【正文】 眾豪星空汽車銷售服務有限公司經(jīng)銷商目錄第一章 開利星空經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 3第二章 眾豪星空二網(wǎng)經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 7第三章 眾豪星空二級網(wǎng)絡經(jīng)銷商戰(zhàn)略制定 8第四章 經(jīng)銷商具體戰(zhàn)略 22第一章 開利星空經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 貴州衆(zhòng)豪星空于14年初加盟開利星空，于6月29日正式開業(yè)?，F(xiàn)將一年來上流渠道溝通的情況和了解的開利星空發(fā)展二網(wǎng)戰(zhàn)略進行分析。一、部門分析： 我們前期接觸到的部門主要有開利星空體系和開利中國體系構成，開利星空體系負責全國專營店體系，開利中國負責車城和產(chǎn)業(yè)園。但是隨著開利星空這半年多來的結構調(diào)整和變化，現(xiàn)在已經(jīng)改變。目前是成立了新的天津開利車城運營公司，將開利車城和專營店及電商平臺全部業(yè)務囊括。二、在貴州的布局分析：貴州四揚是開利星空在貴州的第一家專營店，展廳位于小河，售后由四揚的售后完成修理，全年從開利銷車13臺左右。貴州貴陽衆(zhòng)豪，是開利星空在貴州第一家最正規(guī)的前店后場形式的正規(guī)專營店，目前已經(jīng)從開利星空進購車輛23臺。貴州遵義津案之星，是14年下半年開利在貴州的前店后場專營店。開利各層級的市場人員下來洽談過很多次，預計還會繼續(xù)在貴州開店。三、目前專營店加盟模式分析：60萬元加盟費10萬1年服務費專營店加盟必須擁有前店后場模式授權使用開利星空的品牌、名稱、logo提成享受一定的金融支持提供售后的索賠服務和配件支持四、開利星空開發(fā)二級網(wǎng)絡經(jīng)銷商階段：第一階段：（李文霞總經(jīng)理）：對所有符合要求的專營店都實現(xiàn)非中規(guī)車金融支持。制度四種金融支持模式，較爲科學和階梯式權限審核，（展車金融、單車金融、總額授信、三方協(xié)議金融），但是由于操作過程中，受專營店的反饋壓力較大，都采取了特批模式對專營店開放，致使金融模式未正規(guī)落實，同時依靠前帳回款，后才發(fā)車模式，收取利息。導致資金盤面鋪展太大，且對經(jīng)銷商的不回款懲罰力度不足，導致大多數(shù)經(jīng)銷商回款延期過多。建立了網(wǎng)絡服務系統(tǒng)，但是各專營店各自爲營，不予理睬，沒有實現(xiàn)對專營店數(shù)據(jù)信息的監(jiān)管。仿效中規(guī)4S店建立了很多的表單發(fā)聵體系，同樣是因爲沒有足夠的懲罰力度和支持力度，導致無人響應和反饋。開啓過1次服務平臺培訓、1次市場銷售培訓、1次售后奔馳車技術培訓。收取了較高的培訓費，但是講師能力和效果都不理想。未提供任何可行的售后支持。著重于專營店的開發(fā)，不承諾任何總代理形式?？偨Y：在該階段，開利星空還是在以開發(fā)新的專營店占點爲主，由于體系的不健全和人員的缺乏，以及對專營店的支持和管理都很不到位，導致專營店都有被欺騙和各自爲營的想法。這就是我們戰(zhàn)略中要思考的，是先開再管，提升開店速度，還是邊開邊管，提升開店質(zhì)量。第二階段：（張志剛總經(jīng)理）取消了寄售模式，并開始追欠款經(jīng)銷商回款。體系以外的車輛不再墊款。售后繼續(xù)未提供任何的支持。