【正文】 首屆中國企業(yè)招商論壇報(bào)告整理：中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心 時(shí)間：2002年11月23日上午 地點(diǎn)：北京國際會(huì)議中心 中國商界優(yōu)勢資源首次年度聚會(huì) 2002年11月23日24日，由《中國經(jīng)營報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》、《銷售與市場》、《中國醫(yī)藥報(bào)》、21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)共同發(fā)起的“首屆中國企業(yè)招商論壇在北京隆重召開。本次年度聚會(huì)云集了中國企業(yè)界優(yōu)勢招商資源，吸引了中外企業(yè)的廣泛關(guān)注和積極響應(yīng)?！　〖尤隬TO后，中國市場正成為競爭激烈的全球制造業(yè)急于占領(lǐng)的主戰(zhàn)場。為快速構(gòu)建全國性銷售通路，大量中外消費(fèi)品、保健品、美容護(hù)膚品、藥品、OTC等行業(yè)廠家各施其能，紛紛通過招商活動(dòng)建立自己的優(yōu)勢資源鏈，以期聚合上下游強(qiáng)勢合作伙伴，確立企業(yè)核心競爭力。　　招商，不僅成為國內(nèi)中小企業(yè)建立銷售通路或者“圈錢”最重要的手段，更成為成長型企業(yè)迅速構(gòu)建合作價(jià)值鏈的重要途徑。同時(shí)，也是品牌企業(yè)不斷拓展和深化商業(yè)價(jià)值鏈的必然選擇。　　而且，招商廣告也成了各地主流媒體和營銷服務(wù)公司的主要收入來源之一。翻開《中國醫(yī)藥報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》和《商界》等國內(nèi)較有影響的雜志報(bào)刊就會(huì)發(fā)現(xiàn)，各類“誠招代理”和“歡迎加盟”的廣告幾乎充斥了80%以上的廣告版面?！　∵@是一個(gè)招商制勝的時(shí)代。從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。經(jīng)過多年的市場演化，由生產(chǎn)商、經(jīng)銷運(yùn)營商、渠道商、新聞媒體和招商營銷服務(wù)公司所形成的中國招商產(chǎn)業(yè)鏈已蔚然形成，并呈現(xiàn)出廣闊的市場前景?！　∪欢?，據(jù)調(diào)查，在中國最有前景的健康產(chǎn)業(yè)美容、化妝、保健、醫(yī)藥等領(lǐng)域，每年有100億招商費(fèi)用打了水漂，有近10000種招商產(chǎn)品銷聲匿跡，95%的企業(yè)招商不成功，問題出在哪兒？招商企業(yè)、產(chǎn)品經(jīng)銷商、招商媒體及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)面臨同樣的困惑?！　恼猩唐髽I(yè)來講，招商已成為企業(yè)快速拓展渠道、提升占有率的重要手段。有好產(chǎn)品的企業(yè)很多,但長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費(fèi)用居高不下，招商成功率偏低。據(jù)調(diào)查，企業(yè)招商成本非常高，一次少則幾十萬，多則上百萬；招商成功率卻非常低，95%以上是不成功的“飲鳩止渴”式招商。　　渠道商們經(jīng)營成功的關(guān)鍵，是選對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品。但實(shí)際情況卻是：由于自身所處地域的限制、信息來源、經(jīng)驗(yàn)和精力的局限性，各區(qū)域渠道商無法了解更多、更好的企業(yè)和產(chǎn)品，也很難判斷所選擇產(chǎn)品的市場前景。在與廠家談判時(shí)，往往處于被動(dòng)狀態(tài)；甚至害怕廠家是出于“圈錢”目的，而不敢相信?！　?jù)了解，本論壇將秉承高效務(wù)實(shí)的運(yùn)作思路，力圖梳理國內(nèi)各企業(yè)的招商迷局，探尋成功企業(yè)品牌招商運(yùn)營模式，廓清新形勢下的企業(yè)招商發(fā)展趨勢和企業(yè)招商運(yùn)作策略。論壇將以各行業(yè)品牌成功招商模式作為重點(diǎn)研究對(duì)象，就招商企業(yè)長期關(guān)注的招商模式、招商方法、招商手段、招商策略、招商項(xiàng)目等展開對(duì)話。同時(shí)，論壇還將舉行著名品牌的全國經(jīng)銷商及廣告代理發(fā)布溝通活動(dòng)。