【正文】 主 講 :張 英 景惠管理研究院 首席研究員 景惠管理顧問(wèn)有限公司 首席顧問(wèn) 清華大學(xué) MHPA班 特聘教授 浙江大學(xué)醫(yī)院 EMBA班 特聘教授 華中科技大學(xué) EMHA班 客座教授醫(yī)院科室品牌建立與市場(chǎng)推廣做好科室品牌建設(shè)要樹(shù)立的 5個(gè)觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最簡(jiǎn)短的解釋是，發(fā)現(xiàn)還沒(méi)有被滿足的需求并滿足它。這是一個(gè)整體思維體系，你的成功不是跟著別人干已經(jīng)成功的事，而是找到人們想買(mǎi)卻只有你能賣(mài)的東西。 —— 菲利普 科特勒怎樣才能做好營(yíng)銷(xiāo)呢？ 必須注意三點(diǎn)：戰(zhàn)略、流程和方法。 沒(méi)有戰(zhàn)略，你會(huì)犯方向性的錯(cuò)誤； 沒(méi)有流程，你會(huì)犯戰(zhàn)術(shù)性的錯(cuò)誤； 沒(méi)有方法，你會(huì)犯操作性的錯(cuò)誤。 所以，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)而言，光有創(chuàng)意不行，更重要的是必須將這三點(diǎn)有機(jī)組合。做好科室品牌建設(shè)要樹(shù)立的 5個(gè)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo)能不能做得成功，不是取決于你能否把所有的事情都做好，而取決于你是否能把最關(guān)鍵的事情做好。 做最重要的事情，才能導(dǎo)致成功。 所謂最重要的事情，就是最有意義的事情。 就是能用最少的資源帶來(lái)最大效益的事情。 做好科室品牌建設(shè)要樹(shù)立的 5個(gè)觀念效益觀念 品牌建設(shè)和學(xué)科發(fā)展都要講效益，社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)都要講。在做決策時(shí)，一要看風(fēng)險(xiǎn)，二要看經(jīng)濟(jì)效益，三要看對(duì)其它學(xué)科的帶動(dòng)與示范作用。做好科室品牌建設(shè)要樹(shù)立的 5個(gè)觀念人才觀念 對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，選人才重于培養(yǎng)人才，要選認(rèn)同醫(yī)院價(jià)值觀的人才，這樣才能使整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用得到充分發(fā)揮。做好科室品牌建設(shè)要樹(shù)立的 5個(gè)觀念管理觀念 擁有多少設(shè)備、人才、資金并不能解決根本問(wèn)題，關(guān)鍵在于是否能夠?qū)@些資源進(jìn)行有效的整合。做好科室品牌建設(shè)要樹(shù)立的 5個(gè)觀念法律觀念 新技術(shù)準(zhǔn)入、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員任職資格、員工聘用、醫(yī)療服務(wù)都必須依法辦事。品牌與感性價(jià)值理性價(jià)值以產(chǎn)品性能為主感性價(jià)值以品牌聯(lián)想為主顧客價(jià)值醫(yī)院品牌顧客價(jià)值中的品牌收益顧客總收益顧客總投入顧客價(jià)值 == 產(chǎn)品收益顧客總投入 服務(wù)收益顧客總投入 感性收益顧客總投入+ +案例：怕上火 喝王老吉！案例：不同產(chǎn)品的訴求點(diǎn)男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn) —— 七匹狼男裝讓女人心動(dòng)的男人 —— 柒牌男裝三鹿幼兒配方奶粉： U+成長(zhǎng)配方， DHA，復(fù)合益生元雅士利金裝幼兒配方奶粉：含 α乳清蛋白，牛初乳IBM，就是服務(wù)戴爾電腦，七天定制恒源祥 —— 羊，羊，羊服裝奶粉電腦案例：魯花花生油人民大會(huì)堂國(guó)宴用油 5S壓榨 中國(guó)馳名商標(biāo)案例：老醫(yī)生與年輕醫(yī)生案例：惠普 PK聯(lián)想連想，都不要想！主動(dòng)加入最大的 HP!醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的特殊性涉及生命健康信息不對(duì)稱(chēng)產(chǎn)品復(fù)雜質(zhì)量模糊政府的管客戶的鬧溝通服務(wù)品牌四大特點(diǎn) 兩大結(jié)果 解決方案營(yíng)銷(xiāo)的載體：產(chǎn)品v家電行業(yè)： 產(chǎn)品 +服務(wù)v煙草行業(yè)： 產(chǎn)品v鋼鐵行業(yè)： 產(chǎn)品 +設(shè)備v醫(yī)療行業(yè)： 診治 +服務(wù) +設(shè)備 +專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)學(xué)科醫(yī)院品牌化的獨(dú)特性倫理文化：法律是最低的標(biāo)準(zhǔn)愛(ài)心文化：愛(ài)心是最高的追求修身文化：每一位護(hù)士就是一位 天使專(zhuān)家文化：一流的專(zhuān)家就是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品宗教文化：制造狂熱的 奉獻(xiàn) 精神醫(yī)院：擁有健康一生產(chǎn)品導(dǎo)向定位 市場(chǎng)導(dǎo)向定位企業(yè) /行業(yè)交通運(yùn)輸家電企業(yè)辦公用品飼料生產(chǎn)醫(yī)療行業(yè)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)運(yùn)輸生產(chǎn)空調(diào)冰箱生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備生產(chǎn)豬用飼料醫(yī)院就是治病人和貨物運(yùn)送者舒適的家庭生活改進(jìn)辦公的效率讓農(nóng)民兄弟致富擁有健康的一生品牌定義：一個(gè)名字！符號(hào)特性 區(qū)隔特性一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用。其目的是借以辨認(rèn)…… 的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。科室品牌建設(shè)的 6步驟 第一步：市場(chǎng)需求分析第二步：科室資源分析第三步： 品牌建設(shè)定位第四步：品牌建設(shè)規(guī)劃第五步：品牌建設(shè)實(shí)施第六步： 品牌建設(shè)評(píng)估 市場(chǎng)需求分析龐大人口基數(shù) 中國(guó)地級(jí)市為 325 個(gè)，縣城 3000多個(gè)中國(guó) 5億農(nóng)民向城市大轉(zhuǎn)移。了解疾病整體動(dòng)態(tài) 我國(guó)人群死亡率 1950年 2%。1975年 %。2023年%. 1950至 2023年的 50年間我國(guó)人群死亡病種劃分為三大群落 : 死亡率呈下降趨勢(shì)病種群落 :主要為感染性疾病 ,包括急性傳染病、結(jié)核、急性肺炎、圍產(chǎn)期疾病、產(chǎn)科疾病，還包括慢性非傳染性疾病中的急性風(fēng)濕熱和風(fēng)濕性心臟病，以及傷害中農(nóng)村年輕女性的自殺。 死亡率呈上升趨勢(shì)病種群落 :主要為慢性非傳染性疾病，包括支氣管肺癌、肝癌、乳腺癌、腦血管病、冠心病、糖尿病有以及傷害中的交通傷害。 死亡率保持平穩(wěn)水平的病種群落 :主要為肝臟疾病、慢性阻塞性肺疾患及自殺。市場(chǎng)需求分析 心腦血管疾病占總死亡人數(shù)的 30%（其中腦血管疾病、冠心病占 3/4，風(fēng)濕熱和風(fēng)濕性心臟病明顯下降。）我國(guó)腦血管疾病高死亡地區(qū)集中在城市，集中在華北、華中、東北、西北農(nóng)村。冠心病高死亡地區(qū)集中在城市和山東、河南一帶。