【正文】 服裝經(jīng)營攻略目 錄如何成功的開個(gè)服裝店 ………………………………………………………………… 3如何做好店址考察 ……………………………………………………………………… 4店鋪營銷的魅力 ………………………………………………………………………… 5店鋪顧客管理 …………………………………………………………………………… 5店鋪商品管理 …………………………………………………………………………… 7店鋪促銷管理 …………………………………………………………………………… 8巧用性別戰(zhàn)促銷 ………………………………………………………………………… 9服裝零售店鋪管理淺談 ………………………………………………………………… 10服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客 …………………………………………………………… 11關(guān)系營銷的各種策略 …………………………………………………………………… 131關(guān)于服裝折扣業(yè)營銷的知識(shí)與技巧 …………………………………………………… 131經(jīng)營服裝專賣店的價(jià)格策略 …………………………………………………………… 141你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎 ……………………………………………………………………… 151如何進(jìn)行服裝的陳列（一） …………………………………………………………… 171如何進(jìn)行服裝的陳列（二） …………………………………………………………… 171如何科學(xué)訂貨 …………………………………………………………………………… 191如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費(fèi)習(xí)性 …………………………………………… 201選擇導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn) ………………………………………………………………………… 231促銷信息對(duì)顧客的影響 ………………………………………………………………… 23處理顧客異議的七種方法 ……………………………………………………………… 242服裝銷售人員營銷的知識(shí)與技巧 ……………………………………………………… 252服裝營銷“折”當(dāng)先 …………………………………………………………………… 252品牌折扣服裝店成功經(jīng)營的五大支柱 ………………………………………………… 262品牌服裝折扣店全線登陸中國 ………………………………………………………… 272服裝折扣店悄然興起 …………………………………………………………………… 272給品牌服飾折扣經(jīng)營者的幾條經(jīng)商建議 ……………………………………………… 272八大奢侈品牌憑什么成為“頂級(jí)” …………………………………………………… 282一位老太太的推銷技巧 ………………………………………………………………… 29 如何成功的開個(gè)服裝店　　當(dāng)今的時(shí)代是造就老板的時(shí)代，獨(dú)立開店、自己給自己當(dāng)老板成了許多人的夢想。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學(xué)問。 　　為什么想開店 　　一：感性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對(duì)開店過于樂觀。 　　二：理性創(chuàng)業(yè)者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎(chǔ)做起，經(jīng)歷公司各項(xiàng)營運(yùn)階段，實(shí)力強(qiáng)；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對(duì)開店仍存疑惑，想通過各種渠道進(jìn)行了解，找尋最好的方式。 　　三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者,帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)者. 　　開店成功率有多高 　　美國對(duì)于開店成功率曾進(jìn)行過調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開店成功者約為８０％，獨(dú)立開店成功者比例約占20%。專家認(rèn)為，店面經(jīng)營成功之道，“技術(shù)”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的；留意市場訊息，關(guān)注新形態(tài)消費(fèi)文化及特性，才能在消費(fèi)者偏向理性思考的情形下，免于落入削價(jià)競爭的惡性循環(huán)中。 　　開什么樣的店 　　倘若問你到底想開什么服裝店時(shí)，你能馬上答嗎？要是還沒個(gè)譜，一會(huì)兒想開外貿(mào)店，一會(huì)兒又想開品牌加盟店，一會(huì)兒又想開個(gè)童裝店,心中像有１５個(gè)吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。 　　①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營時(shí)尚先鋒店,創(chuàng)造流行趨勢,做個(gè)時(shí)尚先驅(qū)。　?、谌裟憧岷镁掠衅肺坏奈锲罚志返?、精品服飾店,品牌專營。 　?、廴裟銟O度敏感，有愛家、戀家情結(jié)，童裝店是個(gè)好的選擇。 　?、苋裟愠３８杏X走，時(shí)時(shí)設(shè)身處地地為人著想，外貿(mào)服裝,平價(jià)服裝店會(huì)是一個(gè)好的選擇。 　　另外，還須思考個(gè)人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進(jìn)一步了解你所要開設(shè)的店面，是否因?yàn)闃I(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務(wù)開拓能力、表達(dá)能力，并對(duì)即將投入業(yè)種的適應(yīng)度做逐一評(píng)估，如工作時(shí)段、工作時(shí)間長度及工作進(jìn)行方式。建議在尚未決定開店業(yè)種時(shí)，應(yīng)多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會(huì)，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。 　　用什么方式開店 　　是單打獨(dú)斗，自己開店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開店資源？