【正文】 的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。尤其服飾商品兼有理性和感性的消費(fèi)特征，是典型的待客服務(wù)的銷售行為，導(dǎo)購(gòu)以專業(yè)的形象服務(wù)顧客，已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素之一。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。 　　賣場(chǎng)的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。 　　選貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給賣場(chǎng)科學(xué)訂貨?！∽⒁饧?xì)節(jié):　　 a) 用于陳列的貨品（小配件除外）一律拆除包裝袋，并保持干凈整潔　　 b) 陳列的小配飾要把印有英文LOGO的圖案正面展示給顧客　　 c) 貨量豐滿，規(guī)格齊全　　 d) 掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且出樣整齊大方e) 服飾吊牌要隱藏起來，不要外露 　 　f) 疊裝的基數(shù)要保持一致，切忌高低不平　 　g) 圓臺(tái)上的疊裝應(yīng)與圓盤邊沿對(duì)齊　　 h) 衣架的朝向要一致　 　i) 有輪子的道具要注意輪子的朝向要一致　 　j) 服飾折疊整齊，從上到下由小到大，并保證規(guī)格齊全　 　k) 店鋪所有應(yīng)季貨品應(yīng)通過恰當(dāng)?shù)姆绞皆谪泩?chǎng)表現(xiàn)出來　 　l) 側(cè)掛的最后一件應(yīng)反轉(zhuǎn)掛，使之正面朝向顧客　 　m) 時(shí)刻保持貨場(chǎng)干凈清潔，道具，鏡面，玻璃等處無污漬　　 n) 宣傳品使用準(zhǔn)確到位，并保持整齊干凈如何科學(xué)訂貨　　從事服裝零售，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫(kù)存。但要注意的是在款式、色彩、風(fēng)格、質(zhì)量?jī)r(jià)位等方面務(wù)必做到協(xié)調(diào)、有序，可以方便地進(jìn)行組合、搭配，并且要在位置、方法上體現(xiàn)商品的主次，兼顧整體性、協(xié)調(diào)性和層次感。是指同樣的商品、裝飾、POP等陳列主體或標(biāo)識(shí)、廣告等，在一定范圍內(nèi)或不同的陳列面上重復(fù)出現(xiàn)，通過反復(fù)強(qiáng)調(diào)和暗示性的手段，加強(qiáng)顧客對(duì)服飾商品或品牌的視覺感受。（較柔和）。男模上衣為L(zhǎng)（50）號(hào),下身為175（三尺二）為佳。它可以使顧客從四個(gè)方向觀看到陳列的商品?！　≌R陳列：按貨架的尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是店鋪想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品等。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費(fèi)時(shí)帶來愉悅的享受。 交接班時(shí)要將當(dāng)日發(fā)生的事情交待清楚，并清點(diǎn)貨品。 整理貨架的內(nèi)衣，盤查貨品是否與前晚相符。目前的內(nèi)衣品牌，特別是國(guó)內(nèi)的二線品牌，其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。這類人材，具有可塑性強(qiáng)與悟性高的特點(diǎn)（這點(diǎn)要求企業(yè)的人力資源部門在招聘時(shí)，能發(fā)覺其銷售潛能，以及具有相應(yīng)的文化水平）。對(duì)于過時(shí)的商品來說，其市場(chǎng)價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境；對(duì)于過季的商品來說，其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣。經(jīng)營(yíng)服裝專賣店的價(jià)格策略　　價(jià)格的層次 　　專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。即優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝導(dǎo)購(gòu)?！　?yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群提，最佳接近時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。 　　俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃 　　俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。有的營(yíng)銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥?！　∫龑?dǎo)顧客到試衣間外，靜候顧客試衣。所以我們切忌“不要過分熱情”。在我折扣店，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！！今天，我不得不再次提醒各位：不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營(yíng)中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥！把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績(jī)，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來的時(shí)候，自然就沒有時(shí)間去想其它問題了。一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。預(yù)計(jì)今年的銷售額會(huì)從去年的9000萬美元增至1億美元。導(dǎo)購(gòu)要了解并掌握這八個(gè)階段，就等于完全掌握了顧客的購(gòu)買心理。　　(2)、感到興趣　　當(dāng)顧客駐足于某一商品前或是在觀看POP上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、款式、顏色等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感。