【正文】 銀聯(lián)信中小企業(yè)金融服務(wù)研究系列北京銀聯(lián)信投資顧問有限責(zé)任公司銀行中高層管理者決策參考知環(huán)境 ? 懂政策 ? 看同業(yè) ? 學(xué)前沿經(jīng)營環(huán)境透析：2月份我國投資、消費以及工業(yè)增加值下行壓力較大，外貿(mào)也呈現(xiàn)較大波動。而全球經(jīng)濟(jì)運行也較為復(fù)雜。國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢將在本期集中為您呈現(xiàn)。監(jiān)管政策速遞：2014年的兩會提案建議把大力發(fā)展中小企業(yè)作為國家戰(zhàn)略。其中包括建議修改《中華人民共和國中小企業(yè)促進(jìn)法》和設(shè)立中小企業(yè)發(fā)展部級聯(lián)系會議制度。同業(yè)發(fā)展追蹤：針對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，各家商業(yè)銀行普遍轉(zhuǎn)變策略，紛紛推出直銷銀行、手機銀行、咖啡銀行等全新模式，重點布局互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新產(chǎn)品，為中小企業(yè)發(fā)展提供更充分的信貸資金支持。前沿決策視點：互聯(lián)網(wǎng)金融、移動金融快速發(fā)展的同時，傳統(tǒng)銀行迎來新一輪的組織架構(gòu)調(diào)整。做實利潤中心已經(jīng)成為新一輪的趨勢所在。同時，“未來銀行”悄然落地，銀行物理網(wǎng)點正逐漸出現(xiàn)新的變革，銀行紛紛搶灘“最后一公里”。82 / 93本期中小企業(yè)市場開發(fā)結(jié)論互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，各類金融機構(gòu)紛紛奮起，尤以傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)最為顯著。從布局移動金融到競逐直銷銀行、布局未來銀行等可見一斑。如：華夏銀行創(chuàng)新推出“小龍人”移動銀行、郵儲布局普惠金融，攜手阿里巴巴推廣手機銀行。而招商銀行也不甘寂寞，聯(lián)手咖啡陪你引領(lǐng)銀行物理網(wǎng)點的新一輪變革，“咖啡銀行”、“智慧銀行”等未來銀行悄然落地。經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)方面：我國經(jīng)濟(jì)總體波動較大，2014年2月份我國投資下行壓力大，投資增速出現(xiàn)回落。另外，受傳統(tǒng)行業(yè)影響工業(yè)增加值出現(xiàn)大幅回落。同時，美國宏觀政策方面：3月份，民營銀行首批確定5家四種模式，新設(shè)民營銀行壓力較大。值得注意的是兩會提案建議將促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展作為國家戰(zhàn)略，并針對《中小企業(yè)促進(jìn)法》加以修改。同時，一行三會已就互聯(lián)網(wǎng)金融擬定多套監(jiān)管辦法。同業(yè)創(chuàng)新方面：3月份，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，民生銀行推出直銷銀行正式上線、華夏銀行布局移動金融推出“小龍人”移動銀行；在市場營銷方面，招商銀行聯(lián)合韓國咖啡品牌咖啡陪你創(chuàng)新推出“咖啡銀行”；在風(fēng)險管控方面，本期介紹流動前沿視點方面：在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，各家商業(yè)銀行競逐直銷銀行，但是遠(yuǎn)程開戶與跨行支付障礙有待于解決。同時，小貸公司迎戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。而2014年，中國最大商業(yè)銀行的組織架構(gòu)調(diào)整拉開帷幕。這是自2006年股改上市以來，中國工商銀行總行進(jìn)行的新一輪大規(guī)模的組織架構(gòu)整合，也是中國銀行業(yè)面臨利率市場化、綜合金融競爭、互聯(lián)網(wǎng)金融變革以及宏觀經(jīng)濟(jì)中速發(fā)展等新環(huán)境挑戰(zhàn)后，紛紛啟動組織架構(gòu)改革中最引人關(guān)注的案例。