【正文】 本書(shū)下載于派派論壇，如需更多好書(shū)，請(qǐng)?jiān)L問(wèn):某某裝飾研究院某某裝飾企業(yè)運(yùn)營(yíng)白皮書(shū)某某裝飾研究院第一章、行業(yè)前景及投入A——經(jīng)營(yíng)范圍 待選名稱(chēng)：某某裝飾工程有限公司 蘇州某某裝飾工程有限公司 蘇州 建筑裝飾工程有限公司 蘇州 建筑裝飾工程有限公司 室內(nèi)外設(shè)計(jì)及裝潢，置業(yè)投資顧問(wèn)，古建園林，景觀綠化，計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)工程，幕墻鋼結(jié)構(gòu)工程，展覽廣告設(shè)計(jì)制作；經(jīng)營(yíng)涉及：公共場(chǎng)所，辦公樓，工廠廠房，賓館、酒店，歌舞廳，高端別墅公寓裝飾，店面裝飾等裝飾業(yè)務(wù)，暫時(shí)業(yè)務(wù)額范圍為100萬(wàn)以下工程。毛利率30%左右，純利20%左右B——市場(chǎng)空間 蘇州各地區(qū)及（縣）市，發(fā)展壯大后可以開(kāi)拓周邊城市市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)C－－發(fā)展前景 蘇州地處江蘇最發(fā)達(dá)的江南中心地段，東鄰上海，利用國(guó)家重點(diǎn)開(kāi)發(fā)長(zhǎng)三角帶來(lái)的機(jī)會(huì)，各行業(yè)都得到千載難逢的大好發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)然，所有行業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)最基本“住”的需求，前提也就要發(fā)展基礎(chǔ)建設(shè)，這就為建筑裝飾裝潢帶來(lái)了極大的市場(chǎng)D――市場(chǎng)現(xiàn)狀 蘇州的裝飾公司發(fā)展速度比較迅速，從07年的1400多家擴(kuò)展到08年的2600多家，其中有裝飾工程施工承包資質(zhì)的有292家（其中一級(jí)資質(zhì)的有7家，二級(jí)資質(zhì)的有33家，其余的為3級(jí)資質(zhì)）；這兩千多家公司中無(wú)資質(zhì)公司主要目標(biāo)市場(chǎng)為家庭室內(nèi)裝修，競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)，有資質(zhì)公司主要涉足范圍為百萬(wàn)以上大型工程，專(zhuān)門(mén)針對(duì)百萬(wàn)以下辦公樓，工廠廠房，賓館、酒店，歌舞廳，店面裝飾工程等業(yè)務(wù)的還很少，所以蘇州還有很大的市場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)可鎖定10100萬(wàn)的工裝工程：辦公樓，工廠，賓館、酒店，歌舞廳，店面等；E－－人員投入（概算） 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo) － 設(shè)計(jì)師 － 造價(jià)員（由設(shè)計(jì)師做預(yù)算可省略預(yù)算員）－材料員－項(xiàng)目經(jīng)理－工程監(jiān)理/質(zhì)檢員－客服－財(cái)務(wù)人員： 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部 24 人 設(shè)計(jì)部門(mén) 3 5 人 工程部 2－3人（材料、施工、質(zhì)監(jiān)） 財(cái)務(wù) 1人（或財(cái)務(wù)外包）F－－硬件投入（概算） 辦公用房－房租 辦公桌椅 710套 文件柜4個(gè) 電腦610臺(tái) 激光打印傳真兩用機(jī)一臺(tái) 電話(huà)三門(mén)，其中一部寬帶上網(wǎng)G－－其他投入（概算） 企業(yè)工商注冊(cè)、稅務(wù)登記等全套手續(xù)，注冊(cè)資本100萬(wàn)元H――人員培訓(xùn) 所有人員必須了解整個(gè)裝飾裝修流程、設(shè)計(jì)、材料、工藝等，以及自己在這個(gè)流水線(xiàn)里扮演的角色， 業(yè)務(wù)部培訓(xùn)目標(biāo)：目標(biāo)市場(chǎng)定位、切入點(diǎn)、客戶(hù)接觸點(diǎn)管理，跟單必備的數(shù)據(jù)，裝飾市場(chǎng)分類(lèi)以及營(yíng)銷(xiāo)方法的運(yùn)用，如何獲得客戶(hù)信息以及很好的跟進(jìn)客戶(hù)并建立良好的關(guān)系，懂得一些設(shè)計(jì)理念，風(fēng)水常識(shí)，了解蘇州的樓市，懂得材料和施工中一些專(zhuān)業(yè)常識(shí)，和公司其他部門(mén)同事配合簽單、施工，協(xié)助公司提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 