【正文】 經(jīng)營(yíng)人員無(wú)能癥治療——經(jīng)營(yíng)安全率 □ 同族企業(yè)要以所有意識(shí)為基礎(chǔ)來(lái)創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)共同體 企業(yè)的腦癥主要是指“經(jīng)營(yíng)者無(wú)能癥”。這是經(jīng)營(yíng)者無(wú)法徹底履行其本身職責(zé)而引起的。罹患此疾病，即無(wú)法適應(yīng)時(shí)代的變遷。 今天的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，必須認(rèn)識(shí)兩個(gè)問(wèn)題：一是“同族經(jīng)營(yíng)”；二是“經(jīng)營(yíng)方針”。 先談?wù)摗巴褰?jīng)營(yíng)”的問(wèn)題。 同族企業(yè)應(yīng)該注意的要點(diǎn)和非同族企業(yè)不同。一言以蔽之，就是“家族的態(tài)度”。在同族企業(yè)中，通常僅憑親戚關(guān)系，便可以出任公司董事。 因?yàn)橥迤髽I(yè)的資金與經(jīng)未分離，因此經(jīng)者會(huì)產(chǎn)生“所有意識(shí)”。不過(guò)，這種“所有意識(shí)”未必是壞的。能使一個(gè)人根據(jù)自己的人生觀或經(jīng)營(yíng)理念、信念來(lái)經(jīng)營(yíng)公司，其背后的因素正是這種“所有意識(shí)”。以此所有意識(shí)為基礎(chǔ)，如果從業(yè)者能夠和“業(yè)主(owner)”的經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生“共感”、“共鳴”、“共和”，便可以形成“經(jīng)營(yíng)共同體”。此意識(shí)將變成“我們的公司”的觀念。提供“公司”這個(gè)“場(chǎng)所”的是業(yè)主，經(jīng)營(yíng)者一族，然而有效和該“場(chǎng)所”以達(dá)成個(gè)人的“目的”的就是從業(yè)人員。在這個(gè)“場(chǎng)所”里，所謀求的是經(jīng)營(yíng)者與從業(yè)人員的同心協(xié)力。同族經(jīng)營(yíng)者是“場(chǎng)所”的提供者，并不是支配者。等到進(jìn)入這種狀態(tài)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生“可靠性、積極性與革新性”。 但是，如果因“所有意識(shí)”的負(fù)面作用而淪為“公私混淆”，那么該公司就很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存了?！肮交煜钡脑蛟谟凇斑@是我們(一族)的公司，所以，我們(一族)要怎么做就怎么做，不用別人來(lái)管”的意識(shí)在作崇。在以家族中心、自我中心為重的經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)之下，由于觀念未趨一致，非同族的從業(yè)人員怎能積極工作呢?于是“不信任感、無(wú)力感”就在員工中不斷擴(kuò)大。 要治療這種“家族蠻橫癥”的妙方，就是針對(duì)“所有意識(shí)”開(kāi)刀，割掉這個(gè)毒瘤之后，放開(kāi)腳步朝向“經(jīng)營(yíng)共同體”邁進(jìn)，而后才能夠改善體質(zhì)。因而，業(yè)主本身對(duì)于下列三個(gè)問(wèn)題應(yīng)有明確的答案。 (1)自己為什么要經(jīng)營(yíng)企業(yè)? (2)借著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，自己想得到什么?(3)拿什么來(lái)回報(bào)員工?如果一味地認(rèn)為“所有意識(shí)”是同族經(jīng)營(yíng)的失敗原因，因而否定同族經(jīng)營(yíng)的價(jià)值，這也值得考慮。因?yàn)椋袁F(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，也就是同族企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，無(wú)論對(duì)社會(huì)或經(jīng)濟(jì)都有很大的貢獻(xiàn)。“不信任感、無(wú)力感”的原因在于“公私混淆”，“公私混淆”的原因在于“所有意識(shí)”，“所有意識(shí)”的原因則在于“資本與經(jīng)營(yíng)未分離”——如此追根究底，會(huì)令人產(chǎn)生“資本與經(jīng)營(yíng)分離”可能是最好的形態(tài)。但是，即使已經(jīng)把資本與經(jīng)營(yíng)分開(kāi)的非同族企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者有時(shí)候也會(huì)公私混淆。