【正文】 分類號(hào) C93 密級(jí) UDC 碩 士 學(xué) 位 論 文供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系整合研究 學(xué) 位 申 請(qǐng) 人： 程啟容 學(xué) 科 專 業(yè)： 技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理 指 導(dǎo) 教 師： 黃昌富教授 二○○九年四月39 / 46A Dissertation Submitted in Partial Fulfillment of the Requirements for the Degree of Master of ManagementStudy on the Integration of Supplierretailer Interest Relationship Graduate Student: Cheng QirongMajor: Technical Economy and ManagementSupervisor: Prof. Huang ChangfuChina Three Gorges UniversityYichang, 443002, April, 2009三峽大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明，本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 學(xué)位論文作者簽名： 日 期： 內(nèi) 容 摘 要供應(yīng)商與零售商之間的利益沖突表現(xiàn)為商品流通控制權(quán)的爭(zhēng)奪。我國(guó)供應(yīng)商與零售商之間利益關(guān)系的演變是與我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制、政治體制的變革聯(lián)系在一起的。本文在對(duì)供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系演進(jìn)原因進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，解析了供應(yīng)商與零售商利益沖突機(jī)制。我國(guó)供應(yīng)商與零售商利益沖突的根源在于經(jīng)濟(jì)體制改革后供應(yīng)商與零售商這兩個(gè)利益主體利益獨(dú)立后帶來(lái)的利益分化。以供應(yīng)商與零售商的沖突機(jī)制為基礎(chǔ)，本文從思維協(xié)調(diào)、利益關(guān)系伙伴的遴選和利益關(guān)系發(fā)展管理三個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系整合進(jìn)行了研究。最后，以國(guó)美電器為例，從國(guó)美電器的發(fā)展歷程、國(guó)美電器與供應(yīng)商利益關(guān)系發(fā)展歷程和國(guó)美電器與供應(yīng)商利益協(xié)調(diào)的嘗試三個(gè)方面分析了國(guó)美與供應(yīng)商利益關(guān)系發(fā)展?fàn)顩r。結(jié)論認(rèn)為，供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系整合是必然的趨勢(shì)，雙方應(yīng)按照共贏思維，合理選擇利益關(guān)系伙伴，依照供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系發(fā)展階段規(guī)律，將合作關(guān)系不斷推向前進(jìn)。關(guān)鍵詞：供應(yīng)商 零售商 利益關(guān)系整合AbstractThe interest conflict of supplierretailer shows the contending for channel control power. In China it gets in touch with the transformation of the economic system and the political system. This paper studies the reason of the transformation of supplierretailer interest relationship. The interest conflict of supplierretailer dues to the interest differentiation after the interest individuates. Based on this, this paper studies the integration of interest relationship on concept adjustment, choosing partner and interest relationship development management. Finally is an empirical study on Gome Corporation. This paper studies the sample on three parts. These are the development history of it self, the history of its supplier interest relationship and the helpful try to improve the interest relationship. The result suggests that the integration of interest relationship is an inevitable trend. Both parts should obey cowin and choose the available partner. And according to the rhythm of the interest development push the cooperation.Key words: supplier retailer integration of interest relationship III目 錄引言…………………………………………………………………………11緒論…………………………………………………………………………2……………………………………………………………2……………………………………………………………3……………………………………………………32國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論研究述評(píng)…………………………………………………5………………………………………………………5…………………………………………………83供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系演進(jìn)分析……………………………………10…………………………………10 商業(yè)體制流變：供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系演進(jìn)路徑…………10 供求關(guān)系變遷：供應(yīng)商與零售商渠道控制權(quán)角逐……………124供應(yīng)商與零售商利益沖突機(jī)制…………………………………………14…………………………………14 