營(yíng)銷菩提樹(shù)——從根到花建立長(zhǎng)久品牌(已修改)
2025-07-06 18:03 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷菩提樹(shù)：從根到花建立長(zhǎng)久品牌中國(guó)產(chǎn)品（品牌）的命運(yùn)非常兇險(xiǎn)。 2002年6月3日多家報(bào)紙發(fā)布了這樣一則消息：廣告標(biāo)王“孔府宴”零價(jià)轉(zhuǎn)讓?！翱赘纭弊鳛橹醒腚娨暸_(tái)首屆廣告“標(biāo)王”到如今的“零價(jià)轉(zhuǎn)讓”，其命運(yùn)讓人有一種《百年“孤獨(dú)”》般的魔幻現(xiàn)實(shí)主義的感覺(jué)。更多的中國(guó)品牌只是“一驚一乍”，像海豚不時(shí)躍出海面，又飛快地轉(zhuǎn)入海底。中國(guó)人做夢(mèng)都想有幾個(gè)“萌芽中”的百年品牌，但似乎總給人“山青青、水長(zhǎng)長(zhǎng)，路迢迢、人渺渺”的印象。 2002年6月，我到南京新街口地區(qū)某一大型超市尋找“重慶奧妮”，在貨架上只找到唯一的一瓶，是“奧妮首烏洗發(fā)露”，而打頭的潘婷，放了整整五層貨架，最上面一層有十五瓶出樣，另外潘婷還有單獨(dú)的陳列架，上面是噴繪廣告，下面又是數(shù)十瓶出樣，強(qiáng)勢(shì)到有一種凌然霸氣。緊挨著潘婷的自然是海飛絲、飄柔、沙宣，也都是一付出人頭地的模樣，黑頭發(fā)概念的潤(rùn)妍則要差很多，只有四、五瓶出樣，貨架位置也不好。從超市出來(lái)，我去理發(fā)，順便向理發(fā)師打聽(tīng)現(xiàn)在的女孩子是不是都不喜歡黑頭發(fā)了，理發(fā)師給了我異常肯定的回答，我說(shuō)你的頭發(fā)不是黑的嗎？她說(shuō)，我的頭發(fā)也是染了顏色的，不過(guò)不張揚(yáng)。順便提一句，我在該超市沒(méi)有找到奧妮新推出的“西爾斯”。 我特別懷念?yuàn)W妮。97香港回歸，奧妮適時(shí)打出“長(zhǎng)城永不倒，國(guó)貨當(dāng)自強(qiáng)”的口號(hào)，一個(gè)多月花了2000萬(wàn)元，奧妮由此成為各地媒體記者筆下抗衡寶潔的希望之星，如今回想起來(lái)，很有些京華煙云的味道。奧妮曾經(jīng)有過(guò)許多出色的表現(xiàn)，94年底，奧妮皂角洗發(fā)浸膏的廣告出籠，在洗發(fā)市場(chǎng)率先打出“植物一派”的口號(hào)。96年，奧妮首烏洗發(fā)露的廣告強(qiáng)勢(shì)推出，劉德華在電視上深情款款地說(shuō)“黑亮的頭發(fā)，我喜歡”。96年。97年，百年潤(rùn)發(fā)由周潤(rùn)發(fā)深情出演，明星和產(chǎn)品堪稱絕配，“青絲秀發(fā)，緣系百年”的廣告語(yǔ)也讓人難忘，奧妮當(dāng)年銷售8億元，％，僅次于寶潔。98年，奧妮重新策劃推廣“新”奧妮皂角洗發(fā)浸膏（其時(shí)“老”皂角業(yè)績(jī)已一落千丈，有媒體說(shuō)其年銷售額已跌至1000萬(wàn)元左右。）在不到半年的時(shí)間里，新皂角密集投放了約8000萬(wàn)廣告，另外又花了1800萬(wàn)帶消費(fèi)者“去看黃果樹(shù)瀑布”，而當(dāng)年新皂角的銷售額只有1億多元。同年6月，新皂角的廣告在中央臺(tái)停播。奧妮一夜回到解放前。2000年以后，沉潛數(shù)年的奧妮推出新品牌“西爾斯”（香皂、沐浴露），目前正在電視臺(tái)密集投放其印度風(fēng)情的廣告。西爾斯有幾點(diǎn)值得注意，一是西爾斯不再是關(guān)于頭發(fā)的故事；二是西爾斯販賣的是純粹的印度風(fēng)情；三是廣告中沒(méi)有奧妮的任何信息。凡此種種，似乎表明奧妮公司在天蒙蒙亮的時(shí)候又重新上路了，而且已經(jīng)是完全不同的方向。