來自市場一線的招商專家、商界風(fēng)云人物、招商服務(wù)機(jī)構(gòu)、成功招商企業(yè)、優(yōu)秀經(jīng)銷商、主流招商媒體等代表將針對(duì)企業(yè)普遍關(guān)心的各種問題展開智慧對(duì)話，探討品牌成功招商模式，交流行業(yè)營銷心得，相互啟迪和學(xué)習(xí)，并提出本土化解決方案。為國內(nèi)招商企業(yè)提供實(shí)效的、有參考價(jià)值的招商策略模式和范本。　　在談到此次論壇的意義與目的時(shí)，作為主要發(fā)起成員之一和承辦單位，21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理李志起表示，目前中國企業(yè)招商需求急劇膨脹，但相關(guān)配套資源卻顯得相對(duì)滯后，行業(yè)內(nèi)上下游資源急需找到相互對(duì)話的平臺(tái)，此次論壇的舉辦可把招商領(lǐng)域的精英人物集中到一起，通過面對(duì)面的溝通和交流，構(gòu)成行業(yè)信息流最密、最能碰撞出智慧火花的場所，而且還能協(xié)助參與各方拓展合作空間?！　∷硎?，招商論壇旨在打造一個(gè)強(qiáng)大的整合平臺(tái)。論壇不僅是一種學(xué)習(xí)平臺(tái)，它更是一種交流平臺(tái)、一種成交平臺(tái)、一種增值平臺(tái)。企業(yè)招商期面對(duì)的訴求對(duì)象不是消費(fèi)者，而是其合作伙伴經(jīng)銷商，這個(gè)階段同樣需要制定詳細(xì)的營銷計(jì)劃，針對(duì)經(jīng)銷商需求準(zhǔn)確定位產(chǎn)品利益點(diǎn)、制定招商傳播策略及媒體傳播手段，并就經(jīng)銷商關(guān)注的利益承諾，作出相應(yīng)的政策設(shè)計(jì)及回報(bào)計(jì)劃。本次論壇，李先生在業(yè)界首次披露了最具中國特色和實(shí)效性的招商模式：5+1模式。他旗幟鮮明的提出：招商是企業(yè)的第一次營銷，必須立足市場、立足產(chǎn)品、立足消費(fèi)者，精準(zhǔn)定位；從一本具有殺傷力的招商手冊到一次實(shí)效的新聞傳播；從一次大型的公關(guān)活動(dòng)到一個(gè)可復(fù)制的樣板市場，直至一部具震撼力的電視廣告。企業(yè)招商其實(shí)就是一次系統(tǒng)的營銷活動(dòng)?！　¤b于國內(nèi)企業(yè)招商的現(xiàn)狀，為使企業(yè)和廠家最大限度地發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，盡量避免招商方式的種種弊端，創(chuàng)造全新的招商理念和實(shí)施手段，首界中國企業(yè)招商論壇精心安排議題：從“新形勢下的招商趨勢”到“整合傳播在健康品營銷中的理論實(shí)踐與創(chuàng)新運(yùn)用”；從“怎樣快速整合企業(yè)商業(yè)價(jià)值合作鏈”到“解析有中國特色的招商解決之道“5+1”模式”；從“經(jīng)銷商如何尋找最有價(jià)值的合作伙伴”到“中國代理流通企業(yè)的現(xiàn)狀與未來”；從“新競爭時(shí)代經(jīng)銷商如何打造核心競爭力”到“新產(chǎn)品招商的媒體策略分析與實(shí)踐”；從“招商決勝時(shí)代的傳播創(chuàng)新與媒體運(yùn)用”到“專業(yè)媒體的增值服務(wù)趨勢”；年度招商精彩話題盡在其中，商界風(fēng)云人物及權(quán)威營銷精英蕓集，論壇盛況空前?！　≌搲M委會(huì)秘書長婁向鵬表示，首屆中國企業(yè)招商論壇的啟動(dòng)，可望從根本上刷新企業(yè)原有的招商觀念與模式，提高企業(yè)招商效率，推動(dòng)中國招商產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化、縱深化和高效化發(fā)展，為迅速成長的中國企業(yè)提供跳躍平臺(tái)與發(fā)展引擎。 會(huì)議開幕式嘉賓致辭 主持人：　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，尊貴的各位女士們、先生們，大家上午好。歡迎參加首屆中國企業(yè)招商論壇。首先我謹(jǐn)代表本此招商論壇所有的全體同仁，向各位嘉賓的光臨表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。(介紹嘉賓略)　　陳輝講話：　　各位朋友、各位來賓、大家上午好?！　∥掖磉@次活動(dòng)的主辦單位《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》向本次論壇表示熱烈的祝賀，向遠(yuǎn)道而來的各位朋友表示衷心的感謝。