【正文】 AN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 主管：是這樣，上次陪你去拜訪有好幾次都可以促成的，但我看你都沒有動(dòng)作；這樣， 明天早會結(jié)束后，我和你一同做個(gè)促成演練，下午你約一個(gè)客戶，我陪你一同去促成。 錢主任不失時(shí)機(jī)的布置了每周 40個(gè)電話約訪的目標(biāo) ， 并要求小李在幾天以后的小組二早上與其他組員進(jìn)行分享 。 錢：“小李，為什么你拿了這些名單后，你的客戶約訪量還是不足？” 李：“因?yàn)槲疫M(jìn)公司不久，對打電話覺得有壓力，也害怕被客戶拒絕 ? ”于是，錢主任通過樹葉與樹干的關(guān)系闡明了主顧開拓的重要性，解除了小李思想上的顧慮。 小李展業(yè)方法主要是緣故法，客戶大多是朋友關(guān)系。對此，我想你一定能夠理解并且一定做的到，對嗎？ 王：這我知道。你能理解他的想法嗎？ 王：（點(diǎn)點(diǎn)頭） 主任：其實(shí)作為你的主任，我也已經(jīng)意識到了我們對你的關(guān)注還很不夠，其實(shí)雖然你做得一直都很好，但可能在技能方面還是很需要得到別人的幫助，對嗎？ 王：是的。 主任：不對吧！我可是用心關(guān)察你二三天了，你這幾天臉色一直不太好，是不是最近遇到了啥不順心的事？ 王：不是，只是我覺得我似乎不太適合這個(gè)行業(yè)。（ Y 或 N ） 6 ．項(xiàng)小妹對張主任的拒絕是否合情合理 。 3 ．演練中“張主任”輔導(dǎo)用語是否具有合理、得體和 具有說服性。 2 ．向全體學(xué)員介紹本次演練屬于陪同前與陪同中的演練， 同時(shí)介紹輔導(dǎo)前對項(xiàng)小妹的背景分析以及自己準(zhǔn)備對 項(xiàng)小妹輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。時(shí)間為 10分鐘。 角色 B背景：業(yè)務(wù)主任 背景說明： 業(yè)務(wù)主任張慶國，男 42歲， 2年前加入公司， 1年前晉升為 業(yè)務(wù)主任 。接下去展業(yè)要將介紹法開拓主顧運(yùn)用起來，不然有一天會感到主顧枯竭而感到這個(gè)行業(yè)做不長的。 成功主任輔導(dǎo)案例（一） 績優(yōu)主任的成功經(jīng)驗(yàn)： 潘亮主任考慮到現(xiàn)在的客戶可能比業(yè)務(wù)員還專業(yè) ,當(dāng)業(yè)務(wù)員去拜訪客戶時(shí) ,可能客戶會拿以前的老保單給業(yè)務(wù)員看 ,如果業(yè)務(wù)員不會解釋和推銷新產(chǎn)品 ,那么推銷將會有難度 .于是潘亮主任把輔導(dǎo)條款的內(nèi)容分為老條款的輔導(dǎo)和新條款的輔導(dǎo) . ,潘亮主任會安排一個(gè)一年以上的員工在每周的周四小組二次早會上進(jìn)行講解 .這樣操作 ,既調(diào)動(dòng)了老員工的積極性 ,又提升了新老員工的技能 . .潘亮主任會采用兩種形式去輔導(dǎo) .第一種方式是在每一天的二次早會上 ,如果有員工當(dāng)天要去送建議書 .潘亮主任會讓他把客戶的情況向大家介紹 ,然后把產(chǎn)品組合講出來 ,接著由大家發(fā)表自己的看法 ,由潘亮主任進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評 . 第二種方式是 ,新人在見客戶解說條款之前 ,先讓新人模擬客戶 ,列出客戶可能有的 8個(gè)問題 ,然后讓業(yè)務(wù)員自己編話術(shù)進(jìn)行解答 ,潘亮主任在旁邊進(jìn)行點(diǎn)評 ,如此這般做了 45次之后 ,新人的技能和自信心都得到了大幅提升 . 成功主任輔導(dǎo)案例（二） ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導(dǎo)方法與技巧 參考案例 陳總監(jiān)部門有幾個(gè)主任 ,小組人力不多 ,業(yè)績基本上靠主任一人承擔(dān) ,主任每月都掙扎在保級邊緣 ,主任也沒什么心思關(guān)心組員主任的企圖心不強(qiáng) ,比較安于現(xiàn)狀 某一個(gè)周末 ,陳總監(jiān)邀請這幾個(gè)主任到城里最高級的美容廳做美容 ,讓這些主任得到最好的服務(wù) ,然后請她們到最高級的飯店吃了一頓中午飯 ,在吃飯的時(shí)候 ,陳總監(jiān)問她們有什么感受 . 這幾個(gè)主任異口同聲說很爽 . 陳總監(jiān)接著說 :“這才叫上等人的生活 .你會發(fā)現(xiàn)在這種場合消費(fèi)的人 ,他們都顯得很悠閑自得 .這是他們應(yīng)該享有的 .你們知道嗎 ,他們在工作時(shí)付出了多少努力嗎 .俗話說 ,獎(jiǎng)杯有多大 ,淚水就有多少 .你再看一下我們身邊的很多平庸的人 ,平時(shí)的工作不求最好 ,安于現(xiàn)狀 ,所以沒有辦法享受高品質(zhì)的生活 .人以群分 ,物以類聚 .你想成功 ,就多向成功的人靠近 .” 這些主任都若有所思 .