【正文】 1 / 25 萊陽(yáng) 新奧公司2022 年市場(chǎng)開發(fā) 3/1 計(jì)劃(提案第一版）負(fù)責(zé)人： 馮偉程撰寫人： 馬德剛撰寫時(shí)間：2022 年 11 月 10 日i / 25目 錄第一部分：20222022 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略 1一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 1二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施 8三、三年的財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè) 11四、人員及資金配置計(jì)劃 12第二部分：2022 年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 13一、03 年前 3 季度市場(chǎng)開發(fā)總結(jié)與年終業(yè)績(jī)預(yù)測(cè) 13二、04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措 15三、情景分析和 04 年度市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo) 18四、人員及資金配置計(jì)劃 20第三部分：附件 21一、廣告宣傳計(jì)劃與費(fèi)用明細(xì)表（參見附表） 21二、 “2022 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”衡量工具 21三、2022 年月度 SMART 的差距補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃 221 / 25第一部分：20222022 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 城市的現(xiàn)狀與未來發(fā)展定位城市概況20222022 年度營(yíng)銷規(guī)劃報(bào)告根據(jù)新奧集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略和燃?xì)饪毓晒究傮w部署，萊陽(yáng)新奧燃?xì)夤臼袌?chǎng)部對(duì)萊陽(yáng)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了較為詳細(xì)的調(diào)研，以便配合做好“三年?duì)I銷規(guī)劃” 以及明年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，為下一步業(yè)務(wù)工作的開展打下良好的基礎(chǔ)。一、城市概況:，屬發(fā)展中的小型縣級(jí)城市，交通較為便利，經(jīng)濟(jì)較周邊縣市比較發(fā)達(dá)。截止 2022 年底，全市總?cè)丝? 萬人,其中,城區(qū)人口 萬（ 萬戶）,城區(qū)非農(nóng)業(yè)人口 萬( 萬戶) 。單位從業(yè)人數(shù) 萬，占城區(qū)非農(nóng)業(yè)人口的 44%。城市經(jīng)濟(jì)狀況 2022 年人均國(guó)民生產(chǎn)總值 7900 元，萊陽(yáng)新奧到 2022 年末預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)開發(fā) 6500 戶,通氣戶數(shù)為 2268 戶，天然氣氣化率%。管道液化氣安裝 5800 多戶，氣化率 7%，城區(qū)管道總氣化率 %。近幾年來，萊陽(yáng)城市建設(shè)速度明顯加快，各項(xiàng)城市功能設(shè)施逐步完善。積極發(fā)展以食品加工、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)制造等為龍頭的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，不斷提高人民的物質(zhì)和文化生活水平。依據(jù)國(guó)家政策，市政府逐步設(shè)立了西部工業(yè)園區(qū)，東部食品工業(yè)園區(qū)和南部開發(fā)區(qū)。 實(shí)行對(duì)外擴(kuò)張和招商引資工作，但力度及優(yōu)惠條件并不十分明顯。目前投 資環(huán)境相對(duì)較差，并尚未出臺(tái)環(huán)保、能源等地方政策。