【正文】 《商 務 談 判 實 戰(zhàn) 技 巧》 無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發(fā)生在談判桌邊就價格、績效或合伙創(chuàng)業(yè)的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。 當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有 益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架： 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？ 談判結果的最低限度是什么？ 雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價格 (Reservation Price)和可能達成協(xié)議的空間 (ZOPA)。 談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA) BATNA 是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)的英文縮寫。知道你的 BATNA 就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發(fā)生什么心中有數(shù)。 例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務，你的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。 保留價格 你的保留價格（又稱免談價格） (Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源于你的 BATNA，但是，它通常與 BATNA 并不是一回事。不過，如果談判的內容是關于錢的 ，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協(xié)議的最佳替代方案 (BATNA)。 可達成協(xié)議的空間 (ZOPA) “可達成協(xié)議的空間” (Zone of Possible Agreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)的界限，該空間 (ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區(qū)域內。 下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業(yè)倉庫的保留價格為$275,000(并且希望越便宜越好 )。賣主決定的保留價格為 $250,000(并且希望賣價越高越好 )。因此，可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)就在 $250,000 到 $275,000 之間。 如果調換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是 $250,000，而賣主決定的保留價格是 $275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協(xié)議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。 最優(yōu)化值 (Optimizing value) 理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最 大化。這個結果的專業(yè)術語為“帕累托理想值” (Pareto Optimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。 關鍵術語 明顯撤出 (Apparent withdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。 談判協(xié)議最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)： BATNA 是英文“談判協(xié)議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的 BATNA 就意味著了解自己的方案，或 者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協(xié)議，將會發(fā)生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（ BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發(fā)。 欺騙 (Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。 最后期限 (Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方 (或是顧 客 )在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。 轉移注意力 /制造假象 (Diverting / Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。 頑固的談判對手 (Diehard Bargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。 忍耐 (Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。 一體化談判 /雙贏談判 (Integrative Negotiation/Winwin negotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協(xié)議中實現(xiàn)雙方利益最大化。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。 利益 (Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。 多方談判 (Multiparty Negotiation)：指發(fā)生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。 多階段交易 /未來交易 (Multiphase Transactions/Future Dealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續(xù) 參與的談判。談判的前后關系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進行談判。 自然聯(lián)合體 (Natural Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。 可協(xié)商的問題 (Negotiable Issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。 談判人員的兩難困境 (Negotiator39。s Dilemma)：指談判人員在對競爭性戰(zhàn)略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創(chuàng)造價值，從而使各方共同受益。 參數(shù) (Parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規(guī)定著在談判中應做出的最高和最低報價。 帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值 。當某一交易處于這樣一種狀態(tài)，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態(tài)。 成見 (Partisan Perception)：人們根據(jù)其內心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現(xiàn)象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。 立場 (Positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。 吹噓 (Puff)：當談判一方通過夸張?zhí)岣咂湮恢脮r，他就是在吹噓。 保留價格 /免談價格 (Reservation Price/Walkaway)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源于 BATNA，但是，它通常與 BATNA 并不相同。 共享利益 (Shared Interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。這一戰(zhàn)術包括談判雙方共同追求的利益和目標。 單一問題聯(lián)盟 (Singleissue Coalition)： 一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致 (雖然常常是由于不同的原因 )。 戰(zhàn)略 (Strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么 (付出和回報 )等。 戰(zhàn)術 (Tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。 折衷方案 (Trade off)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經(jīng)常使用這一戰(zhàn)術。 試驗氣球 (Trial Balloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方 (或是顧客 )產生不滿的一種戰(zhàn)術，在打探對方的立場時經(jīng)常使用 。 變動幅度 (Wiggle Room)：指在一個提案 (不管是關于價格還是關于時間 )中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調這是你的最佳報價或提議。 成功者的咒語 (Winner39。s Curse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。 零和談判 /分配式談判(Zerosum Negotiation/ Distributive Negotiation)：兩種談判中的一種。談判各方就某一協(xié)議中的利益分配有爭論時會使用這種談判形式。例如，當出售一幢 房屋時，雙方都想在對方受損的條件下獲得最大的利益。 可達成協(xié)議的空間 (ZOPA)： ZOPA 是“可達成協(xié)議的空間”(Zo