【正文】 就真的是“不知死活”了。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內容，也就是：選貨。 　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味?！?　7),面料及款式的厚薄,長短,一般是由前到后,由薄到厚,由長到短,但有時候也常采用”梅花間株”來營造不同的視覺享受和多角度展示貨品?！　　?),一般是3—5件,4件為宜。這樣可以有效地進行對比和選擇，從而產生成套購買的想法。例如，可以分為：時尚產品、暢銷產品和長銷產品；高檔產品、中檔產品和低檔產品；系列產品、成套產品和單件產品；主要產品、配套產品和服飾配件等等。　　重復陳列。　　3：色調的排布自下而上應由冷漸暖，色塊由大漸小?！　∨渖记桑骸　∠嘟杭磧蓚€顏色之間比較相配，如米色和白色，紅色與橙色等?！　∩店惲幸话惴譃闈u變式、跳躍式和彩虹式?！　〕鰳迂浧窇c模特體型相對應,一般。櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列的道具。　　島式陳列：在店鋪入口處、中部或者底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺?！　￡P聯(lián)陳列：指將不同種類但相互補充的服飾陳列在一起。整體陳列形式能為顧客作整體設想，便于顧客的購買。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。營業(yè)員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效果。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化，營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。 　　 　　 　　情景式培訓主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn)，這種培訓方式包括內衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產品應注意的問題、如何引導消費者進行選購內衣等方面的培訓。二類是售技巧的培訓。內衣專賣店的營業(yè)員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。一是吸收具有推銷潛能的人材。頻率一般不能超過總銷售時間的３０％，否則就會使顧客認為是一家廉價商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標。 　　服裝店的減價：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節(jié)性。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價格從幾十元至幾千元不等。遇到顧客交款推托時（找各種借口如：“我再想想”、“這衣服啥都好，就是你價錢……”　　把握銷售致勝的10個關鍵要素，進行模仿、學習，將其強化為自身的習慣，折扣服裝導購才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。優(yōu)秀的折扣服裝導購員搶先與顧客成交永遠快于一般折扣服裝導購員。針對相同的問題，一般的導購可能需要查閱資料后才能回答，而成功的折扣服裝導購則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。優(yōu)秀的折扣服裝導購不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的處理顧客的能力。此外，導購人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內說服顧客購買產品。目前,該公司占領了美國重型摩托車市場的４８%,市場需求大于供給,顧客保留率達９５%。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。由于越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀。關系營銷的各種策略　　關系營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關系的活動,應用關系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務關系的種種策略?！　≡嚧┑淖⒁馐马棧骸　≈鲃訛轭櫩徒忾_試穿服飾的扣子、拉鏈等。如果對方回答不需要或不麻煩了就會造成尷尬的局面。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”?！　‖F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。　　　　 　　　　七、 和諧共贏，互惠互利　　 　　　　我們少許的折扣店老板，看者香榭麗舍總部實力大，萬事徹頭徹尾總想者依靠總部的支持與慷慨解囊，這種做法其實是不可取的。如何專一呢？簡單來說，就是忙，就是動。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強調、重視和示范才可能“開花結果”。美是我們服飾產品的基本特征，那么，我們銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現(xiàn)出美。電影和電視公司的管理人士承認，他們從少男、少女沖突中看到了美元在閃光。這款“男孩傻瓜”的T恤衫是美國服裝公司David?。Αoliath的暢銷系列。他說：“我們是很笨，女孩應該向我們扔石頭?！　∫陨鲜穷櫩唾徺I心理過程的八個階段，即使再特殊的顧客的心理變化過程也不會脫離和超越這八個階段。