設(shè)計(jì)部培訓(xùn)目標(biāo)：懂得整個(gè)裝飾設(shè)計(jì)運(yùn)作流程，跟單必備的數(shù)據(jù)，懂得材料和施工中的一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，風(fēng)水常識(shí)，和跟單業(yè)務(wù)員共同與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，讓客戶(hù)覺(jué)得你們是可以交往的朋友，并且還是個(gè)裝修專(zhuān)家，最大限度提高簽單量，提高自己作品的價(jià)值，研究自己設(shè)計(jì)作品的施工可行性和在施工中遇到的問(wèn)題，簽單后緊密配合工程部做精品工程，與項(xiàng)目經(jīng)理、客戶(hù)一道實(shí)施逐步質(zhì)量、變更認(rèn)定制度；工程中的變更項(xiàng)目必須由設(shè)計(jì)師和客戶(hù)洽談后轉(zhuǎn)達(dá)工程部簽收并交預(yù)決算部備案； 預(yù)算部門(mén)培訓(xùn)目標(biāo)：清楚裝飾工程所涉及的所有價(jià)格，懂得材料和施工中的一些專(zhuān)業(yè)常識(shí)，熟悉招投標(biāo)流程，和業(yè)務(wù)部、設(shè)計(jì)部緊密配合提高簽單量，掌握做工程預(yù)決算必備的數(shù)據(jù)，不盲目報(bào)價(jià)，簽單后和設(shè)計(jì)部、工程部做好溝通銜接，避免決算時(shí)漏算工程部培訓(xùn)目標(biāo)：各工種的施工工藝，制定一系列施工制度，現(xiàn)場(chǎng)制度，了解所有的材料特性等，材料員必須了解市場(chǎng)上建材價(jià)格和特性，和供應(yīng)商合作誠(chéng)信第一，不隨便拖欠供應(yīng)商貨款，節(jié)約成本，施工中和設(shè)計(jì)師與客戶(hù)一道實(shí)施逐步認(rèn)定制度，工程進(jìn)展中的每一步或變更，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶(hù)都要做質(zhì)量認(rèn)定，工程中的變更項(xiàng)目必須由設(shè)計(jì)師和客戶(hù)洽談后轉(zhuǎn)達(dá)工程部簽收并交預(yù)決算部備案，項(xiàng)目經(jīng)理要做好合同管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本控制、信息管理I――企業(yè)管理架構(gòu)（最終發(fā)展框架）董事會(huì)|董事長(zhǎng)|總經(jīng)理|―――――――――――――――――――――――――――――| | | |行政副總 經(jīng)營(yíng)副總 生產(chǎn)副總 監(jiān)察副總| | | |―――― ――――――――― ―――――― ―――――| | | | | | | | | | | | | |行 財(cái) 業(yè) 公 設(shè) 投 信 預(yù) 采 物 工 安 監(jiān) 公|政 務(wù) 務(wù) 關(guān) 計(jì) 標(biāo) 息 算 購(gòu) 控 程 保 理 務(wù) 行政部下轄：人力資源部、檔案部 財(cái)務(wù)部下轄：會(huì)計(jì)部、出納部、資產(chǎn)清理部 業(yè)務(wù)部下轄：業(yè)務(wù)一部、業(yè)務(wù)二部 公關(guān)部下轄：公關(guān)一部、公關(guān)二部 設(shè)計(jì)研究所下轄：設(shè)計(jì)一部、設(shè)計(jì)二部 招投標(biāo)部下轄：招投標(biāo)一部、招投標(biāo)二部 信息部下轄：商情一部、情報(bào)二部 預(yù)算部下轄：預(yù)算部、決算部 采購(gòu)部下轄：采購(gòu)一部、采購(gòu)二部 物控部下轄：倉(cāng)庫(kù)、內(nèi)控部、外控部1 工程部下轄：項(xiàng)目一部、項(xiàng)目二部1 安保部下轄：內(nèi)衛(wèi)部、保安署1 監(jiān)理部下轄：監(jiān)理一部、監(jiān)理二部1 公務(wù)部下轄：廉政部、監(jiān)察部、客戶(hù)服務(wù)部（客服、投訴）J――企業(yè)文化 企業(yè)宣言：引領(lǐng)裝飾潮流 力爭(zhēng)成為行業(yè)標(biāo)桿 提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù) 回報(bào)社會(huì)、員工經(jīng)營(yíng)理念：協(xié)同敬業(yè) 誠(chéng)信服務(wù) 以人為本 不斷追求完美工作價(jià)值觀：專(zhuān)、精、認(rèn)真、敬業(yè)、集體利益高于一切、物質(zhì)回報(bào)生活價(jià)值觀：團(tuán)隊(duì)至高無(wú)上、愛(ài) 、信心、希望、健康想要長(zhǎng)期穩(wěn)固的發(fā)展，務(wù)必要以戰(zhàn)略眼光審時(shí)度勢(shì)，高度重視和研究自己的發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)，以及達(dá)成目標(biāo)的方法！ 