【正文】 服裝經(jīng)營攻略目 錄如何成功的開個服裝店 ………………………………………………………………… 3如何做好店址考察 ……………………………………………………………………… 4店鋪營銷的魅力 ………………………………………………………………………… 5店鋪顧客管理 …………………………………………………………………………… 5店鋪商品管理 …………………………………………………………………………… 7店鋪促銷管理 …………………………………………………………………………… 8巧用性別戰(zhàn)促銷 ………………………………………………………………………… 9服裝零售店鋪管理淺談 ………………………………………………………………… 10服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客 …………………………………………………………… 11關系營銷的各種策略 …………………………………………………………………… 131關于服裝折扣業(yè)營銷的知識與技巧 …………………………………………………… 131經(jīng)營服裝專賣店的價格策略 …………………………………………………………… 141你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎 ……………………………………………………………………… 151如何進行服裝的陳列（一） …………………………………………………………… 171如何進行服裝的陳列（二） …………………………………………………………… 171如何科學訂貨 …………………………………………………………………………… 191如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費習性 …………………………………………… 201選擇導購的標準 ………………………………………………………………………… 231促銷信息對顧客的影響 ………………………………………………………………… 23處理顧客異議的七種方法 ……………………………………………………………… 242服裝銷售人員營銷的知識與技巧 ……………………………………………………… 252服裝營銷“折”當先 …………………………………………………………………… 252品牌折扣服裝店成功經(jīng)營的五大支柱 ………………………………………………… 262品牌服裝折扣店全線登陸中國 ………………………………………………………… 272服裝折扣店悄然興起 …………………………………………………………………… 272給品牌服飾折扣經(jīng)營者的幾條經(jīng)商建議 ……………………………………………… 272八大奢侈品牌憑什么成為“頂級” …………………………………………………… 282一位老太太的推銷技巧 ………………………………………………………………… 29 如何成功的開個服裝店　　當今的時代是造就老板的時代，獨立開店、自己給自己當老板成了許多人的夢想。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學問。 　　為什么想開店 　　一：感性創(chuàng)業(yè)者。多屬感情用事型，常被某些經(jīng)營成功的店面吸引，店內(nèi)的溫馨氣息及井然有序的節(jié)奏，常使其情緒受到鼓舞，對開店過于樂觀。 　　二：理性創(chuàng)業(yè)者。又可分為兩類：一是水到渠成型，這類人擁有專業(yè)技能，科班出身，從基礎做起，經(jīng)歷公司各項營運階段，實力強；二是停、看、聽型，他們不急于投入，心中對開店仍存疑惑，想通過各種渠道進行了解，找尋最好的方式。 　　三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者,帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)者. 　　開店成功率有多高 　　美國對于開店成功率曾進行過調(diào)查，結果顯示，加入加盟體系開店成功者約為８０％，獨立開店成功者比例約占20%。專家認為，店面經(jīng)營成功之道，“技術”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的；留意市場訊息，關注新形態(tài)消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環(huán)中。 　　開什么樣的店 　　倘若問你到底想開什么服裝店時，你能馬上答嗎？要是還沒個譜，一會兒想開外貿(mào)店，一會兒又想開品牌加盟店，一會兒又想開個童裝店,心中像有１５個吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。 　　①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內(nèi)心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營時尚先鋒店,創(chuàng)造流行趨勢,做個時尚先驅。　?、谌裟憧岷镁掠衅肺坏奈锲罚志返?、精品服飾店,品牌專營。 　　③若你極度敏感，有愛家、戀家情結，童裝店是個好的選擇。 　?、苋裟愠３８杏X走，時時設身處地地為人著想，外貿(mào)服裝,平價服裝店會是一個好的選擇。 　　另外，還須思考個人性格特征、興趣，清楚手頭上握有的資金數(shù)目后，進一步了解你所要開設的店面，是否因為業(yè)態(tài)屬性不同，需有特殊能力，如：業(yè)務開拓能力、表達能力，并對即將投入業(yè)種的適應度做逐一評估，如工作時段、工作時間長度及工作進行方式。