【正文】 客戶 李先生（ 68歲） 上門投訴 ，其愛人 王 某 于 2023年 3月份購買公司紅雙喜 A款保單，所交保費 45000 元， 08年 9月因急需用錢選擇退保，所退保費 ?？蛻魧ν吮，F(xiàn)金價值十分不滿，堅持自己購買給份保單時業(yè)務人員并未對退保損失做任何說明，退保產生差額屬于公司欺騙行為所致，要求公司給予退保差額的 50%（￥ ）作為補償?？蛻羟榫w激動，稱如果公司不與解決將做媒體曝光。 遇到過類似事件嗎？你會如何處理？ 有沒有注意到這些關鍵信息？ 客戶 李先生（ 68歲 ） 上門投訴 ，其愛人 王 某 于 2023年 3月份購買公司紅雙喜 A款保單，所交保費 45000 元， 08年 9月因急需用錢選擇退保，所退保費 。客戶對退保 現(xiàn)金價值 十分不滿，堅持自己購買給份保單時業(yè)務人員并未對退保損失做任何說明，退保產生差額屬于公司 欺騙行為 所致，要求公司給予退保差額的 50%（￥ ）作為補償?？蛻羟榫w激動，稱如果公司不與解決將做 媒體曝光 。 實際處理過程 一名合格的咨訴人員應該具備的素質 。 。 。 。 。 。 ?知識結構：公司、產品（包括同業(yè)）；金融知識、金融政策、財經新聞；法律條 文、行業(yè)規(guī)定；心理學知識，等。（廣義：天文地理、古今中外） ?專業(yè)技能：觀察、記錄、分析、談判（安撫、回旋、回絕），等 ?心理品格：耐心、細心、信心 處理一種關系 擺正一個觀念 掌握一部寶典 熟記一套流程 課程目錄 處理一種關系 擺正一個觀念 掌握一部寶典 熟記一套流程 第一部分 水和冰是自然界常見的兩種物質，它們狀態(tài)不同，本質相同，隨著溫度 的變化兩種狀態(tài)又會自由轉化。 咨詢 投訴的關系同樣如此。 同水和冰的自由轉化一樣，咨詢 投訴也是有外界的環(huán)境和條件決定 的，而控制并促成這種轉變的就是我們的客服人員，特別是咨訴人員，讓 客戶感受到的服務熱情度和業(yè)務專業(yè)度。 水和冰還有另一種無色無味的形態(tài)，水蒸氣。 對于咨詢 投訴來說，這種狀態(tài)是我們咨訴處理追求的理想目標。 咨詢 投訴是一種奇妙的關系 把所有的投訴都首先當作咨詢來處理 中華傳統(tǒng)武術中有一門絕學，太極，講的是一種“化”境。太極大師在面對來敵兇 猛的攻勢時，都會通過化解的方式，消弱對方的力道或者借用對方的力道，來達到制敵 的效果。 對于我們所有的咨訴人員來說，也必須練就這樣一身本領。 首先就是要把所有的投訴都首先當作咨詢來處理，因為這樣才不會只是兵來將擋、 水來土掩。 冰化成水，只是熱量的問題，沒必要把冰塊砸碎了再熬湯。 處理一種關系 客戶的心其實都是水做的，它抗拒不了 春天 的溫柔 任你猛虎下山，我自有太極神功！ 處理一種關系 擺正一個觀念 掌握一部寶典 熟記一套流程 第二部分 投訴處理就是為公司解決麻煩事兒。只要公司 業(yè)務團隊前期規(guī)范作業(yè)，再加上我們做好后期服務，就 可以做到“零投訴”。 你是不是有過這樣的想法？ “零投訴”是天真的夢想 ? 抱怨和投訴是人類一種正常的情緒反應 ， 它存在于人類日常生活的各個環(huán)節(jié) ， 每個人都無法回避 ， 但可以通過方法去控制和宣泄； ? 