【正文】 布吉美杜蘭華庭營銷推廣報告中原美杜蘭華庭策劃專組目 錄第一章 布吉住宅市場分析一、布吉樓市情況分析………………………………………………… …. …….2二、整體供求狀況…………………………………………………………………3三、近期布吉樓盤銷售情況……………………………………………………….4第二章 物業(yè)基本情況分析一、物業(yè)優(yōu)勢分析……………………………………………………… …………6二、目標客戶群剖析…………………………………………………… …………9第三章 營銷整體思路一、營銷總體思路…………………………………………………………………11二、營銷戰(zhàn)術(shù)………………………………………………………………………12第四章 銷售時機及銷售階段安排一、銷售時間節(jié)點情況……………………………………………………………13二、銷售時機分析……………………………………………………………….14三、銷售階段安排……………………………………………………………….17第五章 營銷推廣工作安排一、預(yù)熱、內(nèi)部認購時期……………………………………………………………19二、公開發(fā)售時期……..……………………………………………………………27三、熱銷時期……………..…………………………………………………………32四、促銷時期……………..…………………………………………………………35第六章 價格策略一、整體均價制定策略…………………………………………………………….39二、價格走勢建議………………………………………………………………….45第七章 推廣費用預(yù)算………………………………………………….…………..48第一章 布吉住宅市場分析一、布吉樓市情況分析（一）、整體供求狀況2004年供應(yīng)量預(yù)測分解表新增可售樓盤名稱開盤期可售面積（萬m2）04年上半年桂芳園6期24＃售完桂芳園6期B區(qū)銷售中雍景花園收籌中11荔景家園銷售中5茵悅之生花園2期銷售中6翠峰豪園2期/4康橋7期/304年下半年約43萬水山緣3期8月4“佳兆業(yè)可園”一期8月6信義4期9月6康達爾5期10月6桂香園12月9南景豪庭二期12月12從上表可知，2004年1季度到2004年底，布吉新增供應(yīng)量將達到80多萬平方米，今年的供應(yīng)量雖超過布吉每年的平均消化水平，但隨著關(guān)外市場的進一步啟動，尤其是綜合質(zhì)素佳的物業(yè)受市場追捧程度較高，預(yù)測本年布吉樓市的發(fā)展仍呈良性態(tài)勢。項目本身將于8月份以較高規(guī)格正式推向市場，必做大布吉樓市的大蛋糕，擴大需求。53 / 53三、近期布吉樓盤銷售情況樓盤銷售情況促銷均價水山緣三期預(yù)計8月開盤無預(yù)計3800信義假日名城三期新推單位約265套,剩余70套左右，主力戶型為90110㎡的三房及，70㎡左右的二房 享受3%的額外優(yōu)惠4150元左右茵悅之生二期二期642套已售33％供樓AA制送電器4000元左右峰之畔共543套共售301套，累計銷售58%無3550元、左右布吉中心花園共有6棟29層住宅，1088套單位目前認籌378個無預(yù)計4300l 信義假日名城——目前銷售的主力戶型是3房。主要是2房已基本消化完畢，3房是所剩主力單位。l 茵悅之生——整體銷售仍然平淡，連續(xù)四周的銷售量維持在35套。且新上門客戶的成交率極低，大部分是老客戶再度上門成交。累計銷售35%。l 峰之畔——共計銷售315套左右。成交均價達3550元/平方米左右。成交均價不高。l 布吉中心花園——布吉中心花園主力戶型為1房3040㎡，2房5070㎡3房約80110㎡，共1088套單位。認籌已近兩個月，此認籌量比較平穩(wěn)，累計認籌378批左右，認籌率達35%。小結(jié)：知已知彼、百戰(zhàn)百勝。針對布吉在售項目作調(diào)查分析以能更清楚了解各競爭對手的情況，在銷售推廣上能取其精華、棄其糟粕、吸取經(jīng)驗，更大化地發(fā)揮本項目差異化所在，通過針對性的策略取得勝利。