所以，“資本與經(jīng)營(yíng)分離”是經(jīng)營(yíng)成功的重要關(guān)鍵，這種說(shuō)法未必百分之百正確。 □ 訂貨型經(jīng)營(yíng)應(yīng)該具備向客戶(hù)提案、建議的能力 其次談?wù)劇敖?jīng)營(yíng)方針”的問(wèn)題。在說(shuō)明之前有一件非考慮不可的事。前面曾說(shuō)過(guò)“訂貨型經(jīng)營(yíng)”與“預(yù)估型經(jīng)營(yíng)”兩個(gè)形態(tài)已經(jīng)到了窮途末路，那么，未來(lái)究竟會(huì)如何演變呢?改善經(jīng)營(yíng)的原則在于“對(duì)公司的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)了如指掌，同時(shí)研究加強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)以及去蕪存菁的方法，以選擇最有利于公司的做法”。 因此，這一抉擇就因該企業(yè)所具備的各種條件而異。 有一種“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營(yíng)法”，它很可能就是將來(lái)所采取的經(jīng)營(yíng)方式。 所謂“訂貨、預(yù)估型復(fù)合經(jīng)營(yíng)法”，就是綜合二者的優(yōu)點(diǎn)而改進(jìn)缺點(diǎn)。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)形態(tài)就變得非常雷同了。 “訂貨型經(jīng)營(yíng)”的缺點(diǎn)是利潤(rùn)較低，而且對(duì)他人的依賴(lài)性比較高，其優(yōu)點(diǎn)則是經(jīng)費(fèi)較少。今后的改良式訂貨型經(jīng)營(yíng)，應(yīng)以過(guò)去購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的客戶(hù)為主，主動(dòng)推薦公司的產(chǎn)品，融入預(yù)估型經(jīng)營(yíng)的特性。也就是說(shuō)，由己方向客戶(hù)提案、建議，提供客戶(hù)所需要的事項(xiàng)(服務(wù)、產(chǎn)品、資金等，視對(duì)方而有所不同)。 一般來(lái)說(shuō)，如果己方是制造業(yè)，那就必須提供該客戶(hù)所需要的產(chǎn)品。因此，營(yíng)業(yè)會(huì)從過(guò)去的被動(dòng)變成主動(dòng)，正確掌握“客戶(hù)有什么困難?”“客戶(hù)最希望的是什么?”等等。換句話(huà)說(shuō)，要根據(jù)專(zhuān)門(mén)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行顧問(wèn)式的銷(xiāo)售。因此，如果不徹底改進(jìn)過(guò)去的營(yíng)業(yè)方法，就不可能制定經(jīng)營(yíng)方針。象這樣，若能了解雙方的需求，做好適當(dāng)?shù)奶岚?、建議，就可以漸漸擴(kuò)大客戶(hù)的層面。 □ 案例1 適應(yīng)變化開(kāi)發(fā)新復(fù)合建材 T公司專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)建材的銷(xiāo)售。這家公司在過(guò)去趁著住宅建設(shè)的熱潮，曾獲得相當(dāng)高的利益。不過(guò)，最近的業(yè)績(jī)每下愈況，目前正在咬緊牙關(guān)苦撐。某大規(guī)模工程公司和建筑公司是T公司的老主顧，他們之間的關(guān)系非常好，但如今已接不到他們的訂單了。即使天天去招攬生意聽(tīng)到的答案都是：“你看，那些工人和設(shè)計(jì)師都閑著沒(méi)事做；再這樣下去，公司非垮不可?！豹? 幸虧T公司的經(jīng)理以冷靜、敏捷的頭腦，立即采取應(yīng)變措施?！案鶕?jù)這種趨勢(shì)，將來(lái)的情況必然更糟。屆時(shí)同行一定會(huì)象螞蟻一樣，只要有食物就一窩蜂地?fù)砩蟻?lái)，不難預(yù)料企業(yè)之間勢(shì)將演出一場(chǎng)訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)。所以我們必須馬上研究出一套應(yīng)付對(duì)策，以免被卷進(jìn)這種狀態(tài)，更進(jìn)而創(chuàng)造另一個(gè)有利時(shí)機(jī)!” 于是他利用過(guò)去賺來(lái)的錢(qián)，嘗試采取“脫訂貨型經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)方法，就是將公司改為建材制造廠(chǎng)商。