客戶對企業(yè)的投訴和抱怨是兩者之間的一種溝通 ， 是一種常見而非正常的溝通 ， 但是對公司產品及服務尚有上升空間的一種佐證 ， 所有企業(yè)都會遇到 ， 除非是企業(yè)根本沒有客戶或沒有發(fā)展的空間； ? 客戶投訴對企業(yè)的直接影響無疑是負面的 ， 像捧到燙手的山芋 ， 讓人大為頭痛 ， 處理這樣的投訴無疑是一項艱巨的 “ 擦屁股工程 ” ， 一旦處理不慎 ， 就會對企業(yè)有巨大的殺傷力 。 那些不投訴悄悄走的人對公司傷害最大 個體的投訴具有代表性 ， 客戶不滿但不投訴對客戶關系的傷害可能更大 ? 100個抱怨客戶中 ， 選擇沉默 69人 ， 只是向身邊的人提過不滿的人有 23人 ， 選擇真正投訴的客戶 8人； ? 1個抱怨會轉遞給 8－ 9個周圍的朋友；有 13％ 的客戶會選擇告訴周圍至少 20個人； ? 一個基本的定律：企業(yè)正常的客戶流失率 15％ － 20％ 。 客戶投訴是企業(yè)維系客戶的契機 ? 獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的 5倍 。 客戶不投訴 ≠客戶 滿意 ? 大多數(shù)客戶的反映： “ 我忍了 ” “ 換個品牌 ” “ 耗時 、 耗力 ， 太麻煩 ” “ 解決遙遙無期 ” “ 投訴無門 ， 不知道找誰 ” 。 抱怨的客戶是企業(yè)最好的老師，客戶投訴是企業(yè)收到的最有價值的禮物 那些不投訴悄悄走的人對公司傷害最大 客戶投訴首先傳遞了對公司的信任 ? 當客戶投訴前權衡利弊得失時 ， 最基本的心態(tài)是不信任 ， 當其在琳瑯滿目的商品中依然選擇不辭辛勞地投訴時 ， 反應了客戶對公司的信任和厚愛 。 處理客戶投訴是爭取回頭客的契機 投訴蘊藏著無限的商機 客戶投訴和處理情況 客戶資源二次開發(fā)的概率 客戶選擇離開的概率 不滿意，但沒有投訴 9％ 37％ 91％ 63％ 提出投訴，但沒有得到處理 19％ 46％ 81％ 54％ 提出投訴，問題活動解決 54％ 70％ 46％ 30％ 提出投訴，問題得到迅速解決 82％ 95％ 18％ 5％ 為什么投訴：公司自我檢討 業(yè)務員 誤導險種保障范圍、投資收益等 歪曲保險合同內容或涉嫌欺詐 代簽名 銷售技能差或專業(yè)知識不力 挪用保費 回傭 售后服務差 其他 內勤工作人員 服務態(tài)度 專業(yè)技能、服務技巧 續(xù)收外勤 服務態(tài)度 專業(yè)技能、服務技巧 投訴原因分析 為什么投訴：公司自我檢討 對公司整體經營能力的不滿 對公司信用（信譽）的不信任或不滿 對投資收益（含保單紅利）的不滿 對公司組織管理與解決問題能力的不滿 售后服務系統(tǒng)和客戶服務平臺 未得到續(xù)期繳費提醒 繳費收據(jù)收不到 長時間得不到維系與關懷 對保單回訪服務的不滿 電話中心服務品質 柜面中心服務品質 網站、短信系統(tǒng)服務品質 對保險合同或保單服務規(guī)則的爭議 新契約單證錄入錯誤 （ 人為的 、 主觀錯誤 ） 繳費帳戶錯誤 （ 含首期和續(xù)期 ） 核心業(yè)務系統(tǒng)錯誤 （ 系統(tǒng)的 、 客觀錯誤 ） 服務手續(xù)的繁瑣 、 不便 保全服務規(guī)則的爭議或異議 對合同構成和投保范圍的爭