房地產(chǎn)自銷和代理利弊(已修改)
2025-08-17 07:35 本頁面
【正文】 助理小方電話及微信：13764672792 :3216232351房地產(chǎn)自銷和代理利弊分析 房地產(chǎn)講師何明一、自產(chǎn)自銷的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：營銷工作作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的龍頭，起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在一般有兩種銷售模式：開發(fā)商自主銷售和委托代理銷售。這兩種模式的不同比較如下:一、針對(duì)的對(duì)象不同：自主銷售針對(duì)的是營銷部門和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對(duì)的是代理公司，合同制約，管理單純。二、獲利的動(dòng)機(jī)不同：代理商要的是利潤，銷售人員要的是工資提成。這直接導(dǎo)致對(duì)工作的激情不同。三、人員儲(chǔ)備不同：代理商便于調(diào)換銷售人員乃至經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和員工的調(diào)整都比較麻煩，對(duì)銷售業(yè)績不滿意時(shí)人員儲(chǔ)備不夠，不能及時(shí)補(bǔ)充。四、銷售的壓力不同：對(duì)代理商管理明確，到時(shí)間了，任務(wù)的完成與否有壓力和獎(jiǎng)懲的制約；自主銷售盡管有目標(biāo)，但壓力最終在開發(fā)商自己身上，員工大不了走人，沒有什么損失，所以難以嚴(yán)格按照目標(biāo)實(shí)施對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲。五、專業(yè)度不同：開發(fā)商是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，商業(yè)核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大，會(huì)耽誤真正的價(jià)值部份。而對(duì)代理商來講，多年以來在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售本身價(jià)值最快最大化。六、費(fèi)用的對(duì)比交由代理公司操盤，提成比例加溢價(jià)提成，%%；‰‰，單從花費(fèi)角度來看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)約一半的費(fèi)用。但除了“節(jié)流”以外，更重要的是要“開源”，銷售的重點(diǎn)不僅是要賣得快，更要賣得貴。銷售價(jià)格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤。沒有激勵(lì)措施，營銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會(huì)有主動(dòng)漲價(jià)的動(dòng)力，因此，自組團(tuán)隊(duì)，‰‰的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)空間，否則節(jié)約了費(fèi)用，但沒能增加收入，得不償失。臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)還在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平，房產(chǎn)銷售畢竟是一項(xiàng)專業(yè)度高事項(xiàng)，一旦銷售不盡人意，若聘請(qǐng)營銷顧問公司的話，‰左右。綜上所述，將項(xiàng)目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，目前萬科、保利等一線品牌開發(fā)商都在將項(xiàng)目的營銷版塊專業(yè)分工出來，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢，也是社會(huì)專業(yè)化分工的必然。自主銷售成本控制好的話，相對(duì)代理銷售來講，營銷費(fèi)用相對(duì)節(jié)約，但對(duì)操盤人的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的要求較高，項(xiàng)目增值部份無法保證。委托代理銷售重點(diǎn)在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團(tuán)隊(duì)，不僅能節(jié)省企業(yè)管理精力，同時(shí)還能提高項(xiàng)目的價(jià)格增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠信度的考查尤為重要。而作為專業(yè)的代理公司，具備了如下優(yōu)勢：，分工更細(xì)，人員配備齊全，規(guī)模龐大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品策劃部門、市場調(diào)研部門、平面設(shè)計(jì)部門、銷售執(zhí)行部門以及后勤部門。、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此‘標(biāo)準(zhǔn)’來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會(huì)有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個(gè)接一個(gè)，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當(dāng)貨量充足的時(shí)候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。，代理商在操作樓盤的時(shí)候，往往會(huì)花很大力度去調(diào)查市場上一些競爭對(duì)手的情況；也會(huì)不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查。收集回來的信息日積月累，逐漸形成一個(gè)龐大的信息庫，通過信息庫能夠比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶意愿，對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目前期選址、開發(fā)物業(yè)的類型和戶型選擇、準(zhǔn)確市場定位、價(jià)格定位等多方面有很大作用。，有經(jīng)營中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)全流程代理樓盤銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都比較熟悉
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