瀏覽奧妮公司的網(wǎng)站得知，奧妮還推出過(guò)奧妮香水洗發(fā)露(巴黎粉黛佳人、英國(guó)馬車年代、法國(guó)鄉(xiāng)村風(fēng)情)，西爾斯還有洗手液。 如何建立一個(gè)長(zhǎng)久的品牌？中國(guó)品牌如何跳出“一驚一乍”的怪圈？雖然營(yíng)銷廣告界有許多包打天下的理論和方法，但我還是心虛得很。我覺(jué)得有許多問(wèn)題琢磨不透，比如： 一．如何實(shí)現(xiàn)真正的消費(fèi)者導(dǎo)向？ 美國(guó)50年代興起的USP理論顯然有問(wèn)題，USP即“獨(dú)特的銷售主張”，又或者俗稱“賣點(diǎn)”，但它顯然還是產(chǎn)品導(dǎo)向的。我就想不出我為什么要通過(guò)西爾斯來(lái)接受一種非常陌生的印度風(fēng)情，在傳媒發(fā)達(dá)的今天，西爾斯展示的風(fēng)情只能算是“輕量級(jí)的”，而我對(duì)印度方方面面不多的了解又幾乎都是負(fù)面的。我覺(jué)得西爾斯找到了“印度風(fēng)情”的“賣點(diǎn)”，而我作為一個(gè)消費(fèi)者沒(méi)有找到我的“買點(diǎn)”。 產(chǎn)品導(dǎo)向是一種自我沉迷。蘭州出版的發(fā)行量達(dá)數(shù)百萬(wàn)冊(cè)的《讀者》雜志確有其高明之處，它所有的文章都是二手的，由讀者向其推薦，這樣雜志內(nèi)容的提供者和消費(fèi)者其實(shí)是同一群人，而《讀者》不過(guò)是一個(gè)組織者，一個(gè)中轉(zhuǎn)站，它用這種方式最終實(shí)現(xiàn)了“顧客定制”。 二．如何確立品牌形象？ 60年代奧格威創(chuàng)立品牌形象論。奧格威1955年在一次演講中說(shuō)：“過(guò)去半年里，我們親眼看到一個(gè)新品牌，引人注目地示范了所謂的形象建立，這兒所說(shuō)的就是萬(wàn)寶路香煙?！比f(wàn)寶路的“西部牛仔”（李?yuàn)W貝納）搭的是好萊塢的順風(fēng)車，流的是美國(guó)式“酷”英雄的血。洗發(fā)水窮兵黷武式投放的電視廣告中倒是同一色mm的清麗面孔，反正我是分不清誰(shuí)是誰(shuí)，好在電視廣告上有明星名字的注解，蕭亞軒、章子怡、蘇琪……萬(wàn)寶路的“西部牛仔”沒(méi)有名字，或許叫“鮑勃”——永遠(yuǎn)的“鮑勃”，但萬(wàn)寶路一定要讓西部牛仔片成為潛在消費(fèi)者的必修課。奧格威在同一次演講中又說(shuō)：“我們堅(jiān)信：每一則廣告都應(yīng)該對(duì)塑造品牌整體形象有所貢獻(xiàn)——同時(shí)它也是為建立品牌聲譽(yù)所作的長(zhǎng)期投資?！眾W格威還抱怨道：“平均每六個(gè)月廣告人就得承受所有要求〈來(lái)點(diǎn)新點(diǎn)子〉的壓力，年復(fù)一年從不間斷。在這種情形下，要堅(jiān)持一個(gè)前后一致的創(chuàng)意策略，實(shí)在需要很大的膽識(shí)與頑強(qiáng)的魄力……”品牌形象論現(xiàn)在越來(lái)越演變成復(fù)雜的技術(shù)體系，但時(shí)代變化之劇，許多災(zāi)難始料不及，奧格威所要求的長(zhǎng)期投資有許多最后只能化為泡影。 三．品牌如何才能“長(zhǎng)久”？ 產(chǎn)品（品牌）曇花一現(xiàn)或許不難，看《資治通鑒》才知道中國(guó)歷史上當(dāng)過(guò)三、五天皇帝的人數(shù)不勝數(shù)。奧妮公司從94年到今天，正式推出的品牌至少有奧妮（皂角、首烏、香水洗發(fā)）、百年（潤(rùn)發(fā)）、西爾斯（肥皂、沐浴露、洗手液）三種，但這些品牌命運(yùn)多桀，于“長(zhǎng)久”兩字前途叵測(cè)。奧美曾經(jīng)為奧妮新皂角提出過(guò)“不膩不燥，爽潔自然”的核心價(jià)值，這算不算品牌定位？海飛絲已成為“去屑”的代名詞，“去屑”是不是海飛絲的品牌定位？飄柔從功能上的“柔順”走向心理上的
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