保險(xiǎn)增員培訓(xùn)心得ppt(已修改)
2025-01-08 22:27 本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo) 言 ? 把我的資產(chǎn)拿走 ,可是把人留給我 ,五年之內(nèi) ,就能使一切恢復(fù)舊歡 — 卡內(nèi)基 — ? 下君者 ,用己之力 . ? 中君者 ,用人之能 . ? 上君者 ,用人之智 . 有效的招聘 ?概 念 ?工 具 ?技 術(shù) ? 留存率 55% ? 活動(dòng)生產(chǎn)力 35% ? 續(xù)保率 10% 留存率對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍表現(xiàn)的影響 面試營(yíng)銷員時(shí)所存在的不足 對(duì)沒(méi)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者，通常的面試的形式：? 這項(xiàng)工作說(shuō)起來(lái)容易做。? 提到或者介紹公司里頂級(jí)銷售能手時(shí)，好象他就是成功的榜樣，而很少介紹他花了多長(zhǎng)時(shí)間而成為頂級(jí)銷售能手的。? 過(guò)分強(qiáng)調(diào)對(duì)家庭、朋友及親戚的銷售? 很少或沒(méi)有提到該項(xiàng)工作的 “負(fù)面”。如冷淡拜訪、約訪的拒絕率及人們?cè)诳紤]購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的難以預(yù)測(cè)性。 二、由于營(yíng)銷經(jīng)歷只考慮應(yīng)聘者是否 能 做這項(xiàng)工作而未考慮他們是否 愿意 做這項(xiàng)工作。 有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷員在“面試”時(shí)，所探討的是他能 開發(fā)或 從別的公司奪取 多少業(yè)務(wù)而不是他能賣出多少業(yè)務(wù)。 測(cè)試應(yīng)聘者能否做壽險(xiǎn)營(yíng)銷員工作的面試表 理 想 分 實(shí) 際 分 能力評(píng)分因素（習(xí)慣方式 ） 10 8 職業(yè)穩(wěn)定性 10 8 工作態(tài)度 10 8 與人相處的能力 10 8 堅(jiān)韌性 10 8 誠(chéng)實(shí)和勤奮 10 8 自信 60 48 60 建議：錄用 ≥ 40 分；拒絕 2 0 分 再面試 ≈ 30 分 請(qǐng)你告訴他！ 如果你只認(rèn)為一個(gè)能提供影響力中心的應(yīng)聘者是有潛能的人，那么你必須告訴他? 作為營(yíng)銷員的工作職責(zé) ? 列出你所形象招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的理想品質(zhì)。 營(yíng)銷員的工作職責(zé) ?有效的銷售 ?堅(jiān)韌性 ?時(shí)間管理 ?行為姿態(tài) 一、有效的銷售 ?尋找準(zhǔn)客戶 ?接觸前準(zhǔn)備 ?接觸 ?發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ?解決辦法 ?展示 ?成功簽單 ?銷售跟進(jìn) ?送保單 ?服務(wù) 二、堅(jiān)韌性 ?是否能夠從銷售所受的挫折及不良結(jié)果中迅速恢復(fù)過(guò)來(lái)。 ?不管在銷售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活動(dòng)能力 ?不管在成功的銷售中所帶來(lái)的興奮如何，依然能保持很高的活動(dòng)能力。 三、時(shí)間管理 ?組織活動(dòng)——計(jì)劃及銷售跟進(jìn)活動(dòng)。 ?能否與客戶保持迅速的約見。 ?通過(guò)電話安排及確認(rèn)約見。 ?能迅速、全面、精確地保持各項(xiàng)記錄。 ?回顧以往的記錄，以增加個(gè)人效率（分析、得出結(jié)論及做出相應(yīng)的調(diào)整。 四、行為姿態(tài) ?以專業(yè)化的銷售及服務(wù)來(lái)顯示對(duì)客戶及其受益人的承諾。 ?是否能獨(dú)立工作，也能與同事及上司合作。 ?對(duì)其所提供的產(chǎn)品及服務(wù)顯示出誠(chéng)摯的熱情。 ?在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，具有誠(chéng)實(shí)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，能把個(gè)人權(quán)益放在客戶利益之下。 ?愿意利用公司所提供的所有發(fā)展機(jī)會(huì)來(lái)改善專業(yè)知識(shí)和技能。 ?尋求進(jìn)一步的個(gè)人發(fā)展。 你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的 理想特征（一） ?