【正文】 1 中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 中介渠道銷(xiāo)售管理基本辦法 （ 2020 版 ） 第一章 總 則 第一條 為加強(qiáng)和規(guī)范中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”）中介渠道組織和銷(xiāo)售員工管理，培育中介渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售員工的有效激勵(lì)與約束， 培育綜合素質(zhì)高、銷(xiāo)售績(jī)效高、忠誠(chéng)度高和年輕化的銷(xiāo)售隊(duì)伍， 根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)及 公司發(fā)展戰(zhàn)略 和《銷(xiāo)售體系整合優(yōu)化實(shí)施方案》（國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)辦發(fā)〔 2020〕 202號(hào)），制定本辦法。 第二條 定義 （一）本辦法所稱(chēng)“中介團(tuán)隊(duì)”是指按團(tuán)隊(duì)設(shè)立條件組建，以保險(xiǎn)銷(xiāo)售和保險(xiǎn)服務(wù)為主要職責(zé)， 經(jīng)中心支公司審核同意、分公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審批確認(rèn)、并報(bào)總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部備案的銷(xiāo)售組織，是公司中介業(yè)務(wù)拓展的最基本單位。中介團(tuán)隊(duì)由一名團(tuán)隊(duì)主管及若干名銷(xiāo)售人員組成。 （二） 本辦法所稱(chēng)“團(tuán)隊(duì)主管”是指經(jīng)過(guò)分公司審批通過(guò)，由勞動(dòng)合同制員工擔(dān)任，對(duì)中介團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和其它考核指標(biāo)負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)管理人員。 （三）本辦法所稱(chēng)“客戶經(jīng)理”是指符合公司規(guī)定的資格條件和業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)所在機(jī)構(gòu)推薦、分公司審批，與 所在分公司 簽 2 訂勞動(dòng)合同的銷(xiāo)售人員。 （四） 除特別說(shuō)明外，本辦法所稱(chēng)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)均為基準(zhǔn)保費(fèi)，其計(jì)算公式為：基準(zhǔn)保費(fèi) =∑（險(xiǎn)類(lèi)當(dāng)期實(shí) 收保費(fèi)險(xiǎn)類(lèi)調(diào)節(jié)系數(shù)）。 險(xiǎn)類(lèi)調(diào)節(jié)系數(shù)：根據(jù)公司及同業(yè)各險(xiǎn)類(lèi)效益情況，對(duì)不同險(xiǎn)類(lèi)設(shè)置不同的系數(shù)（見(jiàn)附件 1）。 （五） 本辦法所稱(chēng)“有效人力”是指達(dá)到公司銷(xiāo)售人員相應(yīng)資格條件 和業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) ，與公司簽訂勞動(dòng)合同的銷(xiāo)售人員和從事銷(xiāo)售服務(wù)等輔助性工作的勞務(wù)派遣制銷(xiāo)售人員的總?cè)藬?shù)。 （六）本辦法所稱(chēng)“人均效能”是指中介團(tuán)隊(duì)基準(zhǔn)保費(fèi)總額除以團(tuán)隊(duì) 有效人力得出的團(tuán)隊(duì)人均基準(zhǔn)保費(fèi)。 （七） 本辦法所稱(chēng)“復(fù)合成本率”是指中介業(yè)務(wù)日歷年度賠付率和中介業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)率之和。 （八）本辦法所稱(chēng)“有效活動(dòng)率”是指基準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的 中介機(jī)構(gòu)數(shù)量占全部中介機(jī)構(gòu)數(shù)量的比重。 第三條 分公司根據(jù)本辦法對(duì)客戶經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)主管實(shí)施管理，團(tuán)隊(duì)主管和客戶經(jīng)理的招聘、定級(jí)、職責(zé)、考核、薪酬及獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)均依照本辦法執(zhí)行。 勞務(wù)派遣制人員 的管理參照本辦法執(zhí)行。 第四條 本辦法僅適用于 中介渠道，不適用于公司其他銷(xiāo)售渠道。 3 第二章 組織架構(gòu)及職責(zé) 第五條 總體架構(gòu) 第六條 總公司、分公司、中心支公司設(shè)立 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部。 總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部是全系統(tǒng)中介渠道管理的責(zé)任部門(mén)；分公司、中心支公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部是本機(jī)構(gòu)中介渠道管理的責(zé)任部門(mén)， 是團(tuán)隊(duì)主管和客戶經(jīng) 理管理的職能部門(mén)， 接受上級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督 。 