專家認(rèn)為，若所開設(shè)的店面，與過去工作經(jīng)驗(yàn)有關(guān)，并曾擔(dān)任經(jīng)營管理職務(wù)，可考慮獨(dú)立開店。但若無經(jīng)驗(yàn)，選擇合適的加盟體系，從中學(xué)習(xí)管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的好方法。此外，合伙投資開店，日后須有面對(duì)股東意見分歧與權(quán)責(zé)劃分的勇氣。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過５人?！　￠_店前斟酌哪些投資要素 　　開店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費(fèi)能力、習(xí)慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。越深入了解目標(biāo)客層，在店鋪定位時(shí)便愈能投其需要與喜好。對(duì)于轉(zhuǎn)讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺得其門面不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時(shí)已晚。若你平時(shí)細(xì)心觀察，有時(shí)便會(huì)發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉(zhuǎn)租二字，老板換了一個(gè)又一個(gè)，說明都沒賺到錢。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。一般來講，開店之前的市場調(diào)查包括以下幾個(gè)方面： 　　①、店鋪周圍環(huán)境如何。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠(yuǎn)處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應(yīng)該具有比較大的優(yōu)勢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。 　?、凇⒔煌l件是否方便。顧客到店后，停車是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對(duì)店鋪的銷售有很大影響。 　?、?、周圍設(shè)施對(duì)店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時(shí)，要充分注意這點(diǎn)。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。但街道寬度若超過３０米，則有時(shí)反而不聚人氣。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實(shí)這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。 　　④、服務(wù)區(qū)域人口情況。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對(duì)集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學(xué)區(qū)等，在不同區(qū)域開店應(yīng)注意分析這種情況。 　?、?、目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。在富人聚集的地段開設(shè)首飾店、高檔時(shí)裝店便是瞅準(zhǔn)了目標(biāo)顧客高收入這一特點(diǎn)。城市周邊建設(shè)的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。 影響開店位置的因素很多，因素也千差萬別。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營艱難，這正應(yīng)了一句哲語：具體情況具體分析。位置的好環(huán)，是相對(duì)的而非絕對(duì)的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營方式、服務(wù)、形象均有密切關(guān)系。開店，絕非跟著感覺走就萬事OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。如何做好店址考察選址要求：　　 渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場、步行街等商圈；　　 區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學(xué)校附近或人口密集區(qū)；　　 位置要求：正面或者側(cè)面面對(duì)主通道，人流量大，消費(fèi)者能夠第一時(shí)間看到店鋪或者專柜標(biāo)志，不可被競爭品牌阻隔；　　 裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風(fēng)格；　　 面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；　　 管理要點(diǎn)：加盟商獨(dú)立管理。　　一般來說，好的店址都有一些共同的特點(diǎn)，可以對(duì)下面幾個(gè)地區(qū)做重點(diǎn)考察和選擇：　　商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)　　這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動(dòng)頻繁，營業(yè)額必然較高。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。對(duì)于服飾業(yè)來說，服飾的流行趨勢很快，商業(yè)活動(dòng)頻率高的地區(qū)對(duì)店址的選擇來說是絕佳的地點(diǎn)。　　人口密度高的地區(qū)　　在居民區(qū)附近開店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對(duì)高，生意好做。在這類地區(qū)，各年齡層和社會(huì)階層的人都有，會(huì)有較多的顧客，對(duì)于選擇賣哪種款式或類型的服飾比較容易。而且，由于人口的流動(dòng)量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會(huì)驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入?！　】土髁慷嗟慕值馈　≌劭鄣晏幵谶@類街道上，客流量大，光顧本店鋪的顧客就相對(duì)多。