【正文】 輔導(dǎo)的需求分析和方法 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 輔導(dǎo)需求分析 ? 輔導(dǎo)的方法與技巧 課程內(nèi)容 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導(dǎo)需求分析 ? 輔導(dǎo)對(duì)象的確定 ? 把握不同對(duì)象的輔導(dǎo)需求 新人的輔導(dǎo)需求 老員工的輔導(dǎo)需求 問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求 ? 主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 不了解組員 的輔導(dǎo)需求 無(wú)疑于瞎子摸象 ! 親愛(ài)的主任們：你聽(tīng)過(guò)瞎子摸象的故事嗎？ ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）： 韓主任從加盟 XX起，就把晉升為部經(jīng)理作為自己的職涯目標(biāo)，于是他非常重視新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)。 韓主任認(rèn)為在 新人 的行業(yè)歷程中，以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要格外重視，要由主任或者增員人陪同。 第一次參加部門(mén)早會(huì) 第一次進(jìn)公司培訓(xùn)教室 第一次電話約訪 第一次拜訪客戶 第一次填寫(xiě)投保單 第一次促成簽單 第一次遞送投保單 第一次售后服務(wù) 第一次領(lǐng)到工資 第一次拿到季度獎(jiǎng)金 在這樣的輔導(dǎo)流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當(dāng)高，韓主任也在其壽險(xiǎn)生涯的第三年晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，他的主任和他本人一直堅(jiān)持采用這種新人輔導(dǎo)模式 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）： 楊主任認(rèn)為每個(gè)月的 110日對(duì)業(yè)務(wù)員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)非常重要。因此她在月初第一周也會(huì)集中精力展業(yè)。 她也把自己的觀點(diǎn)讓每個(gè)組員了解，對(duì)于 10號(hào)還沒(méi)有開(kāi)單的組員 ，她會(huì)專門(mén)輔導(dǎo)，分析準(zhǔn)主顧的狀況，銷(xiāo)售進(jìn)展分析，并且和組員一起角色扮演。 ? 新人的輔導(dǎo)需求 ? 老員工的輔導(dǎo)需求 ? 問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求 輔導(dǎo)對(duì)象的確定： 績(jī)優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對(duì)象這樣分類(lèi)： ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 XX的成長(zhǎng)歷程與需求變化 (一 ) ： 一周 的新人崗前培訓(xùn)后： 小楊內(nèi)心有些興奮，他覺(jué)得壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是他喜歡的行業(yè)，因?yàn)榍熬昂枚颐\(yùn)把握在自己的手中，但他同時(shí)又很擔(dān)心，他不知道自己適合銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)嗎？熟人拒絕他怎么辦？工作環(huán)境能適應(yīng)嗎？認(rèn)識(shí)的人都買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了，怎么辦 ?XX有些猶豫 ?... 經(jīng)過(guò)增員人和主管的工作， XX上崗正式成為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，小楊上崗先從緣故開(kāi)始銷(xiāo)售，五天后舅舅就買(mǎi)了一萬(wàn)多元的保險(xiǎn)，他高興極了，充滿信心，見(jiàn)了誰(shuí)都要與之交流一下展業(yè)的心得，尤其是向優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，主管這時(shí)耐心的傳承和輔導(dǎo)小楊的銷(xiāo)售技能 。 新人的輔導(dǎo)需求 7周 的銷(xiāo)售生涯過(guò)去后： XX今天特別開(kāi)心，因?yàn)樗D(zhuǎn)正了，他很感謝銜接訓(xùn)練講師的辛勤授課以及主任的耐心輔導(dǎo)，沒(méi)有簽下的緣故客戶有的主動(dòng)打電話要求投保，客戶的拒絕對(duì)小斌情緒也沒(méi)有太大的影響，他覺(jué)得他會(huì)成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應(yīng)市場(chǎng)和商品變化的銷(xiāo)售技能、金融及投資理財(cái)知識(shí)、如何取得介紹名單－－－－－ XX知道壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是持續(xù)奮斗的事業(yè)，他將不斷學(xué)習(xí)、追求 ?... 4周 銷(xiāo)售生涯過(guò)去后： 小楊的心情很低落，因?yàn)樵S多原本認(rèn)為應(yīng)該簽單的緣故的客戶卻沒(méi)有向他認(rèn)為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何面對(duì)客戶那些很專業(yè)的投資理財(cái)問(wèn)題，他覺(jué)得他的工作效率很低，他覺(jué)得他很失敗。 