醫(yī)藥代表的工作流程(張國山)(已修改)
2025-01-07 05:27 本頁面
【正文】 醫(yī)藥代表的工作流程 張國山 內(nèi)容提要 1. 醫(yī)藥代表職責 2. 如何認識醫(yī)院 3. 醫(yī)院進藥流程 4. 臨床拜訪活動 5. 學術推廣活動 初級醫(yī)藥代表必備銷售秘笈 第一節(jié) 醫(yī)藥代表職責 ?醫(yī)藥代表（ Medicinal Representative MR or Sales） 是指受過醫(yī)學、藥學專門教育，有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗，接受過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。 ?醫(yī)藥代表的特性 1. 是特殊行業(yè)的市場促銷人員； 2. 促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員； 3. 促銷的產(chǎn)品是關系人的生命與健康的藥品； 4. 基本職能：用其專業(yè)醫(yī)學知識及促銷技巧，通過對促銷藥品特性的推廣及宣傳，實現(xiàn)促銷的目的。 ? 醫(yī)藥代表的基本條件 1. 醫(yī)學 /藥學 /護理大專以上學歷； 2. 有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗； 3. 有對人的生命與健康負責的嚴謹科學態(tài)度； 4. 有較強的敬業(yè)精神及較好的文化素養(yǎng)； 5. 有作為市場促銷人員的較好潛質。 ?促銷對象的特點 1．具有較高的文化知識層次； 2．具有較嚴謹?shù)目茖W態(tài)度； 3．在藥品消費中起主導作用。 ? 基本工作手法 1. 專業(yè)化的面對面拜訪 2. 各種形式產(chǎn)品推廣活動 A. 科室產(chǎn)品推廣會 B. 學術沙龍 C. 專家聯(lián)誼會 D. 臨床典型病例討論會 E. 地區(qū)級學術會議 F. 省級學術會議 G. 國家級學術會議 H. 揚子江 論壇 3. 情感交流 MR的崗位職責 ? 醫(yī)院創(chuàng)造需求 ? 保證醫(yī)院購進和庫存 ? 收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ? 學習和掌握產(chǎn)品知識 ? 積極參與各種促銷活動 ? 參與及協(xié)調臨床實驗 ? 協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標 ?醫(yī)院創(chuàng)造需求 形式：面對面拜訪、小組演講、專題學術會等等 目的：增加和擴大醫(yī)生使用我們的產(chǎn)品 ? 增加處方量 ? 增加處方醫(yī)生人數(shù) ? 擴大使用面 ? 增加使用產(chǎn)品的醫(yī)院（占位率） ?保證醫(yī)院購進和庫存 ? 增加使用量 ? 阻擋競爭產(chǎn)品進入 ?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ? 產(chǎn)品使用量 ? 產(chǎn)品占有率 ? 醫(yī)生反饋的信息 ? 競爭產(chǎn)品的信息 ?學習和掌握產(chǎn)品知識 ? 參與產(chǎn)品培訓 ? 閱讀專業(yè)教材 ? 查閱參考文獻 ?積極參與各種促銷活動 ? 產(chǎn)品推廣會 ? 商業(yè)促銷會 ? 大型學術活動 ? 其他有益的宣傳促銷活動 ?參與及協(xié)調臨床實驗 ? 關心進展 ? 反饋信息 ?協(xié)助地區(qū)經(jīng)理完成銷售目標 ? 團隊精神（ Team Working） ? 開拓 ? 主動 ? 自信 第二節(jié) 如何認識醫(yī)院 ?收集醫(yī)院信息 ?收集醫(yī)生信息 ?了解產(chǎn)品滲透情況 ?了解進藥渠道 地理位置 規(guī)模 級別 臨床科室 特色 收集醫(yī)院信息 收集醫(yī)生信息 ?出診時間表、日門診量、負責病房床位數(shù) ?醫(yī)生的影響力 ? 醫(yī)院擔任的職務 ? 技術職稱 ? 學會擔任的職務 ? 醫(yī)院工作的年限 ?醫(yī)生的愛好、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱地址 ?醫(yī)生的人際風格 ?醫(yī)生和各相
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