【正文】 新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議列舉 新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議列舉價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點底給我”要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金”缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家XX是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖愕侥銈儚S家進貨，你們還是找別人吧”1運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高”1廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”1專銷獎：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了”1決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”1歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”1市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？”以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。客戶產(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策；客戶對廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對診下藥?？蛻糁饕愖h的解答方法與策略一、當客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高由因分析?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家產(chǎn)品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價格還要作出讓步；策略與方法（1）當調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX廠家XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？”C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?”注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市嘗如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他廠家或者品牌高時：A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高——“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少?……根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，…….(從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心嗎？”——“我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高些高一些，……(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買…….(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，……(一整套的推廣方案和計劃與案例)?！弊⒔猓簭S家產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品；一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。策略與方法（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。（2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？……”D、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么