XX的成長(zhǎng)歷程與需求變化 (二 ) ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 心理變化過(guò)程 堅(jiān)定從業(yè)信心 猶豫期 興奮期 提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣 挫折期 協(xié)助解決問(wèn)題 ,提高技能 成熟期 樹(shù)立職涯目標(biāo) 輔導(dǎo)要點(diǎn) 新人的輔導(dǎo)需求 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人的輔導(dǎo)需求 演練 演練背景說(shuō)明： 演練目的：通過(guò)本次演練，讓主任學(xué)會(huì)通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人 不同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。 角色 A背景： 業(yè)務(wù)員阿萍（女），今年 40歲。年輕時(shí)阿萍去安徽插過(guò)隊(duì)，回城后在一家 里弄工廠工作。阿萍的親戚朋友很多。雖然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作 認(rèn)真、為人熱情，所以在親戚朋友圈內(nèi)的口碑很好。前些日子由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的 加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。阿萍由于文憑不高且年齡較 大，所以很難找到一份合適的工作。阿萍一個(gè)小姐妹的老公現(xiàn)為 XX保險(xiǎn)公司 的主任，當(dāng)他得知阿萍的近況后竭力勸說(shuō)阿萍到保險(xiǎn)公司作業(yè)務(wù)員。阿萍答應(yīng) 試一試。阿萍在參加代理人考證輔導(dǎo)班時(shí)，就把自己準(zhǔn)備做代理人的想法告訴 了幾個(gè)小姐妹。小姐妹們本就對(duì)阿萍下崗一事感到惋惜，都希望能幫她一把。 于是紛紛答應(yīng)，在她取得代理人資格證書(shū)后在她這里買(mǎi)些保單。當(dāng)阿萍順利通 過(guò)代理人考試并辦好入司手續(xù)后，在一個(gè)星期內(nèi)就簽了 3份保單，保費(fèi) 8000元左 右。阿萍因此興奮不已，對(duì)未來(lái)充滿了信心。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新人的輔導(dǎo)需求 演練 角色 B背景： 主任張三偉，男 42歲， 1年前加入公司，半年前晉升為業(yè)務(wù)主任 。 張主任在 2年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì) 最近兩年均獲得了公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的稱號(hào)。張主任個(gè)人業(yè)績(jī)十分突出， 而且重視對(duì)新人的輔導(dǎo)。張主任在看到 阿萍 在一個(gè)星期內(nèi)就取得了 如此驕人的業(yè)績(jī)后，憑借他的經(jīng)驗(yàn)隱隱覺(jué)得有些問(wèn)題，于是決定找 阿萍 溝通一下。 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 第一步 ,演練前對(duì)角色進(jìn)行分析，了解角色處于新人的什么 時(shí)期，該如何進(jìn)行溝通交流？時(shí)間為 5分鐘； 第二步 ,全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和 觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步 掌握通過(guò)溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不 同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。時(shí)間為 10分鐘； 第三步 ,請(qǐng)兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為 5分鐘。 第四步 ,由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 。時(shí) 間為 10分鐘。 演練要求： （時(shí)間共 30分鐘） ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 角色 A在演練中的注意要點(diǎn)： ●演練前： 向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。 ●演練中： 對(duì)張主任的看法和建議至少提出二次反對(duì) 意見(jiàn)，但不要太過(guò)存心刁難。 ●演練后： 阿萍進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)。 1．是否感覺(jué)自己在演練中始終處于張主任的掌控中。 2．張主任哪幾句話語(yǔ)最打動(dòng)自己。 3．業(yè)務(wù)員阿萍對(duì)張主任的建議。 ●演練前： 1．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。 2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對(duì) 阿萍 的背景分析以及自己準(zhǔn)備對(duì) 阿萍 輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。 3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的。 ●演練中： 1．應(yīng)從事先準(zhǔn)備好的切入點(diǎn)切入并開(kāi)始輔導(dǎo)。 2．輔導(dǎo)中盡量多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題，多發(fā)問(wèn)。 3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“ 阿萍 ”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)， 及時(shí)予以糾正。 4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了“ 阿萍 ”的輔導(dǎo)需求，取得“ 阿 萍 ”的認(rèn)同。 ●演練后， “張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)： 1．對(duì)“