【正文】 2011年市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)調(diào)查報(bào)告 關(guān)于某某市聯(lián)通3G卡銷售和使用情況的調(diào)查報(bào)告一、調(diào)查目的及所要解決問題，為聯(lián)通的市場定位提供參考。，為聯(lián)通定價(jià)策略提供參考數(shù)據(jù)。，為聯(lián)通的售后服務(wù)的改進(jìn)提供建議。，為聯(lián)通廣告策略提供數(shù)據(jù)參考。，為聯(lián)通的促銷方案提供選擇。二、市場背景3G技術(shù)已趨成熟， 經(jīng)過2000年的泡沫，2001年的低迷，2002年的調(diào)整，國際3G市場在2003年進(jìn)入了準(zhǔn)備啟動(dòng)階段，并且有望在2004年進(jìn)入初步啟動(dòng)階段。在目前已經(jīng)發(fā)放3G牌照的國家中，移動(dòng)電話普及率都達(dá)到了較高的水平，即使普及率較低的新西蘭、加拿大與波蘭2003年底其移動(dòng)電話普及率都超過了40%。另一方面，這些國家的移動(dòng)電話市場中已經(jīng)存在較充分的競爭，通過3G引入新競爭者的壓力不大。因此對(duì)于這些國家，3G產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是盤活市場存量，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信市場往深度與更高層面的演進(jìn)，而且這種演進(jìn)將主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)的增強(qiáng)上。 在國內(nèi)，自從2009年3G牌照發(fā)放至今，國內(nèi)移動(dòng)電話市場的競爭十分激烈，通過發(fā)放3G牌照引入新競爭者有一定的現(xiàn)實(shí)意義。因此，國內(nèi)3G產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是盤活存量、激活增量，引導(dǎo)移動(dòng)通信市場在業(yè)務(wù)與市場規(guī)模方面實(shí)現(xiàn)往廣度與深度的雙重演進(jìn)。工信部電信管理局發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年5月底。而與之相對(duì)的，%，整體落后于全球平均水平(%)。三大運(yùn)營商中，%；%；而中電信最高，%。 作為同一產(chǎn)業(yè)中的兩大主要競爭對(duì)手，中國聯(lián)通與中國移動(dòng)相互構(gòu)成對(duì)方最關(guān)緊的背景因素之一。中國聯(lián)通面對(duì)的要挾主要在于新的進(jìn)入者如電信的加盟、現(xiàn)存競爭對(duì)手中國移動(dòng)的品牌形象的深入和群體規(guī)模優(yōu)勢的加大；其市場機(jī)緣則在于巨量的中低端市場的廣大寬闊潛在力量、CDMA業(yè)務(wù)和3G技術(shù)優(yōu)勢漸漸為社會(huì)形態(tài)所認(rèn)知以及其爭取高端市場的營銷知識(shí)的浩博。但是，在國內(nèi)發(fā)展3G具有一定特殊性的背景下，作為以移動(dòng)業(yè)務(wù)為主的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，中國聯(lián)通發(fā)展3G與國內(nèi)其他兩大巨頭相比也有自身的特點(diǎn)，這主要體現(xiàn)在以下幾大方面。（1）.以移動(dòng)業(yè)務(wù)為主的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商背景作為不對(duì)稱管制的重要體現(xiàn)，在國內(nèi)四大基礎(chǔ)電信運(yùn)營商中，中國聯(lián)通是目前唯一的全業(yè)務(wù)運(yùn)營商。由于3G的數(shù)據(jù)接入速率的提升，中國聯(lián)通經(jīng)營3G后，除了實(shí)現(xiàn)3G與現(xiàn)有2G/，利用3G加速現(xiàn)有規(guī)模有限的固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展，并爭取實(shí)現(xiàn)新的突破，也將可能成為中國聯(lián)通3G發(fā)展戰(zhàn)略體系中的重要環(huán)節(jié)。（2）.雙網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的現(xiàn)實(shí) 作為2G時(shí)代全球的少數(shù)幾個(gè)同時(shí)運(yùn)營兩個(gè)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商，中國聯(lián)通雙網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)必將對(duì)其未來3G戰(zhàn)略產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的影響。在目前雙網(wǎng)仍沒有出現(xiàn)明顯有效的區(qū)分之前，國內(nèi)3G牌照發(fā)放后競爭形勢的急劇復(fù)雜，將使雙網(wǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展前景更具挑戰(zhàn)性。