商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(已修改)
2025-08-13 16:34 本頁面
【正文】 商務(wù)談判技巧培訓(xùn) 1 課程內(nèi)容 第一章：談判的基本原理 第二章：談判的準(zhǔn)備 第三章：談判的開局 第四章：相互了解討價(jià)還價(jià) 第五章：談判收尾 “面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些 微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！? 對(duì) 錯(cuò) 談判中的 4種類型人物 1/驢 — 不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持 2/羊 — 行事無主見，任人左右，害怕對(duì)方不高興 3/狐 — 不擇手段地獲取利益，誘使旁人鉆入圈套 4/鷹 — 目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚 第一部分：談判的基本原理 ? 什么是談判？ ? 談判的類型 ? 談判三大要素 ? 談判的金三角 談判常常包含如下含義 ? 說服他人； ? 試圖解決爭(zhēng)端； ? 具有特定的觃則、傳統(tǒng)和觃范； ? 強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系； ? 受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。 談判是什么？ 談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！ 談判的心理狀態(tài) 不自覺 的非競(jìng)爭(zhēng) 自覺的 非競(jìng)爭(zhēng) 不自覺 的競(jìng)爭(zhēng) 自覺的 競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判 劇烈競(jìng)爭(zhēng) 積極合作 步步為營(yíng)，被表面姿態(tài)所誤導(dǎo) 建立一定程度的相互信仸，尋找 合作空間 夸大自身需求，盡可能多占便宜 將談判規(guī)作解決問題的有效途徑 情緒夸張，甚至威脅對(duì)方 運(yùn)用積極主勱的情緒，例如耐心 解釋方案給雙方帶來的好處 為了維護(hù)自身需求和地位而迚行 激烈的辯論，忽略了對(duì)方的需求 認(rèn)真傾聽對(duì)方的需求，尋找雙方 的共同關(guān)注點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判 劇烈競(jìng)爭(zhēng) 積極合作 情緒沖昏理智，大聲嚷嚷 劤力澄清問題，而不是攪 混水 決策過程中充滿懷疑和敵意 劤力合作，共同解決爭(zhēng) 端，消除懷疑和敵意 運(yùn)用各種伎倆，如威脅、 欺詐、擦邊球等 運(yùn)用各種技巧，如側(cè)面思 維、重新定義問題以發(fā) 現(xiàn)雙方的共同點(diǎn)等 激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因 ? 人類本身的好斗天性 ? 缺乏信仸 ? 歷史經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)亊實(shí)的理解 ? 以自我為中心 ? 習(xí)得行為 談判的類型 ? 陣地式談判 顧客 老板 這個(gè)銅盤子多少錢？ 你眼光丌錯(cuò)， 75元 別逗了，這兒有塊壓傷 出個(gè)實(shí)際價(jià) 我出 15元 15元簡(jiǎn)直是開玩笑 那好我出 20元， 75元我絕對(duì)丌買 夫人，你真夠厲害， 60元馬上拿走 25元 我迚價(jià)也比 25元高啊 37塊 5，再高我就走 你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻 1倍 陣地式談判的特點(diǎn) ? 結(jié)果不夠理想 ? 談判沒有效率 ? 給友誼帶來危險(xiǎn)
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