【正文】 在中國做管理咨詢 第 1 頁 共 145 頁 第一章 成長與變革中的中國企業(yè)呼喚管理咨詢 第一節(jié)管理咨詢概述 第二節(jié)管理咨詢的價值 第三節(jié)中國企業(yè)呼喚管理咨詢 案例一：協(xié)助某 IT 公司進(jìn)行人力資源管理模式創(chuàng)新 案例二：某大型國企 ERP 實施管理咨詢 第二章 管理咨詢的過程 第一節(jié)營銷 第二節(jié)正式啟動 第三節(jié)診斷 第四節(jié)咨詢方案的形成、選擇和報告提交 第五節(jié)咨詢的實施和結(jié)束 第三章 咨詢公司管理 第一節(jié)咨詢公司管理概述 第 二節(jié)咨詢公司的戰(zhàn)略管理 第三節(jié)咨詢公司的營銷管理 第四節(jié)咨詢公司的人員管理 第五節(jié)咨詢公司的知識管理 第四章 管理咨詢基本規(guī)范 第一節(jié)和客戶相處 第二節(jié)咨詢職業(yè)道德和規(guī)范 第三節(jié)咨詢顧問的素質(zhì)要求 案例：某國有企業(yè)人力資源咨詢項目案例 附錄一：管理咨詢工作規(guī)范 附錄二：項目運作規(guī)范表格 附錄三：完整的管理咨詢合同及附件 第五章 管理咨詢方法與思想 第一節(jié)信息收集的方法 第二節(jié)管理咨詢的 思想 第六章 快樂的顧問，快樂的咨詢 第一節(jié)不在麥肯錫，勝似麥 肯錫 第二節(jié)享受咨詢，享受生活 第三節(jié)和諧的三角關(guān)系 第四節(jié)新時代咨詢顧問的變化 案例一：管理咨詢不需要天才 案例二：一個管理咨詢顧問組的一天 第七章 管理咨詢在中國 第一節(jié)國外管理咨詢發(fā)展簡述 I 第二節(jié)中國本土管理咨詢 附錄： 著名本土管理咨詢公司掃描 (按字母順序排列 ) 附錄：北大縱橫為客戶服務(wù)的實例 附錄：北大縱橫公司訪談實錄 在中國做管理咨詢 第 2 頁 共 145 頁 第一章 成長 與變革中的中國 企業(yè)呼喚管理咨詢 第一節(jié)管理咨詢概述 管理咨詢行業(yè)是一個服務(wù)性行業(yè)，是掌握 扎實的管理知識基礎(chǔ) 和 豐富的實際管理經(jīng)驗 ，并且掌握了咨詢技法的人所從事的 智力密集型 的服務(wù)行業(yè)。咨詢顧問在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合，應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的主要問題，進(jìn)行定量或確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實可行的改善方案，進(jìn)而協(xié)助進(jìn)行實施，使企業(yè)的運行機(jī)制得到改善，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。我們可以從四個方面來加深理解： 第一，管理咨詢顧問必須具 備三個條件，缺一不可，即具有管理的理論知識；具有管 理的實踐經(jīng)驗；熟練掌握咨詢的程序和工作方法。很多人錯誤地認(rèn)為有豐富管理實踐經(jīng)驗的人就可以做好管理咨詢，這種看法沒有理解管理咨詢本身就是一個社會化專門分工的工作，有其特定的工作方法，對從業(yè)人員有特殊的要求，比如快速的學(xué)習(xí)能力、良好的溝通和表達(dá)能力、慎密的邏輯思維能力等。 第二，管理咨詢是一項由咨詢顧問與企業(yè)管理人員共同完成的工作。與其他服務(wù)性行業(yè)不同，管理咨詢的成功很大程度上取決于被服務(wù)者，企業(yè)能很好地參與到咨詢工作當(dāng)中去，如保證時間、充分提供信息等。 沒有企業(yè)的充分配合，咨詢顧問單方面肯定是完成不好 咨詢工作的。 第三，管理咨詢直接的成果是無形的。很多企業(yè)在評價管理咨詢工作的成效時，非常看重報告的厚度。其實管理咨詢的效果更多體現(xiàn)在諸如通過咨詢工作讓全體員工認(rèn)識到企業(yè)面臨問題的嚴(yán)重性、咨詢過程中不斷給企業(yè)員工灌輸新的管理理念和管理知識等方面。管理咨詢的直接成果 99％以上以無形價值的形式體現(xiàn)。 第四，管理咨詢最終的效 果 體現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高；企業(yè)任何支出都是為了帶來財務(wù)效益，同樣，企業(yè)花錢聘請管理咨詢公司提供管理咨詢服務(wù)，也是認(rèn)為通過解決管理問題，企 業(yè)的財務(wù)效益會提高。只有最后證明能提高企業(yè)財務(wù)效益的管理咨詢才是有效的。 管理咨詢的內(nèi)容包括了企業(yè)管理的方方面面，咨詢實踐中經(jīng)常遇到的有以下幾個方面： 一、戰(zhàn)略咨詢 隨著 WTO 的加入、社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，越來越多的中國企業(yè)面臨 “ 方向 ”問題。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，指導(dǎo)企業(yè) 做 “ 效力 ” 最大的事情而非 “ 效率 ”最高的事情。目前中國企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競爭對手等。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實施輔導(dǎo)等幾個步驟。 在中國做管理咨詢 第 3 頁 共 145 頁 案例描述 客戶背景：客戶是一家民營企業(yè)單位，擁有 2 家上市公司，涉足 5 個行業(yè)，業(yè)務(wù)遍及全國26 個省。 20xx 年營業(yè)額為 20 多億元，員 工 6000 多人。 項目需求：該集團(tuán)起初是一個集體小廠，改革開 放 20 年來經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴(kuò)張、調(diào)整的過程。面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國經(jīng)濟(jì)市場化的趨勢，集團(tuán)管理層提出了 二 次創(chuàng)業(yè)的口號。能否理順內(nèi)部管理體制，抓住新的市場機(jī)會是 二 次創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。 