【正文】 要改變現(xiàn)狀，應(yīng)從三個(gè)方面入手。作為基層保險(xiǎn)公司，很多政策、市場(chǎng)、機(jī)制問題我們無法迅速改變，能夠做到的就是擺正心態(tài)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，整合資源，趨利避害，自練內(nèi)功，自主創(chuàng)新，探索一條穩(wěn)健發(fā)展、效益經(jīng)營的新路子。保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護(hù)及銷售技巧、柜臺(tái)營銷等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進(jìn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能改善銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。　　(1)對(duì)銀行而言：首先，隨著大量非金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，金融市場(chǎng)主體間對(duì)金融資產(chǎn)的爭(zhēng)奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小?！　∪狈?lì)機(jī)制。銀行銷售我司保險(xiǎn)產(chǎn)品如借款人人意險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、機(jī)車險(xiǎn)等保費(fèi)較少的產(chǎn)品基本上是通過柜臺(tái)銷售，且對(duì)代理機(jī)構(gòu)有一定流程要求，導(dǎo)致銀行員工覺得增加工作負(fù)擔(dān)，展業(yè)積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，因些造成柜臺(tái)銷售的業(yè)績(jī)起伏比較大；銀行營銷能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒有調(diào)動(dòng)和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行保險(xiǎn)作為外來的介入業(yè)務(wù)始終沒能夠融入銀行發(fā)展的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，而銀行也不能夠分享保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。目前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道與資源的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售力度。加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi)。其次，銀行對(duì)經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，沒有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要來源抓，則以高額手續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營銷機(jī)制和手段上沒有創(chuàng)新的動(dòng)力，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強(qiáng)制向企業(yè)或個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。具體分析銀行渠道發(fā)展不暢的原因，主要包括銀行業(yè)銀根緊縮、銀行大量增發(fā)高息理財(cái)產(chǎn)品、多渠道資金的分流令銀保業(yè)務(wù)備受擠壓；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要是手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)；由于貸款到期等原因，導(dǎo)致業(yè)務(wù)不再續(xù)保；承保條件差異化導(dǎo)致部分銀保業(yè)務(wù)流失；機(jī)構(gòu)設(shè)置的銀保專員沒有實(shí)行專崗專職，規(guī)定動(dòng)作完成不到位；對(duì)銀保渠道的廣度和深度開發(fā)不夠，網(wǎng)點(diǎn)激活率較低；對(duì)銀行的營銷方面，未能找到好的突破口；銀保專業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。保險(xiǎn)公司應(yīng)消除靠降低保費(fèi)、提高支付手續(xù)費(fèi)的低層次競(jìng)爭(zhēng)理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U(xiǎn)種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競(jìng)爭(zhēng)理念，增強(qiáng)合作意識(shí)。培養(yǎng)復(fù)合型保險(xiǎn)代理從業(yè)人才。三是注重激勵(lì)機(jī)制科學(xué)考核。如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與后臺(tái)支持之間的矛盾，確實(shí)需要保險(xiǎn)公司加以解決。重點(diǎn)涉及到銀行、網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員三方利益的合理分配、目標(biāo)任務(wù)與薪酬掛鉤的合理比例等方面。對(duì)銀行而言，躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)較低，占中間業(yè)務(wù)收入比例也低，管理層興趣不大，銷售層積極性不高；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，躉交業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)水平低，投入成本高，很大程度上只能滿足上規(guī)模、上速度的淺層次需求，基本上沒有效益；對(duì)客戶而言，躉交產(chǎn)品基本上無保障功能，受銀行加息、資本市場(chǎng)看好等因素影響，其它投資產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品替代性增強(qiáng)，客戶投保熱情銳減。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準(zhǔn)則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時(shí)，銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力，不斷提升對(duì)客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠度，可在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華，衍生形成一種長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。第三，通過與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險(xiǎn)成為銀行化解信貸風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。所以，在銀保合作過程中，就極易形成哪家保險(xiǎn)公司的代理費(fèi)率高就代理哪家公司的產(chǎn)品的局面，保險(xiǎn)公司在費(fèi)率上展