō)明服裝類業(yè)態(tài)市場(chǎng)容量并未飽和，尚有很大市場(chǎng)空間。市場(chǎng)整體定位常州精品服裝輕紡城定位理由定位理由項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài) 業(yè) 種服裝 男裝 ： 男正裝（西裝 襯 衣）、 男休 閑 裝、男運(yùn) 動(dòng) 裝、男式青少年潮流裝；女裝 ： 女正裝（上班族穿的西 褲襯 衣）、女休 閑 裝、女運(yùn) 動(dòng) 裝、女 式青少年 潮流裝；中老年裝 ： 中老年人休 閑 服裝；其他：工裝、勞動(dòng)服、 唐裝、婚 紗 等；嬰幼用品/童裝嬰兒服飾嬰兒衫、嬰兒褲、嬰兒袍、連體內(nèi)衣等嬰兒用品嬰兒鞋 /帽、嬰兒襪 /手腳套、圍兜/口水肩 /尿褲 /尿布 /隔層紙巾 /抱毯、睡袋 /嬰兒被 /嬰兒床、搖籃等童裝 三歲以上兒童服裝鞋業(yè)態(tài) 經(jīng)營(yíng)品種 小 類 范例小針織 /飾品內(nèi)衣 文胸、內(nèi) 褲睡衣 睡衣毛巾 毛巾襪子 襪子服裝配飾 領(lǐng)帶 、 絲 巾、 圍巾、帽子、手套等服裝服裝 +輕紡輕紡批發(fā)批發(fā) +零售零售項(xiàng)目客群定位經(jīng)營(yíng)品類批零比例 零售客戶 批發(fā)客戶批發(fā) 零售 客戶地區(qū)采購(gòu)交通方式 客戶地區(qū) 客戶群 采購(gòu)方式說(shuō)明采購(gòu)交通方式男裝60% 40%常州市各個(gè)轄區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車、自駕摩托車、電動(dòng)車揚(yáng)中、小河、 湖塘、 新橋、 等小批發(fā)商、零售店、百貨店送貨、電話訂購(gòu)、上門(mén)采購(gòu)，以上門(mén)采購(gòu)為主自駕車、公交車、長(zhǎng)途客車女裝60% 40%常州市各個(gè)轄區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車、自駕摩托車、電動(dòng)車揚(yáng)中、小