《中國中小企業(yè)金融服務(wù)跟蹤分析報告》產(chǎn)品說明在利率市場化、金融脫媒化大趨勢下，中小企業(yè)逐步成為銀行業(yè)的戰(zhàn)略核心客戶，現(xiàn)代化中小企業(yè)金融服務(wù)團(tuán)隊規(guī)模日益龐大。“細(xì)分市場、批量開發(fā)、名單式營銷”是挖掘中小企業(yè)群體的主流模式，當(dāng)前各家銀行的中小企業(yè)條線人員迫切需要了解市場，掌握市場的外圍環(huán)境與最新變化趨勢，同時有效防控業(yè)務(wù)風(fēng)險。為此，銀聯(lián)信提供《中國中小企業(yè)金融服務(wù)跟蹤分析報告》，幫助中小企業(yè)條線人員快速掌握市場需求并拓展自身業(yè)務(wù)。《中國中小企業(yè)金融服務(wù)跟蹤分析報告》從集群營銷開發(fā)策略、金融監(jiān)管政策解決、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)機遇挖掘、中小金融創(chuàng)新研究、技能提升拓展訓(xùn)練等五個維度出發(fā)，服務(wù)群體準(zhǔn)確鎖定為銀行中小企業(yè)條線的中、高級客戶經(jīng)理，具體版塊設(shè)計如下：【中小企業(yè)經(jīng)營環(huán)境】該部分主要研究中小企業(yè)經(jīng)營的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、金融運行環(huán)境，從中小企業(yè)經(jīng)營環(huán)境角度，辨析市場需求滿足程度與變化趨勢?！窘鹑诒O(jiān)管政策解讀】該部分主要分析當(dāng)月中小企業(yè)相關(guān)的金融監(jiān)管政策，結(jié)合當(dāng)月央行、銀監(jiān)會等監(jiān)管部門最新出臺政策，解讀中小企業(yè)營銷的機會與風(fēng)險?！井a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)機遇挖掘】該部分針對全國及重點省份出臺的當(dāng)月產(chǎn)業(yè)政策，剖析銀行中小企業(yè)市場開發(fā)的思路，為銀行批量化營銷細(xì)分市場提供輔助支持。同時，對于部分落后淘汰行業(yè)的風(fēng)險點進(jìn)行解讀。【同業(yè)中小金融跟蹤】該部分是對每月同業(yè)中小金融服務(wù)情況的監(jiān)測，分為產(chǎn)品跟蹤、授信合作、市場營銷三大版塊，從而幫助各銀行了解同業(yè)都在中小企業(yè)領(lǐng)域做什么，從而達(dá)到知己知彼。【中小金融前沿視點】該部分主要提示國內(nèi)外中小企業(yè)金融服務(wù)的前沿視點，具體涉及組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、崗位職責(zé)設(shè)置、中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新思路、營銷思路、服務(wù)思路等，幫助銀行推進(jìn)中小企業(yè)金融服務(wù)的精細(xì)化管理。《中國中小企業(yè)金融服務(wù)跟蹤分析報告》產(chǎn)品以月刊形式提供，出刊時間為每月30日，全年12期，全年定價6600元。本產(chǎn)品定位于中小企業(yè)條線的總經(jīng)理、營銷推動經(jīng)理、客戶經(jīng)理，幫助開展批量客戶開發(fā)細(xì)分市場機遇挖掘、授信風(fēng)險識別與管控、明確市場最新前沿觀點，促使有的放矢地展開營銷工作。銀聯(lián)信中小及小微金融服務(wù)系列在金融監(jiān)管層二次降息、金融脫媒化趨勢漸強的背景下，國內(nèi)銀行業(yè)的利潤源迅速出現(xiàn)滑坡，紛紛將業(yè)務(wù)增長點鎖定在中小企業(yè)領(lǐng)域。同時，面對著白熱化的同業(yè)競爭，傳統(tǒng)的貸款業(yè)務(wù)已無法滿足市場需求，必須樹立“把中小企業(yè)當(dāng)作中高端客戶培育”的發(fā)展理念。本白皮書中的中小金融業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行對中型企業(yè)、小型企業(yè)、微型企業(yè)客戶提供的金融服務(wù)總稱。