卷煙營銷新趨勢(已修改)
2025-01-07 00:59 本頁面
【正文】 主講人：敬禮恒 2023年 2月 28日 ? 主 要 內 容 1 2 3 精準營銷的概念與提出背景 精準營銷在煙草行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 精準營銷的關鍵 —— 需求預測 ? 一、精準營銷的內涵及提出背景 什么是營銷？ 推銷： 哀求經(jīng)銷商痛苦銷售，迫使消費者被動消費。 動銷： 拉動經(jīng)銷商強迫銷售，促使消費者指定消費。 營銷： 鼓舞經(jīng)銷商快樂銷售，引導消費者享受消費。 ? 什么是精準營銷？ 2023年，現(xiàn)代營銷理論的集大成者菲利普 科特勒在一次世界級營銷會議上正式提出“精準營銷”概念。 ? 精準營銷 :精準營銷就是在精準定位的基礎上。依托現(xiàn)代信息技術手段．建立個性化的顧客溝通體系．實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張 (徐海亮 )。也有學者從實踐的角度 對精 準 營 銷進 行 了 這 樣 的 描 述 ：在 恰 當 的時間 ，提供恰當 的 產(chǎn) 品 ，用 恰 當 的 方 式 ， 送到 恰當 的 顧 客 手 中 ， 恰當 到 一 定 程 度 稱 之為 精 準。 精準營銷的特點：精準定位，可度量和高效益。 ? 為什么要提倡精準營銷？ （一）科學技術的進步 一方面，科學技術的進步使人們的生活方式發(fā)生了很大的變化?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使人們獲取信息的渠道更多、更快速。人們通過各種方式了解信息。在貨比三家后才做出購買決定，對廣告的免疫力也大大增強。 另一方面，監(jiān)測技術的發(fā)展使精準營銷的實施成為可能。 （二）社會環(huán)境的變化 與科學技術的發(fā)展相比．社會環(huán)境的變化是精準營銷產(chǎn)生的根源所在。進入 21世紀后．人們的生活和工作壓力加大，自己可支配的時間越來越少。人們只有很少的時間來接受工作以外的信息。因此，企業(yè)要讓自己的營銷活動取得效果。采取針對性的營銷活動顯得非常必要。 ? 傳統(tǒng)的機關槍掃射，海陸空全方位覆蓋營銷模式已經(jīng)不再適用。 緊緊鎖定目標消費群體，細分目標消費市場，只有這樣才能夠達到資源集優(yōu)。 “我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。 具體來說，就是公司需要更具針對性、可衡量、高效性和消費者導向性的營銷溝通來把控市場。 4P中某些 P已被瓦解 （三）現(xiàn)代企業(yè)競爭壓力的加大促使企業(yè)追求精準營銷 4C中某些 C得到強化 ? 二、精準營銷在煙草行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 煙 廠 煙草公司 零售客戶 消費者 個個都是重點品牌，我們當然只有哥倆好啦。 品牌交給商業(yè)公司培育？不放心，不放棄 要什么煙沒什么煙，不想要的煙被“訂單” 想買的常常沒有，常常被新品搞得頭暈。 （一）提出精準營銷的行業(yè)背景 供求矛盾依然突出 ? 頻繁促銷 經(jīng)常限銷 動則綁銷 “三銷” “供求矛盾”導致了“三銷”的出現(xiàn)，產(chǎn)生了一系列不良影響。一方面， 公司明知道促銷費用浪費掉了很多但不知道浪費在哪里，客戶經(jīng)理每天疲于奔命，卻愈來愈迷茫；另一方面， 客戶在 計劃體制下的“被訂單” ，近七成零售戶缺貨和滯銷問題同時并存，在供給不足的情況下，仍然存在價格競爭，零售戶在前后夾擊下，利潤空間受到很大影響。也嚴重威脅到行業(yè)的發(fā)展 。 ? （ 2）技術進步為精準營銷提供了支撐 科技發(fā)展使每個互動都留了一個尾巴，這尾巴就是精準營銷的發(fā)展威力。 ? 同時，在 “卷煙生產(chǎn)經(jīng)營決策系統(tǒng)”中，通過“兩打三掃”，實現(xiàn)每件煙從哪里來到哪里去都清清楚楚。 ? 世界煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢促使營銷不斷升級創(chuàng)新 在世界衛(wèi)生組織、各國政府以及民間控煙組織的積極推動下，世界煙草產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境日趨嚴峻，煙草企業(yè)面臨的管制措施越來越多。卷煙營銷遇到越來越大的阻力，而隨著我國加入 WTO后，來自行業(yè)內國際煙草巨頭的競爭壓力進一步加
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