小區(qū)操作方案(已修改)
2025-01-09 03:53 本頁面
【正文】 小區(qū)操作方案 零售部 目錄 ? 小區(qū)開放目的 ? 小區(qū)操作基本流程 ? 小區(qū)信息調(diào)查及選擇 ? 小區(qū)人員架構(gòu)及操作基本方案 ? 小區(qū)工作設(shè)定及日常管理 ? 專賣店與小區(qū)工作銜接 ? 人員薪酬設(shè)定 ? 話術(shù)統(tǒng)一 ? 人員培訓(xùn) 小區(qū)開發(fā)目的 ? 專賣店工作的延伸； ? 專賣店開展工作，以引導(dǎo)小區(qū)消費(fèi)者進(jìn)入到專賣但為工作目標(biāo)； ? 先入為主，傳遞品牌信息；體現(xiàn)局部品牌優(yōu)勢(shì)； ? 消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)宣傳，引導(dǎo)購買； ? 結(jié)合樣板房現(xiàn)場(chǎng)介紹工藝、效果； ? 在小區(qū)內(nèi)與油工合作，建立油工網(wǎng)絡(luò)和合作關(guān)系； ? 對(duì)主家、油工、家裝公司開展售后服務(wù)，建立品牌口碑。 小區(qū)操作流程 選擇小區(qū) 確定方案 準(zhǔn)備工作 掃樓搜索 重點(diǎn)出擊 總結(jié)反饋 后續(xù)跟進(jìn) 備戰(zhàn) 進(jìn)攻 總結(jié) 小區(qū)信息調(diào)查 ? 基本信息： 樓盤小區(qū)的地段、檔次；商品房 /集資房；樓盤戶數(shù)、面積；戶型、房?jī)r(jià)；售出比例，業(yè)主類型。 ? 裝修進(jìn)度： 裝修時(shí)間，裝修集中度，裝修率，入住情況；油工、木工入場(chǎng)情況； ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 進(jìn)入小區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，采用什么方法； ? 管理狀況 ： 是否允許宣傳，可以做何種宣傳。 （ 小區(qū)信息的調(diào)查收集，是我們小區(qū)所有工作的基礎(chǔ)，需要收集盡可能多的信息，并力求準(zhǔn)確。） 城市小區(qū)基本情況調(diào)查表 小 區(qū)名稱 詳細(xì)地址 項(xiàng)目性質(zhì) 平均房?jī)r(jià) 套房總數(shù) 交房時(shí)間 已售比例 已裝比例 正裝比例 物業(yè)情況 對(duì)手動(dòng)態(tài) 小區(qū)分類 應(yīng)對(duì)方式 玫瑰名城 桂花路 商品房 2800 900 2011年8月 90% 35% 40% 管理比較嚴(yán)格，進(jìn)場(chǎng)宣傳需要交場(chǎng)租。 華潤：設(shè)服務(wù)站，已裝修占比 30％ A 設(shè)宣傳點(diǎn)＋掃樓 喜悅花都 .電廠新村 黃山路 單位房＋商品房 2800 600 東環(huán)新城 東環(huán)路 安置小區(qū) 2023 2000 碧野華庭 .交警小區(qū) 蘆淞路102號(hào) 單位房 2600 300 湘江四季花園 建設(shè)南路 商品房 3000 650 西子花園 荷塘區(qū)老干所 商品房 3000 800 目標(biāo)小區(qū)選擇 ? 選擇目標(biāo)小區(qū) 目標(biāo)小區(qū)達(dá)到一定的戶數(shù) 小區(qū)裝修時(shí)間相對(duì)集中 小區(qū)管理便于操作 ? 不同小區(qū)不同方式 根據(jù)小區(qū)檔次和業(yè)主構(gòu)成設(shè)定不同產(chǎn)品方案 根據(jù)小區(qū)性質(zhì)如單位房、商品房、安置房等設(shè)計(jì)不同的進(jìn)入方式和宣傳方式 根據(jù)家裝公司、油工情況采取相應(yīng)對(duì)策 ? 主要操作方式 宣傳＋掃樓 宣傳＋服務(wù)站＋樣板房＋掃樓 目標(biāo)小區(qū)選擇 ? 集資房（或單位房） 特點(diǎn)： 裝修時(shí)間集中，信息容易傳播 易樹立口碑，存在互相攀比的情況 措施： 做為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā) 做好第一家樣板房 可設(shè)服務(wù)站 對(duì)規(guī)模較大的小區(qū)可開設(shè)小區(qū)店 目標(biāo)小區(qū)選擇 ? 商品房 特點(diǎn) ：裝修時(shí)間長，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉 措施： 設(shè)立展臺(tái)宣傳點(diǎn)派發(fā)資料，進(jìn)行咨詢宣傳； 業(yè)務(wù)人員掃樓收集信息，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)跟進(jìn)； 大區(qū)域商品房可租用門面，設(shè)臨時(shí)小區(qū)店； 對(duì)于裝修檔次低的商品房小區(qū)，不做為工作重點(diǎn)。 設(shè)定目標(biāo) 裝修小區(qū) 操作方案 進(jìn)攻時(shí)段 市場(chǎng)占有率 銷售額 成交戶數(shù) 完成時(shí)段 A小區(qū) 宣傳＋掃樓＋樣板房＋設(shè)點(diǎn) 交房初期 30% 30萬 B小區(qū) 宣傳＋掃樓＋樣板房 交房中期 20% 25萬 C小區(qū) 宣傳＋掃樓 交房中期 25% 20萬 ? 設(shè)定小區(qū)目標(biāo) －－小區(qū)信息收集數(shù)、小區(qū)占有率，成交戶數(shù)，成交銷售額指標(biāo) －－油工資料收集數(shù)量，油工合作數(shù)量 人員配置 ? 小區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 1名 全面負(fù)責(zé)辦事處所轄區(qū)域小區(qū)業(yè)務(wù)拓展的實(shí)際運(yùn)作與管理；小區(qū)部各崗位人員的選撥、培訓(xùn)、考核等； 協(xié)調(diào)小區(qū)部與其它各部門的相關(guān)工作。 ? 內(nèi)勤文員 1名 （可兼） 所有報(bào)表、客戶資料收集整理；跟進(jìn)、督促小區(qū)業(yè)務(wù)人員工作；相關(guān)物料準(zhǔn)備，送貨、服務(wù)等后勤協(xié)調(diào)支持。 ? 小區(qū)業(yè)務(wù)員 在所分配的區(qū)域開發(fā)新客戶 (業(yè)主、油工），促成客戶成交，保持良好的客情關(guān)系；品牌形象的樹立與推廣；相關(guān)信息的收集、整理與及時(shí)反饋。 根據(jù)小區(qū)情況配置業(yè)務(wù)人員 2－ 3名 /小區(qū)。
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