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)往往影響著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣*****物競(jìng)天擇，適者生存 一個(gè)人越有自信，那么就越有魅力，為何不讓自己變的更有魅力*****統(tǒng)治世界的是想象力，只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我們擊垮*****超越自我，挑戰(zhàn)極限，人生終將輝煌！管理者七大信條：1。契而不舍，直到成功，屢敗屢戰(zhàn)，公證無(wú)私，和人交往，多從雙方的角度來(lái)考慮問(wèn)題，勤用腦，善分析！ 2。誠(chéng)信/情義高于一切，廣交天下友，有飯大家吃，付出有時(shí)未必要回報(bào)，別人有求的事情可以辦到?jīng)Q不推辭 3。設(shè)立帳簿，該花的錢(qián)如流水行云，不該用的錢(qián)決不浪費(fèi)一分 4。不管人前人后，常思自己過(guò)，莫論他人非 5。珍惜現(xiàn)在的每一分每一秒，做好現(xiàn)在正在做的正經(jīng)事！記?。赫?jīng)事 6。想到的新觀點(diǎn)，只要行之有效，無(wú)害而有利，立刻付諸實(shí)施！今天可以做完的事情，決不拖延到明天 7。杜絕浪費(fèi)時(shí)間/精力/成本，可省則省，能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)，每一步都必須行之有效，每一分鐘都必須用的有意義，每一塊錢(qián)都必須用在該用的地方！K――《薪資暫行標(biāo)準(zhǔn)：》市場(chǎng)部職責(zé)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師管理，市場(chǎng)推廣，業(yè)務(wù)管理，客戶(hù)談判，簽單，施工中配合項(xiàng)目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本控制、信息管理業(yè)務(wù)部（23人）每季度簽單不得低于200萬(wàn)元，一年不得低于800萬(wàn)，業(yè)務(wù)員每人每月簽單額不得少于10萬(wàn)完成任務(wù)業(yè)務(wù)底薪：1200 + （）％提成（決算價(jià)）＋電話(huà)報(bào)銷(xiāo) + 飯貼簽單不足10萬(wàn)的提成降至1.％，當(dāng)月未簽單者底薪降至700，連續(xù)三個(gè)月未簽單自動(dòng)離職；業(yè)務(wù)部提成發(fā)放按照：簽單首付款到帳當(dāng)月發(fā)800％提成，工程結(jié)束按照決算價(jià)計(jì)算發(fā)剩余20％提成設(shè)計(jì)師每人每月簽單額不得少于10萬(wàn)完成任務(wù)設(shè)計(jì)師底薪：1200 + （）％提成（決算價(jià)）＋電話(huà)報(bào)銷(xiāo) + 飯貼簽單不足10萬(wàn)的提成降至1.％，當(dāng)月未簽單者底薪降至700，連續(xù)三個(gè)月未簽單自動(dòng)離職；設(shè)計(jì)師提成發(fā)放按照：簽單首付款到帳當(dāng)月發(fā)50％提成，工程結(jié)束按照決算價(jià)計(jì)算發(fā)剩余50％提成業(yè)務(wù)/設(shè)計(jì)助理：8001000 + 獎(jiǎng)金＋飯貼第二章、裝飾公司運(yùn)作流程 業(yè)務(wù)－初步設(shè)計(jì)－深入設(shè)計(jì)－預(yù)算－簽單－材料采購(gòu)－施工－驗(yàn)收－質(zhì)保獲得客戶(hù)資料信息（廣告、營(yíng)銷(xiāo)等各種方式）客戶(hù)登記：詳細(xì)詢(xún)問(wèn)，完整準(zhǔn)確地采集客戶(hù)以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)；初步設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)師出平面設(shè)計(jì)，客戶(hù)初步滿(mǎn)意后簽委托設(shè)計(jì)協(xié)議委托設(shè)計(jì)：簽設(shè)計(jì)協(xié)議，收取設(shè)計(jì)訂金，出設(shè)計(jì)圖紙、效果圖、預(yù)算等簽施工合同、客戶(hù)簽字認(rèn)可每一套設(shè)計(jì)圖紙，設(shè)計(jì)師從簽單開(kāi)始