主體獨(dú)立與利益分化：利益沖突的根源分析…………………155供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系協(xié)調(diào)探討……………………………………17 思維協(xié)調(diào)：共贏思維……………………………………………17……………………………………………18………………………………………………196案例分析：國(guó)美電器與供應(yīng)商利益關(guān)系分析……………………………24…………………………………………24…………………………24 供應(yīng)商利益關(guān)系協(xié)調(diào)嘗試：與海爾的合作……………………297結(jié)語(yǔ)……………………………………………………………………32參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………33后記…………………………………………………………………………37附錄：攻讀碩士學(xué)位期間發(fā)表的部分學(xué)術(shù)論文…………………………38引 言建國(guó)50多年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，中國(guó)商業(yè)經(jīng)歷了由高度集中的計(jì)劃分配體制向多主體、多渠道、多形式的市場(chǎng)交換體制轉(zhuǎn)變的過(guò)程，從1956年社會(huì)主義集中統(tǒng)一的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式的建立到1978年以來(lái)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的推進(jìn)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的每一步變革都對(duì)我國(guó)商業(yè)體制產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，由此也對(duì)整個(gè)商品流通領(lǐng)域帶來(lái)了革新性的影響。從1950年到1978年，我國(guó)實(shí)行的是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制。在短缺經(jīng)濟(jì)條件下，計(jì)劃性的商業(yè)體制實(shí)質(zhì)上扭曲了供應(yīng)商與零售商之間在渠道上的控制權(quán)分配關(guān)系。從80年代中期開(kāi)始，中國(guó)實(shí)施商品流通體制改革，使原國(guó)有商業(yè)系統(tǒng)的封閉運(yùn)行體制被徹底打破。在沒(méi)有走出短缺經(jīng)濟(jì)的背景下，供應(yīng)商實(shí)際上以較快的速度占據(jù)了流通市場(chǎng)的控制權(quán)。從90年代初至今，中國(guó)商業(yè)真正開(kāi)始由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，由“分配型”的流通功能轉(zhuǎn)化為“交換型”的流通功能，同社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的商品流通體制開(kāi)始形成。隨著我國(guó)逐步告別短缺經(jīng)濟(jì)，由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系發(fā)生了徹底轉(zhuǎn)變。加之零售連鎖商業(yè)的壯大，由于其掌握市場(chǎng)信息、擁有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，其逐漸在流通渠道中占優(yōu)勢(shì)地位。面對(duì)大量同質(zhì)化的產(chǎn)品，零售商的貨架勢(shì)必成為各供應(yīng)商爭(zhēng)奪的稀缺資源，雙方在力量對(duì)比懸殊的情況下，追求各自利益最大化，一個(gè)小小的矛盾點(diǎn)就會(huì)引爆合作危機(jī)。因此，近年來(lái)供應(yīng)商與零售商之間利益沖突頻繁。供應(yīng)商與零售商是商品流通渠道的兩端，雙方?jīng)_突必然導(dǎo)致商品流通鏈條的磨損甚至斷裂，于雙方都不利，最終也損害消費(fèi)者利益。因此，供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系整合問(wèn)題關(guān)系到整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展。不管在理論界還是實(shí)業(yè)界，供應(yīng)商與零售商關(guān)系成為討論的熱點(diǎn)。供應(yīng)商與零售商為什么會(huì)產(chǎn)生利益沖突呢？雙方利益整合應(yīng)向何處去呢？如何協(xié)調(diào)供應(yīng)商與零售商的關(guān)系以維護(hù)流動(dòng)渠道的穩(wěn)定、順暢和效率？這是本文試圖做出系統(tǒng)回答的問(wèn)題。1緒論供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系沖突，由來(lái)已久。一般說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商總是希望在零售店鋪中爭(zhēng)取有利的陳設(shè)布展，以更加有效地銷售自己的產(chǎn)品。零售商則希望求得生意興隆，客似云來(lái)。如果要他們助銷供應(yīng)商的產(chǎn)品，他們首先會(huì)考慮這些產(chǎn)品對(duì)其建立“物有所值”的形象是否有幫助，同時(shí)還要考慮能否進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)銷，與自己的銷售目標(biāo)，如預(yù)期的銷售量、利潤(rùn)能否吻合等其他問(wèn)題。在不同的市場(chǎng)需求狀態(tài)下，供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系也有沖突。賣(mài)方市場(chǎng)條件下，由于大多數(shù)商品供不應(yīng)求，零售商為了穩(wěn)定自己的貨源，不得不依賴供應(yīng)商。買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，供應(yīng)商抱怨零售商“欺人太甚”。近年來(lái)，隨著零售業(yè)逐漸趨向于龐大的集團(tuán)化、連鎖化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，零售商逐漸占據(jù)上風(fēng)，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力日漸減弱。在我國(guó)，當(dāng)買(mǎi)方市場(chǎng)逐漸形成時(shí)，不少零售商利用自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行壓制、討價(jià)還價(jià)，從而引發(fā)出一些不合理甚至不正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)行為，如拖欠貨款、采購(gòu)人員吃回扣、索要過(guò)高的宣傳費(fèi)、不考慮供應(yīng)商的利益等等，使得兩者之間的矛盾日益尖銳化。