櫥柜的小區(qū)營銷之17步(已修改)
2025-07-08 10:51 本頁面
【正文】 贏在生活小區(qū)營銷17步顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里?！ 『芏鄰氖陆ú匿N售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆，“怎么來建材市場的人越來越少了，市場越來越淡了？”市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華，其實建材市場總量卻逐年在增長。那顧客去哪了？ 隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化： 以前的購物方式： 逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交 現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實?！ I銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先?！ 【唧w如何攔截呢？步步為營做好17步?！ 〉谝徊剑?建立專職小區(qū)推廣隊伍 小區(qū)推廣部（組）一般由210人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設若干個小組，一般以23人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責： 直接上級：副總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表 主要職責： 1） 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員； 2） 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 3） 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略； 5） 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標； 6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系?！ ⌒^(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責： 直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理 主要職責： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理； 2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系； 3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作； 7）負責小區(qū)售后服務工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作?！ ≌衅福簩π^(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任。建議去學校招一些剛畢業(yè)的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學生特別能吃苦，工作務實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。有物業(yè)管理經(jīng)驗的優(yōu)先考慮。有物業(yè)管理經(jīng)驗的員工，在日后與物業(yè)公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業(yè)公司建立良好的關系?！ ∨嘤枺盒^(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓課程： 制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 《小區(qū)推廣部崗位職責》、《小區(qū)推廣實操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》等?！ 〖睿褐贫ㄐ^(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。 “打氣”：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單?！ ⌒^(qū)推廣部的過程管理
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