【正文】 本書下載于派派論壇，如需更多好書，請訪問:某某裝飾研究院某某裝飾企業(yè)運營白皮書某某裝飾研究院第一章、行業(yè)前景及投入A——經(jīng)營范圍 待選名稱：某某裝飾工程有限公司 蘇州某某裝飾工程有限公司 蘇州 建筑裝飾工程有限公司 蘇州 建筑裝飾工程有限公司 室內(nèi)外設計及裝潢，置業(yè)投資顧問，古建園林，景觀綠化，計算機及網(wǎng)絡工程，幕墻鋼結(jié)構(gòu)工程，展覽廣告設計制作；經(jīng)營涉及：公共場所，辦公樓，工廠廠房，賓館、酒店，歌舞廳，高端別墅公寓裝飾，店面裝飾等裝飾業(yè)務，暫時業(yè)務額范圍為100萬以下工程。毛利率30%左右，純利20%左右B——市場空間 蘇州各地區(qū)及（縣）市，發(fā)展壯大后可以開拓周邊城市市場乃至全國市場C－－發(fā)展前景 蘇州地處江蘇最發(fā)達的江南中心地段，東鄰上海，利用國家重點開發(fā)長三角帶來的機會，各行業(yè)都得到千載難逢的大好發(fā)展機遇，當然，所有行業(yè)的發(fā)展都離不開最基本“住”的需求，前提也就要發(fā)展基礎建設，這就為建筑裝飾裝潢帶來了極大的市場D――市場現(xiàn)狀 蘇州的裝飾公司發(fā)展速度比較迅速，從07年的1400多家擴展到08年的2600多家，其中有裝飾工程施工承包資質(zhì)的有292家（其中一級資質(zhì)的有7家，二級資質(zhì)的有33家，其余的為3級資質(zhì)）；這兩千多家公司中無資質(zhì)公司主要目標市場為家庭室內(nèi)裝修，競爭體現(xiàn)為價格戰(zhàn)，有資質(zhì)公司主要涉足范圍為百萬以上大型工程，專門針對百萬以下辦公樓，工廠廠房，賓館、酒店，歌舞廳，店面裝飾工程等業(yè)務的還很少，所以蘇州還有很大的市場，主要經(jīng)營市場可鎖定10100萬的工裝工程：辦公樓，工廠，賓館、酒店，歌舞廳，店面等；E－－人員投入（概算） 業(yè)務營銷 － 設計師 － 造價員（由設計師做預算可省略預算員）－材料員－項目經(jīng)理－工程監(jiān)理/質(zhì)檢員－客服－財務人員： 業(yè)務營銷部 24 人 設計部門 3 5 人 工程部 2－3人（材料、施工、質(zhì)監(jiān)） 財務 1人（或財務外包）F－－硬件投入（概算） 辦公用房－房租 辦公桌椅 710套 文件柜4個 電腦610臺 激光打印傳真兩用機一臺 電話三門，其中一部寬帶上網(wǎng)G－－其他投入（概算） 企業(yè)工商注冊、稅務登記等全套手續(xù)，注冊資本100萬元H――人員培訓 所有人員必須了解整個裝飾裝修流程、設計、材料、工藝等，以及自己在這個流水線里扮演的角色， 業(yè)務部培訓目標：目標市場定位、切入點、客戶接觸點管理，跟單必備的數(shù)據(jù)，裝飾市場分類以及營銷方法的運用，如何獲得客戶信息以及很好的跟進客戶并建立良好的關系，懂得一些設計理念，風水常識，了解蘇州的樓市，懂得材料和施工中一些專業(yè)常識，和公司其他部門同事配合簽單、施工，協(xié)助公司提高客戶滿意度 設計部培訓目標：懂得整個裝飾設計運作流程，跟單必備的數(shù)據(jù)，懂得材料和施工中的一些專業(yè)知識，風水常識，和跟單業(yè)務員共同與客戶建立良好的關系，讓客戶覺得你們是可以交往的朋友，并且還是個裝修專家，最大限度提高簽單量，提高自己作品的價值，研究自己設計作品的施工可行性和在施工中遇到的問題，簽單后緊密配合工程部做精品工程，與項目經(jīng)理、客戶一道實施逐步質(zhì)量、變更認定制度；工程中的變更項目必須由設計師和客戶洽談后轉(zhuǎn)達工程部簽收并交預決算部備案； 預算部門培訓目標：清楚裝飾工程所涉及的所有價格，懂得材料和施工中的一些專業(yè)常識，熟悉招投標流程，和業(yè)務部、設計部緊密配合提高簽單量，掌握做工程預決算必備的數(shù)據(jù)，不盲目報價，簽單后和設計部、工程部做好溝通銜接，避免決算時漏算工程部培訓目標：各工種的施工工藝，制定一系列施工制度，現(xiàn)場制度，了解所有的材料特性等，材料員必須了解市場上建材價格和特性，和供應商合作誠信第一，不隨便拖欠供應商貨款，節(jié)約成本，施工中和設計師與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人與客戶都要做質(zhì)量認定，工程中的變更項目必須由設計師和客戶洽談后轉(zhuǎn)達工程部簽收并交預決算部備案，項目經(jīng)理要做好合同管理、質(zhì)量管理、進度管理、成本控制、信息管理I――企業(yè)管理架構(gòu)（最終發(fā)展框架）董事會|董事長|總經(jīng)理|―――――――――――――――――――――――――――――| | | |行政副總 經(jīng)營副總 生產(chǎn)副總 監(jiān)察副總| | | |―――― ――――――――― ―――――― ―――――| | | | | | | | | | | | | |行 財 業(yè) 公 設 投 信 預 采 物 工 安 監(jiān) 公|政 務 務 關 計 標 息 算 購 控 