當(dāng)然，如果從事一般建材的產(chǎn)銷(xiāo)，已經(jīng)有大企業(yè)和中堅(jiān)企業(yè)你推我擠地激烈競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)中小企業(yè)尤其是象他這種“半路出家的和尚”，一方面缺少大量生產(chǎn)的能力；另一方面如果無(wú)法生產(chǎn)有與眾不同的特色的建材，絕對(duì)無(wú)法獲勝。于是他決定進(jìn)行原材料的復(fù)合化，以提高建材的性能。 他認(rèn)為將來(lái)的建材必須具備“省能量(隔熱)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三種功能。而這三種功能共同的特色就是“遮蔽效果”，但是，每一項(xiàng)個(gè)別的功能都早已被開(kāi)發(fā)出來(lái)，如果要打入市場(chǎng)，則必須把這些機(jī)能合而為一，要達(dá)到這個(gè)目的，就必須擁有復(fù)合材料的構(gòu)造技術(shù)。有志者事竟成，他終于成功地開(kāi)發(fā)出新的結(jié)構(gòu)技術(shù)和新復(fù)合建材。 這項(xiàng)建材大受半導(dǎo)體、食品、藥品等制造廠(chǎng)商的歡迎而競(jìng)相采用，需求的旺盛使該公司大發(fā)利市。 □ 預(yù)估型經(jīng)營(yíng)必須建立有系統(tǒng)的組織以爭(zhēng)取固定顧客 其次談?wù)劇案牧际筋A(yù)估型經(jīng)營(yíng)”?！邦A(yù)估型經(jīng)營(yíng)”的優(yōu)點(diǎn)是利潤(rùn)較高，缺點(diǎn)是資金投入與風(fēng)險(xiǎn)較大。造成這種缺點(diǎn)的原因，在于以不特定多數(shù)的顧客為對(duì)象。 為了改善這種經(jīng)營(yíng)上的缺點(diǎn)，必須以過(guò)去生產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的技術(shù)為基礎(chǔ)，不斷地推出新產(chǎn)品或投入新領(lǐng)域。 要達(dá)到此目的，最大的關(guān)鍵在一必須正確地把握消費(fèi)者的需求，并建立有系統(tǒng)的組織，以爭(zhēng)取固定顧客。也就是說(shuō)要使原來(lái)不特定多數(shù)的顧客，變成特定而且安定的多數(shù)顧客。 □ 案例2 建立顧客管理制度而擴(kuò)大營(yíng)業(yè)的出租車(chē)公司 N市有一家M出租車(chē)公司，主要營(yíng)業(yè)方式是在車(chē)站前的出租車(chē)招呼站，等候需要坐車(chē)的客人，或在馬路上兜著轉(zhuǎn)，尋找舉手叫車(chē)的客人，此外，也利用公司的電話(huà)爭(zhēng)取叫車(chē)的客人，但是其比例非常之少。 其經(jīng)理考慮過(guò)，是不是可以把這種“預(yù)估型經(jīng)營(yíng)”改為訂貨型?若能省下候客和在馬路上兜轉(zhuǎn)的時(shí)間，而隨時(shí)隨地移動(dòng)到有顧客的地方去，這種方法是再好也不過(guò)了。 左思右想的結(jié)果，他將數(shù)年來(lái)用電話(huà)叫出租車(chē)的顧客編成名冊(cè)，再把這些顧客的資料輸入電腦，讓電腦記憶利用的頻率、時(shí)日以及車(chē)程。完成了這項(xiàng)作業(yè)之后，再進(jìn)行分類(lèi)工作，把顧客分成A、B、C三類(lèi)，然后和A類(lèi)的顧客訂立特別合約，以便讓顧客全面利用他們的車(chē)子；對(duì)于B類(lèi)的顧客則在估量客人可能利用的日子與時(shí)間，由公司主動(dòng)打電話(huà)去聯(lián)絡(luò)，請(qǐng)他們利用車(chē)子。 顧客管理制度既已建立，接著，除了推薦顧客坐出租車(chē)之外，同時(shí)也提供旅行指南服務(wù)或舉辦各國(guó)物產(chǎn)特別展示會(huì)等，并且代顧客運(yùn)送貨物。 這就是“改良式預(yù)估型經(jīng)營(yíng)”的一例。 □ 經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的各種項(xiàng)目 就算“預(yù)估型”、“訂貨型”的融合化是一種必然的發(fā)展方向，但仍然必須更具體地研討經(jīng)營(yíng)方針。