第七條 總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部 的主要職責(zé)： （一）制定 中介渠道中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃 和中介業(yè)務(wù)年度計(jì)劃 ； （二）制定中介業(yè)務(wù)管理制度 和 銷(xiāo)售管理流程； （三） 落實(shí)渠道成本中心建設(shè)， 參與制定年度中介渠道 銷(xiāo)售人員編制、人工成本總額和銷(xiāo)售費(fèi)用政策 ； （四）組織策劃 中介 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)； 總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部 分公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部 中心支公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部 中 介 團(tuán) 隊(duì) 中 介 團(tuán) 隊(duì) 支公司 /營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部 中介 團(tuán) 隊(duì) 4 （五）建立銷(xiāo)售支持制度，完善銷(xiāo)售支持工具； （六）規(guī)劃和組織中介團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，會(huì)同相關(guān)部門(mén)設(shè)置和調(diào)整團(tuán)隊(duì)代碼； （七）組建和 管理總公司中介講師團(tuán)，提供中介培訓(xùn)和技術(shù)支持； （八） 提出 中介渠道 專(zhuān)屬 產(chǎn)品 需求 ， 組織專(zhuān)屬產(chǎn)品的 宣傳 與推廣； （九）定期開(kāi)展保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研， 適時(shí)制定和調(diào)整 銷(xiāo)售政策； （十） 指導(dǎo) 、檢查 分公司 中介機(jī)構(gòu) 開(kāi)發(fā) 、 維護(hù) 與管理 ； （十一）負(fù)責(zé) “總對(duì)總 ” 中介機(jī)構(gòu) 的開(kāi)發(fā) 與 維護(hù)； （十二） 負(fù)責(zé) 分公司 中介渠道 考核。 第八條 分公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部 的主要職責(zé)： （一）制定 本 分公司 中介業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃； （二）制定中介業(yè)務(wù)管理細(xì)則 和 銷(xiāo)售管理流程； （三） 制定 分公司 中介業(yè)務(wù) 年度 計(jì)劃 ，策劃、組織中介業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)； （四） 推進(jìn)成本中心建設(shè)， 落實(shí)分公司年度中介渠道 銷(xiāo)售人員編制、人工成本和銷(xiāo)售費(fèi)用政策 ； （五）建立銷(xiāo)售支持制度，完善銷(xiāo)售支持工具； （六）指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督 、考核 中心支公司 中介業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) 情況 ； （七）組織管理中介團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，審批團(tuán)隊(duì)的設(shè)立、 5 裂變、撤并，審批團(tuán)隊(duì)主管的任職及晉降級(jí)； （八）加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理， 會(huì)同 人力資源 部門(mén) 做好 銷(xiāo)售人員 招聘和解聘 工作 ； （九）組建和管理分公司中介 培訓(xùn) 師資 ， 負(fù)責(zé)中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)組織與管理 ； （十） 提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)需求和產(chǎn)品改進(jìn)意見(jiàn)； （十一） 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研 ， 適時(shí)調(diào)整中介業(yè)務(wù)政策 ； （十二）負(fù)責(zé) “ 分對(duì)分 ” 中介機(jī)構(gòu) 的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 。 第九條 中心支公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部 的主要職責(zé)： （一）執(zhí)行中介業(yè)務(wù)管理制度 和業(yè)務(wù) 流程； （二） 制定 中介業(yè)務(wù) 年度 計(jì)劃 ， 組織中介業(yè)務(wù)推動(dòng)活動(dòng)； （三）落實(shí)渠道成本中心的建設(shè)， 執(zhí)行公司銷(xiāo)售人員編制、人工成本和銷(xiāo)售費(fèi)用政策 ； （四）建立銷(xiāo)售支持 制度，完善銷(xiāo)售支持工具； （五） 負(fù)責(zé) 中介 團(tuán)隊(duì) 設(shè)立、裂變、撤并 、考核 ，審核團(tuán)隊(duì)主管的任職及晉降級(jí)并報(bào)分公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審批； （六） 會(huì)同人力資源部負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售人員的招聘和解聘，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的代碼設(shè)置，審核銷(xiāo)售人員的晉降級(jí)； （七） 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研 ， 適時(shí)制定和調(diào)整中介業(yè)務(wù)政策 ； （八）負(fù)責(zé) 中介機(jī)構(gòu) 的開(kāi)發(fā)與維護(hù) ； （九）完成上級(jí)部門(mén)布置的其 他任務(wù)。 第十條 中介團(tuán)隊(duì)主要職責(zé)： 6 （一） 產(chǎn)品 銷(xiāo)售：制定團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)策略、 工作計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)方案 ，分解團(tuán)隊(duì)年度任務(wù)目標(biāo)，組織實(shí)施每周、每月行動(dòng)計(jì)劃，完成公司下達(dá)各項(xiàng)計(jì)劃任務(wù)。 （二）客戶關(guān)系 管理 ：就公司業(yè)務(wù)策略、產(chǎn)品推動(dòng)方案、中介網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)、客戶促銷(xiāo)、客戶服務(wù)事宜與 中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，保證客戶關(guān)系的正常順暢。 （三）日常運(yùn)營(yíng)管理：協(xié)助 中介機(jī)構(gòu)的單證管理、手續(xù)費(fèi)管理、理賠管理、合作行為管理等運(yùn)營(yíng)事項(xiàng)，制定應(yīng)收保費(fèi)、續(xù)保工作責(zé)任制，對(duì)應(yīng)收保費(fèi)、續(xù)保進(jìn)行有效控制，保證 業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行。 （四） 組織 培訓(xùn)： 負(fù)責(zé)的中介 機(jī)構(gòu)各層級(jí)人員進(jìn)行 業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并填寫(xiě)培訓(xùn)記錄；開(kāi)展經(jīng)常性自主培訓(xùn)，提高中介團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和實(shí)戰(zhàn)能力。 （五）日常經(jīng)營(yíng)管理：包括但不限于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)、職場(chǎng)管理、會(huì)議管理、培訓(xùn)管理、銷(xiāo)售工具管理、客戶資料管理、業(yè)務(wù)沖突管理和團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理等方面。 （六）成本管控：有效控制銷(xiāo)售成本，合理使用銷(xiāo)售費(fèi)用，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低 賠付率，實(shí)現(xiàn)綜合成本控制目標(biāo)。 （七）負(fù)責(zé)中介團(tuán)隊(duì)成員的考核。 第三章 中介 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 第十一條 中介團(tuán)隊(duì)定位 7 中介渠道 堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)原則，以社會(huì)招募高素質(zhì)人員為主 組建 銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，選擇管理規(guī)范、信譽(yù)度高 、客戶資源豐富 的中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展 業(yè)務(wù)合作，成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的有效補(bǔ)充。 第十二條 中介團(tuán)隊(duì)編制 分公司根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和 中介 業(yè)務(wù)發(fā)展需要，合理確定年度團(tuán)隊(duì)編制計(jì)劃，并按要求于上年 11月 30日前報(bào)總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審批、備案。 第十三條 中介團(tuán)隊(duì)成立條件 （一）基本條件 有符合資格條件的團(tuán)隊(duì)主管； 其他銷(xiāo)售人員達(dá)到相應(yīng)職 級(jí)任職條件； 團(tuán)隊(duì)年基準(zhǔn)保費(fèi)、人均效能、有效人力符合最低設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（見(jiàn)附件 2）； 有符合條件的辦公場(chǎng)所、辦公設(shè)施和設(shè)備。 （二） 各分公司制定團(tuán)隊(duì)設(shè)立的具體條件，報(bào)總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部批準(zhǔn)后實(shí)施。 （三） 一個(gè)團(tuán)隊(duì)只能設(shè)置 1名團(tuán)隊(duì)主管。 （四） 標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)人員統(tǒng)一定為 3至 30人，允許在此范圍內(nèi)的差異化。 （五）未達(dá)到團(tuán)隊(duì)成立相關(guān)條件標(biāo)準(zhǔn)的可設(shè)立準(zhǔn)中介團(tuán)隊(duì)。 （六） 公司 應(yīng) 逐年提高 團(tuán)隊(duì)成立最低標(biāo)準(zhǔn)，原則上團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)不低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)平均水平。 8 第十四條 公司鼓勵(lì)組建主要針對(duì)中介機(jī)構(gòu)或來(lái)源的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，但相關(guān)業(yè)務(wù)占比不低于 60％；公司鼓勵(lì)創(chuàng)新渠道并組建新渠道中介團(tuán)隊(duì)。 第十五條 中介團(tuán)隊(duì)組建 （一）團(tuán)隊(duì)組建必須符合團(tuán)隊(duì)成立的條件，所在分支機(jī)構(gòu)審核，省級(jí)分公司審批、確認(rèn)和總公司備案。 （二）組建審批流程 擬建團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)（填寫(xiě)《中介團(tuán)隊(duì)設(shè)立申報(bào)表》，見(jiàn)附件 3）； 中心支公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審核； 中心支公司總經(jīng)理室審核； 分公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審批、確認(rèn)； 總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部備案，設(shè) 置團(tuán)隊(duì)代碼。 第十六條 中介團(tuán)隊(duì)名稱(chēng) （一）中介團(tuán)隊(duì)對(duì)外應(yīng)統(tǒng)一名稱(chēng)為 “ 中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司分（支）公司中介部 ”。 “ 中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司分（支）公司”含分公司、分公司營(yíng)業(yè)部、中心支公司、支公司 /營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，和當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局核準(zhǔn)名稱(chēng)保持一致。 （二）分支機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)團(tuán)隊(duì)超過(guò)一個(gè)時(shí)，依次命名為“業(yè)務(wù)一部”“中介一部”、“中介業(yè)務(wù)二部”……“中介業(yè)務(wù) N部”。 （三）中介團(tuán)隊(duì)對(duì)外可依據(jù)文化特質(zhì)、業(yè)務(wù)特質(zhì)制定個(gè)性化 9 名稱(chēng)，經(jīng)所在機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審批后使用。 第十七條 中介團(tuán)隊(duì)裂變 （一） 裂變形式 中介團(tuán)隊(duì)基準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到 團(tuán)隊(duì)成立最低業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的 2倍以上且團(tuán)隊(duì)人數(shù)在 30人以上 ， 應(yīng) 允許團(tuán)隊(duì)進(jìn)行裂變。 中介團(tuán)隊(duì)基準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到 團(tuán)隊(duì)成立最低業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的 2倍以上且團(tuán)隊(duì)人數(shù)在 6人以上 ， 經(jīng) 原 團(tuán)隊(duì)主管同意， 團(tuán)隊(duì) 可以 進(jìn)行裂變 ，但裂變后團(tuán)隊(duì) 均 應(yīng)達(dá)到團(tuán)隊(duì)成立的最低標(biāo)準(zhǔn) 。 幾個(gè)中介團(tuán)隊(duì)人員及業(yè)績(jī)達(dá)到一定規(guī)模且根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要在此基礎(chǔ)上新增團(tuán)隊(duì)時(shí)，經(jīng)原團(tuán)隊(duì)主管同意，允許團(tuán)隊(duì)進(jìn)行裂變。 （二）裂變審批流程 擬裂變團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)（填寫(xiě)《中介團(tuán)隊(duì)裂變申報(bào)表》，見(jiàn)附件 4）； 中心支公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審 核； 中心支公司總經(jīng)理室審核； 分公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審批、確認(rèn)； 總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部備案，調(diào)整團(tuán)隊(duì)代碼。 （三）團(tuán)隊(duì)裂變后，原團(tuán)隊(duì)主管績(jī)效工資計(jì)算方法： 團(tuán)隊(duì)裂變后，自裂變審核通過(guò)日起 6個(gè)月內(nèi)，裂變出去人員的業(yè)績(jī)回算至原團(tuán)隊(duì)，原團(tuán)隊(duì)主管的績(jī)效工資按回算后的業(yè)績(jī)計(jì)算； 10 團(tuán)隊(duì)裂變后，原團(tuán)隊(duì)主管到新團(tuán)隊(duì)擔(dān)任團(tuán)隊(duì)主管的，其績(jī)效工資按新團(tuán)隊(duì)級(jí)別計(jì)算。 第十八條 中介團(tuán)隊(duì)撤并 （一）撤并形式 中介團(tuán)隊(duì)考核結(jié)果達(dá)不到最低維持標(biāo)準(zhǔn)的，予以撤銷(xiāo)，并入其他團(tuán)隊(duì)。 根據(jù)工作需要，將展業(yè)資源相沖突的幾個(gè)團(tuán)隊(duì) 重新組合成多個(gè)新團(tuán)隊(duì)。 （二）撤并審批流程 擬撤并團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)（填寫(xiě)《中介團(tuán)隊(duì)撤并申報(bào)表》，見(jiàn)附件 4）； 中心支公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審核； 中心支公司總經(jīng)理室審核； 分公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部審批、確認(rèn)； 總公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部備案，調(diào)整團(tuán)隊(duì)代碼。 （三）中介團(tuán)隊(duì)撤并后，應(yīng)妥善處理原團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)單證、應(yīng)收款及費(fèi)用結(jié)算等問(wèn)題，通過(guò)競(jìng)聘和綜合考評(píng)選拔新的團(tuán)隊(duì)主管。 （四）中介團(tuán)隊(duì)撤并后，原團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)根據(jù)從人原則并入新團(tuán)隊(duì)；人員流失的，其業(yè)務(wù)由新團(tuán)隊(duì)主管指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)。 第十九條 中介團(tuán)隊(duì)裂變、撤并及團(tuán)隊(duì)主管離任時(shí)， 中心支公司負(fù)責(zé)安排團(tuán)隊(duì)主管的離任稽核工作，并將稽核結(jié)果上報(bào)分公 11 司。 第二十條 未經(jīng)所在分支機(jī)構(gòu)審核，省級(jí)分公司審批、確認(rèn)，總公司備案，不得自行組建、裂變、撤并團(tuán)隊(duì)。 第四章 團(tuán)隊(duì) 經(jīng)