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場(chǎng)不少于二次，與客戶(hù)、施工員溝通，到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題；項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶(hù)一道實(shí)施逐步認(rèn)定制度，工程進(jìn)展中的每一步或變更，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶(hù)都要做質(zhì)量認(rèn)定；公司工程巡檢：對(duì)在施工程進(jìn)行抽檢工程驗(yàn)收、由甲乙雙方對(duì)工程進(jìn)行逐項(xiàng)驗(yàn)收、總驗(yàn)收，客戶(hù)簽字認(rèn)可每一道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）進(jìn)入保質(zhì)期、客服階段（按照國(guó)家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項(xiàng)目保質(zhì)期為5年）第三章、建筑裝飾公司業(yè)務(wù)部工作制度營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)職責(zé)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師管理，市場(chǎng)推廣，業(yè)務(wù)管理，客戶(hù)談判，簽單，施工中配合項(xiàng)目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、成本控制、信息管理裝飾業(yè)務(wù)運(yùn)作步驟：獲得客戶(hù)資料信息（廣告、營(yíng)銷(xiāo)等各種方式）客戶(hù)登記：詳細(xì)詢(xún)問(wèn)，完整準(zhǔn)確地采集客戶(hù)以及裝修房屋的相關(guān)數(shù)據(jù)；初步設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)師出平面設(shè)計(jì)，客戶(hù)初步滿(mǎn)意后簽委托設(shè)計(jì)協(xié)議委托設(shè)計(jì)：簽設(shè)計(jì)協(xié)議，收取設(shè)計(jì)訂金，出設(shè)計(jì)圖紙、效果圖、預(yù)算等簽施工合同、客戶(hù)簽字認(rèn)可每一套設(shè)計(jì)圖紙，設(shè)計(jì)師從簽單開(kāi)始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場(chǎng)不少于二次，與客戶(hù)、施工員溝通，到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題；項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶(hù)一道實(shí)施逐步認(rèn)定制度，工程進(jìn)展中的每一步或變更，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與客戶(hù)都要做質(zhì)量認(rèn)定；公司工程巡檢：對(duì)在施工程進(jìn)行抽檢工程驗(yàn)收、由甲乙雙方對(duì)工程進(jìn)行逐項(xiàng)驗(yàn)收、總驗(yàn)收，客戶(hù)簽字認(rèn)可每一道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）進(jìn)入保質(zhì)期、客服階段（按照國(guó)家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項(xiàng)目保質(zhì)期為5年）業(yè)務(wù)員工作制度：每日晨會(huì)（工作報(bào)告）制度，所有業(yè)務(wù)員在下班前必須將自己每天的工作寫(xiě)成總結(jié)（每天的工作內(nèi)容和業(yè)績(jī)）備查每周五業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行一周工作總結(jié)量房，有設(shè)計(jì)師的時(shí)候和設(shè)計(jì)師一起前往，在沒(méi)有設(shè)計(jì)師的情況下，要學(xué)會(huì)自己量房以及和業(yè)主進(jìn)行溝通，并將業(yè)主要求/想法詳細(xì)記錄，回公司一同將資料交業(yè)務(wù)主管，轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須要將自己聯(lián)系的客戶(hù)資料，整理成檔案。