按照中小企業(yè)市場的工作流程，一般經(jīng)歷“市場細(xì)分與客戶定位→金融產(chǎn)品設(shè)計與營銷→制定經(jīng)營和銷售策略→服務(wù)方案執(zhí)行及貸后管理→客戶滿意度提升和授信政策”五階段，根據(jù)每一階段的工作內(nèi)容需要完成下述核心任務(wù)。中小金融業(yè)務(wù)工作流程及各階段任務(wù)1．市場細(xì)分與客戶定位252。 定義細(xì)分客戶要素252。 細(xì)分客戶類型252。 優(yōu)質(zhì)客戶/最終優(yōu)質(zhì)客戶252。 優(yōu)質(zhì)客戶定位原則客戶需求細(xì)分市場2．金融產(chǎn)品設(shè)計與營銷產(chǎn)品開發(fā)市場營銷核心工作252。 產(chǎn)品線管理252。 新產(chǎn)品開發(fā)252。 各產(chǎn)品對銀行收益測算252。 客戶拓展分布與產(chǎn)品交叉營銷聯(lián)系3．制定經(jīng)營和銷售策略客戶拓展業(yè)務(wù)審批252。 批量化客戶營銷方案設(shè)計252。 營銷平臺搭建252。 信貸業(yè)務(wù)審批252。 在線化、電子化營銷渠道拓展4．服務(wù)方案執(zhí)行及貸后管理信貸作業(yè)貸后管理252。 風(fēng)險環(huán)節(jié)識別252。 分批、分筆貸款業(yè)務(wù)定價252。 行業(yè)授信風(fēng)險預(yù)警評級252。 貸后不良率測算和現(xiàn)金流分析5．客戶滿意度提升和授信政策售后服務(wù)關(guān)系維護(hù)252。 營銷團(tuán)隊售后客戶關(guān)懷方式252。 形成授信政策/方案252。 信貸人員培訓(xùn)及考核激勵252。 構(gòu)建中小金融專營團(tuán)隊在發(fā)展中小企業(yè)市場的上述的五大環(huán)節(jié)中，針對于每一階段銀行核心任務(wù)，銀聯(lián)信專項提供了對應(yīng)的解決方案，經(jīng)過市場驗證已與多家銀行客戶展開合作。我司在每一階段可提供的服務(wù)如下，這些要素也是銀行在發(fā)展中面臨的重大困境，通過與銀行訴求的對接能夠較好地滿足銀行的需求。中小金融業(yè)務(wù)發(fā)展各階段所對應(yīng)的服務(wù)發(fā)展階段銀聯(lián)信產(chǎn)品配套產(chǎn)品價值服務(wù)價格目標(biāo)客戶市場細(xì)分與客戶定位《中小金融市場營銷與授信專題》價值點一：尋找市場未發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)，把中小企業(yè)市場做大，借助園區(qū)、稅務(wù)局等渠道，提供跨部門營銷的服務(wù)模式；價值點二：分析中小企業(yè)信貸風(fēng)險防控舉措，借助多種渠道、授信技術(shù)拓展業(yè)務(wù)發(fā)展思路，幫助產(chǎn)品經(jīng)理提升產(chǎn)品設(shè)計能力，獲取組合產(chǎn)品的綜合收益；價值點三：提供其他銀行的典型成功或失敗案例，從中挖掘信貸風(fēng)險防控要點及營銷方案設(shè)計中的渠道營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)，幫助客戶經(jīng)理準(zhǔn)確營銷目標(biāo)市場。12000元/年客戶經(jīng)理主管、中小部經(jīng)理、公司部經(jīng)理、戰(zhàn)略部經(jīng)理金融產(chǎn)品設(shè)計與營銷《中小企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新案例分析》價值點一：幫助產(chǎn)品經(jīng)理了解類企業(yè)需求，明確產(chǎn)品功能與企業(yè)需求點的對接；價值點二：提供國內(nèi)外銀行對類企業(yè)需求的創(chuàng)新產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品競爭現(xiàn)狀及擔(dān)保物情況；價值點三：幫助客戶經(jīng)理在設(shè)計金融服務(wù)方案時提供產(chǎn)品組合依據(jù)，從他行案例和產(chǎn)品運用中尋求差異化競爭優(yōu)勢。9800元/年產(chǎn)品營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理《小微金融產(chǎn)品及服務(wù)模式創(chuàng)新》價值點一：關(guān)注小微金融產(chǎn)品和營銷服務(wù)創(chuàng)新，把握小微金融服務(wù)趨勢；價值點二：挖掘小微業(yè)務(wù)其他增值服務(wù)空間，探索小微產(chǎn)品交叉銷售方式；價值點三：解析產(chǎn)品服務(wù)典型案例，提煉小微同類產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)操作方法。