程 保 理 務 行政部下轄：人力資源部、檔案部 財務部下轄：會計部、出納部、資產(chǎn)清理部 業(yè)務部下轄：業(yè)務一部、業(yè)務二部 公關部下轄：公關一部、公關二部 設計研究所下轄：設計一部、設計二部 招投標部下轄：招投標一部、招投標二部 信息部下轄：商情一部、情報二部 預算部下轄：預算部、決算部 采購部下轄：采購一部、采購二部 物控部下轄：倉庫、內(nèi)控部、外控部1 工程部下轄：項目一部、項目二部1 安保部下轄：內(nèi)衛(wèi)部、保安署1 監(jiān)理部下轄：監(jiān)理一部、監(jiān)理二部1 公務部下轄：廉政部、監(jiān)察部、客戶服務部（客服、投訴）J――企業(yè)文化 企業(yè)宣言：引領裝飾潮流 力爭成為行業(yè)標桿 提供更優(yōu)質(zhì)服務 回報社會、員工經(jīng)營理念：協(xié)同敬業(yè) 誠信服務 以人為本 不斷追求完美工作價值觀：專、精、認真、敬業(yè)、集體利益高于一切、物質(zhì)回報生活價值觀：團隊至高無上、愛 、信心、希望、健康想要長期穩(wěn)固的發(fā)展，務必要以戰(zhàn)略眼光審時度勢，高度重視和研究自己的發(fā)展方向，發(fā)展目標，以及達成目標的方法！ 一個領導者的作風往往影響著整個團隊的風氣*****物競天擇，適者生存 一個人越有自信，那么就越有魅力，為何不讓自己變的更有魅力*****統(tǒng)治世界的是想象力，只要決心成功，失敗永遠不會把我們擊垮*****超越自我，挑戰(zhàn)極限，人生終將輝煌！管理者七大信條：1。契而不舍，直到成功，屢敗屢戰(zhàn)，公證無私，和人交往，多從雙方的角度來考慮問題，勤用腦，善分析！ 2。誠信/情義高于一切，廣交天下友，有飯大家吃，付出有時未必要回報，別人有求的事情可以辦到?jīng)Q不推辭 3。設立帳簿，該花的錢如流水行云，不該用的錢決不浪費一分 4。不管人前人后，常思自己過，莫論他人非 5。珍惜現(xiàn)在的每一分每一秒，做好現(xiàn)在正在做的正經(jīng)事！記住：正經(jīng)事 6。想到的新觀點，只要行之有效，無害而有利，立刻付諸實施！今天可以做完的事情，決不拖延到明天 7。杜絕浪費時間/精力/成本，可省則省，能簡則簡，每一步都必須行之有效，每一分鐘都必須用的有意義，每一塊錢都必須用在該用的地方！K――《薪資暫行標準：》市場部職責：負責市場部業(yè)務員、設計師管理，市場推廣，業(yè)務管理，客戶談判，簽單，施工中配合項目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、進度管理、成本控制、信息管理業(yè)務部（23人）每季度簽單不得低于200萬元，一年不得低于800萬，業(yè)務員每人每月簽單額不得少于10萬完成任務業(yè)務底薪：1200 + （）％提成（決算價）＋電話報銷 + 飯貼簽單不足10萬的提成降至1.％，當月未簽單者底薪降至700，連續(xù)三個月未簽單自動離職；業(yè)務部提成發(fā)放按照：簽單首付款到帳當月發(fā)800％提成，工程結(jié)束按照決算價計算發(fā)剩余20％提成設計師每人每月簽單額不得少于10萬完成任務設計師底薪：1200 + （）％提成（決算價）＋電話報銷 + 飯貼簽單不足10萬的提成降至1.％，當月未簽單者底薪降至700，連續(xù)三個月未簽單自動離職；設計師提成發(fā)放按照：簽單首付款到帳當月發(fā)50％提成，工程結(jié)束按照決算價計算發(fā)剩余50％提成業(yè)務/設計助理：8001000 + 獎金＋飯貼第二章、裝飾公司運作流程 業(yè)務－初步設計－深入設計－預算－簽單－材料采購－施工－驗收－質(zhì)保獲得客戶資料信息（廣告、營銷等各種方式）客戶登記：詳細詢問，完整準確地采集客戶以及裝修房屋的相關數(shù)據(jù)；初步設計；設計師出平面設計，客戶初步滿意后簽委托設計協(xié)議委托設計：簽設計協(xié)議，收取設計訂金，出設計圖紙、效果圖、預算等簽施工合同、客戶簽字認可每一套設計圖紙，設計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場不少于二次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場解決問題；項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人與客戶都要做質(zhì)量認定；公司工程巡檢：對在施工程進行抽檢工程驗收、由甲乙雙方對工程進行逐項驗收、總驗收，客戶簽字認可每一道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）進入保質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項目保質(zhì)期為5年）第三章、建筑裝飾公司業(yè)務部工作制度營銷部總監(jiān)職責：負責市場部業(yè)務員、設計師管理，市場推廣，業(yè)務管理，客戶談判，簽單，施工中配合項