解決方案：在經(jīng)過咨詢師詳細(xì)的內(nèi)部訪談、行業(yè)訪談和調(diào)查問卷 后，準(zhǔn)確找出了客戶存在的具體問題，項目團(tuán)隊與集團(tuán)管理層制定了周密的工作計劃，幫助管理層明確了集團(tuán)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)，包括行業(yè)定位，基本價值觀，核 心 競爭優(yōu)勢等。將集團(tuán)改組為控股 公 司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。最后，與客戶一起制定切實可行的實施方案，客戶取得了良好的效果，理順了內(nèi)部管理關(guān)系．明確了戰(zhàn)略方向。 二、組織設(shè)計咨詢 戰(zhàn)略、組織與文化構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展的三個基石。好的組織結(jié)構(gòu)能將組織的資源分配到最需要的地方，最大程度地提高組織運行的效率。組織設(shè)計包括部門設(shè)置、職權(quán)及職能設(shè)置、縱 向管理程序的設(shè)計、橫向業(yè)務(wù)流程的設(shè)計、崗位設(shè)計等。組織設(shè)計咨詢由于其結(jié)果會對組織中每一個人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。在這個過程中，咨詢顧問最大的挑戰(zhàn)來自于如何設(shè)計一個符合企業(yè)法人意志的組織結(jié)構(gòu)。 案例描述 客戶背景： 客戶是一家以軟 件 開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，年產(chǎn)值超過 10億員人 民幣的民營高科技企業(yè)?，F(xiàn)有員 工 20xx 余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國內(nèi)外 二 十多家分 (子 )公司。 項目需求： 客戶存在的問題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場趨于飽和， 新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重 點 及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大， 因 人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動率高，尤其是技術(shù)骨干流動率大。 解決方案： 咨詢方案使客戶的戰(zhàn)略管理能力、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃能力得到加強(qiáng)，企業(yè)明確了戰(zhàn)略發(fā)展方向，得以致力于長期業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核 心 能力的建設(shè)。同時建立和完善了一整套管理制度，從流程角度進(jìn)行整合，有效提高了組織的整 體 應(yīng)變能力，充分發(fā)揮了各部門、各崗位員工的能動性，體現(xiàn) 每個崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實現(xiàn)員 工 的自我價值。 三、企業(yè)文化咨詢 在中國做管理咨詢 第 4 頁 共 145 頁 企業(yè)文化是無形與有形的結(jié)合，有形在于企業(yè)文化通過企業(yè)的各種規(guī)章制度、行為方式、標(biāo)識等方面表現(xiàn)出來；無形在于企業(yè)文化能夠起到規(guī)章制度、物質(zhì)激勵等有形的管理起不到的作用。企業(yè)文化咨詢內(nèi)容包括觀察分析企業(yè)現(xiàn)有的價值觀，確定符合企業(yè)未來發(fā)展的價值觀，并將其灌輸?shù)揭?guī)章制度、行為規(guī)范、 標(biāo)識當(dāng)中去。 案例描述 客戶背景 ：客戶作為一家大型金融機(jī)構(gòu)的地方分支，改革的步伐比較大，同 時 也要受人民銀行的政策制約。作為當(dāng)?shù)貙嵙ψ?大 的銀行，同時也面臨很多外來 銀行的競爭 。 項目需求 ：在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對人才的物質(zhì)激勵，從而調(diào)動 員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益和服務(wù)質(zhì)量的提高。但是發(fā)展到一定階段后， 物質(zhì)激勵仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。 解決方案 ：咨詢公司在進(jìn)行了文化診斷后，提出以文化改造企業(yè)，把制度紐帶、職務(wù)紐帶和情感紐帶結(jié)合起來，創(chuàng)造出效率和人性相結(jié)合的環(huán)境。通過文化建設(shè)和管理，產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)發(fā)展的源動力，提高員工整體素質(zhì)，大大 改變了企業(yè)的精神風(fēng)貌。 多數(shù)中國企業(yè)不重視財務(wù)工作，多數(shù)中國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不 從財務(wù)角度考慮管理工作。目前的財務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財務(wù)體系，包括預(yù)算管理、 資金管理、財務(wù)分析等。 客戶背景 ：客戶集團(tuán)公司為民營企業(yè)，目前企業(yè)已由創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入規(guī)?？焖侔l(fā)展期，是一家大型多元化經(jīng)營企業(yè)集團(tuán)。主要經(jīng)營領(lǐng)域為房地產(chǎn)、制藥、旅游詈點、流通等。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地 項目需求 ：明確財務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過提供財務(wù)管理解決方案 解決方案 ：首先進(jìn)行財務(wù)分析，根據(jù)財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財務(wù)管理體系。 