12800元/年小微金融部產(chǎn)品研發(fā)及營銷經(jīng)理，小微服務(wù)中心及支行中高層專職營銷和管理人員制定經(jīng)營和銷售策略《商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新專題》價值點一：聚焦小微業(yè)務(wù)領(lǐng)域銀行同業(yè)創(chuàng)新熱點，解讀業(yè)務(wù)發(fā)展問題；價值點二：解讀國內(nèi)外銀行小微企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)模式，研討實踐經(jīng)驗借鑒；價值點三：探究小微領(lǐng)域創(chuàng)新發(fā)展趨勢及可行途徑，揭示市場機遇及風(fēng)險。8800元/年小微金融部、零售部、小微服務(wù)中心、各支行、信貸管理部（小微方面）經(jīng)營管理層《中國中小企業(yè)金融服務(wù)跟蹤分析報告》價值點一：幫助銀行全面分析中小企業(yè)宏觀環(huán)境。分析當(dāng)月國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體情況，配合中小企業(yè)評價指標(biāo)，幫助銀行戰(zhàn)略規(guī)劃部、行長辦公室準(zhǔn)確把握商機；價值點二：提示全國重點區(qū)域的金融需求。每月監(jiān)測國內(nèi)主要銀行的最新中小金融業(yè)務(wù)動態(tài)，分析相關(guān)業(yè)務(wù)的切入點；價值點三：提供市場前沿觀點，把握政策機遇。每期分析與中小企業(yè)相關(guān)的政策，從社會視角分析市場需求，對于宏觀導(dǎo)向、市場運作及團(tuán)隊管理提出可實施規(guī)劃與建議。6600元/年中小企業(yè)條線總經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理《國內(nèi)商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營舉措與競爭年報》價值點一：回顧上一年度國內(nèi)銀行業(yè)中小金融業(yè)務(wù)發(fā)展的整體情況，綜合把脈市場細(xì)分整體格局；價值點二：逐一判別國內(nèi)主要中、外資商業(yè)銀行的中小金融產(chǎn)品服務(wù)體系、經(jīng)營模式和進(jìn)展動態(tài)，幫助了解同業(yè)；價值點三：闡述中小金融領(lǐng)域的各類市場參與主體、外部環(huán)境、營銷模式與風(fēng)控技術(shù)，并對下一年度的發(fā)展前景進(jìn)行綜合展望，對于中小業(yè)務(wù)條線相關(guān)人員制度年度規(guī)劃提供幫助。7800元/年中小企業(yè)部、公司銀行部、小微金融部、戰(zhàn)略管理部服務(wù)方案執(zhí)行及貸后管理《全國中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)行業(yè)評價與風(fēng)險預(yù)警季度報告》以大類工業(yè)行業(yè)（兩位代碼行業(yè)）為篩選依據(jù)，每季度將對全國中小企業(yè)數(shù)量排名前15名的工業(yè)行業(yè)，銷售收入排名前15名的工業(yè)行業(yè)以及利息支出排名前15名的工業(yè)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)測。分別從中小企業(yè)競爭格局、中小企業(yè)經(jīng)營水平、行業(yè)發(fā)展前景及融資需求以及行業(yè)風(fēng)險等不同角度，全方位的對中小型工業(yè)行業(yè)在每季度的運行情況進(jìn)行監(jiān)測。