顧客可能會做進一步的選擇：或者觀看店內的其它商品，或者到其它競爭店鋪了解同類商品。如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，而導購又不能引起顧客對其銷售商品的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客注意，銷售成交就有初步的把握了。 　　拒調查研究顯示：70％的人喜歡在播放音樂的店鋪購物?！　〉赇仩I銷并非新的發(fā)明，它只是以前人們在策劃廣告活動時，注重了電視、報紙等大媒體的宣傳，僅將店鋪營銷視為最末端的營銷工具?！　∑鋵嵑玫曛返母咦饨鸩⒉皇且惶靸商煨纬傻?，它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契約，租金高到商戶無錢可賺，那么再好的門面也租不出去。而且光顧這類娛樂場所的大都是年輕人，他們追求時尚的心理很強，所以，在這些地方開一家時尚服飾店，會吸引大批追趕潮流的年輕顧客。而且，由于人口的流動量都很大，容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證折扣店穩(wěn)定豐厚的收入。開店，絕非跟著感覺走就萬事OK，只有理性和感性合二為一，才能成功。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區(qū)域，比如商業(yè)區(qū)、旅游區(qū)，大學區(qū)等，在不同區(qū)域開店應注意分析這種情況。有的店鋪雖然開在城區(qū)干道旁，但干道兩邊的柵欄，卻使生意大受影響。比如有的店開在公共廁所旁或附近，不遠處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞，或鄰居是怪味溢發(fā)的化工廠等，這便是惡劣的開店環(huán)境。越深入了解目標客層，在店鋪定位時便愈能投其需要與喜好。建議在尚未決定開店業(yè)種時，應多參與加盟業(yè)者舉辦的說明會，聽聽不同業(yè)種的聲音，并親自聽聽開店的酸甜苦辣。 　　三：就是以上兩種綜合的的創(chuàng)業(yè)者,帶著浪漫理想主義的創(chuàng)業(yè)者. 　　開店成功率有多高 　　美國對于開店成功率曾進行過調查，結果顯示，加入加盟體系開店成功者約為８０％，獨立開店成功者比例約占20%。然而，你能開什么店？店怎么開？可不是一念之間就能搞定的，其中大有學問。 　　①若你渾身充滿創(chuàng)造力，內心熱情如火，外表光芒萬丈，可考慮經(jīng)營時尚先鋒店,創(chuàng)造流行趨勢,做個時尚先驅。此外，合伙投資開店，日后須有面對股東意見分歧與權責劃分的勇氣。若你平時細心觀察，有時便會發(fā)現(xiàn)某店鋪上經(jīng)常都寫著轉租二字，老板換了一個又一個，說明都沒賺到錢。另外，三叉路口、拐角的位置較好，坡路上、偏僻角落、樓屋高的地方位置欠佳。但街道寬度若超過３０米，則有時反而不聚人氣。城市周邊建設的各種商業(yè)別墅群或有檔次的小區(qū)，都是富人聚集的地方?！　∫话銇碚f，好的店址都有一些共同的特點，可以對下面幾個地區(qū)做重點考察和選擇：　　商業(yè)活動頻率高的地區(qū)　　這種地區(qū)一般也是商業(yè)中心、鬧市區(qū)，商業(yè)活動頻繁，營業(yè)額必然較高。對于一些客流量多，但因為是交通要道，客流都是上下班的地方，則不是折扣店址很好的選擇。因為經(jīng)營同類服裝的店鋪很多，顧客可在這里有更多的機會進行比較和選擇。當然，高租金增加了經(jīng)營成本，也增加了經(jīng)營壓力和風險。以前店面廣告只是占據(jù)零售點固定的位置，作為傳達的工具而已。店鋪營銷還包括POP陳列、店內海報、折價券、人員推薦展示、柜臺上樣品展示，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店鋪傳播作用。在顧客選購商品時，導購應使用各種方法提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一?！　?6)、信任　　在經(jīng)過比樣權衡之后，顧客往往要征求導購的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對商品產生信任感?！　　　　　、作好盤點當日的店面現(xiàn)場指揮，使盤點順利實施店鋪促銷管理　　促銷的目的　　(1)、提高店鋪營業(yè)額　　(2)、促進店鋪內的商品流轉　　(3)、有利于商圈的耕耘及促進　　(4)、增加店鋪的活力　　促銷的機能　　　(1)、鼓勵未購買者去購買本品牌商品　　　(2)、可鼓勵現(xiàn)有的購買者，多買一點本品牌商品　　　(3)、可維護現(xiàn)在的購買者，繼續(xù)購買本品牌　　　(4)、引起品牌的轉換，壟斷其他品牌市場　　　(5)、對抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固己方市場　　　(6)、支援廣告及販賣活動　　促銷方案的制作　　　(1)、促銷計劃的種類　　　a、年度促銷計劃；；；　　促銷活動的執(zhí)行　　(1)、活動前的準備　　、時間、方法等細節(jié)，確保對促銷內容及要求有清楚的認識；　　　　、輔助用具運抵促銷賣場；　　。現(xiàn)在的市場營銷人員眼中，性別大戰(zhàn)的目標客戶年齡越來越小。這家店鋪的負責人夏皮羅說：“孩子們都知道這不過是玩笑，并不當真。這部紀實劇鼓勵女孩們同男孩爭斗，他們互射水槍，要么就把對方從船上推下去。但一個問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔變革、改革帶來的風險?！　　　∽鳛槔习?，最重要的責任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任。