目經(jīng)理做好合同管理、質(zhì)量管理、進度管理、成本控制、信息管理裝飾業(yè)務運作步驟：獲得客戶資料信息（廣告、營銷等各種方式）客戶登記：詳細詢問，完整準確地采集客戶以及裝修房屋的相關數(shù)據(jù)；初步設計；設計師出平面設計，客戶初步滿意后簽委托設計協(xié)議委托設計：簽設計協(xié)議，收取設計訂金，出設計圖紙、效果圖、預算等簽施工合同、客戶簽字認可每一套設計圖紙，設計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現(xiàn)場不少于二次，與客戶、施工員溝通，到現(xiàn)場解決問題；項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人與客戶都要做質(zhì)量認定；公司工程巡檢：對在施工程進行抽檢工程驗收、由甲乙雙方對工程進行逐項驗收、總驗收，客戶簽字認可每一道工序質(zhì)量（水電、木工、瓦工、油漆工）進入保質(zhì)期、客服階段（按照國家規(guī)定，工程整體保質(zhì)期為兩年，水電項目保質(zhì)期為5年）業(yè)務員工作制度：每日晨會（工作報告）制度，所有業(yè)務員在下班前必須將自己每天的工作寫成總結(jié)（每天的工作內(nèi)容和業(yè)績）備查每周五業(yè)務部門進行一周工作總結(jié)量房，有設計師的時候和設計師一起前往，在沒有設計師的情況下，要學會自己量房以及和業(yè)主進行溝通，并將業(yè)主要求/想法詳細記錄，回公司一同將資料交業(yè)務主管，轉(zhuǎn)設計部門設計每個業(yè)務員都必須要將自己聯(lián)系的客戶資料，整理成檔案。及時進行跟蹤，并隨時供公司檢查和調(diào)閱，認真做好跟單工作、業(yè)務員聯(lián)系的每個客戶，每次的聯(lián)系都必須有記錄，并和設計師/工程部做好內(nèi)部溝通/銜接工作，絕對不允許自己清楚客戶要求，而別的部門不知道聯(lián)系客戶，接聽/撥打電話時必須態(tài)度和藹、語言親切，一般先主動問候，“您好、**裝飾公司“而后開始交談，通?？蛻粼陔娫捴袉柕皆O計報價、材料、施工等方面的問題，自己應當楊長補短，在回答中將公司的優(yōu)勢以及自己比較懂的地方樸實巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺在和客戶交流的時候盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；設法取得想要的對方的資訊；客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話；裝修工程的地址、房號、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶資料表；其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要，最好和客戶預約好上門測量或請客戶來公司洽談約請客戶必須明確具體地點和時間，絕對不可以遲到初次見面時大概了解客戶個人、家庭狀況、家庭成員、以及對裝修的總體要求，不要太多的談論裝修細節(jié)，可以談一些客戶感興趣的東西；測量時，詳細詢問并且記錄客戶的各種要求，針對自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過多的表達自己的想法，多聽客戶的意見一定要牢記客戶最關心的設計項目（每個客戶都會有自己最關心的東西），給客戶留下你對他極為重視的印象不要盲目估計總造價，要了解客戶的心理的底價，可以告訴客戶，我們的報價根據(jù)材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您的心底價位，以便最節(jié)省時間和精力地設計出更接近客戶的想法和承受能力的方案1每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費時間，有時候甚至需要略帶強硬的要求客戶定下一些方案，因為有的客戶對方案會猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動，在放進變更單中1當要做預算時，必須轉(zhuǎn)交預算部門以下資料：（1）設計方案，（2）客戶心理價位或設計師估價，（3）客戶要求用材以及設計方案中所用材料名稱及部位，（4）現(xiàn)場照片，（5）各部位（如門、窗、頂?shù)龋烁?，資料不全，預算部可拒絕受理1方案初次談過后，客戶要求細致的方案，這就進入委托設計階段，此階段必須收取部分設計訂金，尤其要做效果圖1細談方案一般要34次的修改，要協(xié)助設計師盡量說服客戶，但客戶堅持不變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用1簽訂合同時，要設計師盡量詳細的出工藝說明，因為工藝質(zhì)量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細的資料，施工工藝不