【正文】 《 巔峰銷售心理學 》 1銷售工作的認識 如何以銷售為榮， 以銷售為使命且樂在銷售 。 為什么那些頂尖的銷售高手總是會成功 ? 您如何學習促使他們成功的 8個領域 學習如何在那決勝的邊緣上作一點改變卻使業(yè)績驚人地提升 ! 在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞 或是廣告行銷的運用。但是今天呢，以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人 員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學習專業(yè)的銷售技巧，使你快速 地達到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一 個原則稱為 “2080”定律，在任何一個銷售機構中往 往都是由 20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊 80%的業(yè)績。如果你又是這 20%優(yōu)秀中的 20%。你會 發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般 80%的人的收入要高出 32倍以上。所以你應該盡力地使自己成為頂尖 4% 中的一員。銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售 人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認定上比一般銷售人員多出 3%到 4%而已。那么什 么是銷售職能呢？銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí) 行產(chǎn)品推銷的工作。 首先銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以 積極正面的觀點看周圍的每一件事物，第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛 的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充 沛，并擁有寧靜的心靈。第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市 場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培養(yǎng)客戶關系跟接觸會談的技巧。你必須要不斷地拓展新客 戶才是求生存的方法。第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來 的效益，充分地表達出來。最 后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優(yōu)先順 序，追求高效率的表現(xiàn)。我們的顛峰銷售心理學就是一套要訓練你具備這些重要技巧的銷售高 手訓練課程，你下定決心要好好學習了嗎？如果說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項銷售職能中 進步一點點，每個月的進步大于 1%，那么一年以后你的進步是以倍數(shù)累計的。你的收入可以增 加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標上，其次你 要相信自己可以學習到這些致勝的關鍵技巧，最后堅持在銷售最基礎的觀念上不斷地練習，不 斷地操練自己，你會發(fā)現(xiàn)遵循著本課 程一步一步地進行，使用其中所提供的各項銷售工具，你 會達到自己所定下的任何工作目標！ 2銷售工作的心理態(tài)度 頂尖的銷售高手需具備 哪些成功的電腦程式？ 學習改變您一生的心理定律； 如何使自己長期保持樂觀、積極、進取的心理狀態(tài)？ 在各個不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流動率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè) 呢，他們的人員流動率卻低于 2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢？因為他們在雇傭人的時候 特別重視這個人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷售高手 的主要原因。首先，什么是態(tài)度 ？態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研 究一個人所從事的各種活動中有 85%以上的結果是因為自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。所以 決定你身價的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售高手永遠以積極的 心理態(tài)度面對周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們 知道在生活中往往我們不會得到我們想要的東西，我們只會得到我們所配得的。因為他們可以 借著自己所結的果實看出他們對于客戶所提供服務的價值。而形成這種積極的銷售態(tài)度主要的 因素是：第一，要維持誠實，正直，公 平的交易。以獲得客戶的信賴感。其次要提供客戶一定 水準以上的產(chǎn)品與服務，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務的品質(zhì)；第三，關懷、照顧、尊重 你的客戶。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。 第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心， 越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。因為這些心理定律像地心引力一般地 影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學習應用他們。第一個是堅信定律，假如你對自 己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信心，你 所相信的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。第 二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結果，所以 你必須要期望最好的。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是 100%受情緒所影 響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。第四個是吸引定律 ，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進到你 的生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法 來完成的，而不是直接訴求你所期待的結果。第六個 定律是相關定律。你外在行為的表現(xiàn)往往 就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律應用 的基礎仍然是前面我們所談過的 “2080”定律。銷售工作 80%的基礎在于 20%的心理態(tài)度。你所 學習的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客 戶價值，更追求卓越的態(tài)度上！ 3開啟你的銷售潛能 學習如何克服 被人拒絕的恐懼感； 為何美國調(diào)查顯示， 一般銷售人員一天平均只工作一到一個半小時？ 我們的潛能為何受限？如何來開啟你的潛能？ 如何發(fā)展出自己永不 動搖的信心？ 根據(jù)心理學家的研究一般人只運用了自己能力的 10%左右。而斯坦福大學醫(yī)學研究中心則認為 只運用了個人潛能的 2%而已。也就是說，我們至少還有 90%的推銷能力還沒有被使用。所以， 你可以任意挑選一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個人 在運用潛能不同程度的差別。那么如何開啟你的銷售潛能呢？我們必須從了解自我觀念開始。 因為一個人的自我觀念掌握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對一件事情，你所 相信的狀況而形成的。任何一件事情你認為它是真的，它就會成為你潛意識里的真 實狀況，你 會遵循這些觀念來行事。自我觀念的核心是自我價值，自我價值是指我喜歡我自己的程度，每 當你重復說 “我喜歡我自己 ”時，你的自我價值就會提升，你生活中各方面的能力也會同時提 高。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務人員，感 覺到自己是個勝利者。正因為自我價值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關系。你外在所顯示出 來的態(tài)度實在就是你內(nèi)在自我價值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價值。