中國大多數(shù)的企業(yè)，包括一般的服裝店鋪向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者領導技術的悲哀。李嘉誠說，他經(jīng)商其實并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。希望從今天開始我們做事做人做事業(yè)的修練，風雨兼程，一路共勉！服裝店經(jīng)營技巧之接近顧客　　服務部分中的接近顧客 　　接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。清晨，當你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立刻出擊?！　?　　小朋友，長的好可愛！（帶小孩的顧客）　　俗語：良言一句三春暖；好話永遠愛聽。　　評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。關系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調公司各部門做好顧客服務的溝通者。 　 通過個人聯(lián)系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。 　　頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。哈萊只有找到折扣銷售致勝的關鍵，導購員才能夠有的放矢。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)折扣服裝導購的內在美。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點并不相同?！　∩朴诟櫩蛻簟　≡陂_發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是折扣服裝導購成功的關鍵之一。 　　其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價策略。這里需要注意的問題是，價格過低或過高的商品應占較小的比例。減價銷售并非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到１００％，甚至２００％，即使減價２０％－５０％銷售也不至于虧本。你的營業(yè)員優(yōu)秀嗎　　專賣店的營業(yè)員是內衣企業(yè)營銷系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場的消費者，其素質的好壞直接影響著消費者對企業(yè)品牌的認知度與美譽度，影響市場的銷售額。筆者原在一家內衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。所以，能夠引進優(yōu)秀的營業(yè)員加盟企業(yè)，是企業(yè)倡導優(yōu)質服務的前提，也是促進企業(yè)銷售額的關鍵。這樣，在終端渠道中，營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。 按時提前上班，營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。 檢查店鋪區(qū)貨品的質量，確保無次貨，無打錯價。 按要求認真填寫各種表格與單據(jù)。 清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。 　　第四步：試穿： 　　顧客挑選到心儀的款式之后，營業(yè)員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。服裝已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10％以上。它主要是適用于陳列特價商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。它的運用原則是商品必須互補，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費者生活實際需求。島式陳列的用具不能過高，太高的話，會影響整個店鋪的空間視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列的商品透視度。如綠色、藍色?！　≠u場陳列：　　賣場陳列的好壞,直接影響店面的銷售工作。如:白色→米色→咖啡色。　　同類色：即兩色屬于同一類顏色，只是深淺。　　三、面料陳列：　　即同一成分的服裝為一組，如棉質為一組，皮質為一組等。　　對象陳列。是指利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術情調等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。是指用平面廣告、各種類型的POP、現(xiàn)場播放的影視廣告和語音廣告，來強調廣告效應的陳列方式?！?　2),同一系列款式的貨品陳列在一起。因此，避免產品過季、消除惡性庫存是保證折扣店經(jīng)營良性運轉、輕松贏利的首要課題。這就要求每位直營店老板或代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。 　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。但是細一追究，就不對了。如何了解品牌折扣服裝店的顧客消費習性　　消費者每一次購買行為的產生、發(fā)展、直至結束，交不是一件簡單的事情，在發(fā)生購買行為的整個過程中，消費者為什么買，在哪里買，在什么時候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動的作用，有時心理活動對購買行為的影響又是非常微妙的。實際上，消費者在挑選商品時又具有具體的心理需求傾向。在與別人相接