9300元/年中小企業(yè)業(yè)務(wù)部、授信審批部、風(fēng)險管理部客戶滿意度提升和授信政策《中小金融營銷法眼與經(jīng)營解碼一周播報》價值點一：“營銷法眼”是商業(yè)銀行準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)市場的必備技能，尤其是在日新月異的中小企業(yè)市場十分關(guān)鍵；價值點二：“經(jīng)營解碼”是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，面對著業(yè)界日趨激烈、同質(zhì)化的競爭格局，要求中小金融條線人員保持較為靈活的市場敏感性；價值點三：根據(jù)國內(nèi)商業(yè)銀行開發(fā)中小企業(yè)市場所面臨的困惑點，提供的一項動態(tài)追蹤信息服務(wù)產(chǎn)品。9800元/年中小企業(yè)部、公司銀行部、小微金融部、戰(zhàn)略管理部本期看點：銀行業(yè)逐鹿直銷銀行銀聯(lián)信中小及小微金融服務(wù)系列 3第一部分 中小企業(yè)經(jīng)營環(huán)境 1第一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1一、宏觀經(jīng)濟(jì)運行 1（一）投資：下行壓力大 關(guān)注交通運輸投資 1（二）消費：三大原因?qū)е律唐妨闶鄞蠓芈?4（三）進(jìn)出口：春節(jié)加大波幅 5（四）外貿(mào)增長結(jié)構(gòu)特征分析 7（五）工業(yè)增加值：受傳統(tǒng)行業(yè)影響增速大幅回落 8二、全球經(jīng)濟(jì)運行 9（一）美國：經(jīng)濟(jì)運行情況復(fù)雜 9（二）歐洲：經(jīng)濟(jì)狀況逐漸好轉(zhuǎn) 12（三）日本：對量化寬松仍存擔(dān)憂 14第二節(jié) 金融環(huán)境 16一、貨幣市場運行 16（一）融資總量大降，預(yù)示總需求下滑 16（二）信貸總體平穩(wěn)，但居民貸款大幅下降 18（三）%，源于企業(yè)存款增速上升 19（四）%，預(yù)測3月降至12% 21二、銀行間市場運行 21（一）公開市場操作 21（二）貨幣價格 22（三）票據(jù)市場 25第二部分 金融監(jiān)管政策解讀 27第一節(jié) 月度綜述 27一、銀監(jiān)會擬推金融資管公司集團(tuán)監(jiān)管 27（一）分業(yè)監(jiān)管難適應(yīng)混業(yè)經(jīng)營新形勢 27（二）銀監(jiān)會曾下發(fā)《金融資產(chǎn)管理公司并表監(jiān)管指引(試行)》 28（三）行業(yè)發(fā)展倒逼金融監(jiān)管改革 29二、房地產(chǎn)再融資正式開閘 29（一）兩房企再融資過關(guān) 29（二）地產(chǎn)股估值將修復(fù) 30三、民營銀行試點首批確定5家 31（一）五家銀行四種模式 31（二）選擇標(biāo)準(zhǔn)考慮五個因素 31（三）新設(shè)民營銀行壓力大 32第二節(jié) 政策解讀 33一、兩會提案建議：把大力發(fā)展中小企業(yè)為國家戰(zhàn)略 33（一）《中小企業(yè)促進(jìn)法》的改進(jìn)意見 33（二）《中小企業(yè)促進(jìn)法》的戰(zhàn)略意義 34（三）制度存在不足扶持力度不夠的問題 35（四）中小企業(yè)將獲得寬松的政策和融資環(huán)境 35二、銀監(jiān)會：“新八項”支持農(nóng)村金融 36（一）提供農(nóng)村金融的中小金融機構(gòu)主力軍 36（二）引導(dǎo)社會資本進(jìn)入：放寬持股比例 37（三）涉農(nóng)貸款投放總量“持續(xù)增長” 37（四）各銀行積極響應(yīng)措施 38三、一行三會：已就規(guī)劃互聯(lián)網(wǎng)金融擬定多套監(jiān)管辦法 38（一）A派倡導(dǎo)加大監(jiān)管力度 39（二）B派倡導(dǎo)寬松政策 39（三）擬定近期、中期和長期監(jiān)管目標(biāo) 40（四）互聯(lián)網(wǎng)金融未來值得期待 40四、財政部：將進(jìn)一步加大對綠色印刷扶持力度 41（一）綠色印刷加速了我國印刷產(chǎn)業(yè)升級 41（二）首設(shè)環(huán)保印刷專項資金助力行業(yè)轉(zhuǎn)型 42（三）綠色印刷是整個印刷行業(yè)未來發(fā)展的主趨勢 43（四）銀行積極應(yīng)對 43第三部分 同業(yè)中小金融跟蹤 45第一節(jié) 產(chǎn)品跟蹤 45一、民生銀行：推出直銷銀行正式上線 45二、華夏銀行：推出“小龍人”移動銀行 46三、郵儲銀行攜手阿里巴巴推廣手機銀行 47四、招商銀行率先開啟移動互聯(lián)新生活 48第二節(jié) 市場營銷 49一、交通銀行：升級“交博匯”引電商變革 49