【正文】 益海嘉里糧油 有限公司 無邊界咨詢有限公司 運營體系升級項目 嘉里糧油經(jīng)銷商 運營 管理一體化渠道業(yè)務工作手冊 提交日期： 20xx年 4月 10日 拷貝份數(shù)： 1 更改歷史 版本 更改日期 更改說明（關(guān)鍵點、原因） 編制 審核 批準 20xx128 內(nèi)容填充 申乾 王驪棠 20xx21 根據(jù)第一次討論，修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 20xx25 根據(jù)第二次討論，修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 20xx214 根據(jù)最終的標準版修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 20xx225 根據(jù)第三次討論，修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 20xx49 根據(jù)試點反饋，修改相關(guān)內(nèi)容 申乾 王驪棠 渠道業(yè)務手冊提升版說明 原有手冊 提升版 1 關(guān)于手冊主體部分 整體模型不易讀取。 升級了渠道手冊整體模型。 2 關(guān)于工作計劃與例會部分 （ 1） 月例會、周例會和日例會的順序 （ 2） 月例會和周例會召開時間唯一 （ 1） 調(diào)整為日例會、周例會和月例會的順序，更符合閱讀需要和內(nèi)容的連續(xù)性 （ 2） 月例會和周例會召開時間 相對較靈活 3 關(guān)于小店拜訪 6步法 （ 1） 準備清單中沒有客戶服務卡 （ 2） 6 步法第 6 步缺少填寫客戶服務卡 （ 3） 其它小技巧 （ 1） 根據(jù)實際需要，增加關(guān)于客戶服務卡的準備和填寫相應的內(nèi)容 （ 2） 增加準備工作小技巧 （ 3） 增加店面檢查小技巧 （ 4） 修改賣進小技巧 （ 5） 增加成交小技巧 （ 6） 其他格式及內(nèi)容修改若干 4 關(guān)于新客戶開發(fā) （ 1） 小技巧 （ 1） 增加識別潛在客戶的小技巧 （ 2） 增加獲取客戶的小技巧 （ 3） 其他格式及內(nèi)容修改若干 5 關(guān)于手冊表格部分 共 8張表格： 渠道業(yè)務主管月計劃與總結(jié) 渠道業(yè)務員周總結(jié)與計劃 渠道客戶基本信息表 渠道客戶拜訪計劃表 渠道 客戶拜訪卡 渠道競品信息收集表 渠道業(yè)務員考核表 渠道業(yè)務主管終端檢查表 共 9張表格： 渠道業(yè)務主管月計劃與總結(jié) 渠道業(yè)務員周總結(jié)與計劃 渠道 客戶拜訪卡 （一線一表一列） 渠道 客戶信息卡 客戶服務卡 渠道客戶拜訪計劃表 渠道競品信息收集表 渠道業(yè)務員考核表 渠道業(yè)務主管終端檢查表 6 關(guān)于“ 渠道業(yè)務主管月度計劃與總結(jié)” （ 1） 上月 25 日提交計劃，下月 5日提交總結(jié)； （ 2） 表格分為“銷量計劃與總結(jié)”、“促銷活 動計劃與總結(jié)”、“其他方面總結(jié)”； （ 3） “銷量計劃與總結(jié)”部分主要（ 1） 上月 23 日提交計劃，每月第一周周四前提交總結(jié)； （ 2） 表格分為“銷量計劃”、“銷量完成情況”、“其他情況說明”（其中“銷量計劃”中需要列舉下周主要工作；“銷量完成情況”中需要進行分析和總結(jié)；“其他情況說明”需要從“ 市場基礎說明、主題促銷活動說明、競品信息、專題項目推 針對金龍魚和香滿園兩個品牌的油種進行關(guān)注，沒有細分； （ 4） 原有表格為“ 渠道業(yè)務 主管月度工作計劃與總結(jié)”。 進說明 ”進行說明，原有促銷活動的部分則在月度促銷目錄和促銷看板中體現(xiàn)； （ 3） “銷量計劃”、“ 銷量完成情況”中對油種進行了基礎油種和高端油種的劃分，并對尖端油種進行了關(guān)注； （ 4） 更名為“渠道業(yè)務主管月度計劃與總結(jié)” ； （ 5） 將“分析與總結(jié)”細化為市場基礎工作分析與總結(jié)，而原有其他情況說明中的“市場基礎工作”一項予以刪去 7 關(guān)于“渠道業(yè)務員周總結(jié)與計劃 ” （ 1） 原有表格“本周工作內(nèi)容”以天為單位，記錄每天日常工作； （ 2） 原有表格對于本周銷量回顧和下周目標統(tǒng)計過于籠統(tǒng)； （ 3） 原有表格“下周工作重點”不過過于簡單； （ 4） 原有表格不需要領(lǐng)導進行批示審閱。 （ 1） 將本周工作內(nèi)容總結(jié)分為 2 部分： a)上周計劃落實情況總結(jié) ， b)其它工作總結(jié) （銷售標準執(zhí)行、促銷、競品、客戶開發(fā)等） ； （ 2） 對周銷量回顧與計劃進行了按照基礎、高端、尖端和其他品牌的細分； （ 3） 加入“本周達成率”一項； （ 4） 對“下周工作重點”按照日常的以下幾項（ 訂單，助銷，銷售標準執(zhí)行，促銷活動賣進及執(zhí)行，庫存，價格，競品信息等 ）進行填寫； （ 5） 加入了“直接上司批示”一欄，起到相互監(jiān)督的作用 ，每周至少做 2 次批示 。 8 關(guān)于“ 渠道 客戶 信息卡 ” （ 1） 需要對客戶進行分類，突出重點客戶； （ 2） 客戶名稱前加 KDS 編碼； （ 3） 需要說明供貨方式； （ 4） 該表每季度更新一次較為合適。 （ 1） 增加了客戶分類； （ 2） 需要加入對益海嘉里貨架數(shù) 的統(tǒng)計和油區(qū)堆頭數(shù)以及益海嘉里堆頭數(shù) /堆頭占比的信息； （ 3） 將原有的備注欄換成“門店其他競品狀況”，對競品進行關(guān)注； （ 4） 需要輸入 KDS。 9 關(guān)于 “渠道客戶拜訪卡” （ 1） 原有表格以系統(tǒng) /門店為單位； （ 2） 原有表格重點側(cè)重于補貨情況的關(guān)注； （ 3） 原有表格“本次拜訪情況”側(cè)重于賣進 /執(zhí)行情況； （ 4） 有“其他”一欄。 （ 1） 以“一線一表一列”形式填寫，以拜訪路線為中心，配合業(yè)務員實地工作夾開展工作，便于對拜訪工作的有效管理和跟蹤； （ 2） 刪去了對于補貨信息的關(guān)注； （ 3） 將“本次拜訪情況”細化到以下方面： a)拜訪客戶數(shù)、有特殊陳列數(shù)、意向 /實際成 單量、 b)價格異常的 SKU、 c)陳列情況、 d)助銷情況、 e)客戶意見、 f)其他（競品信息等），便于連鎖業(yè)務員梳理拜訪工作和關(guān)注點，也降低了填寫表格的難度； （ 4） 將“本次拜訪情況”中意向 /實際成單量細化到具體油種（基礎 /高端 /尖端），便于掌握具體銷售信息和業(yè)務員績效考核； （ 5） 增加“直接上司批示”一欄，方便業(yè)務員的直接上司管理監(jiān)督； （ 6） 在表頭增加拜訪路線和該條拜訪路線上所有門 店數(shù)量的信息 ； （ 7） 在備注中對特殊陳列做了相應的說明 10 關(guān)于“客戶服務卡” （ 1）原有手冊沒有專門表格。 （ 1）配合“渠道客戶拜訪卡”使用， 以客戶為中心，同時方便對連鎖業(yè)務員 /理貨員工作進行監(jiān)督 ； （ 2）加入對客戶服務卡張貼使用位置的參考建議 11 關(guān)于 “渠道業(yè)務員考核表” —— （ 1） 各經(jīng)銷商根據(jù)自己實際情況制定，手冊中表格僅供參考； （ 2） 需要告知業(yè)務員具體考核指標 （ 3） 刪除“扣除金額”一列 12 關(guān)于 “渠道業(yè)務主管終端檢查表” —— 保留原有表格 13 關(guān)于 “渠道客戶拜訪計劃表” —— （ 1） 可以配合“賣場客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪卡”、“連鎖客戶拜訪路線表”使用。 目 錄 更改歷史 ....................................................................................................................................................................... 2 渠道業(yè)務手冊提升版說明 .......................................................................................................................................... 3 目 錄 ......................................................................................................................................................................... 6 本手 冊概述 ....................................................................................................................................................................... 8 手冊適用范圍 ............................................................................................................................................................... 8 手冊目的和內(nèi)容 ........................................................................................................................................................... 8 考核標準 ....................................................................................................................................................................... 9 1 工作計劃與例會 ..................................................................................................................................................... 10 區(qū)域市場規(guī)劃 ...................................................................................................................................................... 10 策劃區(qū)域布點 ........................................................................................................................................ 10 制訂拜訪路線 ........................................................................................................................................ 10 工作計劃 .............................................................................................................................................................. 12 月計劃與總結(jié) ........................................................................................................................................ 12 周總結(jié) 與計劃 ........................................................................................................................................ 12 工作例會 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