【正文】 ? ? AAA保險的產(chǎn)品內容是將一般汽車保險產(chǎn)品加以組合后形成的。 由以上一系列服務環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的矛盾，經(jīng)銷店很難讓客戶放心享受品牌保險服務 從經(jīng)營層面： 您認為保險業(yè)務對于經(jīng)銷店的重要意義是什么？ A保險 業(yè)務對于經(jīng)銷店的意義 新保、續(xù)保代理費收益 維系保有客戶，最終培養(yǎng)成為增購換購人群 培養(yǎng)終身客戶，帶動新車銷售 構筑長期穩(wěn)定的保險體系 培養(yǎng)客戶習慣性依賴增加維修收益 提高客戶滿意度，增加轉介紹 AAA保險業(yè)務對于經(jīng)銷店的意義 從經(jīng)營層面： 經(jīng)銷店收益模型分析 業(yè)務內容 ? 新車銷售 ? 售后 保養(yǎng) 及 維修 ? 二手車 ? 金融保險 ? 其它 零售利潤總額及手續(xù)費所占比例 保險理陪4 2 . 4 8 %保險手續(xù)費 4 .9 0 %金融手續(xù)費 3 .9 0 %其它1 8 . 6 0 %二手車2 1 . 0 0 %新車銷售2 . 0 0 %售后保養(yǎng)及維修2 8 . 3 2 %注： 保險理陪占總收益的 % A保險 業(yè)務對于經(jīng)銷店的意義 從經(jīng)營層面： 習 慣 在一定條件下完成某項活動的需要或自動化的行為模式，可以通過有意識形成，也可以是無意識地多次重復或只經(jīng)歷一次就形成；習慣已經(jīng)養(yǎng)成，若遭到破壞會產(chǎn)生不愉快或不安的感覺。 顧客已經(jīng)失去對經(jīng)銷店的信賴，傾向于從熟人那里購買保險，因為價格優(yōu)勢通過其他渠道購買的保險，很難推薦到經(jīng)銷店入庫維修。 ? 沒有明確的理賠標準，例如在修理費（零部件、工時費等）上發(fā)生歧義，導致各種死帳爛賬現(xiàn)象長期存在。 ? 簡單的短信、電話銷售無法與保險代理公司競爭，導致大量客戶流失。保險導入培訓 順序 綱要 第一章 為什么要開展 AAA保險業(yè)務 —— 將有限的資源發(fā)揮到無限！ ? A保險業(yè)務對于經(jīng)銷店的意義 ? 當前經(jīng)銷店保險業(yè)務存在的問題 第二章 A保險概要 —— 什么是 A保險？ ? 開發(fā)背景和理念 ? AAA保險的構成 ? AAA保險推進體制 ? FTMS的相關政策 第三章 AAA 保險承保人力資源管理 —— 企業(yè)中利潤最高的商品是什么？ ? 經(jīng)銷店保險小組的組織構成 ? 經(jīng)銷店保險小組的職責要點 ? 經(jīng)銷店保險小組成員薪酬要點 順序 綱要 第四章 AAA 保險承保與理賠業(yè)務管理 —— 任何流程制度的標準建設的 目的是為了監(jiān)督考核 ? 承保業(yè)務管理的目的 ? 新車保險業(yè)務管理 ? 續(xù)保業(yè)務管理 ? 理賠業(yè)務管理的目的 ? 保險事故車返廠管理 第五章 AAA 保險服務標準與技巧 —— 提升終端能力 ? 承保商談標準與技巧 ? 保單交付標準與技巧 ? 熱線服務標準與技巧 ? 理賠服務標準與技巧 第六章 AAA 保險營銷組織 ? 什么是常態(tài)營銷 ? AAA保險常態(tài)營銷組織 ? AAA保險店頭展示物設計原理 ? AAA保險店頭展示物使用標準 ? 展示物應用商談技巧 第一章 為什么要開展品牌保險業(yè)務 當前經(jīng)銷店保險業(yè)務存在的問題 AAA保險業(yè)務對于經(jīng)銷店的意義 為什么要開展品牌保險業(yè)務 當前經(jīng)銷店保險業(yè)務存在哪些問題？ 為什么要開展品牌保險業(yè)務 針對經(jīng)銷店內部管理三大問題 新保管理 理賠管理 ? 銷售顧問為了實現(xiàn)業(yè)績夸大保險功能，造成服務部無法兌現(xiàn)，最終導致客戶抱怨甚至投訴 。 續(xù)保管理 ? 續(xù)保業(yè)務單純依賴續(xù)保專員的傳統(tǒng)銷售方法無法形成 全員營銷的有效機制 。 ? 保險事故車維修資源不穩(wěn)定，缺少車輛入庫保證。 合作缺乏穩(wěn)定機制 為什么要開展品牌保險業(yè)務 針對客戶的問題 新保階段 續(xù)保階段 出險報案階段 索賠及維修階段 售后服務階段 客戶新購車，對復雜的保險條款陌生，完全依賴銷售顧問，但難以得到專業(yè)的保險咨詢，大量夸大其詞的理賠服務承諾使客可能選擇不合適的險種組合。 保險公司定損價格偏低，導致客戶維修選擇受限，并得不到方便快捷的經(jīng)銷店代索賠服務。 A保險 業(yè)務對于經(jīng)銷店的意義 新車 / 續(xù)?，F(xiàn)狀分析 假設：深圳地區(qū) 年銷量 18000臺 新車投保率 80% 續(xù)保率 70% 平均保費 5000元 本店顧客的 %在其他公司購買保險 現(xiàn)狀 5年后 …… 50,000臺 深圳地區(qū)一汽豐田經(jīng)銷商的數(shù)據(jù) 市場的喪失 ＆入 庫 流出 % % % % % 0%20%40%60%80%100%初年度 第二年度 第三年度 第四年度 第五年度 新保 續(xù) 保 他店 轉換 A保險 業(yè)務對于經(jīng)銷店的意義 從永續(xù)經(jīng)營層面： 構筑核心競爭力的三大渠道 商業(yè)模式 國美模式的打造 久久鴨脖子 淘寶網(wǎng)實現(xiàn)的就是 C to C、 B to C 阿里巴巴實現(xiàn)的是 B to B：商家與商家的合作 戴爾實現(xiàn)的就是 B to C：商家直銷 品牌二手車業(yè)務 A保險 執(zhí)行力 領導者的文化就是企業(yè)文化，企業(yè)高層的重視是實現(xiàn)執(zhí)行力、提升核心競爭力的保證 核心技術 Microsoft 奔馳 VVTI A保險 業(yè)務對于經(jīng)銷店的意義 從永續(xù)經(jīng)營層面： A保險 業(yè)務是在 商業(yè)模式 中為經(jīng)銷店提高核心競爭力，未來保險業(yè)務將成為經(jīng)銷店業(yè)績提升的原動力，也是確保經(jīng)銷店 永續(xù)經(jīng)營 的核心要素！ 第二章 A保險概要 開發(fā)背景和理念 AAA保險的構成 AAA保險推進體制 FTMS的相關政策 新車銷售收益 售后 保養(yǎng)、維修、 零件收益 新車保險、 按揭、續(xù)保、精