加入WTO中國市場成為競爭激烈的市場，招商無疑成為中外產(chǎn)品、保健品和護(hù)膚用品建立全國渠道，《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》作為一種新興的媒體非常關(guān)注這方面的工作。本次論壇通過大家各方面的交流和各個(gè)專家們的指導(dǎo)，大家會(huì)解決一些自己關(guān)心的問題，會(huì)在促進(jìn)中國招商的產(chǎn)業(yè)化向縱深向規(guī)?；?、向?qū)I(yè)化發(fā)展，提供一個(gè)非常好的條件。我希望大家能在此互相交流，互相促進(jìn)，互相提高。　　最后預(yù)祝本次大會(huì)圓滿成功。謝謝?！　垬滠姡骸朵N售與市場》　　各位廠家代表、各位經(jīng)銷商代表大家好。很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)把大家請(qǐng)?jiān)谝黄?，共同來探討生意發(fā)展的機(jī)會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。昨天一上班我就接到一個(gè)電話，他是一個(gè)藥品經(jīng)銷商，辛辛苦苦為廠家打開一片市場，這時(shí)候市場出現(xiàn)斷貨，廠家對(duì)這個(gè)問題置之不理。他問我這時(shí)候該怎么辦？他是現(xiàn)款現(xiàn)貨，沒辦法在貨款上挾制廠家，他說我不做這個(gè)市場，大家誰都不要做。這個(gè)問題是招商過程中一個(gè)比較初級(jí)的問題，但是我們可以以小見大，在招商以及達(dá)成招商之后這些業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的一些問題，我想作為廠家代表也好，作為商家代表也好，大家對(duì)這些問題造成的損失和對(duì)自己利益的侵害是深有感受的。我們想以小見大，我們希望廠商代表能夠利用我們這次大會(huì)搭建起來的平臺(tái)，達(dá)成更多的共識(shí)，為以后的業(yè)務(wù)發(fā)展謀求更好的條件。　　目前市場競爭越來越激烈，壓力越來越大，市場中的力量越來越大，這要求我們本身做出一個(gè)改變?，F(xiàn)在市場競爭形勢的發(fā)展，對(duì)廠家和商家的合作形式以及廠商各自的運(yùn)作模式都提出了新的要求，我們該怎么辦呢？作為媒體的代表，我們希望自己不僅在招商這樣一個(gè)環(huán)節(jié)上為大家有所奉獻(xiàn)，對(duì)于招商之后良好的合作，我們也希望能夠發(fā)揮自己時(shí)效的價(jià)值。如果大家在這方面有什么問題，有什么心得，歡迎大家告訴我們，我們一起來探討。　　謝謝大家。　　李志起：福來傳播機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理　　各位來賓、各位朋友，歡迎大家齊聚北京，參加首屆中國企業(yè)招商論壇，共同見證中國商界主流資源的首次風(fēng)云機(jī)會(huì)。我僅代表論壇執(zhí)委會(huì)向各位賓朋表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。為促進(jìn)中國招商產(chǎn)業(yè)向縱深化、規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展，提高整體招商營銷水平，中國三大主流招商媒體，《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》、《中國醫(yī)藥報(bào)》和中國頗具影響力的新銳財(cái)經(jīng)報(bào)紙《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同發(fā)起“中國企業(yè)招商論壇”，并由21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)承辦?！　”菊搲荚跒橹袊顑?yōu)秀的產(chǎn)品生產(chǎn)商、品牌運(yùn)營商、區(qū)域競銷商、媒體和招商服務(wù)機(jī)構(gòu)提供增值溝通平臺(tái)，聚合業(yè)界主流資源，放大商業(yè)機(jī)會(huì)圈，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)和共贏得。通過各方的共同努力，把論壇建設(shè)成為中國企業(yè)界最具影響力和權(quán)威性的增值服務(wù)平臺(tái)?！　≡诟魑粚＜?、朋友的大力支持下，首屆論壇如期順利召開。從2002年起，本論壇每年舉辦一屆年會(huì)，并設(shè)定不同的年會(huì)主題。