【正文】 人員密切結合，應用科學的方法，找出企業(yè)存在的主要問題，進行定量或確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實可行的改善方案，進而協(xié)助進行實施，使企業(yè)的運行機制得到改善，最終提高企業(yè)的管理水平和經濟效益。 在中國做管理咨詢 第 3 頁 共 145 頁 案例描述 客戶背景：客戶是一家民營企業(yè)單位，擁有 2 家上市公司，涉足 5 個行業(yè)，業(yè)務遍及全國26 個省。 解決方案： 咨詢方案使客戶的戰(zhàn)略管理能力、業(yè)務發(fā)展規(guī)劃能力得到加強，企業(yè)明確了戰(zhàn)略發(fā)展方向，得以致力于長期業(yè)務領域的核 心 能力的建設。加強了集團對財務的統(tǒng)一管理，實行了財務預算管理，提高了經營效率和管理水平，加太了財務監(jiān)控力度。 七、信息化咨詢 信息技術的發(fā)展為企業(yè)管理的變革提供了技術手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術來實現(xiàn)。咨詢公司有在中國做管理咨詢 第 7 頁 共 145 頁 一批專業(yè)的管理人才，而且為不同的公司提供服務，企業(yè)聘請他們去解決一些問題能起到 “ 事半功倍 ” 的效果。然而，在高速發(fā)展中的國有企業(yè)面臨著更多變革的選擇，新經濟、 WTO、高新科技，是擺在所有大型國有企業(yè)面前的機遇，更是一種挑戰(zhàn)。 美國研究中小企業(yè)管理的教授塞若坡利思認為有五項因素使中小企業(yè)暫時獲得了成功，一是機會主義者，二是行動者，三是冒險精神 ，四是充滿自信，五是身心健康。但由于管理學科 理論體系 龐大，方法成百上千，而且學科跨度大，加上應用起來 常常因人 引人而異，經常導致 認識上的混亂及推廣上的困難。 經典的管理理論和人力資源管理理論可能認識到了這一點，但是作為反應遲鈍的 “ 經典 ” ，它們總是后人一籌的。這個值從理論上而言是隨著公司資產的增加和個人勞動帶來的價值實時變動的，由于計算周期的問題，實際上可能是 以 周為單位變化。 從那以后，公司真正成為了全員營銷、全員管理，并在不斷的實踐中不斷地改進業(yè)績評價的方法，始終做到盡量的公開、公平。這充分證明了：這些人本身已經成為了公司的資本。 一、企業(yè)信息化建設現(xiàn)狀企業(yè)級服務器系統(tǒng)建設 集團信息化建設起步較早， 1 994 年就建成了以每秒運算能力 6億次的 DEcl0000 為核 l心的服務器系統(tǒng)， 20xx 年又引進了當夸世界上最先進的企業(yè)級服務器 IBM 公司的 Rs/6000，這臺 主機將作為企業(yè)未來信息的處理和存放地，也就是企業(yè)的神經中樞。買方市場主要有三個特點：第一是供過于求；第 =是消費者取代生產者成為市場主體的主要方面；第三是消費者對產品的質量和性能要求更高，對產品更加挑別。這也是為什么像微軟公司等這樣專門開發(fā)軟件的超大型公司，它的管理信息系統(tǒng)也是自己開發(fā)的重要原因。 (本案例為國際互聯(lián)網(wǎng)上資料編輯 ) 第二章 管理咨詢的過程 第一節(jié) 營 銷 和其他的行業(yè)一樣，盈利也是管理咨詢公司的目的之一，這是咨詢有償原則的體現(xiàn)。因此，初次會見可以認為是一個贏得客戶信任，給 {客戶留下良好印象的短暫機會。一些人有可能并沒有參與咨詢師對客戶單位的首次訪問，他們僅能從書面建議書中形成自己的意見?？蛻粢苍S在對使用咨詢師的服務躍躍欲試的同時，對建議書的某些部分還不滿意。作為項目經理，必須有能力全面掌握控制項目所需要的各種資源。