ka談判技巧與一般原則(已修改)
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【正文】 頤德于心 恒遠恒泰 2022/8/23 1 KA談判一般原則與技巧 部門：拓展部 時間： 2022年 3月 清美人營銷在線 歡迎加 交流： 1254500764 頤德于心 恒遠恒泰 2022/8/23 2 課件目錄 ? KA的定義 ? 談判的定義 ? 準備工作 ? 談判技巧 頤德于心 恒遠恒泰 2022/8/23 3 KA的的定義 ? 什么是 KA？ KA即 Key Account，中文意為重要客戶，重點客戶， 對于企業(yè)來說KA就是重要賣場，就是能大批量走貨的大終端。如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等， 也有區(qū)域 KA，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，江西洪客隆等 . ? 在德泰的重點客戶里面還有大型母嬰連鎖 (如貝貝熊 ,咿呀寶貝等 ) 頤德于心 恒遠恒泰 2022/8/23 4 談判的定義 ? 買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。 ? 成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 ? 談判是一種雙方妥協(xié)的藝術(shù) . 本課程側(cè)重與進場談判和年度合同談判 頤德于心 恒遠恒泰 2022/8/23 5 談判范圍 （付款條件 /年度返利 /年節(jié)贊助金 /服務(wù)費等） 、端架陳列、貨架位置的談判 、銷售業(yè)績的追蹤與改善 、滯銷品高庫存的追蹤及解決 ，重點異常事故的追蹤及罰金的談判 頤德于心 恒遠恒泰 2022/8/23 6 談判準備 確定談判的重點是什么，要達到什么目的，要為此準備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準備，談判肯定是被動無效的。那我們要怎樣做自己的談判準備呢？ 頤德于心 恒遠恒泰 2022/8/23 7 精心準備 ? 知己 進場的目的 (品牌 ?銷售 ?)。 進場的 SKU數(shù)量 。 費用承擔(dān)底線 。 貨款結(jié)算方式 。 競品情況 ? 知彼 超市組織架構(gòu) 門店發(fā)展計劃 買手的情況 競品情況進場信息 ? 時機選擇 盡量選擇在上半年結(jié)束 頤德于心 恒遠恒泰 2022/8/23 8 擬定談判計劃 萬事開頭，計劃先行，這個計劃包括：談判的目標
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