銷售中遇到的幾種問題和解決方法-預(yù)覽頁
【正文】 的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？……”D、“你想過沒有，其他廠家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。三、客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”時(shí)由因分析?！弊⒔猓寒?dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。”注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他廠家是他的唯一救星。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。五、當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)：由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；、客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽(yù)很差，完全可以拒絕“對不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。不過，據(jù)我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。策略與方法（1）確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)的補(bǔ)償；（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥；八、當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”由因分析：廠家以前在這片市場上有經(jīng)銷商做過，但由于歷史原因，經(jīng)營失敗了?，F(xiàn)在我們公司在XX方面做了很大的改善，……(改善辦法與效果)。假如你今天說是，這是你即將得到的好處：………………顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 銷售話術(shù)三 不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦？銷售員：先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對你說不呢？所以今天我也不會(huì)讓你對我說不！ 銷售話術(shù)七 不可抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？顧客：1000萬！銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？顧客：？（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？ 銷售話術(shù)九 十倍測試成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。其實(shí)，在中國數(shù)百萬銷售員隊(duì)伍中，還有大量的拜訪陌生客戶時(shí)的話術(shù)?！ 〈笄澜?，無奇不有。 但對于一個(gè)剛踏入市場經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，面對陌生講話可能還是一件畏難的事情?！ ≈袊嵌Y儀之幫，最講究待人接物。 有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來意。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。但銷售員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里?！ ≡诖?，筆者告誡銷售員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。在客戶忙碌時(shí)，銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?！ ]過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果銷售員幾句話就能說出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽，也會(huì)認(rèn)為銷售員是一個(gè)做市場的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣銷售員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？?！ 榱苏尾枇晔袌?，筆者先對市場進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場轉(zhuǎn)了一圈，對茶陵家電市場大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場還沒有產(chǎn)生絕對控制市場的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間?！ 『髞恚撈放票洳枇晔袌鲣N量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了。 不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對不同客戶就可以使出不同招數(shù)。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個(gè)新客戶。
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