【正文】 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 咨詢公司整體運作流程 首席咨詢顧問師 張良波 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 咨詢運作整體流程 項目管理 項目總結(jié) 計劃管理 角色管理 駐點管理 質(zhì)量管理 業(yè)績管理 客戶滿意 度管理 項目評審 經(jīng)驗總結(jié) 模版制訂 文檔立宗 經(jīng)驗發(fā)表 市場開發(fā) 客戶開發(fā) 客戶拜訪 客戶提案 客戶簽約 知識庫建設(shè) 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場管理流程 公司服務(wù)項目的界定和包裝 （核心項目 +輔助項目 +邊緣項目） 公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定 （戰(zhàn)略區(qū)域 +布局區(qū)域 +維系區(qū)域） 公司市場部職能和管理規(guī)范的建立 （架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn) 建立、人員培訓(xùn)實施） 市場部門的客戶開發(fā) （電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報、 培訓(xùn)會、戰(zhàn)略同盟） 客戶完整檔案的建立 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 服務(wù)項目的界定和包裝 核心項目 +成長項目 +未來項目 企業(yè)文化 人力資源 營銷管理 戰(zhàn)略管理 工業(yè)工程 流程重組 CMM ERP CRM 核心項目 成長項目 未來項目 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分 ? 目標(biāo)市場確定的原則： 集中原則 —— 周邊的企業(yè)較多 就近原則 —— 距離近，成本低 競爭規(guī)避 —— 盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手 效益原則 —— 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好 布局原則 —— 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在： 以武漢為中心，確定重點市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi) 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門的建立和功能 業(yè)務(wù)總監(jiān) 客 戶 專 員 市 場 專 員 業(yè)務(wù)助理 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部基本職能 ? 一 、 新市場開發(fā) ? 二 、 電話聯(lián)系老市場 ， 促進(jìn)客情關(guān)系 ， 保持聯(lián)系推動至拜訪 ， 提案簽約 。 ? 三 、 與媒體 、 社會 、 政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系 ， 間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道 。 ? 四 、 市場拜訪 ， 爭取提案機(jī)會 。 ? A． 聯(lián)系拜訪市場 → 確定拜訪時間 、 對象 ? B． 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備 ， 研討演煉打擊策略 ? C． 拜訪 → 爭取提案機(jī)會 → 拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報告 ? D． 拜訪中發(fā)揮較好的 ， 不好之處 ， 改進(jìn)辦法 ? E． 市場需求分析 （ 提案寫作前 ） 訪談計劃安排 ， 訪談提綱編寫 ? F． 訪談 → 編號訪談報告 → 提案寫作工作交接 ? G． 檢核修正提案 → 內(nèi)部提案演煉 ? 五 、 提案講解 → 跟進(jìn)推動合作 ? 六 、 合同及服務(wù)費用說明擬定 ， 進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容 、 方向 、 服務(wù)期 、 操作人數(shù)的規(guī)劃 ， 簽約后項目工作內(nèi)部交接 。 ? 七 、 （ 檢核項目操作工作 ， 確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果 ） 。 ? 八 、 定期給市場節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 Mamp。M雜志 、 報告會 、 小推會 。 ? 九 、 Mamp。M動力導(dǎo)報的主編 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門考核 KPI ? 市場部考核標(biāo)準(zhǔn) ? 一 、 直接技術(shù)的控制與考核 ? A． 新市場開發(fā)數(shù)量 、 報告會 、 小推會的場次 ? B． 市場拜訪數(shù)量 ? C． 提案機(jī)會爭取數(shù)量 ? D． 訪談及市場需求分析的正確性 、 訪談的數(shù)量 ? E． 提案的規(guī)劃質(zhì)量 ? F． 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 ? G． 簽約量 ? 二 、 間接考核：綜合專業(yè)能力水平 （ 個人能力 、 專業(yè)服務(wù)項目 、 行業(yè)的系統(tǒng)了解 ） 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的基本方法 ? 通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響 ? 與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系 ? 編制 “ XX管理導(dǎo)報 ” ，選擇重點客戶發(fā)放 ? 電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項目 ? 查看專業(yè)雜志和報刊，了解最新企業(yè)推介 ? 請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè) ? 編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求 ? 制訂系統(tǒng)的廣宣計劃 —— 讓酒香飄出巷子 ? 鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記 卓 越 知 識 共 享 ， 高 效 團(tuán) 隊 業(yè) 績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的運作流程 客戶主動 來電聯(lián)絡(luò) 電話開發(fā)客戶 介紹公司狀況和服務(wù)項目 留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和 EM資料 在 5分鐘后確認(rèn)收到與否 詢問客戶的基本狀況和需求 查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點和切入點 尋求實地拜訪的機(jī)會，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧 完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫 和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練 約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同 準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)