同時(shí)，為反映中國商界主流資源的成績，從2003年年起，論壇將設(shè)立中國金鳳凰獎(jiǎng)，并分設(shè)金鳳獎(jiǎng)、金凰獎(jiǎng)，評(píng)選并推出優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀產(chǎn)品及優(yōu)秀的渠道商?！　∥覀冎孕钠谂巍爸袊髽I(yè)招商論壇”能真正成為中國有影響力的，對(duì)大家能有切實(shí)幫助的合作平臺(tái)，歡迎更多的朋友、同仁能加入這一共同體，合作共贏，取得更大的發(fā)展?！　∽Ｔ复蠹以趦商斓膶W(xué)習(xí)、溝通和交流中，開心、充實(shí)、有收獲。　　謝謝大家?！　⒕S：上海鍵特生物　　各位來賓、各位朋友，大家上午好。很高興我來自上海健特生物科技有限公司，很高興能夠接受這次論壇的邀請(qǐng)參加這次論壇?！　∥乙埠苜澷p有這么多媒體能夠聯(lián)手，為各個(gè)企業(yè)搭建這樣一個(gè)平臺(tái)。史玉柱先生另有其它重要安排，今天沒能到會(huì)，在此向組委會(huì)及各位來賓致歉，衷心希望這次論壇取得圓滿成功?！　≈x謝大家?！墩猩虥Q勝時(shí)代的傳播創(chuàng)新與媒體選擇》 李佩鈺：《中國經(jīng)營報(bào)》執(zhí)行總編　　首先很榮幸能夠參加我們進(jìn)的招商論壇，并且作為第一位演講人。今天會(huì)議主辦方給我的題目是招商決勝時(shí)代的媒體策略。我就這個(gè)話題把我們中國經(jīng)營報(bào)在運(yùn)作這幾年間如何在招商廣告，包括為企業(yè)的招商服務(wù)方面的做法向大家做一個(gè)匯報(bào)。我在講的過程中確實(shí)也有我們報(bào)紙的經(jīng)營策略方面的考慮，我想做報(bào)紙跟做產(chǎn)品一樣，我們隨時(shí)也在招商。我想把今天這個(gè)講話也作為對(duì)我們報(bào)紙廣告的一個(gè)招商來對(duì)待。　　首先我想介紹一下中國經(jīng)營報(bào)，中國經(jīng)營報(bào)創(chuàng)辦于1985年，這張報(bào)紙從創(chuàng)辦之初就完全按照市場化的方式來運(yùn)作。我們曾經(jīng)叫做專業(yè)戶經(jīng)營報(bào)，后來1986年改名農(nóng)村經(jīng)營報(bào)，1989年改名叫中國經(jīng)營報(bào)。我們創(chuàng)辦17年的過程中，前十年我們沒有找到一條特別規(guī)范的按市場化運(yùn)作報(bào)紙的路子，直到1996年，我們對(duì)中國經(jīng)營報(bào)進(jìn)行全新改版，才逐步通過運(yùn)作了六年的思想，把這張報(bào)紙運(yùn)作到今天這個(gè)規(guī)模。在運(yùn)作過程中，中國經(jīng)營報(bào)還有另外一份報(bào)紙就是《精品購物指南》，1993年創(chuàng)辦，在生活服務(wù)類報(bào)紙當(dāng)中樹立了品牌，96年我們對(duì)中國經(jīng)營報(bào)全新改版。我們兩份報(bào)紙全年廣告收入實(shí)收額近三億元，實(shí)際上在中國報(bào)業(yè)的排行中大約是10位。這是通過17年的發(fā)展成為今天。在這17年的發(fā)展中，我們也親歷感受了市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)云變幻，而且我們完全是按照市場經(jīng)濟(jì)的方式來運(yùn)作。因?yàn)樵谑吣觊g與中國很多其它報(bào)紙不同，從創(chuàng)辦第一天就沒有任何政府的投資，我們完全按照我們自己的方式，遵從黨的方針政策的基礎(chǔ)上面，按市場化的方式一天一天走到今天?！　〉浇裉熘袊?jīng)營報(bào)大體是個(gè)什么樣子？各位也許有一些了解，中國經(jīng)營報(bào)今天實(shí)際上在全國的經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙中，我們發(fā)行量居第二位，第一位是經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)。廣告收入去年排行居慧聰檢測中心的結(jié)果，我們廣告收入第一位，今年前11個(gè)月的結(jié)果我們也是第一位。而在我們廣告收入中，27%的比例是招商類廣告。從中國經(jīng)營報(bào)開始，我們廣告經(jīng)營的門類里面多增加了一個(gè)門類，叫做招商廣告。在此之前一般是根據(jù)行業(yè)來劃分，而不是根據(jù)功能來劃分廣告的。原來一般都是房地產(chǎn)廣告、IT廣告、通訊廣告、化妝品廣告，都是按行業(yè)來劃分，只有中國經(jīng)營報(bào)我們單獨(dú)開辟了一類廣告叫招商類廣告，并且在中國經(jīng)營報(bào)全年的廣告金額中占到四分之一強(qiáng)的位置。