實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財 務(wù)信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)了集團(tuán)對財務(wù)的統(tǒng)一管理，實行了財務(wù)預(yù)算管理，提高了經(jīng)營效率和管理水平，加太了財務(wù)監(jiān)控力度。提升了集團(tuán)公司的企業(yè)形象和知名度、美譽度。 五、市場營銷咨詢 市場營銷咨詢是中國最早進(jìn)入實踐階段的管理咨詢工作，由于歷史上大量 “ 點子 ” 大王的出現(xiàn)，使得很多人將市場營銷咨詢等同于市場營銷策劃。兩者有很多的相關(guān)工作，如市場調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。真正的市場營銷咨詢主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場的定位、價格倮道，銷售管理政策等。 案例描述 客戶背景 ：客戶 為一家上市公司控股企業(yè)，生產(chǎn)銷售國家級新藥和國家中藥保護(hù)品種等多在中國做管理咨詢 第 5 頁 共 145 頁 種產(chǎn)品，其中某產(chǎn)品出口十幾個國家和地區(qū)，是山東省高新技術(shù)企業(yè)和星火示范企業(yè)。 項目需求 ：客戶存在的問題在于： (1)面對國家產(chǎn)業(yè)政策變化、 WTO 的加入及自有資源能力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品／業(yè)務(wù)怎樣取舍、組合 ?(2)面對日益激烈的市場競爭，如何制定營銷戰(zhàn)略和市場營銷策劃方案，贏得競爭優(yōu)勢 ?(3)為了有效實施營銷策劃方案，如何構(gòu)建營銷組織和管理體系 ? 解決方案 ：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種分析模型，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢的變化，對客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的 市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品 (組合 )；其次，對企業(yè)進(jìn)行 SWOT 分析，明確企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場營銷策劃方案設(shè)計；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。該營銷策劃方案，為客戶 (中小型企業(yè) )指明了營銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場營銷策略和營銷行動方案，從而有效地提升了客戶的市場競爭力和營銷能力。 六、人力資源管理咨詢 人的管理受社會、歷史等因素影響比較大，因而將西方的人力資源管理理論與技術(shù)應(yīng)用于中國企業(yè)需要很大的修改。 目前中國絕大多數(shù)企業(yè)還沒有建立完善的人力資源管理職能體系，人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓(xùn)、招聘任用、薪酬、績效考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。 人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學(xué)科的知識。 案例描述 客戶背景 ：客戶企業(yè)是一家上市公司，成立于 1996 年，是國內(nèi)大型食品企業(yè) ， 年銷售收入這 8億多元，目前有員 1500 多人。 項目需求 ：隨著企業(yè)持續(xù)發(fā)展，薪酬福利方面的問題 越來越突出，嚴(yán)重影響和制約了企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張。由于管理人員在人力資源方面理論的欠缺，導(dǎo)致人事管理方面的停滯與落后，常年缺乏合理的人員考評和激勵，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。 解決方案 ：對人力資源管理系統(tǒng)進(jìn)行檢測，協(xié)助企業(yè)對其現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)和福利項目進(jìn)行重新設(shè)計，并對績效考核系統(tǒng)流程進(jìn)行再造，從根本上解決了影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。企業(yè)當(dāng)年銷售收入和利潤均比同期增長 26％和 15％。 七、信息化咨詢 信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術(shù)來實現(xiàn)。信息化咨 詢的內(nèi)容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，確定信息化的目的及在中國做管理咨詢 第 6 頁 共 145 頁 內(nèi)容；根據(jù)管理的需要，選擇合適的軟件產(chǎn)品；幫助調(diào)整現(xiàn)有的管理架構(gòu)和流程或修改軟件產(chǎn)品使軟件產(chǎn)品能更好地服務(wù)于管理的需要。信息化咨詢的特點在于涉及組織的每一個人和每一項工作，周期長，風(fēng)險大。 案例描述 客戶背景 ：某化工廠由生產(chǎn)能力 500 噸／日的單一的生產(chǎn)工廠，經(jīng)過幾年的艱苦奮斗和機(jī)構(gòu)改革，發(fā)展成為擁有日生產(chǎn)能力 800 噸，并集倉儲、運輸、生產(chǎn)、營銷為一體的集團(tuán)公司。公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)層次不清，信息傳遞滯后，給有效管理帶來諸多不便。 項目需求 ：隨著企 業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，傳統(tǒng)的管理方式不能再滿足企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子提出要用信息技術(shù)改造企業(yè)，建立企業(yè)自己的信息系統(tǒng)。 解決方案 ：咨詢公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要