商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(已修改)
2025-10-12 17:04 本頁(yè)面
【正文】 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 復(fù)習(xí) ? 商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn) 來(lái)源包括外部和內(nèi)部 分類：可以從外部環(huán)境因素、內(nèi)部管理因素、業(yè)務(wù)范圍 ? 商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理方法 資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理、投資風(fēng)險(xiǎn)管理、外匯交易風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 貸款五級(jí)分類法 正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑、損失 ? 如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)處理 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)分散、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁、風(fēng)險(xiǎn)抑制、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償 ? 銀行欺詐和計(jì)算機(jī)犯罪 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第十一章 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷比銷售的含義更廣泛； ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 對(duì)適當(dāng)?shù)念櫩停赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。 客戶滿意，企業(yè)贏利。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的確定 一、選擇目標(biāo)市場(chǎng) （一）市場(chǎng)分層 ? 對(duì)客戶進(jìn)行層次劃分，將有大致相同需求的客戶歸并為一組，叢中選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并用不同的營(yíng)銷手段滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。 ? 選擇最有潛力的客戶，集中資源提供最適當(dāng)、最有效的服務(wù)； ? 關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展，預(yù)期目標(biāo)市場(chǎng)的變化； ? 提高服務(wù)質(zhì)量、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，保持競(jìng)爭(zhēng)能力。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 市場(chǎng)分層的意義 ? 產(chǎn)品策略 根據(jù)不同的時(shí)常需求，提供不同的金融產(chǎn)品，拓展銀行非利息收入業(yè)務(wù)。 ? 價(jià)格策略 不同客戶對(duì)于銀行某種服務(wù)的定價(jià)和接受程度不同。 ? 分行策略 分行網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置更適合客戶的需要，評(píng)估新的銀行服務(wù)傳遞渠道的可行性。 ? 選擇適當(dāng)?shù)男麄魍茝V策略，增強(qiáng)對(duì)客戶的影響，并節(jié)約推廣支出。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 （二）市場(chǎng)分層的方法 個(gè)人客戶 可以按照年齡、收入、婚姻和其他資產(chǎn)擁有狀況劃分，并分析其特征和對(duì)金融服務(wù)的需要。 香港匯豐銀行： ? 大眾市場(chǎng) ? 中層人士 ? 較富裕階層 花旗銀行在香港的市場(chǎng)定位以服務(wù)高檔客戶為主。 公司客戶 按照行業(yè)和業(yè)務(wù)額劃分層次 英國(guó)商業(yè)銀行根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展?fàn)顩r，分析其潛在的金融服務(wù)需求，主動(dòng)營(yíng)銷相應(yīng)的服務(wù)。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 二、營(yíng)銷策略的確定 ? 營(yíng)銷策略綜合市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)要素 產(chǎn)品、價(jià)格、推廣和分銷，以對(duì)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)增強(qiáng)吸引力； ? 最重要的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)； ? 金融產(chǎn)品的特征： 1. 無(wú)形 2. 不可分割 3. 不同一性 4. 需求的非持久性和波動(dòng)性 ? 影響營(yíng)銷策略的因素 1. 變化 2. 外部因素 3. 內(nèi)部因素 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 第二節(jié) 產(chǎn)品策略 ? 技術(shù)的進(jìn)步、市場(chǎng)需求的變化、管理?xiàng)l例變化和競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行提供的金融產(chǎn)品需要推陳出新。 ? 創(chuàng)新而不是仿效。 ? 創(chuàng)新產(chǎn)品的成本高 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 一、金融產(chǎn)品的生命周期和營(yíng)銷策略 ? 四個(gè)過(guò)程： 推廣階段、增長(zhǎng)階段、飽和階段和下降階段 ? 