【正文】 n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839n 更多資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn).(.....)更多企業(yè)學(xué)院：...../Shop/《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料...../Shop/《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料...../Shop/《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料...../Shop/《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座...../Shop/《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料...../Shop/《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料...../Shop/《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料...../Shop/《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料...../Shop/《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料...../Shop/《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料...../Shop/《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料...../Shop/杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè) 目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)—————————————————————4 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)———————————————————————————— —4 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)——————————————————————————— ——5 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)———————————————————————————— ——6第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7 二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù)—————————————————— ————————8 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8 四、對(duì)企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9 五、非常營(yíng)銷———————————————————————— ————————15第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范—————————————————————17 一、業(yè)務(wù)基本流程——————————————————————————————17 二、操作規(guī)范————————————————————————————————17 附件一 促銷申請(qǐng)報(bào)告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表—————————————————————————24 附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定——————— ——————26 財(cái)務(wù)基本知識(shí)————————————————————————————————26 一、經(jīng)營(yíng)費(fèi)管理規(guī)定：————————————————————————————26 二、關(guān)于經(jīng)銷商無(wú)合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法———————————————————29 三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定———————————————29 四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定———————————————————30 五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則：——————————————————————————34二、 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34三、 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 四、 廣告投放實(shí)施要求：———————————————————————————35五、 廣告計(jì)劃與實(shí)投———————————————————————————— 36六、 廣告費(fèi)承付必備條件—————————————————————————— 36七、 促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則——————————————————————————— 37廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法————————————————————————— 38第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41一、 市場(chǎng)上常見(jiàn)法律問(wèn)題的處理方法—————————————————————41二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴——————————————————————42三、 消費(fèi)者投訴處理要求——————————————————————————43四、 銷售打假工作—————————————————————————————43第九章 省級(jí)辦事處管理辦法——————————————————44 總則——————————————————————————————————44 選址及變更事項(xiàng)管理———————————————————————————44 人員配置管理——————————————————————————————45 辦公消耗品管理—————————————————————————————45 文書(shū)管理————————————————————————————————45 會(huì)議管理制度——————————————————————————————46 出差考勤管理——————————————————————————————46 安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章 渠道管理—————————————————————— 47一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范———————————————————————————47二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知——————————————————————————49三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求———————————————————————52四、 經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范———————————————————————————53五、 庫(kù)存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54六、 如何管理好你的客戶—————————————————————————56七、 經(jīng)銷商管理20則——————————————————————————57第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。 根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置銷售區(qū)域，選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理，并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查與考核，制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。 制定本省廣告促銷總體策劃方案與廣告投放方案，審核、指導(dǎo)、監(jiān)督區(qū)域經(jīng)理合理進(jìn)行廣告安排與投放工作。 負(fù)責(zé)全省網(wǎng)絡(luò)的管理，制定全省經(jīng)銷商、二批商設(shè)置方案，開(kāi)設(shè)與淘汰經(jīng)銷商的審批。 制定負(fù)責(zé)策劃組織全省內(nèi)的大型促銷活動(dòng)，對(duì)各區(qū)域經(jīng)理提出的各項(xiàng)促銷方案進(jìn)行預(yù)審。 了解全省的整體銷售情況、渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況，完成綜合性市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告上報(bào)公司。 控制各項(xiàng)銷售費(fèi)用的開(kāi)支。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問(wèn)題及疑難問(wèn)題。協(xié)調(diào)好本省各職能部門(mén)的關(guān)系。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，及時(shí)傳達(dá)公司的各項(xiàng)政策。