關(guān)于保險公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報告-全文預(yù)覽
【正文】 的高層次競爭理念，增強合作意識?？蛻舻姐y行就可以辦理存、貸款和有關(guān)保險業(yè)務(wù)，為客戶提供方便并節(jié)約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務(wù)。其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢，有效地縮短保險產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產(chǎn)品銷售渠道和對市場的開發(fā)深度，降低經(jīng)營成本。而銀行通過與保險公司開展合作，只是利用其現(xiàn)有的機構(gòu)、人員進行代理銷售保險產(chǎn)品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風(fēng)險的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤的一項來源。具體分析銀行渠道發(fā)展不暢的原因，主要包括銀行業(yè)銀根緊縮、銀行大量增發(fā)高息理財產(chǎn)品、多渠道資金的分流令銀保業(yè)務(wù)備受擠壓；市場競爭激烈，主要是手續(xù)費的競爭；由于貸款到期等原因，導(dǎo)致業(yè)務(wù)不再續(xù)保；承保條件差異化導(dǎo)致部分銀保業(yè)務(wù)流失；機構(gòu)設(shè)置的銀保專員沒有實行專崗專職，規(guī)定動作完成不到位；對銀保渠道的廣度和深度開發(fā)不夠，網(wǎng)點激活率較低；對銀行的營銷方面，未能找到好的突破口；銀保專業(yè)化團隊建設(shè)還有待進一步加強。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險資源推介給多家保險公司，這種業(yè)務(wù)關(guān)系實際上已經(jīng)帶有保險經(jīng)紀(jì)的味道。 監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。銀行對員工分配激勵措施不到位，使銀行員工在代理銀保業(yè)務(wù)緊盯代理費率。其次，銀行對經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，沒有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項重要來源抓，則以高額手續(xù)費和存款作為與保險公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營銷機制和手段上沒有創(chuàng)新的動力，僅利用網(wǎng)點機構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強制向企業(yè)或個人推銷保險的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。有的銀行為了達到化解貸款風(fēng)險指定企業(yè)、個人向某某保險公司購買企業(yè)基本險、綜合險、人身意外傷害險。而有的客戶如不主動了解情況，銀行工作人員也不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導(dǎo)。銀行銷售產(chǎn)險公司保險產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險產(chǎn)品。加上銀行要求支付較高的手續(xù)費。目前銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。有的保險公司也認(rèn)為支付較高手續(xù)費成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道。并且銀行占據(jù)品牌資源優(yōu)勢、渠道資源優(yōu)勢、相關(guān)業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢和人力資源優(yōu)勢，而保險公司眾多，為了搶占市場、擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀保領(lǐng)域展開了激烈競爭，因而在銀保合作中銀行處于被動地位，而保險公司處于主動地位。目前銀保合作主要是保險公司依賴于銀行網(wǎng)點銷售渠道與資源的銷售保險產(chǎn)品，使得銀行在代理保險業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，銀行收取代理手續(xù)費高低直接決定了銀行對產(chǎn)險公司產(chǎn)品的銷售力度。產(chǎn)險公司與銀行合作比壽險保險遜色。一、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀當(dāng)前，縱觀全國產(chǎn)、壽保險公司都與銀行業(yè)建立了代理保險業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。今年我有幸到某保險公司實行輪崗計劃，在銷售管理部從事為期三個月的銷售推動崗的工作，在此期間初步接觸了銀保渠道業(yè)務(wù)，本文通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實現(xiàn)銀保雙贏等途徑。壽險公司主要是通過銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險產(chǎn)品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險公司重要的業(yè)務(wù)增長點和銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過50%。由于我司銀保合作發(fā)展起步較晚，協(xié)議代理模式下存在著諸多的問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：認(rèn)識
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