有關(guān)部門對(duì)我們的支持力度方面還算是可以的。 民用戶住宅：萊陽(yáng)市區(qū)現(xiàn)有樓房 32022 戶，平房 41000 多戶，分別占總戶數(shù)的 44%和 56%。樓房中除去管道用戶 12300 戶和破舊樓房 6000 戶（使用在2 / 2510 年以上的三、四層）以外，還有 13700 戶的發(fā)展空間，對(duì)今后的市場(chǎng)開發(fā)將有相當(dāng)大的困難，且目前天然氣開發(fā)尚處于起步階段。市區(qū)內(nèi)在崗職工月平均收入 600 多元。天然氣在萊陽(yáng)還屬于新生事物，目前多數(shù)人對(duì)天然氣不太了解，對(duì)安裝使用及收取建設(shè)費(fèi) 2600 元/戶不太認(rèn)同。一是經(jīng)濟(jì)水平方面的原因；另外，觀念守舊也是重要原因之一。因城區(qū)土地價(jià)格逐年上漲，市相關(guān)單位正在著手準(zhǔn)備一些舊房的拆遷工作，新開工的樓房主要集中在市區(qū)周邊及東部發(fā)展區(qū)域。工福戶萊陽(yáng)市共有生產(chǎn)加工企業(yè) 1600 余家，大部分集中在開發(fā)區(qū)和外部鄉(xiāng)鎮(zhèn)。經(jīng)營(yíng)較好的企業(yè)尤其以食品加工為主，其中龍大集團(tuán)是全國(guó)最大的速凍食品出口基地，曾與天府集團(tuán)、吉龍集團(tuán)同躋身于全國(guó) 500 強(qiáng)，魯花是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的高級(jí)花生油專業(yè)生產(chǎn)廠家。西部外向型工業(yè)園，目前已建成投產(chǎn)的項(xiàng)目有 31 家，在建項(xiàng)目有 28 家，未建項(xiàng)目有 11 家；東部食品工業(yè)園為新建園區(qū)，山東龍大企業(yè)集團(tuán)有限公司、山東吉龍集團(tuán)公司、煙臺(tái)北海食品有限公司等為園區(qū)內(nèi)主要企業(yè)，目前竣工投產(chǎn)項(xiàng)目有 12 家，在建項(xiàng)目有 17 家。城市消耗能源主要以煤、電、液化氣為主，年消耗煤總量約為 25 萬噸，電年耗總量近 4000 億度，城區(qū)液化氣年耗量 2022 多噸。根據(jù)實(shí)地調(diào)查，大部分企業(yè)目前主要以煤炭為主要生產(chǎn)能源，少部分用電。目前大部分企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備主要以燃煤鍋爐為主，目前地方環(huán)保政策支持力度不大，單位為了降低生產(chǎn)成本，認(rèn)為管道天然氣建設(shè)費(fèi)價(jià)格較高，這些單位當(dāng)前沒有發(fā)展意向。預(yù)計(jì)到 2022 年末工福戶用氣總量為 800m3/日。04 年能源改進(jìn)主要定位在學(xué)校、醫(yī)院及賓館這類用戶，同時(shí) 盡可能抓住工業(yè)園中新發(fā)展單位的設(shè)備選用機(jī)會(huì)，推廣管道天然氣，發(fā)展部分生產(chǎn)用氣。計(jì)劃全年發(fā)展工福戶 1000m3/日；05 年工福戶發(fā)展，在繼續(xù)改造某些效益較好的賓館、學(xué)校等大灶的同時(shí)，加大力度發(fā)展生產(chǎn)加工性企業(yè)用3 / 25戶，主要是改造一些單位效益較好的企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備。計(jì)劃發(fā)展 1000 m3/日；06年在抓住新開發(fā)企業(yè)的同時(shí)，主要是對(duì)幾家規(guī)模較大、效益較好、鍋爐噸位較少的食品生產(chǎn)加工企業(yè)進(jìn)行設(shè)備改造。計(jì)劃發(fā)展 1500 m3/日。即在未來的 3 年中計(jì)劃共發(fā)展工福戶 3500 m3/日。房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本情況萊陽(yáng)房地產(chǎn)開發(fā)處于高潮階段，未來三年內(nèi)將處于穩(wěn)中有降的趨勢(shì)，預(yù)計(jì)三年內(nèi)可開發(fā) 8500 戶。萊陽(yáng)市共有房地產(chǎn)開發(fā)商十三家，其中比較有實(shí)力的有盛隆房地產(chǎn)開發(fā)公司、大華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、鴻達(dá)房地產(chǎn)、建業(yè)建筑公司、方圓房地產(chǎn)開發(fā)公司、等 5 家,占年開發(fā)量的 90%,其余多數(shù)為當(dāng)?shù)卮逦瘯?huì)成立的房地產(chǎn)開發(fā)公司，資金實(shí)力和年開發(fā)量較少。