訪談必須是 有目的地進行的，這應該是顯而易見的，但是事實上情況卻往往未必總是這樣。 —— 這并不困難，實際上，微妙地控制 談 話是一種藝術。因此，這種情況可以通過觀察得知，并把觀察到的結果記錄下來。例如某個組織中的高級雇員曾經面對 人際關系的問題。然而，在那些不直接涉及個人品質的訪問中，咨詢師當場記錄各種印象容易分散他自己和客戶的注意力。許多經理盡管沒有深入?yún)⑴c這個過程，但是他們對這項任務將產生的成果還是非常感興趣的。 六、結束診斷 診斷階段的最后為反饋提供了重要的機會。這種觀察貫穿 于整個咨詢過程的始終。如果記錄中采用的標準 數(shù)值是隨時可以修改的，咨詢師必須找出所有這些修改。 記錄，是以可閱讀的或者可以轉錄的形式貯存的各種 情況。 { 會談的技巧很重要，實際上也是很普遍的，但是往往容易被人忽視。 一、 訪談 訪談是管理咨詢信息收集的最重要手段之一。與人溝通的能力，包括兩方面，一是和外部特別是客戶進行溝通的能力，溝通 是決定項目成敗的關鍵，溝通可以獲取各種信息，準確把握和引導客戶需求，即使項目做得再好，如果溝通不夠，也難以獲得客戶的滿意；有時候由于某些客觀限制，即使項目本身有一些問題難以解決，如果能和客戶坦誠而愉快地溝通，也能圓滿完成項目。有些客戶愿意把交通食宿費用單獨承擔，在中國做管理咨詢 第 20 頁 共 145 頁 而另一些則希望打包在總咨詢費用中。這樣做有助于客戶研究和評價從若干咨詢公司處收到的不同的建議書。同時為所有服務過的客戶建立跟蹤檔案，檔案包括有關客戶公司所有有用的 信息：從第一次接觸到所有的會談記錄，客戶公司的重要資料和 聯(lián)系方法，直至 {將來的服務記錄。增強企業(yè)的攘心競爭力； 加強企業(yè)的基礎管理， 規(guī)范和優(yōu)化企業(yè)管理業(yè)務流程，提高管理的透明度，實現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度； 加快資金周轉速度： 實現(xiàn)全面的成本控制，從而降低成本，提高效益，增強競爭力； 使質量控制上升到一個新水平： 樹立起系統(tǒng)觀念，避免各自為政、自我為中。多年的經驗教訓告訴他們，隨著企業(yè)的快速發(fā)展，開發(fā)任務很重，而開發(fā)總需要一定的時間。企業(yè)員工可在全球各地實現(xiàn)快速的信件交流，現(xiàn)在每月的電子郵件收發(fā)量達到了 5 萬多份，并以此為基礎，形成了集團初步的辦公自動化系統(tǒng)，目前全集 團已取消了所有的紙面文件通知，向無紙化辦公邁出了堅實的一步。卷煙生產年產二百多萬葙，年實現(xiàn)稅利 190 多億元． 1988 年起進入中國稅利十強的行列，成為國家一級企業(yè)。只要有可能，就充分體現(xiàn)對人才的尊重和培養(yǎng)。 5 曲折地規(guī)避了現(xiàn)有法律和公司管理機制的限制，比如仍然按現(xiàn)有公司法作為有限責任公司，仍然是按注冊資本出資情況組成股 東會等。在經過充分的討論和交流后，最終形成了一個大膽的決策，即被公司命名為 “ 紅蓮劫舞 ” 的人力資源管理革命，其含義是希望紅蓮公司能浴劫火重生。 然而，在 IT 全行業(yè)不景氣的今天，公司也面對了很多的問題，一方面是整個行業(yè)的冬天，另一方面，創(chuàng)業(yè)公司從初創(chuàng)到公司走向正軌后，涉及到利益分配和制度化的問題，不再是簡單地依靠創(chuàng)業(yè)團隊幾個人的 “ 拼命 ” 。 對中小企業(yè)的咨詢部方針是要改變以前管理咨詢多集中于國有大中型企業(yè)的做法，更廣泛地面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（中小）企業(yè)。