在銷售工作上成 為一個討人喜歡的人是一項重要的銷售職能，你不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要 先 愛自己以提高你的自我價值。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價值密切關聯(lián)著。一個 喜歡自己的人永遠會把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話， 不斷地重復說： “我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！ ”來提振自 己高昂的士氣。然而今天導致銷售人員缺乏工作動力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據(jù) 統(tǒng)計資料，當你在推銷產(chǎn)品的時候，每五個客戶當中就會有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕 ，一般銷售人員一天真正的工作時間只有一到一個半小時，也就是全部工作時間的 20%。你必 須 知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去克服被拒 絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進而帶出顛峰銷售的成就。另外根據(jù)哥倫比亞大學的研 究我們還發(fā)現(xiàn)到 50%的銷售結束時，銷售人員都沒有開口要求客戶購買，因為他們害怕客戶會 說出 “不 ”這個字。其實非常可能的情形是客戶正等待著你問他 “你為什么不決定現(xiàn)在就購買 呢？ ”所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當你的自 我價值越是提高的時候你就會更喜歡你自己，你就會有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣 ，并且為 你賺更高的收入！ 4建立自我價值的新處方 為什么積極的行動， 會產(chǎn)生積極的感覺？ 如何培養(yǎng)具有個性的銷售能力？ 如何培養(yǎng)追求卓越的責任者個性？ 學習不 管任何狀況發(fā)生， 都能維持充滿信心， 希 望的態(tài)度！ 我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷售人員都有一套建立自我價值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己 的自我價值系統(tǒng)。我們曾經(jīng)提過所謂的自我價值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自 我價值就要不斷地練習喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心 理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂觀的個性，情緒上 樂觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表 現(xiàn)，更重要的是你對自己充滿信心的感覺。如何培養(yǎng)健壯的心理體格，建立自我價值系統(tǒng)呢？ 首先你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的 行動表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好像很有信心，很 愉快，你的行動就會驅使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。 其次要建立自我價值，你一定要設定明確的目標，我們發(fā)現(xiàn)當你朝著所設定目標向前努力的時 候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達成目標，就覺得自己是個 勝利者，所以目標的定義 就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。另外為了激勵你自己，你要為自己光榮的事跡 制定一份勝利事項清單，隨時提醒自己你有能力完成這些目標。一般來說你需要兩種目標，財 務收入的目標跟個人專業(yè)成長的目標。第三點你要能夠 100%地接受變化。相信事情改變得如何 完全在乎自己，不將責任推給別人，不埋怨任何事情。第四個提高自我價值的原則是要求自己 追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說： “我是最棒的，我是最好的！ ”因為 直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否 則，你將永遠是個普 通的銷售員，只能夠生存而掙扎著。第五個原則是應用心理預演的方法，將心里想要達到的理 想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想 象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。第六，要學習相信自己 ，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實，只有客戶 覺得他們被公平誠實地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八 ，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人， 永遠期待最 好的事情。第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當你對生命中充滿著感謝的心情時，就會 有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人 物跟事情，你的自我價值就會提高，你的工作表現(xiàn)就會增強，你將擁有一個快樂的人生！ 5銷售工作的新模式 何為銷售的新舊模式？ 如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關系？ 當你面對那些精明， 厲害的客戶時， 學習如何應對的技巧？ 如何運用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶之間的友誼？ 在過去七年到十五年間，銷售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模 式中，銷售人員只做跟完成銷 售工作直接相關的事情，他們見到潛在客戶的時候，只花費 10%的時間去了解客戶，再花 20%的 時間判定客戶會不會購買他的產(chǎn)品，接著他們對客戶一一地陳述應該購買的理由，最后花盡了 心思，用盡伎倆要客戶說 “好 ”來購買這個產(chǎn)品。在推銷工作的新模式中，你必須要先跟客戶 建立互信的基礎；其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的 需求在哪里；接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。簡單地說， 客戶必須先信任你，才會向你購買，這是銷售新模式的根本原則， 那么為什么要學習這種新模 式呢？首先我們必須了解今天的客戶比以前聰明多了！他們比銷售人員更有經(jīng)驗、更有能力。 所以你們必須要尊重他們。其次，今天的客戶也比較世故，他們不會輕易地被一些花言巧語所 蒙騙過去。第三，今天的客戶具有相當?shù)闹R，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求， 如果你不夠機警，很容易就失去說服他們的機會。第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會，他們 不一定非購買你的產(chǎn)品不可。第五，現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈了，如果你的銷售策略稍有差 錯 ,同行競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬小心 ,你必須先贏得客戶 的信賴。在銷售工作的新模式中有五大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。第一個方法稱為，提供 咨詢法 ,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。第二個方法是，老實銷售法，以你希望被別人對 待的方法來對待你的客戶，要具備誠懇、忠實的態(tài)度。第三個方法是不取巧銷售方法，專注在 產(chǎn)品所帶來的效益而非表面的特征。第四個方法是顧客導向法，以客戶的思想為服務工作的準 則，所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信 ，銷售人員是站在朋友的立場來對待他們，他們是不會購買的。而構成你跟客戶間 友誼的成份 有三個因素。第一，你必須真心地關懷他們；其次，你愿意花一點時間跟客戶相處。第三要尊 重你的客戶，花時間來促使友誼成長茁壯。最后要學習運用神奇的態(tài)度，這是一些美國頂尖業(yè) 務高手服務客