建議在尚未決定開店業(yè)種時，應多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。 　　用什么方式開店 　　是單打獨斗，自己開店？或是邀親友合伙？抑或是入主加盟體系，由總部提供開店資源？專家認為，若所開設的店面，與過去工作經(jīng)驗有關，并曾擔任經(jīng)營管理職務，可考慮獨立開店。但若無經(jīng)驗，選擇合適的加盟體系，從中學習管理技巧，也不失為降低經(jīng)營風險的好方法。此外，合伙投資開店，日后須有面對股東意見分歧與權責劃分的勇氣。合伙最好避免２人組合，而以３人為佳，最多不超過５人?！　￠_店前斟酌哪些投資要素 　　開店前應進行充分的調(diào)查。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權。店鋪所在地人口發(fā)布情況，附近聚集的單位性質、工作性質，本區(qū)域消費能力、習慣，有無同類店鋪，若有，要調(diào)查其生意好環(huán)。越深入了解目標客層，在店鋪定位時便愈能投其需要與喜好。對于轉讓的店鋪切勿輕率接手。有的人一看見某某店鋪轉讓，覺得其門面不錯，價格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標市場太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時已晚。若你平時細心觀察，有時便會發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉租二字，老板換了一個又一個，說明都沒賺到錢。相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。一般來講，開店之前的市場調(diào)查包括以下幾個方面： 　?、佟⒌赇佒車h(huán)境如何。環(huán)境的好環(huán)有兩種含義。一種含義是指店鋪周圍環(huán)境狀況。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。另一種含義指店鋪所處位置繁華程度。一般來講，店鋪若處在車站附近、商業(yè)區(qū)域人口密度高的地區(qū)或同行集中的一條街上，這類開店環(huán)境應該具有比較大的優(yōu)勢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。 　　②、交通條件是否方便。顧客到店后，停車是否方便；貨物運輸是否方便；從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對店鋪的銷售有很大影響。 　　③、周圍設施對店鋪是否有利。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，要充分注意這點。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進入店鋪。但街道寬度若超過３０米，則有時反而不聚人氣。據(jù)調(diào)查研究，街道為２５米寬，最易形成人氣和顧客潮。另一種典型街道：車道、自行車和人行道分別被隔開，其實這是一種封閉的交通，選擇這種位置開店也不太好。 　?、?、服務區(qū)域人口情況。一般來講，開店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學區(qū)等，在不同區(qū)域開店應注意分析這種情況。 　　⑤、目標顧客收入水準。在富人聚集的地段開設首飾店、高檔時裝店便是瞅準了目標顧客高收入這一特點。城市周邊建設的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方。 影響開店位置的因素很多，因素也千差萬別。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營艱難，這正應了一句哲語：具體情況具體分析。位置的好環(huán)，是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪位置，還與店鋪經(jīng)營內(nèi)容、經(jīng)營方式、服務、形象均有密切關系。開店，絕非跟著感覺走就萬事OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。如何做好店址考察選址要求：　　 渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場、步行街等商圈；　　 區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學校附近或人口密集區(qū)；　　 位置要求：正面或者側面面對主通道，人流量大，消費者能夠第一時間看到店鋪或者專柜標志，不可被競爭品牌阻隔；　　 裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風格；　　 面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；　　 管理要點：加盟商獨立管理。　　一般來說，好的店址都有一些共同的特點，可以對下面幾個地區(qū)做重點考察和選擇：　　商業(yè)活動頻率高的地區(qū)　　這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動頻繁，營業(yè)額必然較高。這樣的店址就是所謂“寸金之地”。對于服飾業(yè)來說，服飾的流行趨勢很快，商業(yè)活動頻率高的地區(qū)對店址的選擇來說是絕佳的地點?！　