陳總監(jiān)接著說 :“大家有沒有發(fā)現(xiàn) ,美容院和飯店的服務(wù)做的都很好 ?其實(shí)反觀我們保險(xiǎn)行業(yè) ,何其不是一個(gè)服務(wù)行業(yè)呢 .你如果沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ,你就沒有辦法要客戶多消費(fèi) .你就沒有辦法賺取更多的傭金 .作為主任 ,業(yè)務(wù)員也就是你的客戶 ,如果你沒有辦法提供優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo) ,你就沒有辦法吸引優(yōu)秀的人才加盟你的團(tuán)隊(duì) ,你的小組規(guī)模就不會變大 .你當(dāng)主任的利益也不會大 .” 主任們頻頻點(diǎn)頭 .陳總監(jiān)收到了良好的輔導(dǎo)效果 .陳總監(jiān)說這種輔導(dǎo)方法為主任接受 ,效果很好 . ? 檢查工作日志 ? 陪同拜訪 ? 二次早會 ? 一對一輔導(dǎo)面談 ? 家訪 ? ┅┅ 輔導(dǎo)的方法與技巧 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 檢查工作日志法 ? 數(shù)據(jù)分析 ? 總結(jié)反饋 ? 目標(biāo)確定 ? 追蹤執(zhí)行 ? 習(xí)慣建立 具體作法： 姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話姓名 電話 姓名 電話當(dāng)日拜訪計(jì)劃與記錄記錄： 記錄：記錄：記錄：記錄：記錄： 月 日（星期 ） 業(yè)務(wù)員背景 女性； 38 歲，高中畢業(yè)，入司 1 個(gè)月，拜訪勤奮，緣故單促使當(dāng)月轉(zhuǎn)正。 3．艾主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。 3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng)“倪靜”有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)， 及時(shí)予以糾正。 1．是否感覺自己在演練中始終處于艾主任的掌控中。 艾主任決定和倪靜談一談。 角色 B背景： 主任艾 XX,男 40歲， 2年前加入公司。 6．張主任和阿萍的的表情、肢體語言是否具有真實(shí)性。 2．演練中“張主任”用的語言是否具有引導(dǎo)性和開放性。 ●演練前： 1．向本組學(xué)員介紹“自己”的背景。 第四步 ,由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評 。阿萍因此興奮不已，對未來充滿了信心。前些日子由于市場競爭的 加劇，阿萍所在的工廠倒閉了，阿萍也下崗在家。 她也把自己的觀點(diǎn)讓每個(gè)組員了解，對于 10號還沒有開單的組員 ，她會專門輔導(dǎo)，分析準(zhǔn)主顧的狀況，銷售進(jìn)展分析，并且和組員一起角色扮演。因此她在月初第一周也會集中精力展業(yè)。雖然阿萍的家境一般，但阿萍一向工作 認(rèn)真、為人熱情，所以在親戚朋友圈內(nèi)的口碑很好。當(dāng)阿萍順利通 過代理人考試并辦好入司手續(xù)后，在一個(gè)星期內(nèi)就簽了 3份保單，保費(fèi) 8000元左 右。時(shí)間為 10分鐘； 第三步 ,請兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練；時(shí)間為 5分鐘。 3．業(yè)務(wù)員阿萍對張主任的建議。 ●演練后， “張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評： 1．對“ 阿萍 ”的背景分析是否準(zhǔn)確。 5．阿萍是否至少二次對張主任的看法提出了反對或拒絕意見。她最近常去朋友那里玩。 艾主任向周圍同事了解，他們說倪靜最近沒什么不同，開完早會就離開公司。 ●演練后：倪靜進(jìn)行自我點(diǎn)評。 2．輔導(dǎo)中盡量多問開放性的問題，多發(fā)問。 2．艾主任有否經(jīng)常使用引導(dǎo)式語句。 團(tuán)隊(duì)也因此更加團(tuán)結(jié)，士氣不斷高漲，人均產(chǎn)能不斷提高。 主管 批閱欄 月香，看著你每天都在成長，我真替你高興。雖然小妹取得的資格證書，但她覺得保險(xiǎn)是一項(xiàng)求人的行業(yè)，好象是在騙親朋好友的鈔票，所以難以開口求人談及保險(xiǎn)。時(shí) 間總共為 20分鐘； 第三步，請兩位學(xué)員為全體學(xué)員做示范演練，時(shí)間為 10分鐘； 第四步，由參與示范演練者、學(xué)員、講師依次進(jìn)行點(diǎn)評。 扮演主任者的注意要點(diǎn)： 演練前： 1 ．演練前向全體學(xué)員介紹“自己”的背景。 演練后 : 1. “張主任”應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)評： 2 ．對