醫(yī)藥代表的工作流程(張國(guó)山)(已修改)
2025-01-07 05:27 本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)藥代表的工作流程 張國(guó)山 內(nèi)容提要 1. 醫(yī)藥代表職責(zé) 2. 如何認(rèn)識(shí)醫(yī)院 3. 醫(yī)院進(jìn)藥流程 4. 臨床拜訪活動(dòng) 5. 學(xué)術(shù)推廣活動(dòng) 初級(jí)醫(yī)藥代表必備銷售秘笈 第一節(jié) 醫(yī)藥代表職責(zé) ?醫(yī)藥代表（ Medicinal Representative MR or Sales） 是指受過(guò)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專門教育，有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，接受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。 ?醫(yī)藥代表的特性 1. 是特殊行業(yè)的市場(chǎng)促銷人員； 2. 促銷對(duì)象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員； 3. 促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品； 4. 基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過(guò)對(duì)促銷藥品特性的推廣及宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的。 ? 醫(yī)藥代表的基本條件 1. 醫(yī)學(xué) /藥學(xué) /護(hù)理大專以上學(xué)歷； 2. 有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)； 3. 有對(duì)人的生命與健康負(fù)責(zé)的嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)態(tài)度； 4. 有較強(qiáng)的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 5. 有作為市場(chǎng)促銷人員的較好潛質(zhì)。 ?促銷對(duì)象的特點(diǎn) 1．具有較高的文化知識(shí)層次； 2．具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度； 3．在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用。 ? 基本工作手法 1. 專業(yè)化的面對(duì)面拜訪 2. 各種形式產(chǎn)品推廣活動(dòng) A. 科室產(chǎn)品推廣會(huì) B. 學(xué)術(shù)沙龍 C. 專家聯(lián)誼會(huì) D. 臨床典型病例討論會(huì) E. 地區(qū)級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議 F. 省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議 G. 國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議 H. 揚(yáng)子江 論壇 3. 情感交流 MR的崗位職責(zé) ? 醫(yī)院創(chuàng)造需求 ? 保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存 ? 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ? 學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 積極參與各種促銷活動(dòng) ? 參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn) ? 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo) ?醫(yī)院創(chuàng)造需求 形式：面對(duì)面拜訪、小組演講、專題學(xué)術(shù)會(huì)等等 目的：增加和擴(kuò)大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品 ? 增加處方量 ? 增加處方醫(yī)生人數(shù) ? 擴(kuò)大使用面 ? 增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率） ?保證醫(yī)院購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存 ? 增加使用量 ? 阻擋競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入 ?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ? 產(chǎn)品使用量 ? 產(chǎn)品占有率 ? 醫(yī)生反饋的信息 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息 ?學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 參與產(chǎn)品培訓(xùn) ? 閱讀專業(yè)教材 ? 查閱參考文獻(xiàn) ?積極參與各種促銷活動(dòng) ? 產(chǎn)品推廣會(huì) ? 商業(yè)促銷會(huì) ? 大型學(xué)術(shù)活動(dòng) ? 其他有益的宣傳促銷活動(dòng) ?參與及協(xié)調(diào)臨床實(shí)驗(yàn) ? 關(guān)心進(jìn)展 ? 反饋信息 ?協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標(biāo) ? 團(tuán)隊(duì)精神（ Team Working） ? 開拓 ? 主動(dòng) ? 自信 第二節(jié) 如何認(rèn)識(shí)醫(yī)院 ?收集醫(yī)院信息 ?收集醫(yī)生信息 ?了解產(chǎn)品滲透情況 ?了解進(jìn)藥渠道 地理位置 規(guī)模 級(jí)別 臨床科室 特色 收集醫(yī)院信息 收集醫(yī)生信息 ?出診時(shí)間表、日門診量、負(fù)責(zé)病房床位數(shù) ?醫(yī)生的影響力 ? 醫(yī)院擔(dān)任的職務(wù) ? 技術(shù)職稱 ? 學(xué)會(huì)擔(dān)任的職務(wù) ? 醫(yī)院工作的年限 ?醫(yī)生的愛(ài)好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址 ?醫(yī)生的人際風(fēng)格 ?醫(yī)生和各相
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