保險導(dǎo)入培訓(xùn)(已修改)
2025-01-08 10:58 本頁面
【正文】 保險導(dǎo)入培訓(xùn) 順序 綱要 第一章 為什么要開展 AAA保險業(yè)務(wù) —— 將有限的資源發(fā)揮到無限！ ? A保險業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷店的意義 ? 當(dāng)前經(jīng)銷店保險業(yè)務(wù)存在的問題 第二章 A保險概要 —— 什么是 A保險？ ? 開發(fā)背景和理念 ? AAA保險的構(gòu)成 ? AAA保險推進體制 ? FTMS的相關(guān)政策 第三章 AAA 保險承保人力資源管理 —— 企業(yè)中利潤最高的商品是什么？ ? 經(jīng)銷店保險小組的組織構(gòu)成 ? 經(jīng)銷店保險小組的職責(zé)要點 ? 經(jīng)銷店保險小組成員薪酬要點 順序 綱要 第四章 AAA 保險承保與理賠業(yè)務(wù)管理 —— 任何流程制度的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的 目的是為了監(jiān)督考核 ? 承保業(yè)務(wù)管理的目的 ? 新車保險業(yè)務(wù)管理 ? 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 ? 理賠業(yè)務(wù)管理的目的 ? 保險事故車返廠管理 第五章 AAA 保險服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與技巧 —— 提升終端能力 ? 承保商談標(biāo)準(zhǔn)與技巧 ? 保單交付標(biāo)準(zhǔn)與技巧 ? 熱線服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與技巧 ? 理賠服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與技巧 第六章 AAA 保險營銷組織 ? 什么是常態(tài)營銷 ? AAA保險常態(tài)營銷組織 ? AAA保險店頭展示物設(shè)計原理 ? AAA保險店頭展示物使用標(biāo)準(zhǔn) ? 展示物應(yīng)用商談技巧 第一章 為什么要開展品牌保險業(yè)務(wù) 當(dāng)前經(jīng)銷店保險業(yè)務(wù)存在的問題 AAA保險業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷店的意義 為什么要開展品牌保險業(yè)務(wù) 當(dāng)前經(jīng)銷店保險業(yè)務(wù)存在哪些問題？ 為什么要開展品牌保險業(yè)務(wù) 針對經(jīng)銷店內(nèi)部管理三大問題 新保管理 理賠管理 ? 銷售顧問為了實現(xiàn)業(yè)績夸大保險功能，造成服務(wù)部無法兌現(xiàn)，最終導(dǎo)致客戶抱怨甚至投訴 。 ? 銷售顧問對新車保險的銷售能動性完全來自于績效考核，但缺乏關(guān)鍵崗位的監(jiān)督與指導(dǎo) 。 ? 缺乏有力的新車保險業(yè)務(wù)監(jiān)管 手段，造成店內(nèi)嚴(yán)重 ”飛單 “ 現(xiàn)象。 續(xù)保管理 ? 續(xù)保業(yè)務(wù)單純依賴?yán)m(xù)保專員的傳統(tǒng)銷售方法無法形成 全員營銷的有效機制 。 ? 簡單的短信、電話銷售無法與保險代理公司競爭，導(dǎo)致大量客戶流失。 ? 理賠人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊 。 ? 通常經(jīng)銷店 會 被認為修理費高，在價格戰(zhàn)中略顯劣勢。 ? 保險事故車維修資源不穩(wěn)定，缺少車輛入庫保證。 ? 沒有明確的理賠標(biāo)準(zhǔn)，例如在修理費（零部件、工時費等）上發(fā)生歧義，導(dǎo)致各種死帳爛賬現(xiàn)象長期存在。 為什么要開展品牌保險業(yè)務(wù) 針對經(jīng)銷店外部合作兩大問題 ? 經(jīng)銷店與保險公司之間缺乏信賴的合作關(guān)系 ? 保險公司與經(jīng)銷店之間長期缺乏穩(wěn)定而規(guī)范的溝通窗口，因此在承保、理賠服務(wù)中的各類矛盾難以及時有效解決 合作缺乏溝通機制 ? 