二、 省級(jí)經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于1次，區(qū)域經(jīng)理要求每月不少于5次，并做好電話記錄。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走訪檢查記錄。 每月召開(kāi)1次客戶經(jīng)理會(huì)議與經(jīng)銷商會(huì)議(可以全省開(kāi)，但主要分片開(kāi))，布置工作，落實(shí)任務(wù)，傳達(dá)公司精神。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理的廣告促銷計(jì)劃，并轉(zhuǎn)報(bào)公司批準(zhǔn)后督促落實(shí)，并檢查區(qū)域經(jīng)理廣告促銷計(jì)劃執(zhí)行情況。 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評(píng)定的工資資金分配方案。 落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 每月作出全省銷售情況總結(jié)，市場(chǎng)分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 每月匯總質(zhì)量與售后服務(wù)工作反饋意見(jiàn)，并提出工作改進(jìn)建議方案。 每月考核區(qū)域經(jīng)理的工作，調(diào)查了解銷售員，客戶對(duì)區(qū)域經(jīng)理工作的意見(jiàn)與評(píng)價(jià)，并反饋給區(qū)域經(jīng)理，并上報(bào)銷售公司考核意見(jiàn)。 對(duì)新開(kāi)客戶與淘汰客戶進(jìn)行審查，并轉(zhuǎn)報(bào)銷售公司批準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé) 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)客戶經(jīng)理工作的指導(dǎo)、檢查和考核。 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全片分管區(qū)域內(nèi)在銷售中碰到的各類問(wèn)題。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動(dòng)。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問(wèn)題。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。二、 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理，了解銷售情況、庫(kù)存、資金狀況及存在問(wèn)題，要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不少于3次，并記下電話記錄。 每月走訪客戶及檢查客戶經(jīng)理工作，每月不得少于12次，并做好走訪記錄。 每月抽查各分管客戶經(jīng)理下屬二批、零售商1次，考核客戶經(jīng)理匯報(bào)資料的真實(shí)性。每月不得少于各10家，抽查面必須占各分管面的30%。 每月召開(kāi)1次客戶會(huì)議(若省級(jí)經(jīng)理召開(kāi)全省經(jīng)銷商會(huì)議的可不重復(fù))。 每月召開(kāi)1次客戶經(jīng)理會(huì)議，總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，落實(shí)下期銷售任務(wù)，考核評(píng)定工作業(yè)績(jī)與工資資金，通報(bào)對(duì)客戶經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的評(píng)定。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計(jì)劃。 重點(diǎn)解決負(fù)增長(zhǎng)客戶或市場(chǎng)發(fā)生問(wèn)題的客戶恢復(fù)銷售。 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動(dòng)。 檢查、監(jiān)督分管區(qū)域內(nèi)價(jià)格、區(qū)域銷售責(zé)任制執(zhí)行情況。 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問(wèn)題。1 安排廣告促銷計(jì)劃上報(bào)省級(jí)經(jīng)理，經(jīng)公司審批后具體落實(shí)執(zhí)行?？蛻艚?jīng)理崗位職責(zé)一、 客戶經(jīng)理工作職責(zé)3 幫助監(jiān)督客戶建立各類臺(tái)帳，并監(jiān)督經(jīng)銷商每月與二批商結(jié)清帳目、兌現(xiàn)政策，提高經(jīng)銷商信譽(yù)，及匯總報(bào)銷售公司以便我司按時(shí)給經(jīng)銷商兌現(xiàn)政策，了解市場(chǎng)情況。 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場(chǎng)形勢(shì)，制定發(fā)貨計(jì)劃，落實(shí)銷售任務(wù)。 每月召開(kāi)1次二批商會(huì)議。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問(wèn)題。 按公司的要求開(kāi)展促銷活動(dòng)，組織經(jīng)銷商、二批商參與鋪貨及促銷活動(dòng)。 監(jiān)督管理價(jià)格及銷售責(zé)任區(qū)域內(nèi)的鋪貨率，嚴(yán)禁到處亂竄貨。 解決質(zhì)量等我公司存在的問(wèn)題，做好售后服務(wù)工作。 與經(jīng)銷商共同商議提出廣告宣傳促銷活動(dòng)的建議方案，報(bào)請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理后經(jīng)省級(jí)經(jīng)理、公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 及時(shí)了解市場(chǎng)信息與客戶要求，按旬匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理地，有特殊問(wèn)題立即可以越級(jí)匯報(bào)直至公司。 每月走訪二批商客戶1次，并填報(bào)走訪表，匯總備查。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫(kù)存與銷售報(bào)表1次，并每5天登記1次。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。 走訪所有二批商客戶，并填報(bào)走訪記錄，每月不得少于1次，并將發(fā)現(xiàn)問(wèn)題上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 走訪零售商，了解市場(chǎng)情況，每月不得少于3次，每次不得少于10家，并填報(bào)市場(chǎng)調(diào)查記錄，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場(chǎng)形勢(shì)，檢查資金到位情況，編制發(fā)貨計(jì)劃，上報(bào)銷售公司內(nèi)勤，并抄報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 每旬檢查二批商發(fā)貨情況及資金到位情況，每月確認(rèn)當(dāng)月返息額度與銷售額，并上報(bào)銷售公司內(nèi)勤。 每月編寫(xiě)當(dāng)月工作總結(jié)及市場(chǎng)情況匯總報(bào)告，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理。 及時(shí)處理質(zhì)量問(wèn)題，分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時(shí)內(nèi)進(jìn)行處理，并上報(bào)質(zhì)檢部及反饋上報(bào)銷售公司售后服務(wù)組。第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬(wàn)元借款，從賣4分錢(qián)一支的棒冰，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)歷程。1989年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠成立，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”。娃哈哈甫一誕生，就一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告轟動(dòng)了大江南北，娃哈哈取得了巨大成功。1991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)，發(fā)生在小學(xué)校園里的經(jīng)濟(jì)奇跡開(kāi)始引起了社會(huì)和各級(jí)政府的廣泛關(guān)注。歷史轉(zhuǎn)折1991年在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬(wàn)元銀行存款的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬(wàn)元的代價(jià)有償兼并了有6萬(wàn)多平方米廠房、2000多名員工，并已資水抵債的全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司。從此娃哈哈逐步開(kāi)始步入規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。西部之光1994年，娃哈哈投身對(duì)口支援三峽庫(kù)區(qū)移民，兼并涪陵三家特困企業(yè)，組建了涪陵分公司，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅17659萬(wàn)元，成為三峽庫(kù)區(qū)最大的對(duì)口支持企業(yè)之一，躋身重慶市工業(yè)企業(yè)15強(qiáng)。1997年以來(lái)，娃