同時， 借國企改革之機，最大限度地展示咨詢業(yè)的實力與亦平，擴大影響，推動咨詢業(yè)的發(fā)展。從咨詢團隊開始進駐企業(yè)開始，一種新的工作態(tài)度和面貌就會展現(xiàn)在企業(yè)的每一個人面前，是可以看到，可以感知的。俗話說 “ 不識廬山真面目，只緣身在此山中 ” ，對企業(yè)而 言，往往從企業(yè) 內部難以全面和準確地發(fā)現(xiàn)問題，因此求助于具有較高專業(yè)素質的咨詢師。 項目需求 ：隨著企業(yè)持續(xù)發(fā)展，薪酬福利方面的問題 越來越突出，嚴重影響和制約了企業(yè)規(guī)模擴張。 客戶背景 ：客戶集團公司為民營企業(yè)，目前企業(yè)已由創(chuàng)業(yè)期進入規(guī)?？焖侔l(fā)展期，是一家大型多元化經營企業(yè)集團。在這個過程中，咨詢顧問最大的挑戰(zhàn)來自于如何設計一個符合企業(yè)法人意志的組織結構。 管理咨詢的內容包括了企業(yè)管理的方方面面，咨詢實踐中經常遇到的有以下幾個方面： 一、戰(zhàn)略咨詢 隨著 WTO 的加入、社會主義市場經濟體制的日益完善，越來越多的中國企業(yè)面臨 “ 方向 ”問題。我們可以從四個方面來加深理解： 第一，管理咨詢顧問必須具 備三個條件，缺一不可，即具有管理的理論知識；具有管 理的實踐經驗；熟練掌握咨詢的程序和工作方法。 20xx 年營業(yè)額為 20 多億元，員 工 6000 多人。同時建立和完善了一整套管理制度，從流程角度進行整合，有效提高了組織的整 體 應變能力，充分發(fā)揮了各部門、各崗位員工的能動性，體現(xiàn) 每個崗位責權利的統(tǒng)一，實現(xiàn)員 工 的自我價值。提升了集團公司的企業(yè)形象和知名度、美譽度。信息化咨 詢的內容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，確定信息化的目的及在中國做管理咨詢 第 6 頁 共 145 頁 內容；根據(jù)管理的需要，選擇合適的軟件產品；幫助調整現(xiàn)有的管理架構和流程或修改軟件產品使軟件產品能更好地服務于管理的需要。 三、增強企業(yè)解決問題的能力 咨詢顧問有自己發(fā)現(xiàn)和解決管理問題的方法和框架，企業(yè)領導在與咨詢顧問交流的過程中，能夠得到這些方法，這有助于企業(yè)領導思維能力的提高。壓力更大，變革的難度更大，要付出的代價更多。但隨著企業(yè)的發(fā)展 變大，以上因素并沒有轉化為管理優(yōu)勢，甚至是管理上的弱勢。如遇到施診者不能 合理應用 ，對 診斷的效率及質量影響很大。而我們的管理咨詢師卻不僅大膽地在觀念上有所突破，并且勇敢地加以了實踐。實行這一舉措以來，公司的總資產始終在增加， 雖然相對份額發(fā)生變化．但是保證了員工和投資人等每一個股份持有者的資產絕對值都始終是在增加的。員工也真正做到了以公司為家，處處為公司著想。 “ 紅蓮劫舞 ” 的管理革命給紅蓮公司帶來了非常積極的變化，實際上這是一種深刻的人本主義的管理思想的革命。 集團建成了遍及壘企業(yè)的計算機網(wǎng)絡，以及可同時支持 60 路信道的遠程接入系統(tǒng)． 到 20xx 年，集團通過改造升級建成了以 622 兆速率 ATM 網(wǎng)為骨干網(wǎng)絡、 100 兆交換到桌面的遍及企業(yè)各部門、各主要車間和辦公建筑的統(tǒng)一的企業(yè)計算機網(wǎng)絡，以及可同時支持 60路 64K信道的遠程接入系統(tǒng)。 該集團也遇到了前所未有的困難，品牌銷量大大降低，甚至出現(xiàn)了嚴重的庫存積壓。 