存量客戶激活項目策劃書(已修改)
2025-08-15 03:26 本頁面
【正文】 存量客戶激活項目策劃書 《存量客戶激活項目》背景一、 國內銀行營銷模式現(xiàn)狀現(xiàn)代金融業(yè)的競爭和發(fā)展已開始突破傳統(tǒng)業(yè)務的框架，進入一個“以客戶為中心”的變革時代，注重收集客戶信息，并進行充分的數(shù)據(jù)挖掘、分析和創(chuàng)新服務，設計出高附加值，個性化的金融產品，為客戶提供完善的金融服務已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營的核心。“金融超市”產品的多樣性已初步形成。單純從產品而言，已能初步滿足客戶需求。分類營銷模式初步與國際接軌。已初步建立起客戶分類服務的營銷模式。差別服務的深度開發(fā)有待完善高低柜、理財區(qū)、私人銀行的初步差別化服務 產品特色和營銷模式的深度結合有待完善各種金融產品廣泛開發(fā)網(wǎng)絡化服務和自助服務發(fā)展傳統(tǒng)的大堂營銷和柜面營銷“獨木難支”全面網(wǎng)絡化、電子化。在減輕柜面壓力的同時，也使客戶到網(wǎng)點的機會越來越少。二、 外資銀行存量客戶開發(fā)模式存量客戶經(jīng)營是西方金融行業(yè)客戶經(jīng)營的主要模式之一，目前在中國已有很大影響，必將成為國內金融行業(yè)客戶經(jīng)營的主要模式。價格戰(zhàn)追求市場占有50年代金融產品服務創(chuàng)新60年代市場定位與細分70年代營銷規(guī)劃、分析和控制90年代西方銀行市場營銷方式的演進三、國外模式案例介紹匯豐模式特色營銷（精致營銷）根據(jù)不同的客戶群選擇產品和服務的個性化，確立主題活動。長效經(jīng)營以市場開發(fā)取代市場占有，以關系維護取代產品推廣，著力于新客戶的開發(fā)與長期持續(xù)的情感交流上。動態(tài)營銷實行以客戶需求為導向的團隊營銷，客戶經(jīng)理、產品經(jīng)理、風險經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理組成一個流動的營銷團隊。以顧問式行銷、沙龍平臺為依托進行客戶經(jīng)營以客戶需求確定主題客戶經(jīng)理產品經(jīng)理風險經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理 新加坡有四大銀行，存量客戶數(shù)量都是600萬左右，均與新加坡的人口相當。但星展作為新加坡乃至整個東南亞最大的銀行，其業(yè)務量達到了新加坡其它銀行的200300％161。170。161。170。對存量客戶的研究和開發(fā)是其業(yè)務發(fā)展的核心優(yōu)勢。 通過電腦隨時追蹤客戶的行為（貸款查詢、基金咨詢等等），通過客戶行為模型進行篩選，推斷客戶需求并立即給客戶聯(lián)絡提供相關服務。 星展希望通過一種新的思維模式贏得競爭。和本地銀行比較，網(wǎng)點稀少是外資銀行一個主要的劣勢，但星展認為這只是物理意義上的，網(wǎng)絡還可以有更廣義的理解。“我們看來，銀行是一個分銷的網(wǎng)絡，我們覺得經(jīng)理也是網(wǎng)點的一部分?！标P于星展 星展存量客戶營銷行為模式星展在大陸的經(jīng)營之道星展模式銀行存量客戶定向開發(fā)及批量開發(fā)，是目前營銷合
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