關(guān)于保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告(已修改)
2025-08-15 00:56 本頁(yè)面
【正文】 關(guān)于某保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告銀行保險(xiǎn)合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒(méi)有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問(wèn)題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。從狹義上解釋?zhuān)y保合作是指保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為。對(duì)銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。今年我有幸到某保險(xiǎn)公司實(shí)行輪崗計(jì)劃，在銷(xiāo)售管理部從事為期三個(gè)月的銷(xiāo)售推動(dòng)崗的工作，在此期間初步接觸了銀保渠道業(yè)務(wù)，本文通過(guò)分析當(dāng)前銀保合作中存在問(wèn)題，找出原因之所在，提出解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。一、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀當(dāng)前，縱觀全國(guó)產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險(xiǎn)公司主要是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代給付保險(xiǎn)金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶(hù)信息共享等方面；銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售渠道之一，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過(guò)50%。產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過(guò)銀行信貸職能部門(mén)提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門(mén)辦理業(yè)務(wù)和代理銷(xiāo)售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、汽車(chē)抵押貸款保險(xiǎn)、個(gè)人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、建工人意險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售渠道之一。二、銀保合作存在問(wèn)題及原因 (一) 存在問(wèn)題 雖然我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，但與歐洲銀行保險(xiǎn)相比，處于較為低端的第一種發(fā)展模式，即協(xié)議代理模式，各保險(xiǎn)公司與銀行簽訂短期代理協(xié)議，代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，代收保費(fèi)。由于我司銀保合作發(fā)展起步較晚，協(xié)議代理模式下存在著諸多的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：認(rèn)識(shí)不到位。目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴(lài)于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售渠道與資源的銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售力度。銀行主導(dǎo)的金融體系下，銀行對(duì)于銀保合作的熱情不高。銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)并沒(méi)有發(fā)展到白熱化的程度，傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是利潤(rùn)的主要來(lái)源，而銀保手續(xù)費(fèi)只是中間收入中的一項(xiàng)，并沒(méi)有成為銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。銀行保險(xiǎn)作為外來(lái)的介入業(yè)務(wù)始終沒(méi)能夠融入銀行發(fā)展的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，而銀行也不能夠分享保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)。并且銀行占據(jù)品牌資源優(yōu)勢(shì)、渠道資源優(yōu)勢(shì)、相關(guān)業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢(shì)和人力資源優(yōu)勢(shì)，而保險(xiǎn)公司眾多，為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀保領(lǐng)域展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)，因而在銀保合作中銀行處于被動(dòng)地位，而保險(xiǎn)公司處于主動(dòng)地位?！ 『献鞫唐诨Ｎ宜俱y保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長(zhǎng)期性合作行為。有的銀行覺(jué)得代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)自身主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響，出現(xiàn)不代理或少代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象。有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類(lèi)業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長(zhǎng)期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道。有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒(méi)有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無(wú)法開(kāi)展?！ ∈掷m(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)
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