2022 年計(jì)劃開發(fā)面積約為 30 萬平方米， （約 60 棟 樓， 3000 套住宅）。2022 年已完工的住宅工程有 50 棟（2500 套），總面積為 26 萬平方米，天然氣配套的達(dá)到 2143 套，配套率達(dá)到 85%左右。預(yù)測(cè)未來三年里,房地產(chǎn)開發(fā)將主要集中在大華、盛隆兩大開發(fā)商。熱水器、采暖爐及其它燃?xì)庥镁撸喝R陽(yáng)市地處東部沿海，屬暖溫帶半濕潤(rùn)季風(fēng)氣候，受海洋影響較大。氣候特點(diǎn)是夏季多雨，冬季晴朗干燥，冬季的平均溫度一般在 。C，最底氣溫在9 。C 左右。目前城區(qū)內(nèi) 40%的居民用戶屬于集體燃煤鍋爐供熱；40%的居民用土造燃煤爐取暖、可 燒水、熱炕，這也是本地居民的一種生活習(xí)慣；20%的居民采用電控取暖， 這類家庭的經(jīng)濟(jì)收入偏高。普通居民溫暖季節(jié)使用太陽(yáng)能洗浴，寒冷季節(jié)因家里的溫度不很理想，都愿去私人開的浴池洗浴， 30%的居民用電熱水器，燃?xì)鉄?水器銷量極小。二、分析和預(yù)測(cè)針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研情況，萊陽(yáng)市城區(qū) 2022 年民用戶發(fā)展主要集中在地產(chǎn)開發(fā)4 / 25商和條件較好的企事業(yè)單位。通過調(diào)查分析，民用灶具大約有 4000 戶左右，工商企業(yè)福利用戶開口氣量 1000m3/日。由于市民經(jīng)濟(jì)條件以及對(duì)天然氣認(rèn)識(shí)等原因，采暖爐和熱水器安裝量很少，只有少數(shù)條件十分優(yōu)越的用戶進(jìn)行嘗試。未來三年內(nèi)主要洽談目標(biāo)集中在地產(chǎn)開發(fā)商和一些條件比較好的單位上，如：盛隆房地產(chǎn)開發(fā)公司、大華房地產(chǎn)開發(fā)公司、方圓房地產(chǎn)公司、馮格莊辦事處、煙臺(tái)監(jiān)獄、中心醫(yī)院、舒弛客改廠、師范學(xué)校、萊陽(yáng)一中等單位，目標(biāo)主要分布在市區(qū)中南部、東部和開發(fā)區(qū)地帶。為了確保 2022 年市場(chǎng)開發(fā)工作任務(wù)的全面完成，結(jié)合公司實(shí)際情況，我們準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面入手，以促進(jìn)市場(chǎng)的開發(fā)：⑴、我們將主要開發(fā)目標(biāo)仍然定位在地產(chǎn)開發(fā)商和新建住宅單位的開發(fā)上。由于這些新建樓房入住前便于統(tǒng)一安裝、集中開發(fā)管理，建設(shè)單位可以先墊資建設(shè)管道天然氣，然后再向用戶收取建設(shè)費(fèi)用，具有一定的強(qiáng)制性；其次，我們將政府機(jī)關(guān)單位、重點(diǎn)院校、各銀行列為第二類發(fā)展用戶，這些單位職工家庭經(jīng)濟(jì)條件比較好，接受新事物的能力也較強(qiáng)，再加上單位的支持，補(bǔ)貼一部分，比較容易爭(zhēng)取達(dá)到統(tǒng)一安裝。⑵、利用公司領(lǐng)導(dǎo)及員工的各方面人際關(guān)系，為市場(chǎng)開發(fā)搭橋，增強(qiáng)市場(chǎng)洽談工作的力度，樹立全員開發(fā)意識(shí)。針對(duì)公司已發(fā)展安裝的管道液化氣用戶，因涉及收取改造費(fèi)、更 換灶具比較難的問提，公司考慮從更換磁卡表及灶具方面給予優(yōu)惠。實(shí) 行以舊換新業(yè)務(wù)，以達(dá)到置換的目的，盡量從用戶單位上統(tǒng)一做工作。⑶針對(duì)目前萊陽(yáng)新奧的實(shí)際發(fā)展情況，2022 年度我們將客戶目標(biāo)進(jìn)行的細(xì)致的分類，分析確認(rèn)難易程度，根據(jù)總體計(jì)劃指標(biāo)，制定個(gè)人客戶開發(fā)計(jì)劃，在業(yè)務(wù)員激勵(lì)方面，依照公司總體目標(biāo)重新確定提成額度、比例，實(shí)行總額控制，5 / 25以勞取酬，多勞多得，重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)做出突出業(yè)績(jī)的人員