大力發(fā)展電商平臺，對開利星空官網(wǎng)進行了重新的制作，開啓網(wǎng)絡銷售，實體店提車返點模式。聯(lián)合保險、京東、天貓等一系列電商平臺，配套網(wǎng)絡營銷服務。此舉也爲我們帶來了不少的客戶。但真正從開利星空進車不多，開利星空從內(nèi)部人員到實體店，都沒有把控住后臺平臺資料的外泄?？偨Y。從該階段開始，開利星空遍進入了整合的模式，對專營店的支持基本停滯。僅僅依靠各自獨立的專營店，是無法實現(xiàn)其電商模式的。故在試運營一段時間后，馬上停止了第二階段運營。第三階段：（天津團隊和無錫團隊的分家與合并）進行人員的深化改革，啓用很多學生來組建獨立的電商團隊和網(wǎng)絡銷售團隊，并迅速整合港口資源，建立并運行了開利星空經(jīng)銷商電子平臺，全國走訪，邀請經(jīng)銷商加入開利星空經(jīng)銷商平臺，集資源與團購活動與一體。仿淘寶平臺。整合三包資源，不再將三包作爲開利星空對專營店獨有的優(yōu)勢，面向全國經(jīng)銷商銷售三包。這對我們的售后體系是一個很多的機會和挑戰(zhàn)。電商平臺的后臺數(shù)據(jù)直供起網(wǎng)絡電話運營團隊，銷量在30臺/月。重點打造其開利車城，較之前的幾個階段而言，該階段的發(fā)展和應對迅速了很多。對專營店的支持力度始終未見。第四階段：（預估）以經(jīng)銷商平臺的良性運營，來整合和控制天津港口車型資源，同時也可整合和控制經(jīng)銷商資源。建立車城良性運營模式，來實現(xiàn)區(qū)域性的輻射。整合售后配件資源，來實現(xiàn)售后保障，以此更好的管控全國經(jīng)銷商市場。弊端：對二網(wǎng)經(jīng)銷商支持力度不夠。目前像中規(guī)車一樣實現(xiàn)針對二網(wǎng)的壟斷式的管理和控制，變成了開放式的銷售。售后的支撐力度很不到位。行政辦事效率低下。但相關管理配套設施是做的不錯的。值得借鑒。第二章 貴州衆(zhòng)豪星空二網(wǎng)經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略分析 至裝修開始，衆(zhòng)豪店在孟關就備受關注，不少借應聘之名摸虛實，也有很多地州、區(qū)縣經(jīng)銷商不斷來店里尋求合作。 前期總經(jīng)理熱衷于開二網(wǎng)，開利星空也熱衷于在貴州地州開店，董事會也對于爭取開利星空的省代理，還是自己開發(fā)，舉棋不定。同時沒有制定出合符市場的游戲規(guī)則，沒有二網(wǎng)經(jīng)驗，導致一直未開發(fā)二網(wǎng)經(jīng)銷商。而當初意向較好的，第二次回訪時候都已經(jīng)自主開店。 最終，在9月以衆(zhòng)豪星空會員店的形式，制定出了60萬保證金形式的衆(zhòng)豪星空會員店加盟體系。然而，仿開利模式的會員店體系并沒有很好的運行，沒有車源和各方面的支持，實在無法讓體系正常運作。 故我們需要設計一套不斷完善的二網(wǎng)經(jīng)銷商體系。第三章 眾豪星空二級網(wǎng)絡經(jīng)銷商戰(zhàn)略制定 通過以下幾個問題的分析，我們將新的戰(zhàn)略制定的前提、需要的支持、還有遇到的困難都分析出來，使制定出來的戰(zhàn)略更貼切實際，更加符合貴州的發(fā)展。一、為什么我們貴州衆(zhòng)豪星空要發(fā)展二級網(wǎng)絡經(jīng)銷商板塊：有利于實體終端提升品牌。 若要實現(xiàn)衆(zhòng)豪的品牌化發(fā)展，區(qū)域二級網(wǎng)絡經(jīng)銷商能夠給我們帶來多方面的利益。可以為我們提供衆(zhòng)豪星空在各地州市整體的