不要從壽險(xiǎn)行業(yè)中招聘（弱點(diǎn)：難以培訓(xùn)、注重老習(xí)慣；三個(gè)月內(nèi)看不出來(lái)真正是否適合，因?yàn)樗烧f(shuō)服老客戶退保后，重新購(gòu)買；影響其他新人） ?具有從事銷售工作的天賦—特別是具有同感和推動(dòng)的能力 ?年齡在30至40歲 ?已婚最好有小孩 ?有良好的教育背景，使之能夠接受培訓(xùn)及處理他的業(yè)務(wù)。（并不要求學(xué)歷很高，但是個(gè)非常聰明的人） 你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的 理想特征（二） ?應(yīng)該在其將要開展工作的地區(qū)至少居住兩年或更久。 ?誠(chéng)實(shí)及勤奮 ?能夠提供一份對(duì)他的推薦信，如果該推薦信是招聘人由應(yīng)聘人的朋友那獲得的，則更可靠。 ?健康狀況良好，活動(dòng)力強(qiáng)。 ?以往就業(yè)工作中顯示工作穩(wěn)定并有成功記錄，在其他領(lǐng)域而不是在過(guò)去的工作中取得成功也是具有積極意義的。 你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的 理想特征（三） ?家庭和睦 ?與銷售隊(duì)伍中的其他成員關(guān)系融洽 ?良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?有幽默感 你所招聘的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的 理想品質(zhì) ?熱情 ?渴望成功及掙錢。 ?對(duì)人及環(huán)境變化的喜愛。 ?是其工作范圍以外的機(jī)構(gòu)（協(xié)會(huì)）成員，這包括業(yè)余運(yùn)動(dòng)，社會(huì)及公共服務(wù)機(jī)構(gòu)以及正式官方的職務(wù)，這些都是非常有意義的記錄。 ?堅(jiān)信人壽保險(xiǎn)且自己已經(jīng)購(gòu)買人壽保險(xiǎn)。 一 個(gè) 概 念 營(yíng)銷員必須適應(yīng)該工作 工作適應(yīng)能力評(píng)估的技術(shù) 工作適應(yīng)能力評(píng)估概念表述（一） ? 人壽保險(xiǎn)銷售工作職責(zé)應(yīng)根據(jù)每一產(chǎn)品的性質(zhì)及其環(huán)境來(lái)制定。 ? 應(yīng)聘者必須適應(yīng)這項(xiàng)工作 —— 如果在面試時(shí)給予誤導(dǎo)，使他相信這項(xiàng)工作是為他而設(shè)計(jì)的，那他就無(wú)法達(dá)到基本要求，至多，他不會(huì)成功；最壞，他會(huì)徹底失敗。要讓他知道，尋找準(zhǔn)客戶，很高的拒絕率，收入的波動(dòng)性及不規(guī)律的工作時(shí)間都是工作的一部分。 工作適應(yīng)能力評(píng)估概念表述（二） ? 其個(gè)人條件與工作職責(zé)的差距越大，其留下來(lái)的可能性就越小。 ? 營(yíng)銷員工作與營(yíng)銷員相吻合的評(píng)估意味著對(duì)營(yíng)銷員是否能夠做 /愿意做的條件進(jìn)行評(píng)估，通過(guò)這項(xiàng)可知道： ? ?應(yīng)聘者單單接受并通過(guò)其能夠做的評(píng)估只是表示招聘者 / 管理者對(duì)他的接納。 ? ?只有對(duì)其能夠做 / 愿意做予以同樣關(guān)注來(lái)進(jìn)行評(píng)估，這才是對(duì)受試者是否適合這項(xiàng)工作的評(píng)估 工作適應(yīng)能力評(píng)估技術(shù) 能力與意愿的不同點(diǎn) ? 如果他 /她能夠做這項(xiàng)工作，則可建立他們的習(xí)慣方式。 ? 如果他 /她愿意做這項(xiàng)工作，則可建立他們的動(dòng)機(jī)。 從面試中尋找資料的六項(xiàng)規(guī)則 ? 主動(dòng)傾聽 ? 要得到準(zhǔn)確而完整的答案 ? 保持中立 ? 控制面試的局面 ? 遵守平等雇傭的法則 ? 專業(yè)化的面試 主動(dòng)傾聽 ? 確定你理解了對(duì)方所講的一切 ? 盡量少說(shuō)話 ? 給應(yīng)聘者留下思考 要得到準(zhǔn)確而完整的答案 ? 一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ? 經(jīng)常使用“為什么”和“怎樣” ? 要求應(yīng)聘者定義他的條件 ? 啟發(fā)但不要催促 ? 問(wèn)的問(wèn)題不應(yīng)僅僅是回答“是”或“不是” 保持中立 ? 不要問(wèn)有特定答案的問(wèn)題 ? 讓應(yīng)聘者總結(jié)討論 ? 不要立刻作出決定 控制面試的局面 ? 準(zhǔn)時(shí)開始 ? 保持商業(yè)性 ? 記?。∮赡憧刂茊?wèn)題 遵守平等雇傭的法規(guī) ? 不要問(wèn)被法律、政府規(guī)定及行動(dòng)準(zhǔn)則所明確禁止的問(wèn)題 ? 只問(wèn)與工作
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