∪丝诿芏雀叩牡貐^(qū)　　在居民區(qū)附近開店，人口比較集中，人口密度較高，則人們光顧店鋪的頻率相對高，生意好做。在這類地區(qū)，各年齡層和社會階層的人都有，會有較多的顧客，對于選擇賣哪種款式或類型的服飾比較容易。而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。　　客流量多的街道　　折扣店處在這類街道上，客流量大，光顧本店鋪的顧客就相對多。但要考慮街道哪邊客流量大，還要考慮到一些地形或交通的影響，來選擇最優(yōu)地點。對于一些客流量多，但因為是交通要道，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇?！　〗煌ū憷牡貐^(qū)　　只有交通便利，顧客才愿意光顧。一般來說，附近有汽車站，或者顧客步行不到２０分鐘的路程可以到達的店鋪是最好的?！　∪藗兙奂蚓蹠膱鏊　∪缭趧≡骸㈦娪霸旱葕蕵穲鏊浇?，有時會吸引那些休閑娛樂的人到店里閑逛，就有更多的成交機會。只要能購進款式獨特的流行服飾，人們就會因在別的地方買不到而買下它。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客。另外，在學校附近以及人氣旺盛的旅游景點開店也是很好的選擇?！　》b店鋪聚集的街區(qū)　　對于服飾這類選購性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客。因為經(jīng)營同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機會進行比較和選擇?！　∫话銇碚f，具有兩個以上條件的地區(qū)就是好的地點，如果能全部具有，則是最佳的店址。但是具有這些條件的地點一般租金都會相當高。店主不要被較高的房租嚇倒，而要認真分析投入這筆資金能帶來多大效益。一般只要開店構想對了，都是高投入高回報，所以要舍得在店址上投資。　　其實好店址的高租金并不是一天兩天形成的，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去?？梢?，只要經(jīng)營有方，好店址雖然寸土寸金，但正常情況下賺的錢總會大大超過租金?！　∫虼?，與其開個大店鋪，不如選個好店址。當然，高租金增加了經(jīng)營成本，也增加了經(jīng)營壓力和風險。俗話說：“沒有金剛鉆，就不要攬瓷器活”。如果實在是初期資金不足，且其它地區(qū)也還有好店址，只要能經(jīng)營得當，也一樣有利可圖。店鋪營銷的魅力　　從消費者購買偏好和習慣來看，越來越多的消費者是在商場看到商品后才做出購買決定的。市場調(diào)查顯示，不少人進商場是隨便逛逛：83．6％的消費者是非計劃性購買，91．6％的消費者是到了店鋪才決定購買商品的?！　〉赇仩I銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們在策劃廣告活動時，注重了電視、報紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具。然而，從目前的市場現(xiàn)狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費品），有時候反而需要以店鋪營銷作為主要傳播活動，更能刺激消費者的購買欲?！　〉赇仩I銷首先面對消費者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內(nèi)燈箱廣告。以前店面廣告只是占據(jù)零售點固定的位置，作為傳達的工具而已?？涩F(xiàn)在，店面廣告已不僅是傳達信息的工具，還能擔負誘導購買的重任?！　〉赇仩I銷還包括商品陳列和音樂的配置。所謂的商品陳列并不是把幾箱商品往商店的過道或門口一放就萬事大吉了，而是要使這堆商品活起來。品牌折扣服裝，應該根據(jù)服裝特性來設置特殊的廣告柜以吸引消費者對服裝的購買欲望。 　　拒調(diào)查研究顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物。但并非所有音樂均能達此效果，柔和而節(jié)拍慢的音樂在店鋪播放時，使銷售額增加40％，但節(jié)奏快的音樂反而使顧客在店里流連的時間縮短而購買的物品減少?！　“b廣告節(jié)省陳列廣告費卻效果顯著。店鋪營銷還包括POP陳列、店內(nèi)海報、折價券、人員推薦展示、柜臺上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用?！　　　∮行У牡赇仩I銷必須能夠引起消費者注意，讓顧客的腳步停留在自己的服裝前，提起其興趣，激發(fā)購買欲望，重新記憶服裝，最終采取行動，這是店鋪營銷的終極目標。店鋪顧客管理　　顧客是什么　　對于導購來說，顧客是全世界最重要的東西　　顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物　　顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源　　顧客是店鋪經(jīng)營活動的血液　　顧客是店鋪的一個組成部分，不是局外人　　顧客是導購應當給予最高禮遇的人　　因此，顧客至上，顧客永遠是對的　　顧客管理的目的　　(1)、建立良好的企業(yè)形象　　(2)、接近與消費者的距離，建立雙向溝通管理，掌握消費傾向　　(3)、增加消費頻率，開展新客源　　(4)、掌握消費者動態(tài)，培養(yǎng)長期顧客　　(5)、培養(yǎng)顧客堅實的向心力和忠誠度　　顧客管理要點　　(1)、了解顧客的購買動機，從而滿足顧客的需求　　a、購買動機是影響顧客選擇