決定此“經(jīng)營(yíng)方針”時(shí)，還應(yīng)檢查下面所述的幾個(gè)項(xiàng)目： (1)預(yù)測(cè)國(guó)際政經(jīng)趨勢(shì)； (2)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的變化；(3)金融市場(chǎng)的變化；(4)勞動(dòng)市場(chǎng)的變化；(5)國(guó)際收支的變化；(6)國(guó)民收入的變化；(7)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化； (8)需求預(yù)測(cè)； (9)行業(yè)預(yù)測(cè)(行業(yè)的趨勢(shì)、自己公司的現(xiàn)在地位、將來(lái)的傾向)。 檢查了這幾個(gè)項(xiàng)目之后，緊接著就要制定“公司的發(fā)展方向”、“經(jīng)營(yíng)方針”。為了實(shí)踐其“方針”，必須先擬訂“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”。 “經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”包括： (1)經(jīng)營(yíng)規(guī)模計(jì)劃； (2)利益計(jì)劃； (3)行銷(xiāo)計(jì)劃； (4)組織計(jì)劃； (5)需要人員計(jì)劃； (6)教育計(jì)劃； (7)損益計(jì)劃； (8)財(cái)務(wù)計(jì)劃； (9)資金運(yùn)用計(jì)劃； (10)福利保健計(jì)劃； (11)生產(chǎn)計(jì)劃； (12)設(shè)備計(jì)劃； (13)研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃； (14)可預(yù)期的經(jīng)營(yíng)分析預(yù)測(cè)； (15)經(jīng)營(yíng)改善計(jì)劃。 根據(jù)這些計(jì)劃，提出“各部門(mén)業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃書(shū)”。于是各“經(jīng)營(yíng)方針書(shū)”、“經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)”和“各部門(mén)業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃書(shū)”三部分都齊全了，那么，最高經(jīng)者的方針就可以付諸實(shí)踐了。 以下即簡(jiǎn)單地談一談改善腦癥(經(jīng)營(yíng)者無(wú)能癥)的重點(diǎn)也即“經(jīng)營(yíng)方針擬定方法”。關(guān)于經(jīng)營(yíng)方針的擬定方法，有各種技巧，這里將介紹由損益與資金的觀點(diǎn)所采取的方法。 □ 先決定應(yīng)采取攻勢(shì)或守勢(shì)的“經(jīng)營(yíng)安全率” 過(guò)去那種典型的訂貨型經(jīng)營(yíng)法或預(yù)估型經(jīng)營(yíng)法，隨著環(huán)境的變化而逐漸式微，進(jìn)入彼此互相融會(huì)的應(yīng)用階段。環(huán)境變化不僅帶來(lái)這些改變而已。例如，過(guò)去只要留意到同業(yè)的動(dòng)向，一切情況便了如指掌，但今天已經(jīng)有形態(tài)完全不同的企業(yè)滲透到這一行業(yè)了。 在這種狀況之下，決定“經(jīng)營(yíng)方針”的一個(gè)尺度，就是究竟要采取“攻勢(shì)”或采取“守勢(shì)”。我們都知道，目前除了一部分市場(chǎng)之外，經(jīng)營(yíng)普遍蕭條。在這種背景之下，就必須確實(shí)維持有限的成長(zhǎng)率；如果經(jīng)費(fèi)成長(zhǎng)率超過(guò)市場(chǎng)成長(zhǎng)率，則應(yīng)將其他公司應(yīng)該獲取的成長(zhǎng)部分，奪取過(guò)來(lái)。這時(shí)，有勝算的部分就采取“攻勢(shì)”；沒(méi)有勝算的部分，或由于某些原因而無(wú)法采取攻勢(shì)時(shí)就轉(zhuǎn)為“守勢(shì)”。究竟要“攻”或要“守”，是決定企業(yè)發(fā)展方向的重要關(guān)鍵。 然而，應(yīng)憑借什么條件來(lái)判斷“攻”或“守”呢?其判斷基準(zhǔn)之一是“經(jīng)營(yíng)安全率”。 □ 首先要算出“損益平衡點(diǎn)安全率” “經(jīng)營(yíng)安全率”由“損益平衡點(diǎn)安全率”與“資金安全率”所構(gòu)成。可以說(shuō)是由損益與借貸這兩面來(lái)判斷經(jīng)營(yíng)的安全狀況。 可應(yīng)用下面的公式求出“損益平衡點(diǎn)安全率” (1)損益平衡點(diǎn)銷(xiāo)售額＝固定費(fèi)/(1變動(dòng)費(fèi)/銷(xiāo)售額)； (2)損益平衡點(diǎn)稼動(dòng)率＝銷(xiāo)售額/損益平衡點(diǎn)銷(xiāo)售額１００%； (3)損益平衡安全率＝100% 損益平衡點(diǎn)稼動(dòng)率。 