足以看到我們中國行業(yè)招商熱情的高漲，同時(shí)也看出我們媒體經(jīng)營對(duì)于招商廣告，應(yīng)該引起所有媒體經(jīng)營者的重視以及關(guān)注?！　「鶕?jù)96年以后的運(yùn)作方式來談?wù)劇吨袊?jīng)營報(bào)》是如何經(jīng)營我們自己的，特別是圍繞著我們?nèi)绾瓮ㄟ^經(jīng)營我們這張報(bào)紙來使得我們在招商領(lǐng)域獲得今天的霸主地位。中國經(jīng)營報(bào)這幾年的發(fā)展得益于中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也得益于中國報(bào)業(yè)的發(fā)展。我們這兩年經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙的發(fā)展，確實(shí)是為中國經(jīng)營報(bào)的發(fā)展提供了一個(gè)強(qiáng)大的宏觀環(huán)境。大家如果了解中國報(bào)業(yè)的話，應(yīng)該記得中國報(bào)業(yè)十幾年的發(fā)展過程有一個(gè)基本脈絡(luò)。一九八幾年在中國報(bào)業(yè)市場上，888年以河北辦的《大千世界》為龍頭有過周末報(bào)紙的興盛階段。當(dāng)時(shí)各個(gè)報(bào)社都辦周末報(bào)，到1993年、94年開始，以中國經(jīng)營報(bào)創(chuàng)辦的《精品購物指南》為龍頭的服務(wù)類報(bào)紙興盛。北京那時(shí)候的《購物導(dǎo)報(bào)》獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。98年、99年以《東方都市報(bào)》為龍頭，當(dāng)時(shí)成都的《華西都市報(bào)》，全國都市類報(bào)紙風(fēng)起云涌。那時(shí)候都市類報(bào)紙?jiān)诤芏鄨?bào)業(yè)區(qū)域的競爭中都占有優(yōu)勢的地位，包括北京現(xiàn)在的一些都市類報(bào)紙。在此之后，1998年、99年以后，以中國經(jīng)營報(bào)為龍頭的全國經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙又開始造成新一輪的興盛，同時(shí)造成一種競爭的局面。剛才我跟陳輝交流談到，很多人跟我交流說，中國經(jīng)營報(bào)1999年的時(shí)候，2000年獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，這兩年你們面臨來自《21世紀(jì)》和《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的競爭，你怎么考慮？我認(rèn)為這是非常正常的，市場經(jīng)濟(jì)本身就是通過市場化的手段對(duì)資源進(jìn)行配制，配制的結(jié)果就是競爭的出現(xiàn)。只要承認(rèn)市場經(jīng)濟(jì)就要承認(rèn)競爭，競爭每天都會(huì)產(chǎn)生，就像我們在座的各位企業(yè)，你們可能也從生出那一天起就面臨著競爭。有競爭的行業(yè)，首先說明這個(gè)行業(yè)是有利潤的，有超額利潤，如果超出社會(huì)平均值的利潤越高，這個(gè)行業(yè)的競爭越激烈。現(xiàn)在印法輪功的材料肯定沒有競爭，但是這行肯定不能做。在中國經(jīng)營報(bào)發(fā)展的96年到現(xiàn)在，我們從始至終就有競爭者，沒有競爭者的時(shí)候我們也要想辦法找一個(gè)競爭者。我們剛開始入行的時(shí)候，把《工商時(shí)報(bào)》作為假想的競爭者，讓我們知道未來目標(biāo)在什么地方?，F(xiàn)在我們有一些競爭者，包括《21世紀(jì)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》，我們用謙虛平和的態(tài)度看待這兩家報(bào)紙的優(yōu)勢，我們把他們的優(yōu)勢吸引過來，擴(kuò)大我們的競爭力?！　∵@兩年經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙興盛，也是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，為什么這兩年全國性的經(jīng)濟(jì)類報(bào)興盛？我想有這么幾點(diǎn)原因。經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙的發(fā)展跟我們招商廣告有直接的原因。經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙發(fā)展有三