時(shí)常對(duì)金融產(chǎn)品的接受程度與時(shí)常的飽和率與、消費(fèi)者接受產(chǎn)品的速度有關(guān)。 1. 金融產(chǎn)品的生命周期 2. 消費(fèi)者行為 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 東南大學(xué)遠(yuǎn)程教育 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理 第 三 十 講 主 講 教 師：曹卉宇 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 四個(gè)階段 ? 推介階段 銷售量增長(zhǎng)緩慢，推廣支出較高，一般為負(fù)利潤(rùn)。 控制成本，優(yōu)先在經(jīng)過(guò)選擇的市場(chǎng)用統(tǒng)一的推廣信息和風(fēng)格，促使市場(chǎng)了解新產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。 ? 增長(zhǎng)階段 銷售量增加，成本穩(wěn)定，利潤(rùn)增加。 改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和特征； 擴(kuò)大銷售市場(chǎng)； 通過(guò)多種銷售渠道銷售； 宣傳的重點(diǎn)是讓人信服產(chǎn)品 ； 價(jià)格措施。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 四個(gè)階段 ? 飽和階段 更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入，供應(yīng)過(guò)剩； 銷量下降，廣告增加，成本提高，利潤(rùn)減少； 改變產(chǎn)品包裝 減價(jià)； 改變銷售戰(zhàn)略，與相關(guān)產(chǎn)品共同銷售。 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 ? 下降階段 成本穩(wěn)定，收入減少。 在最贏利的市場(chǎng)推出經(jīng)過(guò)改造或重新包裝的產(chǎn)品； 開(kāi)發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品新市場(chǎng)； 重視產(chǎn)品差別。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 二、推廣新產(chǎn)品的決定因素 ? 新產(chǎn)品會(huì)有較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? 新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)可以產(chǎn)生于法律、社會(huì)和技術(shù)的變化 ? 仿效競(jìng)爭(zhēng)者，改善現(xiàn)有產(chǎn)品，提供一攬子相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。 影響銀行決定提供新產(chǎn)品的因素 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量下降，利潤(rùn)下降； ? 外部競(jìng)爭(zhēng) ? 銀行戰(zhàn)略的進(jìn)取程度 ? 發(fā)現(xiàn)新的贏利市場(chǎng) ? 新產(chǎn)品的屬性（其對(duì)現(xiàn)金流量、其他資源、現(xiàn)有產(chǎn)品的影響，潛在的市場(chǎng)及推廣的難易，生命周期） 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 推廣新產(chǎn)品的決定因素 仿效競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣 ? 原因 節(jié)省成本和稀缺資源； 商業(yè)價(jià)值可靠； 容易被客戶認(rèn)可； 抵消競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)先的影響。 ? 不能盲目仿效 創(chuàng)造領(lǐng)先性 與競(jìng)爭(zhēng)者有較大的區(qū)別 分行網(wǎng)絡(luò) 提供一攬子金融產(chǎn)品有更大的吸引力 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 推廣新產(chǎn)品的決定因素 改善現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù) ? 在生命周期的飽和階段 ? 質(zhì)量改善 提高產(chǎn)品的可靠性、質(zhì)量和持久性 ? 特征改變 在現(xiàn)有服務(wù)種增加新的優(yōu)勢(shì) 成本低，容易適宜市場(chǎng)或替代舊產(chǎn)品，樹(shù)立積極進(jìn)取形象 容易被競(jìng)爭(zhēng)者模仿 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 三、發(fā)展新產(chǎn)品的步驟 ? 重視對(duì)市場(chǎng)信息的研究 ? 市場(chǎng)研究的內(nèi)容 1. 評(píng)估新產(chǎn)品的概念和可能接受的程度； 2. 評(píng)估發(fā)展新產(chǎn)品的原因； 3. 評(píng)估發(fā)展新產(chǎn)品所需要的資源和管理能力； 4. 成本和盈利預(yù)測(cè) 5. 推廣策略 6. 在全面推出新產(chǎn)品之前需進(jìn)行的試點(diǎn)營(yíng)銷； 7. 監(jiān)測(cè)銷量、盈利性、客戶態(tài)度和競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)。 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 發(fā)展新產(chǎn)品的步驟 ? 創(chuàng)造性構(gòu)思 可來(lái)自內(nèi)部和外部 ? 篩選分析 新產(chǎn)品構(gòu)思與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、政府和銀行資源相一致。 營(yíng)銷分析 ? 商業(yè)化階段 局部營(yíng)銷試驗(yàn) 時(shí)間、地理、目標(biāo)市場(chǎng)、推廣策略 ?
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