促銷員旺季期應(yīng)掌握的重點(已修改)
2025-01-08 15:38 本頁面
【正文】 擁有龐大的管理資料庫 09年旺季期間促銷員培訓(xùn) 擁有龐大的管理資料庫 一、旺季的定義 二、旺季的工作思想 三、旺季的工作目標 四、旺季工作職責(zé)的轉(zhuǎn)變 五、促銷員旺季工作重點 六、促銷人員旺季應(yīng)掌握的工作重點 七、旺季工作的注意事項 目 錄 擁有龐大的管理資料庫 一、旺季的定義 擁有龐大的管理資料庫 擁有龐大的管理資料庫 我們休閑食品的旺季工作量遠遠大于平常，全年 70％的銷售來源于年節(jié)，而旺季引導(dǎo)銷售、消費作為終端一線的作戰(zhàn)人員，起著至關(guān)重要的作用！ 休閑食品旺季的特點 擁有龐大的管理資料庫 〓 〓 〓 〓 銷售機會增加 競爭更加激烈 終端資源更加稀缺 對終端消費者的攔截更加困難 〓 工作量越來越大、加班是常有的事 ……. 擁有龐大的管理資料庫 旺季的成敗取決于什么？？？ 擁有龐大的管理資料庫 二、旺季的工作思想 心理麻痹沒什么，不就那么回事！ 旺季產(chǎn)品自然動銷好，不用推了！ 陳列位置是業(yè)務(wù)的事不關(guān)我的事！ 我們累的半死，公司什么不增加人手來幫忙，團購應(yīng)該由業(yè)務(wù)來談，團購我好辛苦才爭取下來，公司沒貨送，下個客戶我不談了。 擁有龐大的管理資料庫 =抓住銷售機會增加的時機 =必須及時搶占最佳的陳列位置 =必須積極主動的上堆上貨工作 =抓住每一次有可能的銷售計劃 =做好門店的銷售和備貨工作 =必須及時消化的調(diào)撥庫存量大的產(chǎn)品 擁有龐大的管理資料庫 擁有龐大的管理資料庫 擁有龐大的管理資料庫 三、旺季的工作目標 落實所有陳列資源 落實所有促銷活動 及時抓住每一次銷售機會 完成公司下達的銷售目標 減少旺季過后產(chǎn)品退貨 獲取旺季銷售獎勵 提升自己 擁有龐大的管理資料庫 公司形象的代表 公司理念的傳遞者 消費者購買的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問 四、旺季的崗位職責(zé)的轉(zhuǎn)變 擁有龐大的管理資料庫 門店陳列的執(zhí)行者和督導(dǎo)者； 門店庫存的監(jiān)控者； 臨時導(dǎo)購的管理者； 臨時導(dǎo)購的培訓(xùn)者； 團購、銷售貨源的跟蹤者和協(xié)調(diào)者； 。 擁有龐大的管理資料庫 掌握門店基本情況（公司單品數(shù)量、價格（特別是特價價格）、庫存、競品信息、公司人員（特別是負責(zé)業(yè)代的電話及銷售部辦公室的電話）確保地堆產(chǎn)品不出現(xiàn)斷貨。 熟悉旺季工作并有效實施重點單品的特點、賣點；旺季貨架、地堆的陳列；積極爭取搶占資源等； 有效的促銷（充分利用品牌優(yōu)勢、特價、促銷活動等主動、攔截促銷 控制庫存及退貨（及時向業(yè)代或主管反應(yīng)庫存較大及高危單品情況，及時應(yīng)對處理） 五、旺季的工作重點 擁有龐大的管理資料庫 六、旺季的應(yīng)掌握的工作重點 擁有龐大的管理資料庫 準備－接近顧客－進入主題－產(chǎn)品展示－詢問傾聽交流－處理異議疑問－小結(jié) 推銷的準備 —— 個人的衛(wèi)生、形象以及狀態(tài)是每一位促銷員開展一天推銷工作前最基礎(chǔ)也是最最重要的準備工作 接近顧客 —— “接近顧客的三十秒，決定了推銷的成敗”，這是成功推銷人的共同體驗（陌生間有一種很自然的戒心） .簡潔的禮貌用語“您好”－明確的推銷主題（產(chǎn)品、活動、品嘗）－簡單的交流。接近的顧客有的人我們的目標消費群體，有的是攔截促銷的對象等。 進入推銷主題 —— 你一把自己推銷出去，顧客已對你消除了戒心，進入推銷的主題 產(chǎn)品展示說明 —— 展示的類型及步驟：⑴ 引領(lǐng)顧客到展示柜前 ― ⑵ 將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前－（ 3）將產(chǎn)品送到顧客手中，讓其既能聽見介紹，又能看見包裝樣式，又有實在的手感（這種形勢的展示促銷成功率最高）； 七、旺季工作注意事項 擁有龐大的管理資料庫 詢問 ”與 “傾聽 ”——透過詢問能引起顧客談話，那么你同時也能取得更明確的資訊，支持你的推銷和服務(wù)。大多數(shù)人喜歡 “說 ”而不是 “聽 ”，特別是沒有經(jīng)驗的促銷員，認為 “說 ”多了就能說服顧客。但真正好的促銷員，說的話并不多，因為顧客的需求與期望都是從聽中獲得的。 異議處理的 ——是你在促銷過程中的任何一個話點，顧客對你提出不贊同、質(zhì)疑或絕的態(tài)度。 (如：你要向他推薦他拒絕；你詢問他需求他隱藏；你向他解說產(chǎn)品時他又心不在焉 …) 都是異議
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