然而，從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀看，某些特性的商品（如服裝和日用消費(fèi)品），有時(shí)候反而需要以店鋪營(yíng)銷作為主要傳播活動(dòng)，更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。另外，在學(xué)校附近以及人氣旺盛的旅游景點(diǎn)開店也是很好的選擇。如何做好店址考察因此在選擇臨街鋪面時(shí)，要充分注意這點(diǎn)。對(duì)于轉(zhuǎn)讓的店鋪切勿輕率接手。專家認(rèn)為，店面經(jīng)營(yíng)成功之道，“技術(shù)”是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競(jìng)爭(zhēng)力是不可或缺的；留意市場(chǎng)訊息，關(guān)注新形態(tài)消費(fèi)文化及特性，才能在消費(fèi)者偏向理性思考的情形下，免于落入削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)中。 　　開什么樣的店 　　倘若問你到底想開什么服裝店時(shí)，你能馬上答嗎？要是還沒個(gè)譜，一會(huì)兒想開外貿(mào)店，一會(huì)兒又想開品牌加盟店，一會(huì)兒又想開個(gè)童裝店,心中像有１５個(gè)吊桶般地七上八下的話，以下的建議，提供給你做參考。有的人一看見某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺得其門面不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，便貿(mào)然接手，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時(shí)已晚。如何選擇呢？典型街道有兩種：一種是只有車道和人行道，車輛在道路行駛，視線很自然能掃到街兩邊鋪面；行人在街邊行走，很自然進(jìn)入店鋪。選址要求：　　 渠道要求：人流密集的繁華街道、銷售較好的大型商場(chǎng)、步行街等商圈；　　 區(qū)域要求：服飾、化妝品、流行飾品區(qū)、大型社區(qū)、學(xué)校附近或人口密集區(qū)；　　 位置要求：正面或者側(cè)面面對(duì)主通道，人流量大，消費(fèi)者能夠第一時(shí)間看到店鋪或者專柜標(biāo)志，不可被競(jìng)爭(zhēng)品牌阻隔；　　 裝修要求：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一風(fēng)格；　　 面積要求：20平米以上，理想面積在50平米以上；　　 管理要點(diǎn)：加盟商獨(dú)立管理?！　》b店鋪聚集的街區(qū)　　對(duì)于服飾這類選購(gòu)性商品，若能集中在某一地段或街區(qū)，則更能招攬顧客?！　〉赇仩I(yíng)銷首先面對(duì)消費(fèi)者的是店面廣告，尤指門頭廣告和店堂內(nèi)燈箱廣告?！　?3)、聯(lián)想　　顧客如果對(duì)某一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣時(shí)，就不會(huì)再停留在“注視”的階段，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度觀察，或相關(guān)的商品宣傳畫冊(cè)中聯(lián)想到“我穿上這件衣服后，會(huì)是怎么樣子的？朋友看到我這件衣服后，會(huì)夸我漂亮嗎？”　　這個(gè)聯(lián)想階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段，因此我們把這個(gè)階段又稱為“喜歡階段”。店鋪商品管理　　商品構(gòu)成內(nèi)容　　(1)、主力商品，是整盤貨的代表，能創(chuàng)造較高的銷售記錄，是低毛利商品　　(2)、附屬商品，襯托主款的銷售，顧客對(duì)其認(rèn)知度不高，有中等的風(fēng)險(xiǎn)度　　(3)、連帶商品，即潮流款、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)大　　商品構(gòu)成比例　　(1)、在營(yíng)業(yè)中：　　　　　　　　　a、主力商品占75%　　　b、輔助商品占15%　　　　c、連帶商品占10%　　(2)、在商品種類中　　　　　　　　　a、主力商品占20%　　　b、輔助商品占40% c、連帶商品占40%　　通常的商品分類　　(1)、按顧客群區(qū)分：如年齡、性別、職業(yè)、生活層次、思想方式、屬性購(gòu)買習(xí)慣等區(qū)分　　(2)、按商品用途區(qū)分　　(3)、按滿意程度區(qū)分　　店鋪商品配置　　(1)、依據(jù)店鋪商品面積配置　　(2)、店鋪販賣商品的種類，一般受七大因素的影響：　　　　 a、滿足大多數(shù)顧客需要的商品　　　　 b、有效利用空間，能夠發(fā)揮最大每平方米效用的商品　　　　 c、附合流行趨勢(shì)的商品　　　　 d、附合季節(jié)、天氣要求的商品　　　　 e、吸引顧客的商品，如顏色、款式　　　　 f、能夠迅速增加銷售點(diǎn)數(shù)的商品，關(guān)連性商品的充實(shí)　　　　 g、具有天然意識(shí)與健康意識(shí)的商品，如由天然纖維制成的服裝　　店鋪的商品管理　　(1)、按照商品分類管理，如女上衣、男上衣、褲類、裙類等　　(2)、單品管理的實(shí)施，可將單品管理落實(shí)到個(gè)人　　(3)、商品損耗的防止　　(4)、商品周轉(zhuǎn)率的加速　　(5)、進(jìn)貨驗(yàn)收　　(6)、損壞品的處理　　(7)、退貨處理（分進(jìn)貨退出與銷貨退回兩種情況）　　(8)、商品變價(jià)管理（促銷特賣變價(jià)，定期商品售價(jià)調(diào)整，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成本變動(dòng)）　　(9)、盤點(diǎn)的管理　　(10)、商品損耗管理商品損耗是指商品帳面庫(kù)存額與實(shí)際盤點(diǎn)庫(kù)存額中的差額，　　　　　其發(fā)生原因主要是由三方面影響的：a、前臺(tái)收銀；b、賣場(chǎng)管理；c、后臺(tái)管理　　店鋪商品的盤點(diǎn)　　(1)、盤點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作　　　　　　a、向全店人員明確盤點(diǎn)的目的和工作程序　　　　　　b、對(duì)下屬作好明確分工，貨品歸類整理，避免重復(fù)點(diǎn)數(shù)或遺漏　　　　　　c、盤點(diǎn)避免頻繁出入貨品　　　　　　d、提前準(zhǔn)備好盤點(diǎn)用表　　　　　　e、同品牌的貨品原則上集中放在同一個(gè)地方　　(2)、保證盤點(diǎn)正確的要點(diǎn)　　　　　　a、把貨品的品名、尺碼、單價(jià)、數(shù)量分別填入盤點(diǎn)表　　　　　　b、確定貨場(chǎng)、箱子中的貨品是不是相符　　　　　　c、數(shù)量的清點(diǎn)和盤點(diǎn)表的記錄分別由不同的人擔(dān)當(dāng)　　　　　　d、破損殘次品另外放置，并詳細(xì)注明數(shù)量。