【正文】 《商 務(wù) 談 判 實(shí) 戰(zhàn) 技 巧》 無論在工作還是個(gè)人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價(jià)格、績(jī)效或合伙創(chuàng)業(yè)的復(fù)雜條款展開的正式談判，也可能是對(duì)一樁很簡(jiǎn)單的生意或很雜亂的爭(zhēng)論進(jìn)行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，你也能最終得到相當(dāng)可觀的回報(bào)。 當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時(shí)，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進(jìn)行談判是因?yàn)槟阆嘈耪勁袝?huì)對(duì)你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時(shí)，談判結(jié)果才會(huì)對(duì)你有 益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個(gè)基本框架： 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 談判結(jié)果的最低限度是什么？ 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立這個(gè)談判框架時(shí)，有三個(gè)概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格 (Reservation Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)。 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) BATNA 是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)的英文縮寫。知道你的 BATNA 就意味著如果目前的談判沒有成功，你對(duì)應(yīng)該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。 例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個(gè)月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能就是將這個(gè)月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營(yíng)銷材料上，這樣做可能會(huì)給你帶來更多的利潤(rùn)。 保留價(jià)格 你的保留價(jià)格（又稱免談價(jià)格） (Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。你的保留價(jià)格應(yīng)該來源于你的 BATNA，但是，它通常與 BATNA 并不是一回事。不過，如果談判的內(nèi)容是關(guān)于錢的 ，你提出的一個(gè)可靠的報(bào)價(jià)就是你的BATNA，那么你的保留價(jià)格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案 (BATNA)。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA) “可達(dá)成協(xié)議的空間” (Zone of Possible Agreement)是指可以達(dá)成一樁交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價(jià)格限度相互重疊的區(qū)域內(nèi)。 下面是一個(gè)圖解說明。一位買主決定購(gòu)買一座商業(yè)倉(cāng)庫(kù)的保留價(jià)格為$275,000(并且希望越便宜越好 )。賣主決定的保留價(jià)格為 $250,000(并且希望賣價(jià)越高越好 )。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000 到 $275,000 之間。 如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價(jià)格是 $250,000，而賣主決定的保留價(jià)格是 $275,000，那么就沒有可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)，因?yàn)殡p方同意的價(jià)格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時(shí)，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會(huì)達(dá)成什么協(xié)議，除非出于對(duì)其它價(jià)值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價(jià)格。 最優(yōu)化值 (Optimizing value) 理想情況下，談判可以將所談交易的總價(jià)值最 大化。這個(gè)結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想值” (Pareto Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地要導(dǎo)致另一方利益的減少。 關(guān)鍵術(shù)語 明顯撤出 (Apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中的一方表示可能會(huì)從談判中退出。 談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)： BATNA 是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的 BATNA 就意味著了解自己的方案，或 者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，將會(huì)發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對(duì)一項(xiàng)為期一個(gè)月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（ BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場(chǎng)資料的開發(fā)。 欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實(shí)際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會(huì)騙人說除非對(duì)他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會(huì)續(xù)簽租房合同。 最后期限 (Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個(gè)期限，如果另外一方 (或是顧 客 )在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。 轉(zhuǎn)移注意力 /制造假象 (Diverting / Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對(duì)方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。 頑固的談判對(duì)手 (Diehard Bargainers)：對(duì)于這種談判對(duì)手，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)斗。 忍耐 (Forbearance)：指面對(duì)談判對(duì)手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。 一體化談判 /雙贏談判 (Integrative Negotiation/Winwin negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。長(zhǎng)期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。 利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場(chǎng)的目標(biāo)。 多方談判 (Multiparty Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。 多階段交易 /未來交易 (Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù) 參與的談判。談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。 自然聯(lián)合體 (Natural Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。 可協(xié)商的問題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題。 談判人員的兩難困境 (Negotiator39。s Dilemma)：指談判人員在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略進(jìn)行平衡時(shí)所面對(duì)的矛盾。此時(shí)他們要努力辨別何時(shí)有利益沖突而需要展開競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)應(yīng)通過交換信息創(chuàng)造價(jià)值，從而使各方共同受益。 參數(shù) (Parameters)：為談判人員確定了一個(gè)界限，它規(guī)定著在談判中應(yīng)做出的最高和最低報(bào)價(jià)。 帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價(jià)值，這稱為獲得了“帕累托理想值 。當(dāng)某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長(zhǎng)總是不可避免地導(dǎo)致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。 成見 (Partisan Perception)：人們根據(jù)其內(nèi)心的偏好或觀點(diǎn)感知真實(shí)狀況的一種心理學(xué)現(xiàn)象。例如，在一場(chǎng)棒球比賽中，每個(gè)球隊(duì)都會(huì)感覺裁判對(duì)他們不公平。 立場(chǎng) (Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。 吹噓 (Puff)：當(dāng)談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r(shí)，他就是在吹噓。 保留價(jià)格 /免談價(jià)格 (Reservation Price/Walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價(jià)格。保留價(jià)格一般都來源于 BATNA，但是，它通常與 BATNA 并不相同。 共享利益 (Shared Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術(shù)包括談判雙方共同追求的利益和目標(biāo)。 單一問題聯(lián)盟 (Singleissue Coalition)： 一個(gè)團(tuán)體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們?cè)谥С只蚍磳?duì)某一特殊問題上卻團(tuán)結(jié)一致 (雖然常常是由于不同的原因 )。 戰(zhàn)略 (Strategy)：指談判一方進(jìn)行談判的計(jì)劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么 (付出和回報(bào) )等。 戰(zhàn)術(shù) (Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 折衷方案 (Trade off)：指用一個(gè)問題替代另外一個(gè)。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術(shù)。 試驗(yàn)氣球 (Trial Balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方 (或是顧客 )產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對(duì)方的立場(chǎng)時(shí)經(jīng)常使用 。 變動(dòng)幅度 (Wiggle Room)：指在一個(gè)提案 (不管是關(guān)于價(jià)格還是關(guān)于時(shí)間 )中可能存在的靈活性。如果你沒有這個(gè)變動(dòng)幅度，你就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這是你的最佳報(bào)價(jià)或提議。 成功者的咒語 (Winner39。s Curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會(huì)嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。 零和談判 /分配式談判(Zerosum Negotiation/ Distributive Negotiation)：兩種談判中的一種。談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭(zhēng)論時(shí)會(huì)使用這種談判形式。例如，當(dāng)出售一幢 房屋時(shí)，雙方都想在對(duì)方受損的條件下獲得最大的利益。 可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)： ZOPA 是“可達(dá)成協(xié)議的空間”(Zo