假設(shè)企業(yè)的條件如下： 銷(xiāo)售額：一億元 變動(dòng)費(fèi)：六千萬(wàn)元 固定費(fèi)：三千二百萬(wàn)元 這時(shí)候的損益平衡點(diǎn)銷(xiāo)售額以及稼動(dòng)銷(xiāo)售額安全率是這樣計(jì)算的： (1)損益平衡點(diǎn)銷(xiāo)售額＝3200萬(wàn)元/(16000萬(wàn)元/1億元＝3200萬(wàn)元/＝8000萬(wàn)元； (2)損益平衡點(diǎn)稼動(dòng)率＝8000萬(wàn)元/1億元100%＝80%； (3)損益平衡點(diǎn)安全率＝100%80%＝20%。 □ 重新整理一切資產(chǎn)項(xiàng)目而求出“資金安全率” 其次看資產(chǎn)負(fù)債表的資產(chǎn)項(xiàng)目及其金額，然后計(jì)算如果立刻變賣(mài)各項(xiàng)資產(chǎn)以求現(xiàn)，究竟可換得多少現(xiàn)金。 (floating assets) (1)現(xiàn)金——按照票面面額。 (2)普通存款、通知存款、活期存款——這也是按照票面。 (3)定期存款——此存款解約時(shí)，僅能獲得普通存款的利息。 可是，如果將它做為向金融機(jī)構(gòu)貸款時(shí)的擔(dān)保，就無(wú)法輕易解約。在此假設(shè)為強(qiáng)行解約的情形。 (4)收取票據(jù)——要把它兌換現(xiàn)金，當(dāng)然不能按照票面面額兌現(xiàn)。除了要扣除貼現(xiàn)費(fèi)之外，如果手持票據(jù)不是出自一流企業(yè)，則到期時(shí)是不是真的能夠兌現(xiàn)，也是一個(gè)問(wèn)題。談話(huà)判斷己方公司的實(shí)力與金融機(jī)關(guān)的關(guān)系來(lái)推算能夠兌現(xiàn)的比例。 (5)賒賣(mài)貸款——這筆錢(qián)也不會(huì)按照帳面金額換成現(xiàn)款。首先，在賒賣(mài)貨款之中，要區(qū)分為現(xiàn)款和票據(jù)；現(xiàn)款部分也有立即與延遲付款之分。若要求客戶(hù)立即付款時(shí)，必須將一定的折扣計(jì)算在內(nèi)。 (6)有價(jià)證券——在有價(jià)證券之中，股票上市的企業(yè)的股票，可根據(jù)股票市場(chǎng)的行情，立刻知道價(jià)值若干。債券和其他的證券，也應(yīng)該和有關(guān)機(jī)構(gòu)接洽以掌握兌現(xiàn)狀況。 (inventores property) (1)產(chǎn)品、商品——產(chǎn)(商)品通常是通過(guò)販賣(mài)行為計(jì)算銷(xiāo)售額，但是遇到緊急狀況必須立即兌換現(xiàn)金時(shí)，欲無(wú)法按照帳簿上的金額兌現(xiàn)，在交易階段，可能會(huì)被大幅度殺價(jià)。 (2)半成品——這是產(chǎn)品完成之前的階段。要以這些半成品來(lái)兌換現(xiàn)金，除了產(chǎn)品完全相同的業(yè)者之外，大概沒(méi)有人會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此和下一項(xiàng)原材料同樣，很難成為現(xiàn)金。 (3)原材料——因?yàn)樯形醇庸?，因此也許還具有變現(xiàn)性，但除非該原材料有相當(dāng)?shù)膬r(jià)值，或是同業(yè)者需求甚切，否則也很難兌現(xiàn)。甚至有當(dāng)作廢料出售的可能。 (fixed assets) (1)建筑物——租來(lái)的建筑物與自己的房子，其價(jià)值當(dāng)然不同。此外，如果是租來(lái)的，當(dāng)然不能把該建筑物賣(mài)掉求現(xiàn)。其權(quán)利究竟能以什么價(jià)格轉(zhuǎn)讓給其他人，就成為重點(diǎn)。(2)機(jī)器、設(shè)備——這些設(shè)備也是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的價(jià)格與耐用年數(shù)的折舊狀況來(lái)判斷，但是即使按照此基準(zhǔn)設(shè)定價(jià)格，如果對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)的必要，依然很難賣(mài)出。此資金安全率主要是用以估算現(xiàn)在立即兌換時(shí)，可獲得多少現(xiàn)金，因此其價(jià)錢(qián)可以想象一定非常便宜。(3)土地——在變賣(mài)的資產(chǎn)當(dāng)中，最重要的就是土地。它通常比帳簿價(jià)格有更大的伸縮余地，因此很有希望賣(mài)得好價(jià)錢(qián)?？墒?，如果立刻要兌換現(xiàn)金，恐怕也很難以一般的價(jià)錢(qián)賣(mài)出去。 土地通?？砂凑蘸竺嫠龅姆椒?，算出究竟能賣(mài)多