但要考慮街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來選擇最優(yōu)地點(diǎn)。對(duì)于一些客流量多，但因?yàn)槭墙煌ㄒ?，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇?！　〗煌ū憷牡貐^(qū)　　只有交通便利，顧客才愿意光顧。一般來說，附近有汽車站，或者顧客步行不到２０分鐘的路程可以到達(dá)的店鋪是最好的?！　∪藗兙奂蚓蹠?huì)的場所　　如在劇院、電影院等娛樂場所附近，有時(shí)會(huì)吸引那些休閑娛樂的人到店里閑逛，就有更多的成交機(jī)會(huì)。只要能購進(jìn)款式獨(dú)特的流行服飾，人們就會(huì)因在別的地方買不到而買下它。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時(shí)尚的心理很強(qiáng)，所以，在這些地方開一家時(shí)尚服飾店，會(huì)吸引大批追趕潮流的年輕顧客。另外，在學(xué)校附近以及人氣旺盛的旅游景點(diǎn)開店也是很好的選擇?！　》b店鋪聚集的街區(qū)　　對(duì)于服飾這類選購性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。因?yàn)榻?jīng)營同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機(jī)會(huì)進(jìn)行比較和選擇?！　∫话銇碚f，具有兩個(gè)以上條件的地區(qū)就是好的地點(diǎn)，如果能全部具有，則是最佳的店址。但是具有這些條件的地點(diǎn)一般租金都會(huì)相當(dāng)高。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認(rèn)真分析投入這筆資金能帶來多大效益。一般只要開店構(gòu)想對(duì)了，都是高投入高回報(bào)，所以要舍得在店址上投資?！　∑鋵?shí)好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去?？梢姡灰?jīng)營有方，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會(huì)大大超過租金。　　因此，與其開個(gè)大店鋪，不如選個(gè)好店址。當(dāng)然，高租金增加了經(jīng)營成本，也增加了經(jīng)營壓力和風(fēng)險(xiǎn)。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。如果實(shí)在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營得當(dāng)，也一樣有利可圖。店鋪營銷的魅力　　從消費(fèi)者購買偏好和習(xí)慣來看，越來越多的消費(fèi)者是在商場看到商品后才做出購買決定的。市場調(diào)查顯示，不少人進(jìn)商場是隨便逛逛：83．6％的消費(fèi)者是非計(jì)劃性購買，91．6％的消費(fèi)者是到了店鋪才決定購買商品的?！　〉赇仩I銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們?cè)诓邉潖V告活動(dòng)時(shí)，注重了電視、報(bào)紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。然而，從目前的市場現(xiàn)狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費(fèi)品），有時(shí)候反而需要以店鋪營銷作為主要傳播活動(dòng)，更能刺激消費(fèi)者的購買欲。　　店鋪營銷首先面對(duì)消費(fèi)者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內(nèi)燈箱廣告。以前店面廣告只是占據(jù)零售點(diǎn)固定的位置，作為傳達(dá)的工具而已。可現(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達(dá)信息的工具，還能擔(dān)負(fù)誘導(dǎo)購買的重任?！　〉赇仩I銷還包括商品陳列和音樂的配置。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。品牌折扣服裝，應(yīng)該根據(jù)服裝特性來設(shè)置特殊的廣告柜以吸引消費(fèi)者對(duì)服裝的購買欲望。 　　拒調(diào)查研究顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物。但并非所有音樂均能達(dá)此效果，柔和而節(jié)拍慢的音樂在店鋪播放時(shí)，使銷售額增加40％，但節(jié)奏快的音樂反而使顧客在店里流連的時(shí)間縮短而購買的物品減少?！　“b廣告節(jié)省陳列廣告費(fèi)卻效果顯著。店鋪營銷還包括POP陳列、店內(nèi)海報(bào)、折價(jià)券、人員推薦展示、柜臺(tái)上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。　　　　有效的店鋪營銷必須能夠引起消費(fèi)者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動(dòng)，這是店鋪營銷的終極目標(biāo)。店鋪顧客管理　　顧客是什么　　對(duì)于導(dǎo)購來說，顧客是全世界最重要的東西　　顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物　　顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源　　顧客是店鋪經(jīng)營活動(dòng)的血液　　顧客是店鋪的一個(gè)組成部分，不是局外人　　顧客是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人　　因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的　　顧客管理的目的　　(1)、建立良好的企業(yè)形象　　(2)、接近與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費(fèi)傾向　　(3)、增加消費(fèi)頻率，開展新客源　　(4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長期顧客　　(5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠度　　顧客管理要點(diǎn)　　(1)、了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，從而滿足顧客的需求　　a、購買動(dòng)機(jī)是影響顧客選擇