【正文】 房地產(chǎn)銷售十一要素　：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標顧客之間的共振?！　。阂尶蛻舾械侥闶撬麄兊呐笥?，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。 　?。菏蹣侨藛T要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。 ：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。 　?。耗壳埃芏嗌唐贩垦舆t交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。 　?。菏蹣侨藛T要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。 　　：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。 　?。阂胱尶蛻衄F(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。 　?。耗銦o法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。 　?。航Y單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。房地產(chǎn)營銷中的S、T、P戰(zhàn)略一、房地產(chǎn)營銷中的S、T、P戰(zhàn)略 　　在當今市場經(jīng)濟中，一個決定在房地產(chǎn)市場上開展業(yè)務的企業(yè)應該意識到，由于房地產(chǎn)開發(fā)具有投資大、風險高、周期長、競爭激烈等特點，通常情況它不大可能為全體客戶服務?？蛻羰袌鋈萘烤薮螅蛻羧后w的組成結構十分復雜，他們的需求和品位又各不相同，為了能與對手展開競爭，開發(fā)商需要在營銷過程中確定它能為之最有效服務的目標市場，根據(jù)選定的目標市場的需求開發(fā)和銷售有針對性的產(chǎn)品。早在20世紀50年代，美國市場學家溫德爾．施密斯就提出了Segmentation(市場細分)概念，二十世紀90年代國際營銷學大師、享有營銷學之父美稱的美國西北大學凱洛格管理研究生院著名營銷學教授菲利浦．科特勒（Philip Kotler），在他暢銷全球30多年的?營銷管理?一書第九版中系統(tǒng)地提出了S、T、P戰(zhàn)略，S——Segmentation（市場細分），T—— Targeting（目標市場選擇），P—— Positioning（產(chǎn)品定位）。該戰(zhàn)略的提出是現(xiàn)代市場營銷思想的一個重大突破，它已被世界500強企業(yè)廣泛應用。在中國，S、T、P戰(zhàn)略已被較多地運用于日用品行業(yè)的營銷競爭之中，但只有少數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在項目的營銷工作中運用了該戰(zhàn)略。其實，S、T、P戰(zhàn)略對于國內的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說并不陌生。市場細分，即房地產(chǎn)商把市場按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程。開發(fā)商進行需求市場細分時采用的細分變量包括地理因素、人文因素、心理因素和行為因素等?！　∧繕耸袌鲞x擇，即房地產(chǎn)開發(fā)商選擇一個或幾個本企業(yè)準備進入的細分市場，房地產(chǎn)開發(fā)商的目標市場選擇需要與宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)素質以及企業(yè)所擁有的資源相適應。產(chǎn)品定位，即房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)目標客戶群體的需求特點，使產(chǎn)品在目標客戶心目中建立特定位置、公認形象的活動過程。 二、目前存在的房地產(chǎn)營銷近視癥 　　當今中國的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)營銷方面尤其是S、T、P方面做得很不到位，主要存在以下營銷近視癥： 　　重視后期銷售，不重視前期的市場定位策略。雖然不少房地產(chǎn)開發(fā)商深知營銷在房地產(chǎn)開發(fā)中的重要性，但他們并不真正知道什么是營銷，什么是營銷組合戰(zhàn)略，不知道造什么樣的房子比如何賣房子更重要。不少開發(fā)商把營銷等同于廣告促銷或現(xiàn)場售樓，根本就不重視房地產(chǎn)營銷的前期市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品定位。 　　不去分析尋找客戶的需求，而熱衷于概念炒作。中國的房地產(chǎn)界從二十世紀九十年代后期就開始流行“概念”炒作之風，有的所謂“策劃大師”公然宣稱：“房地產(chǎn)就是推銷概念”，通過“概念”來制造賣點，通過“概念”來引導需求并創(chuàng)造需求。不少開發(fā)商缺乏誠信意識，在炒作“概念”時夸大其詞，廣告宣傳不實事求是，這些不實廣告和虛假廣告不僅損害了消費者的利益，而且也影響了開發(fā)商的企業(yè)形象，“概念”炒作起到了適得其反的效果。 　　偏信“策劃大師”的策劃，不重視樓盤差異化營銷。房地產(chǎn)品的固定性、地區(qū)性、個別性、復雜性、稀缺性等特性造成房地產(chǎn)市場的需求具有明顯的地區(qū)性特征，每個城市和每個城市的不同區(qū)域，因為政治、經(jīng)濟、文化、風俗、居民文化素質、收入水平方面的差異，造成老百姓的購房需求有很大的不同。但一些開發(fā)商不重視樓盤前期的S、T、P分析，而一味地請“策劃大師”來指點，這些“大師”水土不服的同質化策劃使得滯銷樓盤日益增多。 　　地產(chǎn)投資只憑經(jīng)驗，忽視科學決策。房地產(chǎn)投資動輒大幾千萬甚至上億，因此在房地產(chǎn)投資決策時要進行微觀營銷環(huán)境分析、宏觀營銷環(huán)境分析和SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)）分析，編制房地產(chǎn)開發(fā)項目可行性研究報告，通過科學決策，才能趨利避害，獲得成功。但是，目前國內一些開發(fā)商在投資決策時只知道拍腦袋，過分依賴個人經(jīng)驗和感覺進行投資決策。 三、S、T、P戰(zhàn)略內容和應用 　　S、T、P戰(zhàn)略是房地產(chǎn)營銷的核心，它以購房客戶的表象需求和潛在需求為導向，通過深入細致的市場調研分析，和對市場細分、目標市場選擇和產(chǎn)品定位等策略的實施，為房地產(chǎn)營銷組合4P39。s ( Product—產(chǎn)品，Price—價格，Place—渠道，Promotion—促銷 ) 的順利執(zhí)行指明方向?？梢院敛豢鋸埖卣f，一個項目S、T、P戰(zhàn)略的成功意味著該房地產(chǎn)項目的營銷已成功了一半。 　?。ㄒ唬┦袌黾毞植呗?　　 市場細分變量 　　市場細分變量是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)客戶需求的差異性來區(qū)分不同客戶群體的標準和依據(jù)，具體有以下四類： 　　（1） 按地理因素劃分 　　市場細分的地理性變量有：國界（國內、國外）；地區(qū)（東部、西部、南部、北部）；行政區(qū)（省、市、地、縣）；城鄉(xiāng)（城市、鄉(xiāng)村、大城