（3）.3G技術(shù)制式的選擇 雖然目前中國聯(lián)通傾向沿CDMA2000的方向進(jìn)行3G演進(jìn)，但至今聯(lián)通也沒有表示過已經(jīng)完全放棄往WCDMA演進(jìn)的可能性。另外，即使聯(lián)通最終選擇單獨(dú)沿CDMA2000的方向進(jìn)行3G演進(jìn)，隨著國內(nèi)3G牌照發(fā)放時(shí)間的一再延遲以及CDMA2000 1X EVDV的商用前景逐漸明朗，CDMA2000 1X EVDO和CDMA2000 1X EVDV都是聯(lián)通可以選擇的技術(shù)制式。例如，韓國第三大移動(dòng)運(yùn)營商LGT早已決定把CDMA2000 1X EVDV作為其目前CDMA2000 1X網(wǎng)絡(luò)往3G演進(jìn)的技術(shù)選擇。三、分析方法：采取簡單隨機(jī)抽樣，以調(diào)查問卷的形式從人群中不加任何分組、劃類、排隊(duì)等，完全隨機(jī)地抽取調(diào)查對(duì)象，因?yàn)槊總€(gè)對(duì)象被抽到的概率是相同的，所以可以保證其客觀性與公正性。：我們?cè)谥袊?lián)通焦作分公司收集原始資料，保證資料的準(zhǔn)確性及及時(shí)性。 四、數(shù)據(jù)調(diào)研與分析經(jīng)過仔細(xì)地市場調(diào)查，根據(jù)所得數(shù)據(jù)結(jié)合實(shí)習(xí)指導(dǎo)書相關(guān)內(nèi)容分析如下：我們對(duì)聯(lián)通3G卡的市場供求現(xiàn)狀分析也采取了將數(shù)據(jù)與材料相結(jié)合尋求結(jié)論的方法，一方面進(jìn)行調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)收集，另一方面對(duì)聯(lián)通焦作分公司進(jìn)行走訪，搜集相關(guān)實(shí)際資料。產(chǎn)品的供求主要從市場供給和消費(fèi)者需求來考慮。首先，在3G卡市場供給方面，其大批量生產(chǎn)，供給充足，在市場方面，聯(lián)通公司針對(duì)不同的消費(fèi)者推出了不同的套餐計(jì)劃，以便擴(kuò)大市場占有范圍。其次，聯(lián)通方面稱，其擴(kuò)大業(yè)務(wù)點(diǎn)范圍，并將繼續(xù)鼓勵(lì)終端社會(huì)化運(yùn)作，進(jìn)一步深化WCDMA（聯(lián)通3G所用技術(shù)）終端產(chǎn)業(yè)鏈條。據(jù)從其公司銷售人員那里了解到，聯(lián)通通過公開招募，廣泛與全國家電連鎖、手機(jī)連鎖、IT連鎖等企業(yè)建立了合作伙伴關(guān)系，各基層運(yùn)營單位也普遍與當(dāng)?shù)卮笾行蜕鐣?huì)渠道密切合作，加大個(gè)人營銷力度，共同推廣3G卡業(yè)務(wù)，特別是今年5月1日，聯(lián)通還對(duì)原有3G資費(fèi)進(jìn)行部分調(diào)整，并增加了新的3G套餐,在這次資費(fèi)調(diào)整中聯(lián)通還特意加大了對(duì)用戶的補(bǔ)貼力度，降低了用戶消費(fèi)門檻，以促進(jìn)WCDMA終端的銷售，將持續(xù)優(yōu)化資費(fèi)套餐，逐步讓更多用戶有機(jī)會(huì)體驗(yàn)3G應(yīng)用。由上述可以看出，聯(lián)通公司3G卡的供給充足、消費(fèi)需求較大。 目前，聯(lián)通公司針對(duì)3G卡不同的客戶類型，其推出了三種合約計(jì)劃。即A、B、C三個(gè)合約計(jì)劃，其業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容如下表所示：A計(jì)劃： A計(jì)劃46元3G套餐A計(jì)劃66元3G套餐A計(jì)劃96元3G套餐A計(jì)劃126元3G套餐A計(jì)劃156元3G套餐A計(jì)劃186元3G套餐A計(jì)劃226元3G套餐A計(jì)劃286元3G套餐A計(jì)劃386元3G套餐A計(jì)劃586元3G套餐A計(jì)劃886元3G套餐B計(jì)劃：B計(jì)劃46元3G套餐B計(jì)劃66元3G套餐B計(jì)劃96元3G套餐B計(jì)劃126元3G套餐B計(jì)劃156元3G套餐B計(jì)劃186元3G套餐C計(jì)劃：C計(jì)劃46元3G套餐C計(jì)劃66元3G套餐C計(jì)劃96元3G套餐 （注：資料來源于聯(lián)通公司網(wǎng)站）由上表顯然可以得出，聯(lián)通公司為促進(jìn)3G卡的銷售，對(duì)不同的消費(fèi)客戶收取不同類型的資費(fèi)和提供不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，其必將促進(jìn)聯(lián)通3G卡的銷售。 為進(jìn)一步增強(qiáng)調(diào)查的可靠度，我們?cè)谶M(jìn)行市場調(diào)查的同時(shí)，還專門聯(lián)系了焦作市聯(lián)通公司個(gè)人銷售中心經(jīng)理閻軍，向他咨詢了一些聯(lián)通3G卡的銷售情況，據(jù)他講，現(xiàn)在聯(lián)通3G業(yè)務(wù)有政府的大力支持，而且聯(lián)通3G卡在技術(shù)（WCDM