缺少事先合作伙伴的合理規(guī)劃，往往因價格、手續(xù)費、甚至個人心情的影響就丟失穩(wěn)定合作的責(zé)任，隨意更換合作對象。 ? 保險公司在某一集中時間拉高保費，容易引起經(jīng)銷店與客戶的直接矛盾。 合作缺乏穩(wěn)定機制 為什么要開展品牌保險業(yè)務(wù) 針對客戶的問題 新保階段 續(xù)保階段 出險報案階段 索賠及維修階段 售后服務(wù)階段 客戶新購車，對復(fù)雜的保險條款陌生，完全依賴銷售顧問，但難以得到專業(yè)的保險咨詢，大量夸大其詞的理賠服務(wù)承諾使客可能選擇不合適的險種組合。 顧客已經(jīng)失去對經(jīng)銷店的信賴，傾向于從熟人那里購買保險，因為價格優(yōu)勢通過其他渠道購買的保險，很難推薦到經(jīng)銷店入庫維修。 保險即將到期時，客戶面臨眾多續(xù)保推銷無從選擇。 車輛出險時，客戶得不到經(jīng)銷店專業(yè)的支持和幫助，很多時候都是無休止的等待處理結(jié)果。 保險公司定損價格偏低，導(dǎo)致客戶維修選擇受限，并得不到方便快捷的經(jīng)銷店代索賠服務(wù)。 由以上一系列服務(wù)環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的矛盾，經(jīng)銷店很難讓客戶放心享受品牌保險服務(wù) 從經(jīng)營層面： 您認為保險業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷店的重要意義是什么？ A保險 業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷店的意義 新保、續(xù)保代理費收益 維系保有客戶，最終培養(yǎng)成為增購換購人群 培養(yǎng)終身客戶，帶動新車銷售 構(gòu)筑長期穩(wěn)定的保險體系 培養(yǎng)客戶習(xí)慣性依賴增加維修收益 提高客戶滿意度，增加轉(zhuǎn)介紹 AAA保險業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷店的意義 從經(jīng)營層面： 經(jīng)銷店收益模型分析 業(yè)務(wù)內(nèi)容 ? 新車銷售 ? 售后 保養(yǎng) 及 維修 ? 二手車 ? 金融保險 ? 其它 零售利潤總額及手續(xù)費所占比例 保險理陪4 2 . 4 8 %保險手續(xù)費 4 .9 0 %金融手續(xù)費 3 .9 0 %其它1 8 . 6 0 %二手車2 1 . 0 0 %新車銷售2 . 0 0 %售后保養(yǎng)及維修2 8 . 3 2 %注： 保險理陪占總收益的 % A保險 業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷店的意義 從經(jīng)營層面： 習(xí) 慣 在一定條件下完成某項活動的需要或自動化的行為模式，可以通過有意識形成，也可以是無意識地多次重復(fù)或只經(jīng)歷一次就形成；習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，若遭到破壞會產(chǎn)生不愉快或不安的感覺。 習(xí)慣性依賴 當(dāng)人們對某種服務(wù)進行了成本支付，或產(chǎn)生特殊情感時，人們往往會對該服務(wù)行為產(chǎn)生依賴，而這種依賴一旦形成，就會培養(yǎng)人們對該服務(wù)選擇的習(xí)慣！ 保險是評價客戶是否對經(jīng)銷店產(chǎn)生習(xí)慣性依賴的重要判斷指標(biāo)，這個指標(biāo)的變化直接影響到經(jīng)銷店的進廠臺次，也就更不用說培養(yǎng)忠誠客戶了。 新車保險承保商談 核對保單 出具并交付保險單 保管保單復(fù)印件 出險咨詢 報案 查勘定損 續(xù)保咨詢及商談 修后關(guān)懷 索賠 維修 救援 A保險 業(yè)務(wù)對于經(jīng)銷店的意義 從客戶層面： 從永續(xù)經(jīng)營層面： 什么是企業(yè)核心競爭力 核心競爭力是企業(yè)內(nèi)在的、可持續(xù)發(fā)展的、能帶來收益的、不易被競爭對手所模仿的能力。 A保
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