近年來(lái)，關(guān)于供應(yīng)商與零售商之間矛盾和利益沖突的報(bào)道見(jiàn)諸于各大財(cái)經(jīng)媒體，供應(yīng)商與零售商之間的利益關(guān)系成為理論界和實(shí)業(yè)界日益關(guān)注的問(wèn)題。比如總所周知的“華榕事件”，供應(yīng)商強(qiáng)行入主華榕超市，聯(lián)合掌握因拖欠供應(yīng)商貨款而導(dǎo)致破產(chǎn)的華榕超市集團(tuán)；上海家樂(lè)福炒貨事件；以及格力與國(guó)美由于積怨已久而互相封殺，最終全國(guó)空調(diào)行業(yè)老大和電器流通渠道老大分道揚(yáng)鑣等事件……供應(yīng)商與零售商之間接連發(fā)生的利益沖突事件，不僅影響到雙方的合作關(guān)系，甚至使各自的利益以及消費(fèi)者的利益都受到了損失[1]。20世紀(jì)90年代以前，我國(guó)實(shí)行的是典型的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展也很欠缺，在這種狀態(tài)下，供應(yīng)商與零售商關(guān)系處于國(guó)家計(jì)劃體制的約束狀態(tài)下，沒(méi)有產(chǎn)生嚴(yán)重的對(duì)立與利益分化。20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，我國(guó)逐步告別短缺經(jīng)濟(jì)，從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，供應(yīng)商與零售商關(guān)系發(fā)生了徹底轉(zhuǎn)變，零售商開(kāi)始支配供應(yīng)商。但是，按經(jīng)濟(jì)學(xué)中社會(huì)分工理論解釋，供應(yīng)商與零售商本應(yīng)是價(jià)值鏈上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的不同環(huán)節(jié)，沒(méi)有孰輕孰重、誰(shuí)支配誰(shuí)誰(shuí)被控制的問(wèn)題[2]。但是，20世紀(jì)90年代中后期以來(lái)，就我國(guó)供應(yīng)商與零售商的利益關(guān)系而言，零售商卻在很大程度上主導(dǎo)著供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。零售商為了追求自身的利潤(rùn)不擇手段，將本應(yīng)承擔(dān)的成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，壓低采購(gòu)價(jià)格，提高附加費(fèi)用，使供應(yīng)商逐步喪失專注于研發(fā)和生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，疲于應(yīng)付零售商越來(lái)越多的苛刻條件，產(chǎn)品創(chuàng)新能力無(wú)從建立，從而使零售商達(dá)到顧客滿意的能力和方法越來(lái)越單一，最后導(dǎo)致行業(yè)整體創(chuàng)新能力降低，消費(fèi)者的整體滿意率降低，市場(chǎng)需求萎縮。由于供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系不協(xié)調(diào)將導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)流通體系的阻塞，影響人們生活，甚至危害社會(huì)穩(wěn)定健康發(fā)展。供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系整合成為亟待解決的問(wèn)題。建立合作共贏的關(guān)系，維系暢通的渠道，是建立和改善供應(yīng)商與零售商關(guān)系的宗旨和歸宿，這使供應(yīng)商與零售商在合作對(duì)象上實(shí)行雙向選擇成為必要。零售商為實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，采購(gòu)適銷對(duì)路的商品，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇是理所當(dāng)然的，但在任何時(shí)候都不能把自己凌駕于供應(yīng)商之上。如果認(rèn)為在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，對(duì)供應(yīng)商就可以為所欲為，那它差不多就已經(jīng)走到盡頭了，因?yàn)榧兇獾馁I(mǎi)方市場(chǎng)是不存在的。從某種程度上來(lái)說(shuō)，價(jià)廉物美、質(zhì)價(jià)相當(dāng)?shù)纳唐?，或者說(shuō)具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品，永遠(yuǎn)是稀缺的，因?yàn)樗且粋€(gè)相對(duì)的概念。尤其中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入了品牌消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者選擇商品的出發(fā)點(diǎn)往往是對(duì)品牌的認(rèn)同，這種消費(fèi)趨勢(shì)對(duì)品牌供應(yīng)商具有極大的支持力。況且在當(dāng)前零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，供應(yīng)商對(duì)銷售商的選擇也有了更大的余地。當(dāng)前我國(guó)相當(dāng)一部分零售商銷售額下降、效益滑坡，除了購(gòu)買(mǎi)力分流等諸多因素外，在很大程度上是由于供應(yīng)商，特別是品牌供應(yīng)商對(duì)零售商進(jìn)行選擇的結(jié)果，這一點(diǎn)在連鎖業(yè)中表現(xiàn)得尤為明顯。本文試圖通過(guò)對(duì)我國(guó)供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系歷史演變的分析，探索供應(yīng)商與零售商利益沖突的機(jī)制，探討供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系協(xié)調(diào)對(duì)策，為供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系整合提供一定的參考。本文所研究的供應(yīng)商是指為大型連鎖零售商供貨的制造性企業(yè)；本文所研究的零售商是指直接向最終消費(fèi)者銷售商品的大型連鎖零售商。本文所研究的供應(yīng)商與零售商利益關(guān)系是供應(yīng)商與零售商的利益沖突關(guān)系。供應(yīng)商與零售商的利益沖突實(shí)際上是一種渠道沖突。渠道沖突是渠道成員感知到另一成員阻礙自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)或阻礙自己可以取得績(jī)效的有用