及時(shí)進(jìn)行跟蹤，并隨時(shí)供公司檢查和調(diào)閱，認(rèn)真做好跟單工作、業(yè)務(wù)員聯(lián)系的每個(gè)客戶(hù)，每次的聯(lián)系都必須有記錄，并和設(shè)計(jì)師/工程部做好內(nèi)部溝通/銜接工作，絕對(duì)不允許自己清楚客戶(hù)要求，而別的部門(mén)不知道聯(lián)系客戶(hù)，接聽(tīng)/撥打電話(huà)時(shí)必須態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切，一般先主動(dòng)問(wèn)候，“您好、**裝飾公司“而后開(kāi)始交談，通?？蛻?hù)在電話(huà)中問(wèn)到設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)、材料、施工等方面的問(wèn)題，自己應(yīng)當(dāng)楊長(zhǎng)補(bǔ)短，在回答中將公司的優(yōu)勢(shì)以及自己比較懂的地方樸實(shí)巧妙的溶入，給客戶(hù)一種遇到專(zhuān)家的感覺(jué)在和客戶(hù)交流的時(shí)候盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)；設(shè)法取得想要的對(duì)方的資訊；客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)；裝修工程的地址、房號(hào)、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶(hù)資料表；其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要，最好和客戶(hù)預(yù)約好上門(mén)測(cè)量或請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司洽談約請(qǐng)客戶(hù)必須明確具體地點(diǎn)和時(shí)間，絕對(duì)不可以遲到初次見(jiàn)面時(shí)大概了解客戶(hù)個(gè)人、家庭狀況、家庭成員、以及對(duì)裝修的總體要求，不要太多的談?wù)撗b修細(xì)節(jié)，可以談一些客戶(hù)感興趣的東西；測(cè)量時(shí)，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)并且記錄客戶(hù)的各種要求，針對(duì)自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過(guò)多的表達(dá)自己的想法，多聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)一定要牢記客戶(hù)最關(guān)心的設(shè)計(jì)項(xiàng)目（每個(gè)客戶(hù)都會(huì)有自己最關(guān)心的東西），給客戶(hù)留下你對(duì)他極為重視的印象不要盲目估計(jì)總造價(jià)，要了解客戶(hù)的心理的底價(jià)，可以告訴客戶(hù)，我們的報(bào)價(jià)根據(jù)材料、工藝、工人工費(fèi)等差價(jià)較大，我們必須了解您的心底價(jià)位，以便最節(jié)省時(shí)間和精力地設(shè)計(jì)出更接近客戶(hù)的想法和承受能力的方案1每次談方案必須確定一些項(xiàng)目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費(fèi)時(shí)間，有時(shí)候甚至需要略帶強(qiáng)硬的要求客戶(hù)定下一些方案，因?yàn)橛械目蛻?hù)對(duì)方案會(huì)猶豫不決，可以告訴客戶(hù)如以后再變動(dòng)，在放進(jìn)變更單中1當(dāng)要做預(yù)算時(shí)，必須轉(zhuǎn)交預(yù)算部門(mén)以下資料：（1）設(shè)計(jì)方案，（2）客戶(hù)心理價(jià)位或設(shè)計(jì)師估價(jià)，（3）客戶(hù)要求用材以及設(shè)計(jì)方案中所用材料名稱(chēng)及部位，（4）現(xiàn)場(chǎng)照片，（5）各部位（如門(mén)、窗、頂?shù)龋?biāo)高，資料不全，預(yù)算部可拒絕受理1方案初次談過(guò)后，客戶(hù)要求細(xì)致的方案，這就進(jìn)入委托設(shè)計(jì)階段，此階段必須收取部分設(shè)計(jì)訂金，尤其要做效果圖1細(xì)談方案一般要34次的修改，要協(xié)助設(shè)計(jì)師盡量說(shuō)服客戶(hù)，但客戶(hù)堅(jiān)持不變的話(huà)不要反駁客戶(hù)，因?yàn)榉孔邮强蛻?hù)自己來(lái)使用1簽訂合同時(shí)，要設(shè)計(jì)師盡量詳細(xì)的出工藝說(shuō)明，因?yàn)楣に囐|(zhì)量說(shuō)明不只是給客戶(hù)看的，也是給自己一份詳細(xì)的資料，施工工藝不