三、 Elip 的實施 、 多年的實踐經驗已經告訴我們，管理信息系統(tǒng)的實施是一項復雜的系統(tǒng)工程．它不僅僅是一項先進的信息技術系統(tǒng)工程，更重要的是一項管理創(chuàng)新工程。作為一種產品，管理咨詢同樣也有一個銷售的過程。 面談要求咨詢師做充分的準備。 撰寫具有說服力的建議書是一門藝術。例如，客戶希望提出不同的 時間表，或者調換由咨詢公司推薦的其他咨詢師，這些都可以酌情進行某些改動，這都是正常的。項目經理不僅要能夠善于從客戶和自己 的公司里獲得各種資源，而且要能夠不斷把握客戶的需求，因為隨著項目的展開，客戶的需求可能會不斷發(fā)生變化。管理咨詢師的每一分鐘都是珍貴的，而且客戶還為此支付金錢 的 同時可能我們的被訪談人 —— 某公司的總裁或者董事，他的時間更加寶貴。 當從別人那里獲得信息的 時候，要記住的最重要的一點是：他們需要覺得 你 正在聽。 記憶，是所有儲存在客戶組織中工作的人們頭腦中的信息，和人聯(lián)系在一起，或者僅僅是能夠為咨詢師提供使用 (例如供比較之用 )。這個客戶就可能找一位外部咨詢師，在不同情況下觀察他 (她 )的行動，并提供幫助 (例如提出個人勸告 )使他 (她 )在管理過程中處理好人際關系。為此，他應當在心里記錄并在事后追記和分類。匯報中，咨詢師應當清楚地告訴客戶是如何集中進行這項工作的，診斷是否已經進一步證實了所做的這些選擇或者發(fā)現(xiàn)了新問 題和新機會，以及今后的行動方向。在面訪人員的過程中，把討論局限于問題及其原因，并小心地避免涉及更廣闊的背景和可能的解決 辦法是不實際的，也是不受歡迎的。咨詢師應當觀察到人們的傾向、愛好和成見，并且能夠取得他們的合作。還有一些記錄在采用的標準和記錄資料的口徑方面可能互有差別。在多數(shù)情況下，在客戶公司內，咨詢師隨時可能找到更 直觀的信息來源：記錄、記憶和現(xiàn)場觀察。主問人和記錄人 必須 進行很好的配合，默契地保證從被訪談者那里獲得盡可能多的信息。 在中國做管理咨詢 第 22 頁 共 145 頁 第三節(jié) 診 斷 診斷是解決問題的第一步，咨詢師必須通過收集信息、分析信息并確定問題。 2．溝通能力 。 (三 )財務和其他部分 這部分通常通過考慮項目難度、給客戶創(chuàng)造的價值、咨詢公司投入的相關成本 (包括人員及資料費用 )，提出費用總額和階段付款的方式和時間。有些客戶要求咨詢師按照預先規(guī)定的格式撰寫建 議書。一般地，管理咨詢公司會留下詳細的客戶信息并盡快安排初次會見。對一個卷煙翻造企業(yè)來說，還可在以下幾個方面獲得顯著的經濟效益： 原料 (如煙葉等 )、輔料、機電配件等倉庫的管理加強，互相聯(lián)系協(xié)調．統(tǒng)一管理，可壓縮庫存和減少浪費約 2～ 5億元人民幣： 加強產品各個環(huán)節(jié)的成本管理和控制，可減低成本 0． 5～ 2億元人民幣： 實現(xiàn)供應、生產、銷售、研究一體化，提高企業(yè)對市場的應變速度。 集團認為自主開發(fā)或合作開發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)軟件，對中小企業(yè)來說，是一 個 很好的思路，但對大型企業(yè)來說，問題還很多。 為提高企業(yè)內部及企業(yè)與外部的信息交流的能力和效率，開通了電子郵件等服務。 集團公司現(xiàn)有十余個卷煙產品品牌系列。在紅蓮公司這不只是口號，而已經成為公司領導人呼吸問的一種本能。 4．保證所有人的絕對利益不受損害，相對份額下降，但是絕對值不會下降．從制度上，所有人股份的增加速度不大于公司總價值的增加，就不會損害到其他人的利益。 作為一個中型公司，紅蓮公司毅然進行了