第二章 物業(yè)核心賣點整合分析一、物業(yè)優(yōu)勢分析●地理位置優(yōu)越解 析：本項目地處位于吉華路商圈中是布吉最為繁華的區(qū)域，是布吉最早發(fā)展的商業(yè)區(qū)域之一，故其各項發(fā)展情況相對成熟。競爭指數(shù)：★★★★★●周邊配套齊全完善，商業(yè)氛圍濃厚解 析：本項目位于成熟的老城區(qū)，商業(yè)經(jīng)濟較為活躍。周邊教育、醫(yī)療、金融、生活等配套齊全且豐富。競爭指數(shù)：★★★★●地處繁華，旺中帶靜解 析：本項目在德興城的包圍之中，相對噪音較小，鬧市的雜亂情況相應(yīng)地得到較好的控制。競爭指數(shù)：★★★●交通便利解 析：本項目西靠吉華路，南臨老城區(qū)與新城區(qū)的交通紐帶中興路，往返于新、老城區(qū)及深圳特區(qū)內(nèi)的交通便利。競爭指數(shù)：★★●特色的戶型設(shè)計及建筑規(guī)劃解 析：本項目設(shè)計有片區(qū)內(nèi)罕有的空中花園及入戶花園，使設(shè)計更生動且更人性化。在戶型設(shè)計中引入錯層露臺、落地式凸窗的設(shè)計，一方面增加了項目實用性，另一方面贈送部分面積在某程度上增強了項目的優(yōu)勢。競爭指數(shù)：★★★●教育優(yōu)勢解　　析：本項目旁有布吉教育水平最好的中學(xué)之一“布吉中學(xué)”。在如今國家計劃生育的大前提下，大多數(shù)家庭只有一個小孩，父母望子成龍的心態(tài)越來越濃，教育概念就成了房地產(chǎn)的一大賣點，如：荔林春曉、桃園居等都以教育概念獲得了項目銷售的成功。因此本項目中后期也可借“布吉中學(xué)”這一教育亮點進行宣傳推廣，擴大競爭優(yōu)勢。競爭指數(shù)：★★★★●投資升值解　　析：項目所布吉老街片區(qū)，舊城改造勢在必行，以現(xiàn)階段片區(qū)房地產(chǎn)售價而言，升值潛力看好。競爭指數(shù)：★★綜上所述，本項目的核心優(yōu)勢為：178。 地理位置178。 特色的戶型設(shè)計及建筑規(guī)劃178。 教育優(yōu)勢178。 投資升值二、目標客戶群剖析n 周邊居民n 周邊商戶老板n 羅湖區(qū)白領(lǐng)n 深港家庭n 布吉本地政府職員n 周邊租戶n 周邊投資客戶客戶群共性【有較穩(wěn)定的收入】本項目目標客戶群有較穩(wěn)定的收入來源，他們是在周邊生活已久的人群，屬首次置業(yè)或換代式置業(yè)。他們可以接受的價格不能太高，最好為低門檻置業(yè)，首期款較少?！旧矸莸匚弧勘卷椖康哪繕丝蛻羧褐饕獮橹苓吘用?、周邊商戶老板、深港家庭、羅湖區(qū)白領(lǐng)等，也就是說他們主要是項目周邊收入較穩(wěn)定的工薪階層、周邊居民及周邊商戶老板等?！纠辖智榻Y(jié)】本項目目標客戶群他們已生活在老街周邊多年，對周這衣、食、住、行等都非常熟悉，他們已對這塊區(qū)域生產(chǎn)了濃厚的感情，部分客戶甚至依賴于本區(qū)域生存（周邊商戶），已經(jīng)不能離開老街片區(qū)了?！鞠M習(xí)慣】本項目的目標客戶多數(shù)屬于正在創(chuàng)業(yè)期或經(jīng)營小本生意的人群。他們選擇物業(yè)時主要是以方便性為主（工作方便、交通方便、購物方便、娛樂方便等等），他們的消費較有計劃、較理性。小結(jié)：通過對本項目的核心賣點挖掘以及對目標客戶群體的細分及分析，可使本項目在整個營銷推廣過程中能更有重點地、針對性的進行，務(wù)求達到成功的銷售。第三章 營銷整體思路一、營銷總體思路整合項目核心競爭力，確定項目差異化賣點，細分主要客戶群體，從而進行針對性推廣宣傳。主要通過媒體、活動、促銷、銷售渠道等戰(zhàn)術(shù)組合套法，實現(xiàn)快打快銷的目標。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重、客戶日