紐約州一家名叫“漂亮女孩”的專賣店就大量銷售“男孩挨揍”觀念的服裝。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！！因此，我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù) “美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利?。　　　　　　　　　《?克服恐懼，用心會(huì)好　　 　　　店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命力，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。所以，專賣店的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，應(yīng)該鼓勵(lì)他們用心工作。　　　　　以上是我們對(duì)折扣店鋪經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)心得體會(huì)，肯定有偏激之處，但絕無說教之嫌，感謝您看完全篇。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。　　顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂部,吸引了２００萬會(huì)員,會(huì)員每年付１６美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問各種問題?！　〗】档纳硇摹　⌒睦韺W(xué)家的研究證明，第一印象非常重要?！　≌页鲱櫩托枨蟆　】焖僬页鲱櫩偷男枨笫卿N售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要?？墒敲髂晔欠窳餍?，是否有銷路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。招聘這些人員之后，進(jìn)行系統(tǒng)的公司的營(yíng)銷政策與產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)，能使其迅速上手。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場(chǎng)額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。 　　 　　 　　了解顧客的購(gòu)物心理： 　　有的放矢，方能贏得消費(fèi)?！　‰S機(jī)陳列：就是將商品隨機(jī)堆積的方法。島式陳列的用具較多，常用的有平臺(tái)或大型的網(wǎng)狀貨筐。板模一般不宜穿吊帶、背心之類的服飾?！　?duì)比色：即兩色之間有強(qiáng)烈的對(duì)比，此陳列手法會(huì)產(chǎn)生較大的視覺沖擊，如白+黑，紅+綠等。特點(diǎn)是：使顧客受到反復(fù)的視覺沖擊，從而在感覺和印象上得到多次的強(qiáng)化，并有“該產(chǎn)品是唯一選擇”的暗示作用，可使顧客留下十分深刻的印象?！　V告陳列。滯銷商品越留越賤，惡性庫(kù)存如梗在喉，既造成了賣場(chǎng)貨品陳舊過時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手；高明的買手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買手，吃什么的問題才能真正得到科學(xué)解決。到這里，科學(xué)訂貨對(duì)于你，就是看菜吃飯那么簡(jiǎn)單了。 　　導(dǎo)購(gòu)的儀表　　人們對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)過程，總是從感知其外部形態(tài)開始，再逐漸認(rèn)識(shí)其本質(zhì)的?！　?dǎo)購(gòu)是香榭麗舍品牌折扣服飾店的第一線人員是企業(yè)形象的代表，同時(shí)也是業(yè)績(jī)創(chuàng)造的先鋒，要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者滿意的購(gòu)物環(huán)境，銷售人員必須了解消費(fèi)者心理，創(chuàng)造顧客，穩(wěn)定顧客，以達(dá)成交易。也就是如何吃飽的問題。 　　治水必須治源。廣告陳列一般比較適合品牌服飾、促銷產(chǎn)品。它的含義是：通過突出產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)，或利用廣告、道具和移動(dòng)造景手段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客，使展示和宣傳具有明確的目標(biāo)，并且可以加強(qiáng)與顧客的溝通，有助于提高同顧客的親和力，達(dá)到引起顧客興趣和好感的作用。明暗不同，如玫紅與深紅。賣場(chǎng)陳列一般可分為四大陳列手法:色系陳列、風(fēng)格陳列、面料陳列和價(jià)位陳列。如何進(jìn)行服裝的陳列（二）　　店鋪陳列一般分為櫥窗陳列與賣場(chǎng)陳列。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性盡管各有不同，但都不會(huì)偏離塑造美的這一共性。 　　 　　銷售技巧的培訓(xùn)，主要包括在營(yíng)業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時(shí)的規(guī)范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓(xùn)。招進(jìn)來之后，進(jìn)行為期一個(gè)月的培訓(xùn)。 　　其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。這些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。優(yōu)秀的折扣服裝導(dǎo)購(gòu)能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。因此，導(dǎo)購(gòu)首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象