龍駿高分子材料公司行業(yè)渠道管理制度規(guī)定(已修改)
2025-06-23 20:09 本頁(yè)面
【正文】 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司文件 哈龍駿字〔 20xx〕 14 號(hào) 關(guān)于 試行 《 行業(yè) 渠道管理 制度 》 的通知 公司 總經(jīng)辦 、 財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部、 哈爾濱龍駿天純環(huán)?？萍加邢薰?、各辦事處 ： 為規(guī)范行業(yè)渠道管理流程，公司特制定 《 行業(yè) 渠道管理制度》 下發(fā)各部門(mén)，請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)。今后凡是涉及 行業(yè) 渠道客戶管理的相關(guān)內(nèi)容，均遵照此制度執(zhí)行。 由于此制度為試行階段，期間如出現(xiàn)問(wèn)題可及時(shí)與公司運(yùn)營(yíng)部進(jìn)行溝通，使制度能夠更加的完善。 二ＯＯ 八 年一月二十四日 主題詞 ： 抄送： 財(cái)務(wù)部、運(yùn)營(yíng)部 、營(yíng)銷(xiāo)公司 印發(fā)部門(mén)： 總經(jīng)辦 印發(fā)時(shí)間： 20xx年 1月 24日 1 行業(yè) 渠道 管理 第一章 行業(yè)渠道特點(diǎn) 第一條 行業(yè)渠道專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，涉及知識(shí)領(lǐng)域較寬，要求業(yè)務(wù)員具備較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)理論水平和較寬的知識(shí)面 (涉及生物、化工、機(jī)械制造、食品工程等方面的知識(shí) )。 第二條 行業(yè)客戶洽談機(jī)會(huì)大，但因?yàn)樾袠I(yè)客戶在洽談過(guò)程中要涉及到很多具體細(xì)節(jié)方面的磋商，例如開(kāi)模費(fèi)的承擔(dān)、物流、付款方式、破損的承擔(dān)等等 ,所以洽談時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。 第三條 行業(yè)客戶一 旦選用哪個(gè)產(chǎn)品就會(huì)持續(xù)使用，而且用量會(huì)很大，所以對(duì)價(jià)格比較 敏感 。需要注意的是，行業(yè)渠道客戶的定價(jià)原則和我 公司 的定價(jià)原則不同。我 公司 是根據(jù)成本定價(jià)法來(lái)制定價(jià)格，而行業(yè)渠道客戶則是根據(jù)競(jìng)品比較法來(lái)制定價(jià)格。也就是說(shuō)，行業(yè)渠道客戶最關(guān)心的是我 公司 的產(chǎn)品與替代其原用產(chǎn)品的價(jià)格相比孰高孰低問(wèn)題。因此，行業(yè)渠道開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí) 獲取 客戶底價(jià)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 第四條 行業(yè)渠道客戶一旦選定合作伙伴，若非重大原因很少更換。因此， 行業(yè)客戶 一般都很注重合作伙伴的實(shí)力和信譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的要求比較嚴(yán)格。 第二章 行業(yè)渠道客戶搜集與 篩選 第五條 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索引擎收集客戶需求信息。 第六條 在超市尋找目標(biāo)。看看什么商品的包裝比較適合用我 公司 的產(chǎn)品。主要以速凍食品、小食品、速食品、飲料、調(diào)味品、服裝、電子、農(nóng)林為主。 第七條 通過(guò)行業(yè)媒體收集客戶需求信息。 第三 章 行業(yè)渠道客戶拜訪 第八條 大部分行業(yè)客戶分布在全國(guó)各地，因此一般要先進(jìn)行電話溝通拜訪。 第九條 電話溝通時(shí)重點(diǎn)了解以下幾點(diǎn)：企業(yè)類(lèi)型、產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)路、采購(gòu)負(fù)責(zé)人、現(xiàn)用包裝成本、包裝要求、是否有需求等等，以便我們根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)。 第十條 對(duì)于有合作意向的 客戶，根據(jù)客戶需求提供樣品。 第十一條 如果覺(jué)得對(duì)方合作意向強(qiáng)烈且有一定的把握時(shí)，再計(jì)劃上門(mén) 拜訪 。 第 四章 行業(yè)渠道談判 2 第十二條 先確定對(duì)方的態(tài)度，看其是否對(duì)我 公司 產(chǎn)品感興趣。 第十三條 做好談判前的準(zhǔn)備工作 。 一、 清楚 對(duì)方 能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。 二、 在與重要的客戶打交道時(shí)，最重要的就是避免出現(xiàn) 不是 成功 就是 一拍兩散的局面， 要 盡量讓談判繼續(xù)下去以從中找到可行的解決方案。 三、 正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與 公司 的共同利益上來(lái)。例如：在談判的過(guò)程中，多談些關(guān) 于 售 前、售中和售 后 服務(wù)的話題，為稍 后 即將談到的價(jià)格找到它的價(jià)值所在。 業(yè)務(wù)員 的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分，在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價(jià)值。例如對(duì) 于 有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成 ?有了這項(xiàng)選擇， 業(yè)務(wù) 員就可以把話題由價(jià)格引到產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中的價(jià)值增值服務(wù)的問(wèn)題上來(lái)，由此，公司的收入和利潤(rùn)就獲得了顯 著 的增加 。 對(duì) 于 無(wú)差別的產(chǎn)品，可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變數(shù)因素。例如：普通商品的銷(xiāo)售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。 第 十四條 當(dāng)你受到了攻擊，要冷靜，先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶的思路。一
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